B2B ostja teekonna kuus etappi

B2B ostja teekonna etapid

Viimase paari aasta jooksul on ostja teekondade kohta olnud palju artikleid ja seda, kuidas ettevõtted peavad ostjate käitumise muutustega kohanemiseks digitaalselt muutuma. Faasid, mida ostja läbib, on teie üldise müügi- ja turundusstrateegia kriitiline aspekt, tagamaks, et edastate teavet potentsiaalsetele klientidele või klientidele, kus ja millal nad seda otsivad.

In Gartneri CSO värskendus, teevad nad suurepärast tööd segmenteerimisel ja üksikasjalikul viisil, kuidas B2B ostjad töötavad, alates teemast kuni lahenduse ostmiseni. See pole müük lehter mida enamik ettevõtteid on vastu võtnud ja mille vastu meetmeid võtavad. Soovitaksin kõigil registreerida ja aruanne alla laadida.

Laadige alla: uus B2B ostuteekond ja selle mõju müügile

B2B ostjate teekonna etapid

  1. Probleemi tuvastamine - ettevõttel on probleem, mida nad üritavad parandada. Selles etapis pakutav sisu peab aitama neil täielikult mõista probleemi, probleemi maksumust nende organisatsioonile ja lahenduse investeeringutasuvust. Siinkohal ei otsi nad isegi teie tooteid ega teenuseid - kuid olles kohal ja pakkudes neile ekspertiisi oma probleemi täielikuks määratlemiseks, juhatate juba tõenäoliste lahenduste pakkujana väravast välja.
  2. Lahenduse uurimine - nüüd, kui ettevõte saab oma probleemist aru, peavad nad nüüd lahendust otsima. Siin on reklaam, otsing ja sotsiaalmeedia teie organisatsiooni poole pöördumise seisukohalt kriitilise tähtsusega. Peate osalema hämmastava sisuga otsingutes, mis tagavad teie potentsiaalse kindlustunde, et olete elujõuline lahendus. Teil peab olema ka ennetav müügimeeskond ja advokaadid, kes on kohal, kui teie väljavaated ja kliendid nõuavad sotsiaalmeedias teavet.
  3. Nõuded hoone - teie ettevõte ei peaks ootama ettepanekutaotlust, et täpsustada, kuidas aitate nende nõudeid täita. Kui saate aidata oma potentsiaalsetel klientidel ja klientidel nende nõudeid kirjutada, võite oma konkurentidest ette tulla, tuues esile oma organisatsiooniga töötamise tugevad küljed ja täiendavad eelised. See on ala, millele olen alati abiks olnud klientide jaoks keskendunud. Kui teete keerulist tööd, aidates neil kontrollnimekirja koostada, mõistate ajajooni ja kvantifitseerite lahenduse mõju, jõuate kiiresti lahenduste loendi etteotsa.
  4. Tarnija valik - Teie veebisait, teie kohalolek otsingutes, teie sotsiaalmeedias kohalolek, teie klientide iseloomustused, teie kasutamisjuhtumid, teie mõtte juhtide nähtavus, teie sertifikaadid, teie ressursid ja valdkonna tunnustus aitavad kõik teie väljavaadet hõlbustada, et olete ettevõte, mis nad soovivad teha äri. Teie avalike suhete ettevõte peab olema kindel, et teid mainitakse alati tööstusharu väljaannetes kui tunnustatud tarnijat tooteid ja teenuseid, mille kohta ostjad tarnijaid uurivad. Äriostjad võivad leida lahenduse, mis ei taba kõiki kontrollmärke ... kuid mida nad teavad, et võivad usaldada. See on teie turundusmeeskonna jaoks kriitiline etapp.
  5. Lahenduse valideerimine - äriarenduse esindajad (BDR) või lahenduste arendamise esindajad (SDR) on meistrid kliendi vajaduste joondamisel ja ootuste seadmisel nende võimele lahendust pakkuda. Teie väljavaadete valdkonna ja küpsusega sobivad juhtumiuuringud on siin olulised, et teie väljavaated näeksid visuaalselt, et teie lahendus suudab nende probleemi lahendada. Ettevõtted, kellel on ressursse, võivad siinkohal isegi prototüüpidesse investeerida, et väljavaade näeks, et nad on lahenduse läbi mõelnud.
  6. Konsensuse loomine - Äris töötame otsustajaga harva. Enamasti jätab juhtimismeeskond ostuotsuse üksmeelele ja seejärel kiidetakse heaks. Kahjuks puudub meil sageli juurdepääs kogu meeskonnale. Küpsed müügiesindajad mõistavad seda täielikult ja saavad meeskonnaliiget juhendada, kuidas oma lahendust esitada, oma äri konkurentidest eristada ja aidata meeskonnal heakskiitmisprotsessist läbi saada.

