TurundusinfograafikaMüügi võimaldamine

3 B2B müügi põhimõtet, mida teie strateegia peab täna sisaldama

Müük kui tööstusharu areneb kiiresti. Müügimeeskonnad on alati saanud oma protsesse taktikaliselt järk-järgult täiustada, kuid viimastel aastatel on müük astunud uude ajastusse, mida toidavad tehnoloogia, analüüs ja dramaatilised muutused ostjate käitumises. Müügijuhid on pannud uue fookuse tehnoloogia kasutamisele, et mõõta müügiesindajate tegevust ja parandada tegevust kvantitatiivse analüüsi ning taktika ja strateegiaga katsetamise kaudu.

Kui võrrelda kaasaegset müügimeeskonda 90ndate lõpust pärit müügimeeskonnaga, on erinevused öö ja päeva vahel. Sillutise peksmine ja kõigile külma kutsumine, et juhte hirmutada, on surnud. Aga…. mitte kõik meeskonnad ei võta omaks uusi müügistandardeid. Mõned müügiorganisatsioonid on oma konkurentidest kaugel maha jäänud ja neil on raskusi ajaga kohanemisega. Sellepärast on DocSend meeskond pani selle kokku infograafik, mis kirjeldab üksikasjalikult, kuidas müügipõrand on arenenud ja millised meeskonnad. Siin on suurimad pakkumised:

Mis on traditsioonilisel müügiviisil valesti?

Vana kooli B2B müük

Palju! Kui meeskonnad võtavad tööle üksikuid müüjaid, kes vastutavad müügivihjete hankimise ja tehingute sõlmimise eest, võib see piirata müügimeeskonna suutlikkust skaleerida ja tekitada tõsiseid probleeme.

Kuidas on B2B ostjad müügiprotsessi muutnud?

B2B tarkvara ostjatel on nüüd juurdepääs piiramatule hulgale teabele potentsiaalsete toodete ja tarnijate kohta. Enamik ostjaid teeb enne müügivihje vormi täitmist või müügiesindajaga ühendust võtmist põhjaliku uurimistöö. Vana müügiviis positsioneeris esindajad tooteteadmiste väravavahtidena: nad võisid teile pakkumisest rääkida ja hinda pakkuda ning kuna teave polnud avalikult kättesaadav. See pole enam nii; nüüd on müügiprofessionaalide ülesandeks leida valusaid ettevõtteid ja leevendada seda valu oma tootega. Nende ülesanne on luua konsensus kõigi organisatsiooni sidusrühmade vahel, ületades samal ajal vastuväiteid ja minimeerides täiendavaid keerukust põhjustavaid kohandamistaotlusi. sisse Challengeri müük CEB-st on kaasaegse müügiesindaja jaoks potentsiaalsete blokeerijatena tuvastatud neli suundumust:

B2B müügitrendide muutmine

Kuidas saab müügimeeskond ajaga kohaneda?

Kui juhite praegu ajast veidi maas olevat müügimeeskonda, võite võtta südameasjaks kolm põhimõtet, mis aitavad teil ja teie meeskonnal kiiresti tegutseda:

  1. Omaks tehnoloogia
  2. Spetsialiseerige rollid
  3. Looge meeskonnatöö kultuur

Looge kaasaegne müügipakk

Müügipakki saab defineerida lihtsalt kui tehnoloogiat ja tarkvara, mida müügimeeskond oma müügiprotsessi abistamiseks kasutab. Luues kohandatud tarkvarakomplekti, mis suudab hallata ja sujuvamaks muuta müügiarendust, esitlusi ja sulgemist, saate luua oma müügimeeskonnale ainulaadse töövoo, mis on kohandatud teie müügitsükli iga etapi jaoks. Pilvepõhise tarkvara leiutamisega ei pea müügijuhid enam oma meeskonnale uue tarkvara ostmiseks IT-ga koostööd tegema. See võimaldab neil kiiresti lisada, eemaldada ja asendada

Pilvepõhise tarkvara leiutamisega ei pea müügijuhid enam oma meeskonnale uue tarkvara ostmiseks IT-ga koostööd tegema. See võimaldab neil kiiresti oma virna tarkvara lisada, eemaldada ja asendada, et nad saaksid katsetada ja leida oma meeskonna jaoks optimaalse seadistuse.

kaasaegne-b2b-müügivirn

Spetsialiseerunud rollid

Oma revolutsioonilises raamatus Prognoositav tulu, Aaron Ross selgitab, miks müügivihjete otsimist ja tehingute sõlmimist peavad teie meeskonnas tegema kaks erinevat rolli. Sissetulevate või väljaminevate müügivihjete otsimine jääb müügiarenduse esindaja ehk SDRi sülle. Teisest küljest võtab kontohalduri roll, mis vastutab suurema osa suhtlusest, lepingute läbirääkimistest ja sulgemisest, teistsuguseid oskusi. Spetsialiseerides rollidele, panustage oma müügimeeskonda ja keskenduge kitsama ja täiustatud oskuste kogumi loomisele.

Teisest küljest võtab kontohalduri roll, mis vastutab suurema osa suhtlusest, lepingute läbirääkimistest ja sulgemisest, teistsuguseid oskusi. Spetsialiseerides rollidele, panustage oma müügimeeskonda ja keskenduge kitsama ja täiustatud oskuste kogumi loomisele.

b2b müügi erirollid

Toetage oma müüjaid!

Traditsioonilistes müügiorganisatsioonides on tavaline, et põrandal domineerivad üksikud hundid. Need müüjad ei soovi tavaliselt teiste meeskonnaliikmetega suhtlemist või koostööd. Sageli paluvad nad olla üksi jäetud nii et nad saavad tabas nende numbrit – ja kui nad oma kuu numbri tabavad, pakivad asjad ja lähevad koju. Seda tüüpi seadistuse puhul müüjaid ei toetata (ja nad ei soovi seda, kui neid pakutakse).

Enam see nii ei ole, kaasaegseid müügimeeskondi toetavad müügioperatsioonid, analüütikud, arendajad, müügivõimalused ja enamik meeskondi vajab pidevat koolitust. See toetav tegelaskuju annab üksikutele müüjatele edu saavutamiseks vajalikud tööriistad, võimaldades neil keskenduda müügile. A õppima McKinsey leidis, et müügimeeskonnad saavutasid suurima investeeringutasuvuse, kui umbes 50–60% meeskonnast on pühendunud tegelike müüjate toetamisele.

B2B müük

Kaasaegsed müügimeeskonnad investeerivad tehnoloogiasse, katsetavad taktikat ja protsesse, teevad koostööd nagu ei kunagi varem ja spetsialiseerunud rollidele, mis nõuavad kitsast keskendumist, arendades samas sügavaid teadmisi. Uus müügiajastu on alanud ja kui teie meeskond neid suundumusi ignoreerib, võivad need aeguda.

John-Henry Scherck

John-Henry on ettevõtte majanduskasvu turundusjuht DocSend. Ta on B2B SaaS-i turundaja, kes on spetsialiseerunud otsingumootorite optimeerimisele, konkurentsianalüüsile, WordPressile, analüüsile, sisule, müügivihjete genereerimisele ja teisendamisele.

seotud artiklid

Tagasi üles nupule
lähedal

Adblock tuvastatud

Martech Zone suudab teile seda sisu tasuta pakkuda, kuna teenime oma saidi rahaks reklaamitulu, sidusettevõtete linkide ja sponsorluse kaudu. Oleksime tänulikud, kui eemaldaksite meie saidi vaatamise ajal oma reklaamiblokeerija.