Kohustuslik sisuloend IGA B2B ettevõte peab ostja teekonda toitma

B2B sisuloend ettevõtjate ostjate teekonnale

Minu jaoks on hämmastav, et B2B turundajad korraldavad sageli hulgaliselt kampaaniaid ja toodavad lõputut sisu- või sotsiaalmeediavoogu ilma minimaalse, hästi toodetud miinimumita sisuraamatukogu mida iga potentsiaalne klient otsib oma järgmise partneri, toote, pakkuja või teenuse uurimisel. Teie sisu alus peab otse teie toitu andma ostjate teekond. Kui te seda ei tee ... ja teie konkurendid seda teevad ... jätate kasutamata võimaluse luua oma ettevõte sobiva lahendusena.

Lisateave B2B ostja teekonna etappide kohta

Iga B2B-kliendi juures, keda abistan, näen alati tõestatavat mõju nende sissetulevatele turundustegevustele, kui pakume selgelt ja lühidalt järgmisi põhilisi sisu:

Probleemi tuvastamine

Väljavaated tahavad paremini mõista probleemi, millele nad lahendust otsivad, enne kui SEDA lahendust otsivad. Enda kehtestamine autoriteedina, kes mõistab põhjalikult probleemi ja selle mõju kliendile, on võimas viis oma brändi teadlikkuse suurendamiseks B2B osturännaku varases etapis.

  1. Määratlege probleem - Esitage põhiline ülevaade, analoogiad, diagrammid jne, mis aitavad väljakutset tervikuna selgitada.
  2. Määrake väärtus - Aidake väljavaadetel mõista hind sellest probleemist nii oma ärile kui ka alternatiivkulu kui probleem on lahendatud.
  3. uurimistöö - Kas on olemas teiseseid teadusressursse, mis on selle probleemi täielikult dokumenteerinud ning pakuvad probleemile statistikat ja standardseid definitsioone? Nende andmete ja nende ressursside lisamine tagab potentsiaalsele ostjale, et olete teadlik ressurss. Esmane uurimus on samuti fantastiline ... seda jagatakse sageli ja see võib teie brändi teadvustada, kui ostjad probleemi uurivad.

Näide: Digitaalne ümberkujundamine on protsess, mille käigus ettevõtted integreerivad digitaalsed lahendused oma äritegevuse kõigisse aspektidesse, et kasutada ära digitaalsete suundumuste eelised ja hoida konkurentidest ees. Sisemiselt on automaatikas kokkuhoid, parem andmete kiirus paremaks ja kiiremaks otsuste tegemiseks, põhjalik kliendi mõistmine, töötajate pettumused vähenevad ja parem aruandlus, et mõista, kuidas ettevõtte kõik aspektid mõjutavad ettevõtte üldist tervist. Väliselt on võimalus juhtida hoidmist, klientide väärtust ja üldist müüki koos võimalusega uurida ja optimeerida kliendikogemust uutel ja uuenduslikel viisidel. McKinsey on esitanud üksikasjaliku analüüsi, mis osutab 21 parimale tavale juhtimises, võimete arendamises, töötajate võimestamises, tööriistade täiendamises ja suhtlemises, mis edendavad edukaid digitaalseid muudatusi.

Lahenduse uurimine

Väljavaated ei pruugi olla teadlikud kõigist neile kättesaadavatest lahendustest ega pruugi täielikult aru saada, miks välisele platvormile või teenusele investeerimine neile kasulik oleks. Aus ja üksikasjalik lahendite loetelu on kriitilise tähtsusega, et potentsiaalseid ostjaid teavitada põhjalikult nende valikutest ning nende jaoks vajalikest plussidest, miinustest ja investeeringutest. Jällegi kinnitab see teid otsustusprotsessi alguses ja aitab väljavaadet mõista, et mõistate kõiki võimalusi.

  1. Do-It-Yourself - Üksikasjalik teave selle kohta, kuidas klient saab ise tööd teha, ei lükka teda teie lahendusest eemale, see annab neile selge pildi ressurssidest ja ajakavast, mis on vajalik töö ise teostamiseks. See võib aidata neil avastada lünki talentides, ootustes, eelarves, ajaskaalal jne ... ja aidata neil tõepoolest alternatiivina oma toote või teenuse poole liikuda. Lisage usaldusväärsed kolmanda osapoole ressursid, mis neid saavad aidata.
  2. Tooted - Siinkohal peaksid olema täielikult üksikasjalikud tehnoloogiad, mis võivad organisatsiooni abistada ning teie tooteid ja teenuseid täiendada. Te ei pea suunama neid konkurendi poole, kuid võite rääkida üldiselt sellest, kuidas iga toode aitab probleemi tuvastamisel teie määratletud probleemi parandada. Siin on absoluutne, et peaksite täielikult määratlema iga toote plussid ja miinused, sealhulgas oma. See aitab teie väljavaadet järgmises etapis, nõuete väljatöötamisel.
  3. teenused - Väidetavalt, et saate tööd teha, ei piisa. Peab pakkuma üksikasjalikku ülevaadet teie poolt pakutavast lähenemisviisist ja protsessist, mis on ajaliselt testitud ja üksikasjalik.
  4. Diferentseerimine - See on sobiv aeg oma ettevõtte eristamiseks konkurentidest! Kui teie konkurentidel on eristaja, kellele te kaotate, on see suurepärane aeg nende võimaliku eelise mõju vähendamiseks.
  5. Tulemused - Oluline on pakkuda kasutajalugusid või juhtumianalüüse, et nende lahenduste protsessi ja edukust täielikult illustreerida. Siinkohal on abi esmastest ja teisestest uuringutest edukuse, oodatavate tulemuste ja investeeringutasuvuse kohta.

