Analüüs ja testimineCRM ja andmeplatvormidMeiliturundus ja automatiseerimine

3-D kontopõhine turundus (ABM): kuidas äratada oma B2B turundus ellu

Kuna juhime oma töö- ja eraelu üha enam veebis, on B2B suhted ja sidemed jõudnud uude hübriidmõõdesse. Kontopõhine turundus (ABM). 

COVID-19 pandeemia katalüsaatorina on ettevõtted üle maailma kaugtöökorralduse ümber mõelnud. 

Ligi pooled CNBC küsitletud ettevõtetest väidavad, et võtavad kasutusele hübriidsed kontorimudelid, kus töötajad töötavad osalise tööajaga kodus, samas kui teine ​​kolmandik ütleb, et naasevad isiklikult-kõigepealt tingimustel.

CNBC

Vahepeal

Enam kui pooled USA töötajatest, kes eelistavad kaugtööd, otsustavad kontorisse naasmise asemel töölt lahkuda, mis sunnib müügiorganisatsioone oma kontaktide loendeid ettevõttelt ettevõttele segama (B2B) ostjad lahkuvad vanadest ettevõtetest ja alustavad uutega.

Pew Research

Kogu pandeemia ajal on digitaalne turundus osutunud päästerõngaks sihtkonto ja potentsiaalsete klientidega ühenduse loomiseks keset tühistatud isiklikke üritusi ja kohtumisi. Peaaegu pooled ettevõtetest väidavad, et nende turundus on läbi teinud "dramaatilise" nihke pandeemia ajal, kusjuures ABM tõusis esiplaanile. Neli viiest ettevõtte turundusjuhist ütleb, et nad suurendavad järgmisel aastal investeeringuid ABM-i; ABM-i võimaldatud üks-ühele isikupärastatud ühendused võivad traditsiooniliste üks-mitmele kampaaniatega võrreldes suurendada tulusid kuni 30%.

Selle potentsiaali saavutamiseks peavad ettevõtte B2B ettevõtted siiski kasutama ühtset lähenemisviisi. Tehisintellekt (AI) ja masinõpe (ML) võib aidata ettevõtetel kauaoodatud ellu viia ühtne vaade kliendist— kuid ainult siis, kui nad kohustuvad kasutama kolmemõõtmelist andmestrateegiat.

ABM-andmete kolm mõõdet

  1. Andmete kogus ja Kvaliteet

Tehnoloogiauurija Forresteri andmed näitavad, et 10 parimat kanalit eraldab vähem kui kolm protsendipunkti allikate pingereas, millega B2B-ostjad potentsiaalsete tarnijate uurimisel konsulteerivad. See näitab, et ettevõtted peavad valdama erinevaid viise ja kasutama ühenduse loomiseks kõiki nende käsutuses olevaid puutepunkte. potentsiaalsetele klientidele ja pakkuda neile asjakohast sisu, mis juhib ostuotsuseid.  

Lisaks on ettevõtetel, kes müüvad olemasolevatele klientidele täiendusi, täiendusi ja uusi tooteid või teenuseid, tõenäoliselt juba kasutajaprofiilid, mis põhinevad tegevusel ettevõtte veebisaidil, tugifoorumites ja muudel täielikult omavatel platvormidel. 

Need andmed moodustavad tõhusa ABM-i selgroo. Kuid kuigi andmete kogus on oluline, on kontekst ja kvaliteet sama olulised, kuigi neid on raskem tabada. Ettevõtlusettevõtted hindavad andmete kasutatavust ja integreerimist oma peamiste ABM-i väljakutsete hulka, leidis Forrester. Näiteks ühe ettevõtte erinevates piirkondlikes keskustes võivad lokaliseeritud kampaaniad koguda erinevaid andmepunkte, mida on raske sünkroonida. Terviklik ABM-lahendus võib aktsepteerida erinevaid individuaalseid sisendeid, rakendades samal ajal teabe õigesti tõlgendamiseks ja ühendamiseks algoritmilist luureandmeid. 

  1. Andmete ennustav jõud

Paljud turundajad toetuvad nüüd tehisintellektile, et hinnata potentsiaalsete klientide potentsiaali saada klientideks, kasutades keerukaid algoritme, mis ühendavad varasemad interaktsioonid sarnastel käitumisprofiilidel põhinevate tõenäoliste tulemustega. Need ennustavad mudelid on ettevõtete jaoks üliolulised, et nad suudaksid pakkuda ulatuslikku individuaalset turundust. 

