ReklaamitehnikaSisu MarketingMeiliturundus ja automatiseerimineÜrituste turundusAvalike suheteMüügi võimaldamineSearch MarketingSotsiaalmeedia ja mõjutajaturundus

Kohustuslik sisuloend IGA B2B ettevõte peab ostja teekonda toitma

Minu jaoks on hämmastav, et B2B turundajad korraldavad sageli hulgaliselt kampaaniaid ja toodavad lõputut voogu sisu või sotsiaalmeedia värskendusi ilma kõige miinimumini, hästi toodetud sisuraamatukogu mida iga potentsiaalne klient otsib oma järgmise partneri, toote, pakkuja või teenuse uurimisel. Teie sisu alus peab otse teie toitu andma ostjate teekond.

Aastaid tagasi esitas copywriter Bob Bly nende nimekirja põhjused, miks turundust ettevõtetele on tarbijatest väga erinev:

  1. Äriostja tahab ostma.
  2. Äriostja on keeruline.
  3. Äriostja loeb palju koopiast.
  4. Äriostjal on a mitmeastmeline ostuprotsess.
  5. Äriostjal on mitu ostumõju.
  6. Äritooteid on rohkem keeruline.
  7. Äriostja ostab eest nende ettevõtte kasuks sama hästi kui oma.

Kui te ei arenda oma jaoks sisu B2B potentsiaalsed kliendid… ja teie konkurendid teevad… sa jätad kasutamata võimaluse luua oma ettevõte sobiva lahendusena.

Lisateave B2B ostja teekonna etappide kohta

Iga B2B kliendi puhul, keda aitan, näen alati nende sissetulevatele klientidele nähtavat mõju turundustulemusi, kui esitame need võtmed selgelt ja lühidalt sisu tükid.

Probleemi tuvastamine

Potentsiaalsed kliendid tahavad paremini mõista probleemi, millele nad lahendust otsivad, enne kui nad seda lahendust otsivad. Enda kehtestamine autoriteediks, kes mõistab põhjalikult probleemi ja selle mõju kliendile, on võimas viis oma brändi tuntuse suurendamiseks B2B ostuteekonna kõige varasemas etapis.

  1. Määratlege probleem - Esitage põhiline ülevaade, analoogiad, diagrammid jne, mis aitavad väljakutset tervikuna selgitada.
  2. Määrake väärtus - Aidake väljavaadetel mõista hind sellest probleemist nii oma ärile kui ka alternatiivkulu kui probleem on lahendatud.
  3. uurimistöö – Kas on olemas sekundaarseid uurimisressursse, mis on selle probleemi täielikult dokumenteerinud ning esitanud statistika ja probleemi standardmääratlused? Nende andmete ja nende ressursside lisamine tagab potentsiaalsele ostjale, et olete teadlik ressurss. Esmane uuring on samuti fantastiline… seda jagatakse sageli ja see võib tõsta teie brändi tuntust, kui ostjad probleemi uurivad.

Näide: digitaalne Ümberkujundamine on protsess, mille käigus ettevõtted integreerivad digi lahendusi oma äri igasse aspekti, et tabada digitaalsete suundumuste eeliseid ja hoida konkurentidest ees. Sisemiselt säästetakse automatiseerimist, andmete täpsust on parem ja kiirem otsuste langetamiseks, kliendi põhjalik mõistmine, töötajate frustratsioonid vähenevad ja täiustatud aruandlus, et mõista, kuidas iga äriaspekt mõjutab ettevõtte üldist tervist. Väliselt on võimalus suurendada klientide hoidmist, klientide väärtust ja üldist müüki koos võimalusega uurida ja optimeerida kliendikogemust uutel ja uuenduslikel viisidel. McKinsey on esitanud üksikasjaliku analüüsi, mis osutab 21 parimale tavale juhtimises, võimete arendamises, töötajate võimestamises, tööriistade täiendamises ja suhtlemises, mis edendavad edukaid digitaalseid muudatusi.

