Kuidas korraldada tõhus iga-aastane müügikoosolek
Juba on käes neljas kvartal, kui juhtkonnad alustavad uue aasta planeerimist. Teie iga-aastane müügiaktus on ettevõtte kalendris üks olulisemaid sündmusi. See ei seisne ainult eesmärkide ülevaatamises ja auhindade jagamises – see seisneb müügiorganisatsiooni koondamises ühise visiooni ümber, turu suundumuste selguse tagamises ning iga müügiesindaja varustamises edu saavutamiseks vajalike teadmiste ja tööriistadega.
Hästi läbimõelduna motiveerib see koosolek inspiratsiooni kaudu ja varustab sisu kaudu. See seob ettevõtteülesed eesmärgid reaalsete turutingimustega, tugevdab võiduprotsesse, tugevdab vastuväidete käsitlemise oskusi ja näitab, et kogu organisatsioon toetab müügimeeskonda. Halvasti läbimõelduna on oht, et seda mäletatakse lihtsalt järjekordse rutiinse koosolekuna.
Erinevus seisneb struktuuris, ettevalmistuses ja valmisolekus tasakaalustada tunnustust koolitusega, strateegiat teostusega ning inspiratsiooni praktiliste vahenditega.
Sisukord
Alusta selge visiooniga
Algus peaks algama ettevõtte aastavisiooni julge ja selge sõnastusega. Müügimeeskonnad tahavad teada enamat kui lihtsalt kvoote... nad tahavad mõista suuremat pilti. See on hetk, mil juhtkond peaks selgitama, kuhu ettevõte suundub, miks need eesmärgid valiti ja kuidas need on kooskõlas organisatsiooni pikaajalise strateegiaga.
Peamised aruteluteemad hõlmavad ettevõtte kasvueesmärke, sihttulude verstaposte ja strateegilisi algatusi, mis loovad müügivõimalusi. Kvootide sidumisega nende suuremate eesmärkidega näitab juhtkond müügiinimestele, et nende igapäevased pingutused aitavad otseselt kaasa ettevõtte edule.
Vii eesmärgid turutingimustega vastavusse
Müügieesmärgid tunduvad meelevaldsed, kui need pole reaalsusega seotud. Teie avakõne peaks sisaldama üksikasjalikku ülevaadet praegusest majanduskeskkonnast, klientide nõudluse muutustest ja konkurentide positsioneerimisest.
Turuinfo jagamise kaudu varustate oma müügimeeskonna kontekstiga, mida nad vajavad klientidega tõhusaks vestluseks. Näiteks kui kasvavad kulud avaldavad klientide eelarvetele survet, tunnistage seda avalikult ja selgitage, kuidas teie lahendused pakuvad endiselt mõõdetavaid tulemusi. ROIKui konkurendid hindu langetavad, valmistage oma meeskond ette väärtuse kaitsmiseks andmete ja iseloomustuste abil. Eesmärgid muutuvad usutavamaks – ja saavutatavamaks –, kui need on seotud reaalsete tingimustega.
Tugevdage ideaalse kliendi profiili
Üks müügikäivituse kõige tähelepanuta jäetud, kuid kriitilisemaid osi on ideaalse kliendiprofiili tugevdamine.ICPIsegi kogenud müügimehed võivad aja jooksul keskendumisvõime kaotada, ajades taga tehinguid, mis tunduvad küll atraktiivsed, kuid ei ole kooskõlas ettevõtte põhiliste tugevustega.
ICP-ga aastakoosolekul uuesti tutvumine tagab, et kõigil on kristallselge arusaam järgmisest:
- Tööstusharud või segmendid, mis genereerivad suurima väärtusega tehinguid.
- Kontode suurus ja omadused sulgevad kõige tõenäolisemalt kiiresti.
- Teie toode või teenus lahendab kõige tõhusamalt valupunktid.
- Otsustusrollid või ostukomiteed, mis soodustavad omaksvõttu.
Kui müügiinimesed teavad täpselt, kes on nende jaoks kõige sobivamad kliendid, saavad nad müügivihjeid tõhusamalt kvalifitseerida, vältida aja raiskamist halbadele vastetele ja luua tugevamaid müügikanaleid, mis on täis võiduvõimalusi. See loob ka aluse täpsemaks prognoosimiseks.