Need etapid ei jookse alati järjest. Ettevõtted töötavad ostu poole liikudes sageli läbi ühe või mitu etappi, muudavad oma nõudeid või laiendavad või kitsendavad oma fookust. Teie edu tagamiseks on kriitiline tagada, et teie müük ja turundus oleksid nende muudatustega kohanenud ja paindlikud.

Ostjate teekonnal ülesvoolu liikumine

Paljud B2B turundajad piiravad oma ettevõtte kokkupuudet potentsiaalsete klientidega, keskendudes nende nähtavusele, kui leitakse toodet või teenust pakkuva müüjana. See on piirav strateegia, kuna neid ei esine varem ostutsüklis.

Kui ettevõte uurib oma väljakutset, ei pruugi nad otsida ettevõtet, kes neile toodet või teenust müüks. Suurem osa B2B ostureisi etappidest eelneb müüja valik.

Juhtum; võib-olla on potentsiaalne klient, kes töötab finantstehnoloogias ja soovib oma klientidega kaasata mobiilse kasutuskogemuse. Nad võivad alustada oma tööstuse uurimisest ja sellest, kuidas tarbijad või konkurendid kaasavad mobiilseid kogemusi oma üldisesse kliendikogemusse.

Nende teekond algab mobiilse kasutuselevõtu uurimisest ja sellest, kas nende kliendid kasutavad tekstisõnumite turundust või mobiilirakendusi või mitte. Artikleid lugedes avastate, et on olemas integreerimispartnereid, arenduspartnereid, kolmandate osapoolte rakendusi ja palju võimalusi.

Kas poleks siinkohal fantastiline, kui teie ettevõte - kes arendab Fintechi ettevõtete jaoks keerukaid integreerimisi - oleks kohal, et aidata neil probleemi keerukusest aru saada? Lihtne vastus on jah. See pole veel võimalus oma lahendusi reklaamida (veel), vaid on lihtsalt neile juhiste andmine, et aidata neil oma tööülesannetes ja oma valdkonnas edukalt hakkama saada.

Kui koostasite probleemide kindlakstegemiseks kõige põhjalikumad juhendid ja esitasite toetavad uuringud - väljavaade mõistab juba, et mõistate täielikult nende probleemi, tööstust ja väljakutseid. Teie ettevõte on juba väljavaate jaoks väärtuslik ja teie ettevõte on varakult üles ehitanud autoriteeti ja usaldust nende vastu.

Ostureisi etapid ja teie sisuraamatukogu

Need etapid tuleb lisada teie sisukogusse. Kui soovite koostada sisukalendrit, on ostjate reisi etappide alustamine teie planeerimise oluline element. Siin on suurepärane näide sellest, kuidas Gartneri CSO värskendus välja näeb:

b2b ostjate teekond

Iga etapp tuleks põhjalikult uurida, tagamaks, et teie sisukogus on lehed, illustratsioonid, videod, juhtumianalüüsid, iseloomustused, kontroll-loendid, kalkulaatorid, ajajooned ... kõik, mis on seotud teie B2B ostjale pakkumisega. nende abistamiseks vajalik teave.

Teie sisuraamatukogu peab olema hästi korraldatud, hõlpsasti otsitav, järjepidevalt kaubamärgiga, lühidalt kirjutatud, toetavate uuringutega, kättesaadav meediumides (tekst, pildimaterjal, video), enamik peab olema optimeeritud mobiilseadmete jaoks ja olema täpselt seotud teie ostjatega otsib.

Teie turundustegevuse üldeesmärk peaks olema see, et teie ostja saaks ostja teekonnal edasi liikuda nii palju kui soovib, ilma et peaksite oma ettevõttega ühendust võtma. Väljavaated tahavad nendes etappides suures osas läbi liikuda ilma teie töötajate abita. Ehkki oma töötajate varasem tutvustamine etappides võib olla kasulik, pole see alati võimalik.

Omnikanalite turundustööde kaasamine on teie ettevõtte sulgemiseks ülioluline. Kui teie potentsiaalne isik ei leia teekonna teavitamiseks ja edasiliikumiseks vajalikku abi, võite paremini kaotada need konkurendile, kes seda tegi.

Mis sa arvad?

Sellel saidil kasutatakse rämpsposti vähendamiseks Akismetit. Vaadake, kuidas teie andmeid töödeldakse.