ReklaamitehnikaAnalüüs ja testimineSisu MarketingCRM ja andmeplatvormidMeiliturundus ja automatiseerimineMobiil- ja tahvelarvutiturundusAvalike suheteMüügi võimaldamineSearch MarketingSotsiaalmeedia ja mõjutajaturundus

B2B ostja teekonna kuus etappi

Viimase paari aasta jooksul on avaldatud palju artikleid ostjate teekondade kohta ja selle kohta, kuidas ettevõtted peavad muutuma, et kohaneda ostja käitumise muutustega digitaalselt. Etapid, mille ostja läbib, on teie üldise müügi- ja turundusstrateegia kriitilise tähtsusega aspekt, et tagada teabe edastamine potentsiaalsetele klientidele või klientidele seal, kus ja millal nad seda otsivad.

In Gartneri CSO värskendus, saavad nad suurepäraselt segmenteerida ja kirjeldada, kuidas B2B ostjad töötavad lahenduse ostmiseni. See ei ole müügilehter, mille enamik ettevõtteid on omaks võtnud ja millega võrrelda.

B2B ostjate teekonna etapid

  1. Probleemi tuvastamine – Ettevõttel on probleem, mida püütakse parandada. Selles etapis pakutav sisu peab aitama neil mõista probleemi terviklikult, probleemi maksumust organisatsioonile ja lahenduse investeeringutasuvust (ROI). Praegu nad isegi ei otsi teie tooteid või teenuseid, kuid olles kohal ja pakkudes neile teadmisi oma probleemi põhjalikuks määratlemiseks, juhite juba tõenäolise lahenduse pakkujana väravast välja.
  2. Lahenduse uurimine – Nüüd, kui ettevõte mõistab oma probleemi, peab ta leidma lahenduse. Siin on reklaam, otsing ja sotsiaalmeedia kriitilise tähtsusega, et teie organisatsiooniga ühendust võetakse. Peate olema kohal otsingutes, millel on hämmastav sisu, mis annab teie potentsiaalsele kliendile kindlustunde, et olete elujõuline lahendus. Teil peab olema ka ennetav müügimeeskond ja advokaadid, kes osalevad, kui teie potentsiaalsed ja kliendid sotsiaalmeedias teavet nõuavad.
  3. Nõuded hoone – Teie ettevõte ei peaks ootama a ettepaneku taotlemine (Küsi hinnapakkumist), et täpsustada, kuidas aitate nende vajadusi täita. Kui saate aidata potentsiaalsetel potentsiaalsetel klientidel oma nõudeid kirja panna, saate oma konkurentidest ettepoole jõuda, tuues esile oma organisatsiooniga töötamise tugevad küljed ja lisahüved. See on valdkond, millele olen alati keskendunud klientide jaoks, keda oleme abistanud. Kui teete seda rasket tööd, et aidata neil koostada kontrollnimekirja, mõista ajakavasid ja kvantifitseerida lahenduse mõju, jõuate kiiresti lahenduste loendi juhini.
  4. Tarnija valik – Teie veebisait, teie kohalolek otsingus, kohalolek sotsiaalmeedias, teie klientide iseloomustused, teie kasutusjuhtumid, teie mõttejuhtimise nähtavus, teie sertifikaadid, teie ressursid ja tööstuse tunnustus aitavad teie potentsiaalset klienti tunda, et olete ettevõte, mis nad soovivad äri teha. Teie suhtekorraldus (PR) peab ettevõte tagama, et teid mainitakse tööstuse väljaannetes alati nende toodete ja teenuste tunnustatud tarnijatena, mille kohta ostjad tarnijaid uurivad. Äriostjad võivad valida lahenduse, mis ei taba kõiki linnukesi, kuid mida nad teavad, et võivad usaldada. See on teie turundusmeeskonna jaoks kriitiline etapp.
  5. Lahenduse valideerimine - äriarenduse esindajad (BDR), müügiarenduse esindajad (SDR) või lahenduste arenduse esindajad (SDR) on meistrid kliendi vajaduste vastavusse viimisel ja ootuste seadmisel nende suutlikkusele lahendust pakkuda. Juhtumiuuringud, mis vastavad teie potentsiaalse kliendi valdkonnale ja küpsusele, on siin olulised, et teie potentsiaalsed kliendid näeksid visuaalselt, et teie lahendus võib nende probleemi lahendada. Ettevõtted, kellel on ressursse, võivad praegu isegi prototüüpidesse investeerida, et potentsiaalsed kliendid näeksid, et nad on lahenduse läbi mõelnud.
  6. Konsensuse loomine – Ettevõtluses teeme harva koostööd otsustajaga. Enamasti jäetakse ostuotsus juhtkonna konsensusele ja seejärel kinnitatakse. Kahjuks ei ole meil sageli juurdepääsu kogu meeskonnale. Küpsed müügiesindajad mõistavad seda täielikult ja saavad juhendada meeskonnaliikmeid lahenduse esitlemisel, nende äritegevuse eristamisel konkurentidest ja meeskonnal heakskiitmisprotsessist läbi aitamisel.