Rõhuta unikaalseid väärtuspakkumisi
Sama oluline on meeskonnale meelde tuletada oma ettevõtte ainulaadseid väärtuspakkumisi (UVP-d). Konkurentsitihedas turul peavad müügispetsialistid suutma selgelt sõnastada, mis eristab nende pakkumist teistest, mitte ainult omaduste, vaid ka kliendi jaoks mõõdetavate tulemuste poolest.
Avakõnes tuleks üksikasjalikult üle vaadata UVP-d ja siduda need päris klientide lugudega. Näiteks:
- Kuidas teie toode säästis kliendil 20 protsenti tegevuskuludest.
- Kuidas teie platvorm võimaldas konkurentidega võrreldes kiiremat turule jõudmist.
- Kuidas teie teenindusmudel tagab kõrgema klientide püsivuse kui valdkonna keskmine.
Müügimeeskonnad peaksid koosolekult lahkuma kindlustundega, et nad suudavad vestlustes eristuda ilma allahindlusi kasutamata. UVP-de tugevdamine tagab sõnumite järjepidevuse kogu meeskonnas ja suurendab usaldusväärsust igas müügisuhtluses.
Tugevdage võiduprotsesse
Müügiedu ei ole juhuslik – see põhineb korduvatel protsessidel. Alguses tuletatakse meeskonnale meelde raamistikke, vestlusradasid ja töövooge, mis järjepidevalt tulemusi viivad.
Käi läbi oma müügimetoodika etapid alates potentsiaalsete klientide leidmisest kuni tehingute lõpetamiseni. Tõsta esile, kus tehingud kipuvad takerduma ja mida parimad tegijad teevad hoo säilitamiseks. Vaata üle vastuväidete käsitlemise skriptid, mängi läbi võtmevestlused ja näita näiteid, kuidas kõige tõhusamad müügiesindajad oma kõnesid ja esitlusi struktureerivad.
Ühendage see uuendatud juhtpaneelidega ja CRM aruandlus parema nähtavuse tagamiseks. Müügimehed peavad teadma mitte ainult seda, mida teha, vaid ka seda, kuidas nende tulemuslikkust mõõdetakse. Läbipaistvad tulemuslikkuse mõõdikud soodustavad vastutust ja võimaldavad kõigil jälgida edusamme reaalajas.
Varusta meeskonnad tööriistade ja toega
Ükskõik kui motiveeritud müügimeeskond ka poleks, sõltub selle edu käsutuses olevatest tööriistadest. Avamängu ajal näidake, kuidas uued või täiustatud süsteemid aitavad neil takistusteta töötada.
Tutvusta CRM-i täiustusi, uusi juhtpaneele ja müügitoetuse platvorme. Tutvusta ajakohastatud sisuteeke, pakkumismalle ja koolitusressursse. Kinnita meeskonda, et juhtkond investeerib halduskoormuse vähendamisse, et nad saaksid rohkem aega müügile pühendada.
Muutke see osa interaktiivseks: korraldage reaalajas demosid, laske müügiesindajatel tööriistu kohapeal testida ja selgitage, kuidas need muudatused vähendavad otseselt hõõrdumist nende igapäevases töövoogudes.
Tõsta esile osakondadevahelist koostööd
Müük ei toimi isoleeritult. Tulemuste saavutamiseks peavad kõik ettevõtte funktsioonid olema kooskõlastatud. Kutsuge teiste osakondade juhte otse müügimeeskonnale esinema.
Turundusosakond saab jagada kampaaniastrateegiaid, sõnumiteemasid ja müügivihjete genereerimise plaane. Tootemeeskonnad saavad tutvustada uusi funktsioone ja konkurentsieelise tegureid. Operatsioonid saavad selgitada täitmise või kohaletoimetamise täiustusi. Kliendiedu juhid saavad välja tuua tõhusad klientide hoidmise strateegiad ja tuvastada potentsiaalseid müügivõimalusi.
See näitab müügiinimestele, et neid toetatakse kogu ettevõtte ulatuses. Samuti annab see neile lugusid ja värskendusi, mida nad saavad klientidega vestlustes kasutada, kinnitades, et organisatsioon toetab müüki ühtselt.
Usalduse suurendamine vastuväidete haldamisel
Iga müügiga kaasneb vastuväiteid ja need vastuväited muutuvad aina keerukamaks. Alguses on võimalus oskusi praktiliste harjutuste abil lihvida.