Näide: Ettevõtted rakendavad sageli lahendusi lootusega digitaalselt transformeeruda, kuid digitaalne ümberkujundamine nõuab organisatsioonis palju rohkem pingutusi. Juhtimisel peab olema selge visioon selle kohta, kuidas nende ettevõte töötab ja kuidas saavad kliendid suhelda, kui ettevõte on saavutanud digitaalse transformatsiooni taseme.

Kahjuks McKinsey esitab andmeid, et vähem kui 30% kõigist ettevõtetest suudavad oma äri digitaalselt ümber kujundada. Teie ettevõte võib süstida talente selles protsessis abiks, süstida konsultante abiks või toetuda teie arendatavatele platvormidele. Andekuse süstimine nõuab küpsust, millega enamik ettevõtteid võitleb, kuna sisemiste muutuste vastu on loomulik vastupanu. Konsultandid, kes aitavad ettevõtetel pidevalt nende digitaalses ümberkujundamises, mõistavad täielikult riske, kuidas sisseostu luua, kuidas tulevikku ette kujutada, kuidas motiveerida ja suurendada töötajate rahulolu ning seada edu saavutamiseks esikohale digitaalne ümberkujundamine. Platvormid on mõnikord abiks, kuid nende asjatundlikkus ja keskendumine pole alati sünkroonis teie tööstuse, tööjõu ega küpsusastmega.

Aastakümnete pikkuse kogemusega meie digitaalse muundamise Protsessi on täpsustatud erinevate etappidega, et juhtida teie digitaalset transformatsiooni - sealhulgas avastamine, strateegia, professionaalne areng, juurutamine, migreerimine, teostamine ja optimeerimine. Ümber kujundasime hiljuti riikliku heategevusorganisatsiooni, viisime täielikult üle ettevõtte lahenduse ja juurutasime selle, arendasime oma personali ning nad suutsid eelarve piires ja enne tähtaega edasi liikuda, realiseerides täielikult oma investeeringutasuvuse.

Väikese ettevõttena on teie ettevõte meie partnerite jaoks alati prioriteet. Juhid, kellega müügitsüklis kohtute, on samad inimesed, kes juhivad teie edukat digitaalset transformatsiooni.

Nõuded hoone

Kui saate aidata oma potentsiaalsetel klientidel ja klientidel nende nõudmisi kirjutada, võite oma konkurentidest ette tulla, tuues välja oma organisatsiooniga töötamise tugevad küljed ja täiendavad eelised.

  • Inimesed - anda selge arusaam probleemi lahendamiseks vajalikust andest, kogemustest ja / või kvalifikatsioonist. Peale kes vajalik, lisage ka probleemi lahendamiseks vajalikud jõupingutused. Ettevõtted ei rakenda rakendusi sageli liiga palju, nii et ootuste seadmine jõupingutuste tasemele ja sellele, kuidas teie toode või teenus seda organisatsiooni nõudlust leevendab, aitab.
  • kava - Tutvuge oma väljavaadetega lahenduste etapis väljatöötatud protsessi kaudu, tagamaks, et nad suudaksid ette näha ajaskaala koos kogu vajaliku inimressursi ja tehnoloogiliste ressurssidega. Aidake neil seada rakendamine esmatähtsaks, et saavutada kõigepealt suurim investeeringutasuvus, liikudes samas probleemi lahendamise pikaajaliste eesmärkide poole.
  • Oht - Teenustaseme kokkulepped, õigusaktide järgimine, litsentsimine, turvalisus, varundamine, koondamiskavad ... ettevõtted koostavad sageli probleemile spetsiifilisi nõudeid, kuid räägivad probleemidest, mis võivad lahenduse juurutamisel jõupingutused kõrvale jätta.
  • Diferentseerimine - Kui teil on konkurentide ees kindel eelis, tuleks see kindlasti nendesse nõuetesse lisada, et see oleks teie väljavaate prioriteet. Ettevõtted kaotavad võimaluse või võidavad selle ühe teema põhjal.

Näide: Lae meie põhjalik ülevaade ja kontrollnimekiri, kuidas oma äri muuta. Selles määratleme täielikult inimressursid, üldise etapiviisilise plaani ja ka selle, kuidas maandada ebaõnnestumise ohtu teie digitaalses transformatsioonis.