Lahenduse uurimine

Väljavaated ei pruugi olla teadlikud kõigist neile kättesaadavatest lahendustest ega pruugi täielikult aru saada, miks välisele platvormile või teenusele investeerimine neile kasulik oleks. Aus ja üksikasjalik lahendite loetelu on kriitilise tähtsusega, et potentsiaalseid ostjaid teavitada põhjalikult nende valikutest ning nende jaoks vajalikest plussidest, miinustest ja investeeringutest. Jällegi kinnitab see teid otsustusprotsessi alguses ja aitab väljavaadet mõista, et mõistate kõiki võimalusi.

  1. Do-It-Yourself - Üksikasjalik kirjeldus selle kohta, kuidas klient saab ise tööd teha, ei lükka teda teie lahendusest eemale, see annab neile selge pildi ressurssidest ja ajakavast, mis on vajalik töö ise teostamiseks. See võib aidata neil avastada lünki talentides, ootustes, eelarves, ajaskaalal jne ... ja aidata neil tõepoolest alternatiivina oma toote või teenuse poole liikuda. Lisage usaldusväärsed kolmanda osapoole ressursid, mis neid saavad aidata.
  2. TOODET – Tehnoloogiad, mis võivad organisatsiooni abistada ning teie tooteid ja teenuseid täiendada, peaksid olema täielikult üksikasjalikud. Te ei pea neid konkurendile suunama, kuid üldiselt saate rääkida sellest, kuidas iga toode aitab probleemi tuvastamise sisus määratletud probleemi lahendada. Üks absoluutne põhimõte on see, et peaksite täielikult määratlema iga toote plussid ja miinused, sealhulgas enda oma. See aitab teie potentsiaalset klienti nõuete loomise järgmises etapis.
  3. Teenused - Väidetavalt, et saate tööd teha, ei piisa. Peab pakkuma üksikasjalikku ülevaadet teie poolt pakutavast lähenemisviisist ja protsessist, mis on ajaliselt testitud ja üksikasjalik.
  4. Diferentseerimine - See on sobiv aeg oma ettevõtte eristamiseks konkurentidest! Kui teie konkurentidel on eristaja, kellele te kaotate, on see suurepärane aeg nende eelise mõju vähendamiseks.
  5. Tulemused - Oluline on pakkuda kasutajalugusid või juhtumianalüüse, et nende lahenduste protsessi ja edukust täielikult illustreerida. Siinkohal on abi esmastest ja teisestest uuringutest edukuse, oodatavate tulemuste ja investeeringutasuvuse kohta.

Näide: Ettevõtted rakendavad sageli lahendusi lootusega digitaalselt transformeeruda, kuid digitaalne ümberkujundamine nõuab organisatsioonis palju rohkem pingutusi. Juhtimisel peab olema selge visioon selle kohta, kuidas nende ettevõte töötab ja kuidas saavad kliendid suhelda, kui ettevõte on saavutanud digitaalse transformatsiooni taseme.

Kahjuks McKinsey annab andmeid, et vähem kui 30% kõigist ettevõtetest suudavad oma äri digitaalselt ümber kujundada. Teie ettevõte võib süstida talente selles protsessis abiks, süstida konsultante abiks või toetuda teie arendatavatele platvormidele. Andekuse süstimine nõuab küpsust, millega enamik ettevõtteid võitleb, kuna sisemiste muutuste vastu on loomulik vastupanu. Konsultandid, kes aitavad ettevõtetel pidevalt nende digitaalses ümberkujundamises, mõistavad täielikult riske, kuidas sisseostu luua, kuidas tulevikku ette kujutada, kuidas motiveerida ja suurendada töötajate rahulolu ning seada edu saavutamiseks esikohale digitaalne ümberkujundamine. Platvormid on mõnikord abiks, kuid nende asjatundlikkus ja keskendumine pole alati sünkroonis teie tööstuse, tööjõu või küpsusastmega.

Aastakümnete pikkuse kogemusega meie digitaalse muundamise Protsessi on täpsustatud erinevate etappidega, et juhtida teie digitaalset transformatsiooni - sealhulgas avastamine, strateegia, professionaalne areng, juurutamine, migreerimine, teostamine ja optimeerimine. Ümber kujundasime hiljuti riikliku heategevusorganisatsiooni, viisime täielikult üle ettevõtte lahenduse ja juurutasime selle, arendasime oma personali ning nad suutsid eelarve piires ja enne tähtaega edasi liikuda, realiseerides täielikult oma investeeringutasuvuse.

