B2B omandamine: hankige oma raha eest rohkem nimekirja

rahaEttevõtte omandamine võib olla üsna hirmutav. Kui olete organisatsioon, mis teenindab suurt piirkonda ja kus on vähe töötajaid, soovite tagada, et teie omandamisstrateegia oleks tõhus. Kui piirkonnas on 50,000 25 ettevõtet, kujutame ette, et võite võtta ühendust 5 potentsiaalse kliendiga nädalas või 20-ga päevas. Selleks oleks vaja, et teil oleks XNUMX müüjat. See on müügi- ja telemarketingi meeskonna jaoks üsna agressiivne ning on tõenäoline, et teil pole nii suurt müügijõudu!

Mis oleks, kui saaksite ühendust võtta ainult 5,000 ettevõttega (1 kümnest)? Kuidas saaksite neid ettevõtteid leida ja sihtida? Vastus peitub mõnes üsnagi lihtsas andmebaaside turunduse tehnikas, mida rakendatakse ettevõtete omandamisel. Esitasin selle analüüsi üle aasta tagasi piirkondlikule ettevõttele ja nüüd lõpetasime just nende teise aasta uurimise. See pole raketiteadus, see on lihtsalt otsimine tööstusharudes, mis vastavad teie kliendibaasi kindlatele põhimõtetele.

Samm 1: Profiilige oma ettevõtteid. See on teenus, mida enamik andmeettevõtteid pakub teile mõõdukate kuludega. InfoUSA, Dun ja Bradstreet ning AccuData on mõned sellist tüüpi ettevõtted. Kui aruanded on kätte saadud, on oluline neid analüüsida ja koondada sisukateks andmeteks. Siin on näide (klõpsake vaatamiseks):

Aastad tegevusalade kaupa - läbitungimise protsent
Aastad ettevõtluses

Ettevõtte müügimaht tööstusharude kaupa - läbitungimise protsent:
Müügimaht

Töötajate arv majandusharude kaupa - läbitungimise protsent:
Töötajate arv

Samm 2: Analüüsige tulemusi

Penetratsioon on teie vahemikus olevate klientide protsent võrreldes selle piirkonna potentsiaalsete klientide keskmise protsendiga. Teisisõnu, kui 25% teie klientidest on tegutsenud vähem kui aasta, kuid ainult 10% piirkondlikest ettevõtetest on tegutsenud vähem kui aasta, siis peate paremini sihtima uusi ettevõtteid! Nii toimides suurendate oma võimalusi leida väljavaade, selle asemel et vaadata ettevõtteid, kes seda ei tee.

Märguandemärk selle kohta, kas saate andmetele reageerida või mitte, on lihtsalt tööstuse kõverate ja seoste kuju vaatamine. Siin on mõned üldised tähelepanekud (madalalt rippuvad viljad) ülaltoodud diagrammidest:

  • Aastate arv ettevõtluses: pange tähele, kuidas mõlemal G & H-l on tipp esimesel aastal või vähem? Ma paneksin nendesse tööstusharudesse põhjalikumalt torke ja investeeriksin tõenäoliselt uue äri väljavaadete nimekirjadesse.
  • Müügimaht: Kuigi paljud tööstusharud tõusevad ja langevad kenas kurvis, märkake, kuidas ehitus kaldub ülespoole? Nii et ... mida suurem on ehitusettevõte, seda parem!
  • Töötajate arv: Pange tähele, kuidas teenindussektor on üsna tasane? See ütleb mulle, et töötajate arv ei pruugi selles tööstuses mõjutada.

Samm 3: Rakenda leiud

Kui ma tahaksin olla laisk ja kiire, esitaksin oma andmeettevõttele lihtsalt oma kõverate tipud ja kasutaksin neid minimaalselt iga valdkonna väljavaadete sihtimiseks. Andmeettevõtted tavaliselt ei võta teilt tasu, kui esitate andmetele keerukaid päringuid, et teie loend koostada, nii et ärge häbenege, küsige! Palju parem viis selleks on välja töötada profiilil põhinevad mõned hindamisalgoritmid ja seejärel rakendada seda valemit väljavaadetele, et saada väljavaate üldskoor. Tellige oma väljavaated lihtsalt kahanevas järjekorras ja alustage omandamist!

Samm 4: Täida!

Kui korraldasime need kampaaniad oma kliendi jaoks, analüüsisime, milline oli nende läbilaskevõime väljavaadetega kontakteerumiseks. Mõistmine, kui paljude potentsiaalsete klientidega nad võisid ühendust saada, andis meile loenduse, mida me vajame nende geoloogiliste uuringute nimekirja kitsendamiseks. Me viisime ellu kolmeharulised jõupingutused, mille tulemusena kasvas omandamine 3%!

Samm 5: Analüüsige uusi tulemusi ja alustage otsast peale

Maastik muutub nagu ka teie klientide omadused. Oluline on jätkata punktide määramise algoritmide ja otsingumootorite täpsustamist ja kohandamist.

Viimane märkus: Seal on terve raamat, mis on kirjutatud andmebaaside turundustehnikast. Ühes ajaveebikirjel on keeruline keerukat andmebaaside turundusprotsessi edastada, seega olen võtnud endale vabaduse teha palju eeldusi ja teha palju otseteid. Tegelik protsess, mille me selle kliendi läbi ajasime, võttis paar kuud. Silmapaistva profiili saamiseks tuvastasime 95% nende kliendibaasist Duni ja Bradstreet'i andmetega. Lõplike väljavaadete valimisel välistasime muidugi nende praegused ja hiljuti aegunud kliendid.

Tahtsin lihtsalt öelda, et on olemas mõned suhteliselt lihtsad ja väga strateegilised analüüsid, mida saate Exceli arvutustabelist kohe teha, mis parandab teie ettevõtte omandamise jõupingutusi!

Üks kommentaar

  1. 1

    Ma arvasin, et see oli äärmiselt kasulik postitus. Minu kogemuse kohaselt ei süvene enamik väikeettevõtete omanikke sellesse põhjalikult tööstuse ega turuanalüüsi jne. Kuid (ilmselgelt) võib see tõesti ära tasuda, aidates neil ettevõtetel suunata oma jõupingutused kõige paremini suunatud väljavaadete poole. Tänan info eest!

Mis sa arvad?

Sellel saidil kasutatakse rämpsposti vähendamiseks Akismetit. Vaadake, kuidas teie andmeid töödeldakse.