Müük kui tööstus areneb kiiresti. Müügimeeskonnad on alati suutnud oma protsessis järk-järgult taktikalisi täiustusi teha, kuid viimastel aastatel on müük jõudnud uude ajastusse, mida õhutavad tehnoloogia, analüüs ja ostjate käitumise dramaatiline muutus. Müügijuhid on kvantitatiivse analüüsi ning taktika ja strateegiaga katsetamise kaudu uue tähelepanu pööranud tehnoloogia kasutamisele müügiesindajate aktiivsuse mõõtmiseks ja tegevuse parandamiseks.
Kui võrrelda tänapäevast müügimeeskonda ühega, mis pärineb 90ndate lõpust, on erinevused öösel ja päeval. Teekatte paugutamine ja kõigi ja kõigi külma kutsumine juhtmete hirmutamiseks on surnud. Aga…. mitte kõik meeskonnad ei kasuta uusi müügistandardeid. Mõned müügiorganisatsioonid jäävad konkurentidest kaugele maha ja näevad vaeva ajaga kohanemisega. Sellepärast DocSend meeskond pani selle kokku infograafik, milles kirjeldatakse üksikasjalikult müügipõhja arengut ja millised meeskonnad. Siin on suurimad kaasavõtud:
Mis on müügi traditsioonilisel viisil valesti?
Palju! Kui meeskonnad kasutavad üksikuid müüjaid, kes vastutavad müügivihjete hankimise ja tehingute lõpetamise eest, võib see piirata müügimeeskonna võimalusi laiendada ja tekitada tõsiseid probleeme:
Kuidas on B2B ostjad muutnud müügiprotsessi?
B2B tarkvara ostjatel on nüüd juurdepääs piiramatule teabele potentsiaalsete toodete ja müüjate kohta. Enamik ostjaid uurib põhjalikult, enne kui isegi täidab müügivihje vormi või võtab ühendust müügiesindajaga. Vana müügiviis seadis esindajad tooteteadmiste väravavahtidena: nad said teile pakkumisest rääkida ja teile tsiteerida hinnaga ning kuna teave ei olnud avalikult kättesaadav. See pole enam nii; nüüd on müügispetsialistide ülesandeks leida valusad ettevõtted ja seda valu oma tootega leevendada. Nende ülesanne on luua konsensus kõigi organisatsiooni sidusrühmade vahel, ületades samal ajal vastuväited ja minimeerides täiendavaid keerukusi põhjustavaid spetsiaalseid kohandamisnõudeid. Sisse Challengeri müük CEB-st on tänapäevase müügiesindaja potentsiaalsed blokeerijad neli suundumust:
Kuidas saab müügimeeskond ajaga kohaneda?
Kui haldate praegu müügist veidi ajast maha jäävat meeskonda, võite südamesse võtta kolm põhimõtet, mis teie ja teie meeskonna hoogu tõstavad:
- Omaks tehnoloogia
- Spetsialiseerige rolle
- Loo meeskonnatöö kultuur
Ehitage moodne müügipakk
Müügivirna võib määratleda lihtsalt tehnoloogia ja tarkvarana, mida müügimeeskond kasutab oma müügiprotsessi abistamiseks. Ehitades kohandatud tarkvarakomplekti, mis võimaldab hallata ja sujuvamalt müügiarendust, esitlusi ja sulgemist, saate oma müügimeeskonnale luua ainulaadse töövoo, mis on kohandatud teie müügitsükli igale sammule. Pilvepõhise tarkvara leiutamisega ei pea müügijuhid enam oma meeskonnale uue tarkvara ostude väljatöötamiseks IT-ga koostööd tegema. See võimaldab neil kiiresti lisada, eemaldada ja asendada
Pilvepõhise tarkvara leiutamisega ei pea müügijuhid enam oma meeskonnale uue tarkvara ostude väljatöötamiseks IT-ga koostööd tegema. See võimaldab neil kiiresti oma virna tarkvara lisada, eemaldada ja asendada, et nad saaksid katsetada ja leida oma meeskonnale optimaalse seadistuse.
Spetsialiseerunud rollid
Oma revolutsioonilises raamatus Prognoositav tulu, Aaron Ross selgitab, miks müügivihjete otsimine ja tehingute sõlmimine peab toimuma teie meeskonna kahe erineva rolli kaudu. Sissetulevate või väljaminevate klientide prognoosimine langeb müügiarenduse esindaja ehk SDR sülle. Tagaküljel asuvatel kontojuhtidel võtab suurema osa suhtlemisest, lepingu läbirääkimistest ja sulgemisest vastutav roll erineva oskuste komplekti. Rollidele spetsialiseerudes keskenduge oma müügimeeskonna üksikutele kaasautoritele ja keskenduge kitsama ja viimistletud oskuste komplekti loomisele.
Tagaküljel asuvatel kontojuhtidel võtab suurema osa suhtlemisest, lepingu läbirääkimistest ja sulgemisest vastutav roll erineva oskuste komplekti. Rollidele spetsialiseerudes keskenduge oma müügimeeskonna üksikutele kaasautoritele ja keskenduge kitsama ja viimistletud oskuste komplekti loomisele.
Toetage oma müüjaid!
Traditsioonilistes müügiorganisatsioonides on tavaline, et põrandal domineerivad üksikud hundid. Need müüjad soovivad tavaliselt vähe või üldse mitte suhelda ega teha koostööd teiste meeskonnaliikmetega. Nad paluvad sageli olla üksi jäetud nii et nad saavad tabas nende numbrit - ja kui nad selle kuu numbri tabasid, pakivad nad asjad ja lähevad koju. Seda tüüpi seadistuses müüjaid ei toetata (ja nad ei soovi seda pakutuna).
See pole enam nii, tänapäevaseid müügimeeskondi toetavad müügitoimingud, analüütikud, arendajad, müügi võimaldamine ja enamik meeskondi vajab pidevat koolitust. See toetav tegelaskuju annab üksikutele müüjatele tööriistad, mis on vajalikud edukaks muutmiseks, võimaldades samal ajal keskenduda müügile. A õppima McKinsey esindaja leidis, et müügimeeskonnad saavutasid kõrgeima investeeringutasuvuse, kui umbes 50–60% meeskonnast on tegelike müüjate toetamisel
Kaasaegsed müügimeeskonnad investeerivad tehnoloogiasse, katsetavad taktikaid ja protsesse, teevad koostööd nagu kunagi varem ja on spetsialiseerunud rollidele, mis nõuavad kitsast keskendumist, arendades samas põhjalikke teadmisi. Alanud on uus müügi ajastu ja kui teie meeskond neid suundumusi eirab, võivad need vananeda.