Need etapid ei kulge alati järjest. Ettevõtted töötavad lahenduse leidmisel sageli läbi ühe või mitu etappi, muudavad oma nõudeid või laiendavad või kitsendavad oma tähelepanu. Teie edu saavutamiseks on ülioluline tagada, et teie müük ja turundus on kooskõlastatud ja paindlikud nende muudatustega kohanemiseks.

Ostjate teekonnal liikumine ülesvoolu

Paljud B2B turundajad piiravad oma ettevõtte kokkupuudet potentsiaalsete klientidega, keskendudes sellele, et nad leitakse toote või teenuse pakkumiseks müüjana. See on piirav strateegia, kuna neid ei esine varem ostutsüklis.

Kui ettevõte uurib oma väljakutset, ei pruugi nad otsida ettevõtet, kes neile toodet või teenust müüks. Suurem osa B2B ostuteekonna etappidest eelneb müüja valik.

Näide: võib-olla töötab tulevane klient finantstehnoloogia valdkonnas ja soovib oma klientidega mobiilset kogemust kaasata. Nad võivad alustuseks uurida oma tegevusala ja seda, kuidas nende tarbijad või konkurendid kaasavad mobiilikogemuse oma üldisesse kliendikogemusse.

Nende teekond algab uuringutega mobiilseadmete kasutuselevõtu kohta ja selle kohta, kas nende kliendid kasutavad tõenäoliselt tekstisõnumiturundust või mobiilirakendusi. Nad avastasid artikleid lugedes integratsioonipartnereid, arenduspartnereid, kolmandate osapoolte rakendusi ja palju lisaressursse.

Kas poleks siinkohal fantastiline, kui teie ettevõte – mis arendab keerulisi integratsioone FINTECH ettevõtteid, aitas neil mõista probleemi keerukust? Lihtne vastus on jah. See ei ole võimalus oma lahendusi reklaamida (veel); see on lihtsalt selleks, et anda neile teavet, mida nad vajavad oma tööülesannete täitmiseks ja oma valdkonnas edukaks toimimiseks.

Oletame, et koostate probleemi tuvastamiseks kõige põhjalikumad juhendid ja pakute toetavat uurimistööd. Sel juhul mõistab väljavaade juba, et mõistate täielikult tema probleemi, tegevusala ja väljakutseid. Teie ettevõte on potentsiaalsetele klientidele juba väärtuslik ning on varakult ehitusametkonnas ja usaldab neid.

Ostureisi etapid ja teie sisuraamatukogu

Need etapid tuleb teiega kaasata sisuraamatukogu. Kui soovite välja töötada sisukalendrit, on teie planeerimisel oluline alustada ostjate teekonna etappidest. Siin on suurepärane näide selle kohta, kuidas see välja näeb Gartneri müügijuhilt (CSO) Värskendus:

b2b ostjate teekond

Iga etapp tuleks põhjalikult uurida, tagamaks, et teie sisukogus on lehed, illustratsioonid, videod, juhtumianalüüsid, iseloomustused, kontroll-loendid, kalkulaatorid, ajajooned ... kõik, mis on seotud teie B2B ostjale pakkumisega. nende abistamiseks vajalik teave.

Teie sisuteek peab olema hästi organiseeritud, hõlpsasti otsitav, järjepidevalt kaubamärgiga, lühidalt kirjutatud, toetama uurimistööd, olema saadaval erinevates meediumites (tekst, pildid, video), olema mobiili jaoks optimeeritud ja otsitavate ostjate jaoks täpselt asjakohane.

Teie turundustegevuse üldine eesmärk peaks olema, et ostja saaks ostja teekonnal edasi liikuda nii kaugele, kui soovib, ilma teie ettevõttega ühendust võtmata. Potentsiaalsed kliendid soovivad suures osas need etapid läbida ilma teie töötajate abita. Kuigi personali varasem tutvustamine etappides võib olla kasulik, pole see alati võimalik.

Mitme kanaliga turundustegevuse kaasamine on teie ettevõtte sulgemise jaoks ülioluline. Kui teie potentsiaalsed kliendid ei leia oma teekonna teavitamiseks ja edendamiseks vajalikku abi, kaotate ta pigem konkurendi ees, kes seda tegi.

Otsing, sotsiaalmeedia ja e-post

Silmapaistev kohalolek otsingumootorites ja sotsiaalmeedias on potentsiaalsete ostjate suunamiseks nende teekonnal ülimalt oluline. Mõlemal kanalil on oma uurimisfaasis potentsiaalsete klientide tähelepanu köitmisel erinevad, kuid omavahel seotud rollid, mis aitavad suurendada teadlikkust, usaldusväärsust ja usaldust. Uurime iga kanali mõju erinevusi ja arutleme selle üle, kui oluline on pakkuda e-posti lahendust müügivihjete kasvatamiseks, kes pole veel ostuks valmis.