Väikese ettevõttena on teie ettevõte meie partnerite jaoks alati prioriteet. Juhid, kellega müügitsüklis kohtute, on samad inimesed, kes juhivad teie edukat digitaalset transformatsiooni.

Nõuded hoone

Kui saate aidata oma potentsiaalsetel klientidel ja klientidel nende nõudmisi kirjutada, võite oma konkurentidest ette tulla, tuues välja oma organisatsiooniga töötamise tugevad küljed ja täiendavad eelised.

  • Inimesed - anda selge arusaam probleemi lahendamiseks vajalikust andest, kogemustest ja / või kvalifikatsioonist. Peale kes vajalik, lisage ka probleemi lahendamiseks vajalikud jõupingutused. Ettevõtted ei rakenda rakendusi sageli liiga palju, seega aitab ootuste seadmine jõupingutuste tasemele ja sellele, kuidas teie toode või teenus (ed) seda organisatsiooni nõudlust leevendab.
  • kava - Tutvuge oma väljavaadetega lahenduste etapis väljatöötatud protsessi kaudu, tagamaks, et nad suudaksid ette näha ajaskaala koos kogu vajaliku inimressursi ja tehnoloogiliste ressurssidega. Aidake neil seada rakendamine esmatähtsaks, et saavutada kõigepealt suurim investeeringutasuvus, liikudes samas probleemi lahendamise pikaajaliste eesmärkide poole.
  • Oht - Teenustaseme kokkulepped, õigusaktide järgimine, litsentsimine, turvalisus, varundamine, koondamiskavad ... ettevõtted koostavad sageli probleemile spetsiifilisi nõudeid, kuid räägivad probleemidest, mis võivad lahenduse juurutamisel jõupingutused kõrvale jätta.
  • Diferentseerimine - Kui teil on konkurentide ees kindel eelis, tuleks see kindlasti nendesse nõuetesse lisada, nii et teie väljavaade eelistaks seda. Ettevõtted kaotavad võimaluse või võidavad selle ühe teema põhjal.

Tarnija valik

Kõikjal, kus inimesed lahendust otsivad, peab teie ettevõte kohal olema. Kui see on konkreetsete märksõnade otsingutulemid, peate olema järjestatud. Kui see on valdkonna väljaanne, peab teil olema kohalolek. Kui inimesed uurivad ja leiavad lahendusi mõjutaja kaudu, peaks see mõjutaja olema teadlik teie võimalustest. Ja ... kui inimesed uurivad teie mainet veebis, peab leidma jälg soovitusi, ülevaateid ja ressursse, mis pakuvad teile väljavaateid, et olete parim valik, mis neil on.

  • Organ - Kas olete kohal kõigis tasustatud, teenitud, jagatud ja kuuluv meedia? Olgu selleks probleemi otsimine YouTube'is, analüütiku aruanne teie valdkonna kohta või reklaam, mis esitatakse valdkonna väljaandes… kas olete kohal?
  • Tunnustamine - Kas kolmandad osapooled on teid tunnustanud sertifikaatide, auhindade, mõttejuhtimine artiklid jne? Kogu tööstusharu tunnustus annab potentsiaalsetele ostjatele tarnijate hindamisel kindlustunde ja usalduse.
  • Maine – Kas jälgite aktiivselt oma toodete ja teenuste sotsiaalseid mainimisi, hinnanguid ja arvustusi veebis ja vastate neile? Kui teie ei ole ja teie konkurendid on, tundub nende organisatsioon palju reageerivam ... isegi kui ülevaade on negatiivne!
  • Isikupärastamine - Tarnijate valikul on hädavajalikud isikupärastatud ja segmenteeritud juhtumiuuringud ning klientide iseloomustused. B2B ostjad soovivad olla kindlad, et olete abistanud just neid sarnaseid kliente - samade väljakutsetega, mis neil on. Sisu suunatud konkreetsetele isikutele kõlab selle potentsiaalse ostjaga.