Pakkuda struktureeritud raamistikke vastuväidete ja levinud arutelupunktide käsitlemiseks. Näiteks: kuidas kaitsta end hinnatundlikkuse eest, kuidas neutraliseerida konkurentide väiteid või kuidas kliente rakendusriskide osas rahustada. Viia läbi reaalajas rollimänge juhtide ja kolleegide juhendamisel.
See koolitus aitab müügiinimestel koosolekult lahkuda mitte ainult motiveerituna, vaid ka praktiliselt ette valmistatud kõige keerulisemateks vestlusteks, millega nad valdkonnas silmitsi seisavad.
Esitlege esinemist ja tunnustust
Tunnustus annab motivatsiooni. Avavilel tunnusta parimaid esinejaid, aga mine pelgalt auhindadest kaugemale. Paluge neil jagada strateegiaid, tööriistu ja protsesse, mis aitasid kaasa nende edule.
Kuuldes otse kolleegidelt, mis toimis – olgu selleks siis konkreetse vestlusteema rakendamine, sügavamate kliendisuhete loomine või turundusega tihe seotus –, muutub tunnustus õpetamisvõimaluseks. See aitab teistel näha, et edu on korratav, mitte piiratud vaid väheste väljavalitutega.
Inspireeri klientide ja eakaaslaste häälte kaudu
Klientide kaasamine avavilesse loob võimsa autentsuse. Olgu see siis otseülekande paneeli või salvestatud iseloomustuste kaudu, tuletavad nende hääled müügiinimestele meelde nende töö tegelikku mõju.
Ühenda see eakaaslaste omavahelise jagamisega. Anna tipptegijatele lava, kus nad saavad rääkida lugusid oma raskeimatest võitudest, parimatest vastuväidete ümberlükkamistest ja loomingulistest viisidest, kuidas nad väljakutsetega toime tulid. Müügimeeskonnad õpivad sageli üksteiselt sama palju kui juhtkonnalt.
Tugevdada oskusi ja koguda energiat
Lõpeta avavile rõhuasetusega kasvule ja inspiratsioonile. Paku töötubasid konsultatiivse müügi, läbirääkimiste või valdkonnapõhiste väljakutsete kohta. Kaasa külalisesinejaid, kes suunavad meeskonda oma ametit teisiti mõtlema.
See tagab, et koosolek lõpeb energilise ja praktiliste järeldustega. Müügimehed lahkuvad kohtumiselt mitte ainult tunnustatuna ja kooskõlastatuna, vaid ka paremini varustatuna, et eelseisvaks aastaks lihvitud oskustega vastu astuda.
Näidis iga-aastase müügi alguse päevakorrast
Järgnev päevakord on loodud tasakaalu leidmiseks inspiratsiooni ja praktilise koolituse vahel. See loob struktureeritud voo, mis liigub visioonist ja kontekstist eesmärkide ja protsessideni, läbides kliendi valideerimise ja tunnustamise ning lõpeb oskuste arendamise ja motiveerimisega. See tagab, et algus pole mitte ainult hetkes energiline, vaid annab müügimeeskonnale ka püsiva selguse, tööriistad ja enesekindluse järgmiseks aastaks.
- Tere tulemast ja visiooni seadmine
- Juhi tutvustus: sõnasta ettevõtte eesmärk ja anna aasta toon.
- Suure pildi visioon: jagage pikaajalisi eesmärke ja ettevõtte suunda.
- Energiat andev avamäng: Motiveeri meeskonda ja tekita elevust algusest peale.
- Turu- ja majandusülevaade
- Valdkonna väljavaated: Pakkuge trende ja prognoose, mis mõjutavad klientide otsuseid.
- Konkurentsimaastik: Tõstke esile peamiste konkurentide strateegiad ja positsioneerimine.
- Majanduslik reaalsus: jagage olulisi väliseid tegureid, nagu inflatsioon, klientide kulutused või regulatsioonid.
- Müügieesmärgid ja KPI-d
- Tulueesmärgid: esitage iga-aastased müügieesmärgid piirkonna, tootesarja või segmendi kaupa.
- Peamised tulemusnäitajad: jaotage mõõdetavad KPI-d, mis on seotud eduga (müügikanali hõlmatus, konversioonimäärad, klientide hankimise kulud jne).
- Joondamine: Näidake, kuidas nende numbrite saavutamine toetab ettevõtteüleseid prioriteete.