Otsingumootorid on sageli B2B ostjate esimene peatus, kui nad alustavad teekonda, et leida lahendusi oma väljakutsetele. Orgaanilised otsingutulemused pakuvad hulgaliselt teavet, mida ostjad kasutavad valdkonna suundumuste, parimate tavade ja võimalike lahenduste kohta harimiseks. Otsingutulemustes kõrgel kohal olev sisu näitab ettevõtte autoriteeti ja teadmisi, asetades selle potentsiaalsete klientide silmis soodsalt.

  • Eristamine: Orgaanilised otsingutulemused rõhutavad autoriteeti ja asjakohasust. Hästi optimeeritud sisuga ettevõtteid peetakse suurema tõenäosusega usaldusväärseteks valdkonna liidriteks.
  • Kasutaja kavatsus: Otsingupäringud kajastavad sageli konkreetseid probleeme või küsimusi. Nendele päringutele otseselt suunatud sisu loomine võib meelitada potentsiaalseid inimesi, kes otsivad aktiivselt lahendusi.
  • Pikaajaline mõju: Kvaliteetne SEO sisu võib tekitada pikaajalist liiklust ja nähtavust, meelitades potentsiaalseid kliente kaua pärast selle esmast avaldamist.

Sotsiaalmeedia platvormid pakuvad B2B ettevõtetele dünaamilist ruumi potentsiaalsete klientidega isiklikumaks suhtlemiseks. Tasulised ja orgaanilised sotsiaalmeedia jõupingutused võivad suurendada sisu ulatust, soodustada kaasatust ja luua kogukonda. Väärtuslikku sisu strateegiliselt jagades saavad ettevõtted hoida oma kaubamärki silma peal ja luua potentsiaalsete ostjatega kahepoolse dialoogi.

  • Kaasamine: Sotsiaalmeedia võimaldab otsest suhtlust potentsiaalsete klientidega kommentaaride, meeldimiste, jagamiste ja sõnumite kaudu, edendades sideme tunnet.
  • Sisu võimendamine: Tasuline sotsiaalmeedia reklaam võib laiendada sisu ulatust väljapoole vahetut võrgustikku, pakkudes seda laiemale vaatajaskonnale.
  • Visuaalne atraktiivsus: Platvormid võimaldavad B2B ettevõtetel oma tooteid ja teenuseid visuaalselt esitleda.

Kõik potentsiaalsed kliendid ei ole valmis ostma kohe pärast teie sisuga tutvumist. Meililahenduse (nt uudiskirja või müügivihjemagneti) pakkumine on strateegiline viis nende müügivihjetega aja jooksul seotuse säilitamiseks ja suhete loomiseks. Nende kontaktteabe jäädvustamise abil saate jätkata väärtuse, ülevaate ja värskenduste pakkumist, julgustades neid järk-järgult ostuotsuse tegemisel.

  • Tilgutamiskampaaniad: Automatiseeritud meilijärjestused võivad pakkuda potentsiaalsetele klientidele asjakohast sisu strateegiliste ajavahemike järel, hoides teie brändi nende tähelepanu all.
  • Haridus ja usalduse loomine: E-post võimaldab teil jagada põhjalikke ressursse, juhtumiuuringuid ja edulugusid, mis aitavad potentsiaalsetel klientidel mõista teie lahenduste väärtust.
  • Isikupärastamine: Meili sisu kohandamine potentsiaalse kliendi suhtluse ja eelistuste põhjal suurendab teie suhtluse asjakohasust.

B2B müügi ja turunduse mitmekülgsel maastikul on igakülgne lähenemine, mis ühendab otsingumootorite nähtavuse, sotsiaalmeedia kaasamise ja läbimõeldud e-posti toetamise, hädavajalik. Iga kanal teenib ainulaadset eesmärki, alustades potentsiaalsete inimeste harimisest otsingumootorite kaudu kuni suhete edendamiseni sotsiaalmeedias ja seotuse säilitamiseni e-posti teel. Neid kanaleid strateegiliselt võimendades saavad B2B ettevõtted potentsiaalseid ostjaid nende teekonnal suunata, luues sujuva ja väärtusliku kogemuse, mis viib lõpuks konversioonideni.

Soovitan kõigil registreeruda ja aruanne alla laadida.

Laadige alla: uus B2B ostuteekond ja selle mõju müügile

Douglas Karr

Douglas Karr on CMO of OpenINSIGHTS ja selle asutaja Martech Zone. Douglas on aidanud kümneid edukaid MarTechi idufirmasid, on aidanud Martechi omandamisel ja investeeringutel üle 5 miljardi dollari ulatuses läbi viia ning jätkab ettevõtete abistamist nende müügi- ja turundusstrateegiate rakendamisel ja automatiseerimisel. Douglas on rahvusvaheliselt tunnustatud digitaalse transformatsiooni ja MarTechi ekspert ja esineja. Douglas on ka Dummie juhendi ja ärijuhtimise raamatu autor.

seotud artiklid

Tagasi üles nupule
lähedal

Adblock tuvastatud

Martech Zone suudab teile seda sisu tasuta pakkuda, kuna teenime oma saidi rahaks reklaamitulu, sidusettevõtete linkide ja sponsorluse kaudu. Oleksime tänulikud, kui eemaldaksite meie saidi vaatamise ajal oma reklaamiblokeerija.