Lisateave isikute suhte kohta ostureiside ja müügilehtritega

Siin pole näidet näidata... see on meediumite ja kanalite põhjalik audit, mis tagab, et teid peetakse ideaaliks B2B ettevõte töötama.

Lahenduse valideerimine ja konsensuse loomine

B2B ostjad on sageli komitee juhitud. On hädavajalik, et aitaksite teada anda, miks olete õige toode või teenus väljaspool seda inimest, kes uurib meeskonda, kes lõpuks ostuotsuse langetab.

  • Toitmine - Ettevõtetel pole alati eelarvet ega ajakava, et kohe teie toodetesse või teenustesse investeerida. Ja nad ei taha alati pöörduda teie müügimeeskonna poole, kus nad on avatud pakkumistele. Pakkudes valgepabereid, allalaaditavaid faile, e-kirju, veebiseminare, taskuhäälingusaateid või muid võimalusi, et teie potentsiaal jätkuks puudutatud ja ilma müümata mõjutamine on kriitiline, kuna väljavaated jätkavad nende ostuteekonna juhtimist.
  • Abi – Ettevõtted ei taha, et neid müüakse, nad tahavad teenust. Kas teie sisu juhib inimesi müügile või ressursi juurde, mis võib neid aidata? Teie vormid, vestlusrobotid, kliki-helistamiseks, demo ajakava jms peaksid olema suunatud neile väärtusliku abi pakkumisele… mitte raskekujulisele müügile. Ettevõte, mis pakub potentsiaalset harimisel enim abi, on sageli see ettevõte, mis võimaluse võidab.
  • Lahendused – Kas saate isikupärastada tooteesitlust, mis on spetsiifiline organisatsioonile, kellele soovite müüa? Liidese kohandamine või lahenduse brändimine võib aidata meeskonnal teie pakutavat lahendust visualiseerida. Veelgi parem, prooviversiooni või tutvustuspakkumise pakkumine võib kiirendada teie toote või teenuse kasutuselevõttu.
  • Teha investeeringutasuvus - Probleemi määratlemisel, lahenduse tutvustamisel ja oma toote või teenuse pakkumisel sobiva lahendusena aitate oma potentsiaalset klienti väärtusest aru saama, peate nüüd aitama neil mõista investeeringut ja selle tasuvust. See võib hõlmata isegi võimalust iseteenindusmetoodikas veebis seadistada, hindu ja tsiteerida.

Siinkohal peaks teie sisu selle kõik kokku pakkima ja teie potentsiaalne ostja peaks täielikult mõistma, kas teie lahendus sobib neile või mitte. Ettevõtted kardavad sageli igasuguse väljavaate diskvalifitseerimist lootuses, et nende müüjad tõusevad ostjaga lööma. See on tohutu koorem ja seda tuleks vältida. Teie bränd suurendab usaldusväärsust, osutades väljavaadetele õige lahendust, mitte proovides oma toodet või teenust kõigile müüa!

Kui aitate ostjaid niimoodi, vähendate lõhet turunduse jaoks sobivate müügivihjete vahel (MQL-id) ja müügiks kvalifitseeritud müügivihjed (SQL-id), andes oma müügimeeskonnale võimaluse hankida õige ostja kiiresti üle finišijoone.

Douglas Karr

Douglas Karr on CMO of OpenINSIGHTS ja selle asutaja Martech Zone. Douglas on aidanud kümneid edukaid MarTechi idufirmasid, on aidanud Martechi omandamisel ja investeeringutel üle 5 miljardi dollari ulatuses läbi viia ning jätkab ettevõtete abistamist nende müügi- ja turundusstrateegiate rakendamisel ja automatiseerimisel. Douglas on rahvusvaheliselt tunnustatud digitaalse transformatsiooni ja MarTechi ekspert ja esineja. Douglas on ka Dummie juhendi ja ärijuhtimise raamatu autor.

seotud artiklid

Tagasi üles nupule
lähedal

Adblock tuvastatud

Martech Zone suudab teile seda sisu tasuta pakkuda, kuna teenime oma saidi rahaks reklaamitulu, sidusettevõtete linkide ja sponsorluse kaudu. Oleksime tänulikud, kui eemaldaksite meie saidi vaatamise ajal oma reklaamiblokeerija.