B2B müügi tulevik: sise- ja välimeeskondade segamine

B2B müük

COVID-19 pandeemia tekitas lainetavaid tagajärgi kogu B2B maastikul, võib-olla kõige olulisemalt tehingute toimumise kohta. Kindlasti on mõju tarbijate ostmisele olnud tohutu, aga kuidas on lood ettevõttega?

Järgi B2B tulevikuostja aruanne 2020vaid 20% klientidest ostab otse müügiesindajatelt, eelmise aasta 56% -lt. Kindlasti on Amazon Businessi mõju märkimisväärne, kuid 45% küsitlusele vastanutest teatas, et veebist ostmine on keerukam kui võrguühenduseta. 

See näitab, et müügimeeskondade sise- ja väliskülgede traditsiooniline müügikanalite segu on tugevalt häiritud. Pood on nüüd hädavajalik kanal, kus ettevõtted võistlevad, et klientidel oleks lihtsam veebist osta, müügimeeskondades kohaneti kiiresti oma kodutööga ning filiaalid ja poed jäid avatuks, kui seda peetakse vajalikuks. Kohapealsed müügiesindajad tegid kõik endast oleneva, et kohandada oma tavapäraseid töökohti kiiresti, et need oleksid klientidele kättesaadavad, ilma et nad saaksid neid isiklikult helistada. 

Ligi 90% müügist on üle läinud videokonverentsi / telefoni / veebimüügi mudelile ja kuigi teatav skepsis on endiselt olemas, usub enam kui pooled, et see on sama või tõhusam kui enne COVID-19 kasutatud müügimudelid.

McKinsey B2B digitaalne pöördepunkt: kuidas müük on COVID-19 ajal muutunud

Müügimaastiku tulevik on häirete koormuse all kiiresti nihkunud, kuid asjatundlikud ärijuhid kohanevad järk-järgult, kasutades ennustavat müügianalüütikat, et seguneda müügi sees ja väljaspool ning teenida paremini iga klienti. 

Kasutamata võimalus kliendikontode pikas sabas 

B2B ettevõttes on 20% kliendibaasist tavaliselt strateegiline konto kategooria - ja mõjuval põhjusel. 

Pole haruldane, et 80% tuludest saadakse just sellest kontode tipust. Õigustatult määratakse nende suhete hoidmise ja laiendamisega kõige teadlikumad müügiesindajad. 

Aja jooksul on tootesarjade leviku või ühinemiste ja omandamiste kaudu ettevõtted kasvanud keerukaks, mis palub samaaegselt müügiesindajatel katta rohkem kontosid, nõustudes, et seda tehes ei saa märkimisväärne hulk kliente pühendatud tähelepanu säilitada ja kasvatada rahakoti osa. Kuid COVID-19 häirete korral tekitab see küsimuse: kui palju teil pikas sabas tulu puudub? 

Leiud meie ülemaailmne võrdlusaruanne märkige, et kogu olemasolev võimalus müügiesindajatele volitada teie kontosid säilitama ja kasvatama olemasolevate kliendibaas on märkimisväärne. Nii klientide vahetuse kui ka ristmüügi osas ei suuda B2B ettevõtted saada 7–30% saadaolevast tulust. 

Laadige alla üldise võrdlusuuringu aruanne

B2B müügi tulevik: müügi ja müügi segamine 

Nagu märgiti McKinsey aruandes, tegutsevad välised või välimüügiesindajad rohkem nagu nende sisemüügi kolleegid. Säästetud aeg reisimisel ja nende tippkontode külastamisel pakub sellele kõrgelt kvalifitseeritud müügimeeskonnale uue, ümbermõeldud võimaluse: Pöörake oma valgete kinnastega müügistiil kliendikontode pika saba poole ja andke neile võimalus kohelda kõiki kliente nagu strateegilist kontot.

Seda pikka kliendikontode saba, mida levitamisel nimetatakse mõnikord majakontodeks, serveeritakse tavaliselt filiaali külastades või helistades, kui nad midagi vajavad. Kasutage uute müügimeeskondade äsja saadaolevat ribalaiust, andes neile kasvu ja taastamistoiminguid, mida nende klientidega teha. Ennustava müügianalüütika abil saab neid teadmisi kiiresti mastaabis kasutada, arvestades kõiki kliente ja tootekategooriaid. 

Ennustav müügianalüüs genereerib arenenud andmeteadusega kasvutegevusi, et luua ideaalsete ostumustrite profiilid, mis põhinevad ettevõtte parimatel klientidel, arvestades kulumisharjumusi, kogukulusid ja ostetud toodete laiust. Klastrite ja afiinsusel põhinevate algoritmide abil sobib see iga kliendi lähima ostumustri profiiliga, et juhtida esindajaid otse nendeni, mida kliendid praegu ei osta ... aga peaksidki nii olema. 

Samuti avastatakse taastamistoimingud, tuvastades riskirühma kuuluvad kliendid, kellel on ühe või mitme tootekategooria varased defektid, kasutades täiustatud, patenteeritud algoritme, et teenida konkreetseid piirkondi, kus tulud vähenevad või on täielikult kadunud. Vastupidiselt tavapärasele äriteabe aruandlusele välistab see lähenemisviis müra, arvestades ostutsükli mustreid, hooajalisust, ühekordseid oste või ebastabiilset ostukäitumist, et välistada valepositiivsed andmed taastamise ülevaate kohta.

Ennustavat müügianalüütikat kasutatakse juba laialdaselt B2B ettevõtetes, kus on suur tellimiskiirus ja täiendus, näiteks toiduteenuste levitamine. Kui teil on täna prognoositav müügianalüütika, on välise müügiesindaja jaoks nende teadmiste prioriteediks seadmine pika kontode vahel. Kui teil pole veel prognoosivat müügianalüütikat, on alustamine lihtne ja võib teie ettevõttes tegutseda vähemalt nelja nädala jooksul. 

Mis sa arvad?

Sellel saidil kasutatakse rämpsposti vähendamiseks Akismetit. Vaadake, kuidas teie andmeid töödeldakse.