3 B2B müügipõhimõtet, mida teie strateegia peab sisaldama
Müügitööstus areneb kiiresti. Müügimeeskonnad on pidevalt suutnud oma protsesse järk-järgult taktikaliselt täiustada. Sellegipoolest on müük viimastel aastatel sisenenud uude ajastusse, mida on õhutanud tehnoloogia, analüüs ja dramaatilised muutused ostjate käitumises. Müügijuhid on seadnud uue fookuse tehnoloogia kasutamisele müügiesindajate tegevuse mõõtmiseks ja tegevuse täiustamiseks kvantitatiivse analüüsi ja taktikate ning strateegiatega katsetamise kaudu.
Kui võrrelda tänapäevast müügimeeskonda 90ndate lõpu meeskonnaga, on erinevused nagu öö ja päev. Müügivihjete peletamiseks kõnnitee tampimine ja kõigile külmalt helistamine on kadunud. Aga... mitte kõik meeskonnad ei võta uusi müügistandardeid omaks. Mõned müügiorganisatsioonid on konkurentidest märkimisväärselt maas ja näevad vaeva ajaga sammu pidamisega. Seetõttu... DocSend meeskond pani kokku selle infograafiku, mis kirjeldab üksikasjalikult, kuidas müügisaal on arenenud ja millist kasu on sellest saanud. Siin on peamised järeldused:
Mis on traditsioonilise müügimeetodiga valesti?
Palju! Kui meeskonnad palkavad üksikuid müüjaid, kes vastutavad müügivihjete leidmise ja tehingute sõlmimise eest, võib see piirata müügimeeskonna laienemisvõimet ja tekitada tõsiseid probleeme:
Kuidas on B2B ostjad müügiprotsessi muutnud?
B2B tarkvara ostjatel on nüüd juurdepääs piiramatule hulgale teabele potentsiaalsete toodete ja müüjate kohta. Enamik ostjaid teeb enne müügivihje vormi täitmist või müügiesindajaga ühenduse võtmist põhjalikku uurimistööd. Vana müügiviis positsioneeris müügiesindajaid tootealaste teadmiste väravavahtidena: nad said teile pakkumisest rääkida ja hinnapakkumise teha, kuna teave polnud avalikult kättesaadav.
See pole enam nii; nüüd on müügispetsialistide ülesanne leida raskustes ettevõtteid ja leevendada neid probleeme oma tootega. Nende ülesanne on luua organisatsiooni kõigi sidusrühmade vahel üksmeel, ületades samal ajal vastuväiteid ja minimeerides spetsiaalseid kohandamistaotlusi, mis põhjustavad täiendavat keerukust. Challengeri müük CEB-i andmetel on tänapäevase müügiesindaja jaoks potentsiaalselt takistuseks neli trendi:
Kuidas saab müügimeeskond ajaga kohaneda?
Kui juhid praegu müügimeeskonda, mis on ajast veidi maha jäänud, on kolm põhimõtet, mida saad enda ja oma meeskonna ajaga kaasas käimiseks silmas pidada:
- Omaks tehnoloogia
- Spetsialiseerumisrollid
- Loo meeskonnatöö kultuur
Looge kaasaegne müügistrateegia
Müügivirna saab defineerida lihtsalt kui tehnoloogiat ja tarkvara, mida müügimeeskond oma müügiprotsessi abistamiseks kasutab. Luues kohandatud tarkvarakomplekti, mis haldab ja sujuvamaks muudab müügiarendust, esitlusi ja tehingute lõpetamist, saate luua oma müügimeeskonnale ainulaadse töövoo, mis on kohandatud teie müügitsükli iga sammuga. Pilvepõhise tarkvara tulekuga saavad müügijuhid nüüd oma meeskondadele uusi tarkvaraostusid teha ilma, et nad lootaksid... ITSee võimaldab neil kiiresti lisada, eemaldada ja asendada
Pilvepõhise tarkvara tulekuga saavad müügijuhid nüüd oma meeskondadele uut tarkvara osta ilma IT-osakonnale lootmata. See võimaldab neil oma tarkvarapaketis tarkvara kiiresti lisada, eemaldada ja asendada, mis annab neile võimaluse katsetada ja leida oma meeskonnale optimaalne seadistus.
Spetsialiseerumisrollid
Oma revolutsioonilises raamatus Prognoositav tulu, Aaron Ross selgitab, miks müügivihjete otsimise ja tehingute sõlmimisega peaksid teie meeskonnas tegelema kaks eraldi rolli. Sissetulevate või väljaminevate müügivihjete otsimine kuulub müügiarenduse esindaja pädevusse või SDRTeisest küljest nõuavad kliendihaldurid, kelle roll on suurem osa suhtlusest, lepingute läbirääkimistest ja tehingute lõpetamisest, teistsuguseid oskusi. Rollidele spetsialiseerudes saavad teie müügimeeskonna üksikud panustajad keskenduda kitsama ja rafineerituma oskuste komplekti loomisele.
Teisest küljest nõuavad kliendihaldurid, kelle roll on suurem osa suhtlusest, lepingute läbirääkimistest ja tehingute lõpetamisest, teistsuguseid oskusi. Spetsialiseerudes rollidele, oma müügimeeskonna üksikutele panustajatele, saab keskenduda kitsama ja rafineerituma oskuste komplekti loomisele.
Toeta oma müüjaid!
Traditsioonilistes müügiorganisatsioonides on tavaline, et müügisaali domineerivad üksikud hundid. Need müüjad eelistavad tavaliselt minimaalset suhtlust või koostööd teiste meeskonnaliikmetega. Nad paluvad sageli, et nad jääksid rahule, et nad saaksid oma eesmärgi saavutada, ja kui nad on oma igakuise eesmärgi saavutanud, pakivad nad oma asjad ja suunduvad koju. Sellises olukorras müügiinimesi ei toetata (ja nad ei kipu seda soovima, kui neile seda pakutakse).
Müügimeeskonnad saavutasid kõrgeima investeeringutasuvuse (ROI), kui umbes 50–60% meeskonnast oli pühendunud tegelike müüjate toetamisele.
HBR
Tänapäevaseid müügimeeskondi toetavad müügiosakonnad, analüütikud, arendajad, müügijuhtimise spetsialist ning enamik meeskondi vajab pidevat koolitust. See toetav tegelaste seltskond annab igale müüjale edu saavutamiseks vajalikud tööriistad, võimaldades neil keskenduda müügile. õppima McKinsey leidis, et
Kaasaegsed müügimeeskonnad investeerivad tehnoloogiasse, katsetavad uusi taktikaid ja protsesse, teevad tihedamat koostööd kui kunagi varem ning spetsialiseeruvad kitsast fookust nõudvatele rollidele, arendades samal ajal sügavat asjatundlikkust. Müügis on alanud uus ajastu ja kui teie meeskond neid trende ignoreerib, võivad need muutuda iganenuks.
seotud Martech Zone sisu