Algoritmilised ennustused ja soovitused paranevad aja jooksul, kui tekib rohkem interaktsioone, kuid need sõltuvad ka ärireeglitest, mis on kujundatud tööstusharu standardite, piirkondlike tavade või kalendrite ja muude iga B2B organisatsiooni individuaalsete tegurite järgi. Sisemised meeskonnad peaksid suutma mõjutada ennustavaid mudeleid, suurendades tehisintellekti töötlemisvõimsust inimliku arusaamaga, et luua maksimaalselt asjakohaseid kampaaniaid.

  1. Andmete reaalajas võimalused ja tahe neid juurutada

Õigeaegne kontekst on ABM-i kampaaniate jaoks ülioluline, et rakendada õigeid sõnumeid õigetesse kanalitesse konkreetse potentsiaalse kliendi ostu kaalumise teekonna etapis. Kuna potentsiaalsed kliendid, kes suhtlevad veebisisuga, on vastuvõtlikud edasistele sõnumitele kõige rohkem 20 minutiks, on müügimeeskondade automaatsed hoiatused ja isikupärastatud sõnumite edastamise võimalused üliolulised, et tagada kiire kontakt otsustavates otsustuspunktides. 

Seda tehnilist võimekust võib olla keeruline saavutada, kuid mõne ettevõtte jaoks on automatiseerimise maksimaalseks kasutamiseks vajalike turundusandmete vastu usalduse loomine sama suur väljakutse. Forrester leidis rohkem suuri ettevõtteid kui väikeettevõtteid, kes ütlevad, et "müügiostu puudumine" on ABM-i edu takistuseks. Andmepõhine automatiseeritud ABM nõuab turunduse ja müügi koostööks, mida toetab masinteave, mis võimaldab reaalajas reageerimist skaleerida. 

Üksteisest sõltuvad mõõtmed nõuavad tugevat tehnoloogiat

Kuigi igaüks neist kolmest andmemõõtmest on ülioluline, pole ükski neist eraldiseisev lahendus. Enamikul ettevõtetel on juba küllaldaselt andmeid, kuid neil puuduvad vahendid, et ühtlustada ja tegutseda vaikiva teabe alusel. Ennustav analüüs võib anda tulevikku suunatud teadmisi, kuid asjakohaste soovituste koostamiseks on vaja kvaliteetseid ajaloolisi andmeid. Ja ainult ML-i ja andmete põhjalikke teadmisi müügi- ja turundustegevuse edendamiseks saavad ettevõtted luua õigeaegseid ühendusi, mis sõlmivad tehinguid pidevalt areneval turul. 

Kõigi kolme elemendi ühendamiseks ja ABM-i edu saavutamiseks peaksid ettevõtted otsima täielikku ABM-platvormi, mis võimaldab andmete ühtsust, tehisintellektil põhinevat intelligentsust ja reaalajas töötlemist. Tõestatud jõudlus olulistes piirkondades ning võimalus kohandada aruandlust ja funktsioone üksikute osakondade ja meeskondade jaoks võivad samuti aidata ettevõtetel kohandada oma ABM-strateegiaid, et dünaamilisel turul edu saavutada.

Ülemaailmse majanduse üleminekul muudavad uued hübriidtöökohad ja B2B ostuprotsessid ettevõtte müüki ja turundust. Tugevate tehisintellekti toega ABM-platvormidega relvastatud B2B-ettevõtted saavad kasutada kolmes dimensioonis andmeid, et pakkuda uusimate äritingimustega seotud sõnumeid, luues püsivaid suhteid. 

Jennifer Golden

Jennifer Golden on ettevõtte turunduse direktor, kes vastutab globaalselt turundusstrateegia ja -elluviimise eest MRP. Jennifer pakub sügavaid kogemusi andmete, arusaamade ja toimingute ühendamisel, et jätta ostjatele püsivaid muljeid. Enne MRP-d töötas ta turunduse ja brändingu konsultandina ning oli turundusjuht Acxiomis, Rigzone'is ja teistes ettevõtetes.

seotud artiklid

Tagasi üles nupule
lähedal

Adblock tuvastatud

Martech Zone suudab teile seda sisu tasuta pakkuda, kuna teenime oma saidi rahaks reklaamitulu, sidusettevõtete linkide ja sponsorluse kaudu. Oleksime tänulikud, kui eemaldaksite meie saidi vaatamise ajal oma reklaamiblokeerija.