- Ideaalse kliendiprofiili ülevaade
- ICP omadused: määrake kindlaks kõige paremini sobivad tööstusharud, ettevõtete suurused ja rollid.
- Ostukomiteed: Selgitage välja sidusrühmad, kes tavaliselt ostuotsuseid suunavad.
- Kvalifikatsioonijuhised: Tugevdage kriteeriume, mis eristavad tugevaid võimalusi halbadest.
- Unikaalse väärtuspakkumise koolitus
- Eristuvad tegurid: Vaadake uuesti läbi ettevõtte ainulaadsed tugevused turul.
- Kliendimõju: jagage lugusid ja juhtumianalüüse, mis näitavad väärtust.
- Vestlusrajad: Pakkuge korduvat keelt UVP-de enesekindlaks väljendamiseks.
- Eduka müügiprotsessi ülevaade
- Metoodika: Käige läbi müügitsükli iga etapp.
- Tõestatud tavad: Tõstke esile, mida parimad tegijad teevad tehingute edendamiseks.
- Armatuurlauad ja aruandlus: Selgitage, kuidas tegevust ja edusamme mõõdetakse.
- Tehnoloogia ja tööriistade värskendus
- CRM-i täiustused: kuva uusi funktsioone või integratsioone, mis säästavad aega.
- Müügi toetamise platvormid: demonstreerige ajakohaseid sisuteeke ja malle.
- Automatiseerimine: Tõstke esile viise, kuidas haldusülesandeid vähendatakse.
- Osakondadeülene ülevaade
- Turundus: esitle uusi kampaaniaid, sõnumiteemasid ja müügivihjete genereerimise algatusi.
- Toode: Eelvaade tulevastest väljalasetest ja konkurentsieelise esiletõstmine.
- Toimingud: Jaga värskendusi kohaletoimetamise, täitmise või klientide registreerimise kohta.
- Kliendi edu: visandage müügiga seotud hoidmis- ja lisamüügistrateegiad.
- Vastuväidete käsitlemise töötuba
- Levinud vastuväited: hinnakujunduse, konkurentsi, eelarve ja rakendamisega seotud probleemide lahendamine.
- Rollimäng: Harjuta reaalajas stsenaariume juhendamise ja tagasiside abil.
- Korduvkasutatavad skriptid: pakuvad vastuväidete käsitlemise vestlusradasid koheseks kasutamiseks.
- Kliendi vaated
- Paneelid: Kutsuge kliente jagama oma kogemusi otse müügimeeskonnaga.
- Soovitused: Esitage video või kirjalik tagasiside, mis toob esile väärtust.
- Õppetunnid: Rõhutage, kuidas klientide tagasiside kinnitab ettevõtte positsioneerimist.
- Tunnustamine ja auhinnad
- Parimad esinejad: Tähistage eelmise aasta saavutusi.
- Vastastikused arvamused: laske auhinna võitjatel jagada, mis nende edu taga oli.
- Meeskonna motiveerimine: Kinnitage, et edu on kogu organisatsioonis korratav.
- Oskuste arendamise sessioonid
- Edasijõudnutele mõeldud müük: töötoad konsultatiivse müügi, läbirääkimiste või lugude jutustamise teemal.
- Valdkonnakoolitus: uurige valdkonnapõhiseid väljakutseid ja võimalusi.
- Võistluslikud rollimängud: arendage reaalsetes vestlustes väledust ja enesekindlust.
- Lõppinspiratsioon
- Juhtkonna lahkumisavaldus: Kinnitage ettevõtte visiooni ja pühendumust meeskonnale.
- Üleskutse tegutsemisele: Innustage iga müügiinimest võtma vastutust eelseisva aasta eest.
- Energiline kokkuvõte: jäta meeskond inspireerituks ja tegutsemisvalmis.
Selle tegevuskava järgides muutub iga-aastane müügiavaüritus enamaks kui lihtsalt sündmuseks – sellest saab aasta tulemuste stardiplatvorm. Iga element on sihipärane: müügiinimeste vastavusse viimine ettevõtte strateegiaga, nende varustamine tööriistade ja koolitusega, nende ühendamine osakondadeülese toega ja nende saavutuste tähistamine. Positiivne lõpp tagab energia edasikandumise, mis väljendub tugevamates müügikanalites, enesekindlamates vestlustes ja ühtses meeskonnas, mis on valmis ambitsioonikate eesmärkide saavutamiseks.
seotud Martech Zone sisu