Tarnija valik

Kõikjal, kus inimesed lahendust otsivad, peab teie ettevõte kohal olema. Kui see on konkreetsete märksõnade otsingutulemid, peate olema järjestatud. Kui see on valdkonna väljaanne, peab teil olema kohalolek. Kui inimesed uurivad ja leiavad lahendusi mõjutaja kaudu, peaks see mõjutaja olema teadlik teie võimalustest. Ja ... kui inimesed uurivad teie mainet veebis, peab leiduma jälg soovitusi, ülevaateid ja ressursse, mis pakuvad teile väljavaateid, et olete parim valik, mis neil on.

  • Organ - Kas olete kohal kõigis tasustatud, teenitud, jagatud ja omandis olevates meediumides? Olgu see probleemi otsimine YouTube'ist, teie valdkonna analüütikuaruanne või valdkonna väljaandes esitatav reklaam ... kas olete kohal?
  • Tunnustamine - Kas kolmandad osapooled on teid tunnustanud sertifikaatide, auhindade, mõttejuhtimise artiklite jms eest. Kogu tööstusharu tunnustus pakub potentsiaalsetele ostjatele tarnijate hindamisel enesekindlust ja usaldust.
  • Maine - Kas jälgite veebis aktiivselt oma toodete ja teenuste sotsiaalseid maininguid, hinnanguid ja arvustusi ning reageerite neile? Kui te pole ja teie konkurendid on, näib, et nende organisatsioon on palju reageerivam ... isegi kui arvustus on negatiivne!
  • Isikupärastamine - Tarnijate valikul on hädavajalikud isikupärastatud ja segmenteeritud juhtumiuuringud ning klientide iseloomustused. B2B ostjad soovivad olla kindlad, et olete abistanud just neid sarnaseid kliente - samade väljakutsetega, mis neil on. Sisu suunatud konkreetsetele isikutele kõlab selle potentsiaalse ostjaga.

Lisateave isikute suhte kohta ostureiside ja müügilehtritega

Siin pole näidet ... see on meediumide ja kanalite põhjalik audit, mis tagab, et teid peetakse ideaalseks B2B ettevõtteks, kellega töötada.

Lahenduse valideerimine ja konsensuse loomine

B2B ostjad on sageli komitee juhitud. On hädavajalik, et aitaksite teada anda, miks olete õige toode või teenus väljaspool seda inimest, kes uurib meeskonda, kes lõpuks ostuotsuse langetab.

  • Toitmine - Ettevõtetel pole alati eelarvet ega ajakava, et kohe teie toodetesse või teenustesse investeerida. Ja nad ei taha alati pöörduda teie müügimeeskonna poole, kus nad on avatud pakkumistele. Pakkudes valgepabereid, allalaaditavaid faile, e-kirju, veebiseminare, taskuhäälingusaateid või muid võimalusi, et teie potentsiaal jätkuks puudutatud ja ilma müümata mõjutamine on kriitiline, kuna väljavaated jätkavad nende ostuteekonna juhtimist.
  • Abi - Ettevõtted ei taha müümist, vaid abi. Kas teie sisu suunab inimesi müüki või ressurssi, mis neid aitab? Teie vormid, vestlusrobotid, klõpsamiseks helistamiseks, demo kavandamine jms peaksid kõik olema suunatud neile väärtusliku abi pakkumisele ... mitte tõsisele müügile. Väljavaate harimisel kõige rohkem abi pakkuv ettevõte on see, kes selle võimaluse võidab.
  • Lahendused - Kas saate isikupärastada tooteesitlust, mis on omane ainult organisatsioonile, kellele soovite müüa? Liidese kohandamine või lahenduse brändimine võib aidata meeskonnal visualiseerida lahenduse, mille te tabelisse toote. Veelgi parem, prooviversiooni või tutvustava pakkumise pakkumine võib teie toote või teenuse kasutuselevõttu kiirendada.
  • Teha investeeringutasuvus - Probleemi määratlemisel, lahenduse tutvustamisel ja oma toote või teenuse pakkumisel sobiva lahendusena aitate oma potentsiaalset klienti väärtusest aru saama, peate nüüd aitama neil mõista investeeringut ja selle tasuvust. See võib hõlmata isegi võimalust iseteenindusmetoodikas veebis seadistada, hindu ja tsiteerida.

Siinkohal peaks teie sisu selle kõik kokku pakkima ja teie potentsiaalne ostja peaks täielikult mõistma, kas teie lahendus sobib neile või mitte. Ettevõtted kardavad sageli igasuguse väljavaate diskvalifitseerimist lootuses, et nende müüjad tõusevad ostjaga lööma. See on tohutu koorem ja seda tuleks vältida. Teie bränd suurendab usaldusväärsust, osutades väljavaadetele õige lahendust, mitte proovides oma toodet või teenust kõigile müüa!

Niimoodi ostjaid abistades vähendate lõhet turunduskõlblike müügivihjete (MQL) ja müügikõlblike müügivihjete (SQL) vahel, andes oma müügimeeskonnale võimaluse hankida õige ostja kiiresti üle finišijoone.

Mis sa arvad?

Sellel saidil kasutatakse rämpsposti vähendamiseks Akismetit. Vaadake, kuidas teie andmeid töödeldakse.