Hakkab saama et taas aastaaeg, mil müügi ja müügivõimaluste juhid kavandavad oma iga-aastaseid müügi avakoosolekuid. See pole väike ülesanne. Lisaks sihtkoha valimise, ruumide blokeerimise ja koosolekuruumi leidmise elementaarsele logistikale avaldatakse eelmise aasta tippkohtumise tippsaavutuses survet. Kuidas saaksime seda suuremaks ja paremaks muuta? Mis külalisesinejad inspireerivad? Millised auhinnad tähendavad meie tipptegijatele kõige rohkem?
Me saame aru. Oleme paljudel neist ise oma karjääri jooksul osalenud ja aitame klientidel oma meeskondadele avalööke korraldada, küsides järgmist: Mis oleks, kui kavandaksite kohtumist kliendi vaatenurgast? Siin on viis kliendikeskset ideed, mida saate proovida järgmise aasta kohtumisest seni parimaks muuta:
- Konto strateegiline planeerimine. Strateegilistele kontodele mõeldes kipume mõtlema oma tippkontodele - klientidele, kes meilt enim ostavad. Algkoosolekul eraldatakse sageli aega ülevaatamiseks, milliseid täiendavaid tooteid ja teenuseid saab müüa, et suurendada tulusid ja tugevdada veelgi partnerlust. See on oluline töö, kuid võib kiiresti muutuda saareliseks - mina, mina, meie. Meie tooted, teenused, alumine rida. Ümberkujundamine? Mõelge ümber, keda peate oma strateegilisteks kontodeks Äärmused ja peavoolud. Teie tavakliendid võivad olla need suuremad kontod, kes ostavad ja naudivad märkimisväärset kogust teie tooteid ja teenuseid. Kuid peaksite kaaluma ka mõne oma Extreme'i kliendi kaasamist: millised kliendid teevad teie toodete ja teenustega kõige huvitavamaid asju? Kutsu neid liituma kliendipaneeliga ja paluge neil rääkida oma strateegilistest kontodest.
- Kutsu kliente oma parimaid tegijaid tunnustama. Müügiinimesed töötavad kõvasti - ja teie parimad müügiinimesed võivad selles valdkonnas kergesti isoleeruda. Nendel ja paljudel muudel põhjustel on nii oluline tunnustada oma tipptegijaid eakaaslaste ees. Kaaluge oma esinejate klientide kutsumist neist rääkima - andke neile isegi auhind. See on ilmselt parim kiitus, mida teie meeskond võis saada.
- Innustage analoogsete olukordadega innovatsiooni. Sageli kuuleme oma klientidelt, et nad soovivad inspireerida. Kliendid soovivad töötada motiveeritud müügispetsialistidega, kes aitavad neil mõelda väljaspool kasti. Siit tulevad analoogid. Suurepärase analoogi saamiseks mõtisklege hetkeks konkreetse teema üle, mida teie ettevõte üritab ületada. Mõelge siis täiesti erinevatele kontekstidele, kus inimesed on välja mõelnud viisi selle sama probleemi lahendamiseks. Siin on näide:
Üks meeskond, kellega me koos töötasime, ei arvanud, et nad on oma klientidega piisavalt ühenduses. Nad tundsid, et suur osa tööst, mis võimaldas nende klientidel edu saavutada, toimus kulisside taga, mille tulemusel kaotas meeskonna motivatsioon. Analoog: Selle meeskonna koosolek toimus New Orleansis, nii et viisime nad külastama ühte Emeril Lagasse kuulsat restorani. Sarnaselt selle meeskonnaga töötavad kokad ja sous-kokad sündmuskoha taga ja ometi on see nende töö, mida kliendid lõpuks naudivad. Meeskond veetis aega peakokaga, mitme sous-koka ja peadirektoriga, küsitledes neid nende kogemuste kohta. Seetõttu hakkasid nad mõtlema teisiti, kuidas saaksid oma klientidega rohkem suhelda ja motivatsiooni säilitada.
- Toote ja turunduse värskendused. Meile meeldib sulgeda lõhe teie ettevõtte ja klientide vahel, samuti teie tootearendajate, turundajate ja müüjate vahel. Selle asemel, et kutsuda oma turundus- ja tootekaaslasi alla laadima oma uusimaid ja paremaid, paluge neil tuua oma uudised koos teritatud pliiatsiga ning kasutage toote, turunduse ja müüjate klientidega ühendamiseks algusaega. See töötab eriti hästi näpunäite nr 1 puhul - teie Extreme ja Mainstream klientidega. Mõelge sellele kui pilootvestlustele klientidega uute pakkumiste kohta ja reaalajas tagasiside saamiseks kõige olulisematelt inimestelt - ostjatelt.
- Oskuste arendamine. Meie viimane näpunäide on seotud teie müügiosakonna oskuste komplekti loomisega. Müügiinimesed otsivad alati võimalusi oma oskuste lihvimiseks, mängu paremaks muutmiseks ja suurema edu nautimiseks. Arvestades meie kliendikesksuse teemat, jagame oma lemmikharjutust:
Meile meeldib saata müügiinimesi sinna, kus nad end kõige mugavamalt tunnevad - põllul! Uurige oma avalöögi asukohas olevaid jaekeskusi. Otsige, kas jaemüügikeskused proovivad leida ühise vertikaali paarid, mis on madalad ja kõrgemad. Näiteks Toys R Us ja Build-a-Bear laste mänguasjadele, Chevy ja Tesla esindus autodele jne. Seda harjutust saab kõige paremini teha paarikaupa ning iga paari ülesandeks on külastada nende kahte poodi ja pöörata hoolikat tähelepanu sellele, mis suurendab või vähendab klientide seotust. Garanteerime, et teie meeskonnad tulevad tagasi inspireerituna hämmastavatest (ja hämmastavalt kohutavatest) asjadest, mida nad kogesid, ning neil on värskeid teadmisi, mida nad saavad oma kliendisuhetes rakendada.
Kui mõelda oma avalöögile kliendi vaatenurgast, võib see lihtsustada ja inspireerida avalöögi planeerimist ning viia väga produktiivsete tulemuste ja eduka uue aastani. Soovitame teil oma järgmist avalööki raputada ja proovida neid ideid, et hoida oma kliente just seal, kuhu nad kuuluvad: kõige keskmes.
