Mis on ostjate isikud? Miks te neid vajate? Ja kuidas neid luua?

Ostjapersoonad

Kui turundajad töötavad sageli sellise sisu tootmise nimel, mis neid eristab ja kirjeldab nende toodete ja teenuste eeliseid, jätavad nad igaühe jaoks sisu tootmisel märkamata tüüp nende toodete või teenuste ostja.

Näiteks kui teie potentsiaalne klient otsib uut hostimisteenust, võib otsingule ja konversioonidele keskendunud turundaja keskenduda jõudlusele, IT-direktor aga turvaelementidele. On kriitiline, et räägite mõlemaga - ja see nõuab sageli, et suunaksite igaüks konkreetse reklaami ja sisuga.

Lühidalt, see on teie ettevõtte sõnumside segmenteerimine igale tüüp väljavaadetest, kellega peate rääkima. Mõned näited kasutamata jäänud võimalustest:

  • Teisendused - Ettevõte keskendub sisule, mis pälvib nende saidil kõige rohkem tähelepanu, selle asemel, et tuvastada isikuid, kes tegelikult konversioone toovad. Kui 1% teie saidi külastajatest muutub klientideks, peate selle 1% sihtima ja tuvastama, kes nad on, mis sundis neid konverteerima, ja seejärel välja mõtlema, kuidas teistega sarnastega rääkida.
  • Industries - Ettevõtte platvorm teenindab mitut tööstusharu, kuid nende saidi üldine sisu kõnetab ettevõtteid üldiselt. Kuna sisuhierarhias pole tööstust, ei saa potentsiaalsed kliendid, kes nende saiti konkreetsest segmendist külastavad, visualiseerida ega mõelda, kuidas platvorm neid aitab.
  • positsioonid - Ettevõtte sisu räägib otseselt üldistest äritulemustest, mida nende platvorm on andnud, kuid jäetakse tähelepanuta, kuidas platvorm ettevõttes igat töökohta aitab. Ettevõtted teevad ostuotsuseid koostöös, seega on oluline, et igast mõjutatud positsioonist teavitataks.

Selle asemel, et keskenduda oma kaubamärgile, toodetele ja teenustele, et arendada sisuhierarhiat, mis positsioneerib kumbki, vaatate oma ettevõtet oma ostja pilguga ning loote sisu- ja sõnumiprogramme, mis kõnetavad otse nende motivatsioon oma kaubamärgi kliendiks saamise eest.

Mis on ostjapersoonad?

Ostja persoonid on väljamõeldud identiteedid, mis tähistavad seda tüüpi väljavaateid, millega teie ettevõte räägib.

Brightspark Consulting pakub seda B2B ostja infograafika:

Ostja Persona profiil

Näited ostjaisikutest

Väljaanne nagu Martech Zonenäiteks teenib mitut isikut:

  • Susan, turundusjuht - Sue on tehnoloogia ostude osas otsustaja, et aidata oma ettevõtte turunduse vajadusi. Sue kasutab meie väljaannet nii tööriistade avastamiseks kui ka uurimiseks.
  • Dan, turundusdirektor - Dan töötab välja strateegiaid, et nende turundust hõlbustavaid tööriistu kõige paremini rakendada, ning soovib olla kursis uusimate ja parimate tehnoloogiatega.
  • Sarah, väikeettevõtte omanik - Sarahil pole rahalisi vahendeid turundusosakonna või -agentuuri palkamiseks. Nad otsivad parimaid tavasid ja odavaid vahendeid oma turunduse parandamiseks ilma eelarvet rikkumata.
  • Scott, turundustehnoloogia investor - Scott üritab silma peal hoida selle valdkonna uusimatel suundumustel, kuhu ta investeerib.
  • Katie, turunduspraktikant - Katie läheb turundus- või avalike suhete kooli ja tahab tööstust paremini mõista, et saaks lõpetades suurepärase töö.
  • Tim, turundustehnoloogia pakkuja - Tim soovib silma peal hoida partnerettevõtetel, mida ta võib integreerida või konkureerivate teenustega.

Postitusi kirjutades soovime tagada, et suhtleme otse nende isikutega. Selle postituse puhul oleksime keskendunud Danile, Sarahile ja Katie'le.

Need näited pole muidugi üksikasjalikud versioonid - need on vaid ülevaade. Tegelik persooniprofiil võib ja peaks olema palju sügavam ülevaade inimese profiili igast elemendist ... tööstusharu, motivatsioon, aruandlusstruktuur, geograafiline asukoht, sugu, palk, haridus, kogemused, vanus jne. Mida täpsem on teie isik, seda selgemaks muutub teie suhtlus potentsiaalsete ostjatega rääkides.

Video ostja isikute kohta

See fantastiline video kasutajalt Marketo üksikasjad selle kohta, kuidas ostjaisikud aitavad neil sisulünki tuvastada ja kuidas täpselt sihtida vaatajaskonda, kes teie tooteid või teenuseid tõenäolisemalt ostab. Marketo soovitab järgmisi võtmeprofiile, mis tuleks alati lisada ostja personali:

  • Nimi:  Väljamõeldud isikunimi võib tunduda rumal, kuid see võib olla kasulik turundusmeeskonna aitamiseks oma klientide üle arutada ja muuta see käegakatsutavamaks, et kavandada nende juurde jõudmist
  • vanus:  Persooni vanus või vanusevahemik võimaldab mõista põlvkonnapõhiseid omadusi.
  • Huvid:  Mis on nende hobid? Mida neile meeldib vabal ajal teha? Seda tüüpi küsimused võivad aidata kujundada sisu teemat, millega nad tõenäoliselt tegelevad.
  • Meedia kasutamine:  Nende kasutatavad meediaplatvormid ja -kanalid mõjutavad seda, kuidas ja kuhu nendeni jõuda.
  • Rahandus:  Nende sissetulek ja muud finantsomadused määravad, millist tüüpi toodet või teenust neile kuvatakse ja milline hinnapunkt või reklaam võib olla mõttekas.
  • Brändi ühised huvid:  Kui neile meeldivad teatud kaubamärgid, võib see anda vihjeid selle kohta, millisele sisule nad hästi reageerivad.

Laadige alla, kuidas luua ostjaisikut ja teekonda

Miks kasutada ostjapersooni?

Nagu allpool olev infograafik kirjeldab, muutis ostjaisikute kasutamine kasutajate sihtimisega saite 2–5 korda tõhusamaks. Kirjutatud sisus või videos otse rääkimine konkreetsete vaatajaskondadega toimib äärmiselt hästi. Võite isegi soovida lisada oma saidile navigeerimismenüü, mis vastab konkreetsetele tööstusharudele või ametikohtadele.

Ostjapersoonide kasutamine e-posti programmis suurendab meilide klikkimise määra 14% ja konversioonimäärasid 10% - see toob 18 korda rohkem tulu kui e-kirjad.

Üks olulisemaid tööriistu, mida turundajal on suurenenud müügi ja konversioonideni viivate sihtreklaamide loomiseks - nagu Skytapi puhul -, on ostja isik. Lisateabe saamiseks selle kohta, mis on ostjapersoonid ja kuidas nad saavad teie turunduskampaania tulemusi parandada, vaadake ühe tera uusimat infograafikat - Omandatud sihtmärk: ostjate isikute ehitamise teadus.

Ostjapersoonid muudavad potentsiaalsete klientidega suhtlemisel reklaami, turunduskampaaniate või teie sisuturunduse strateegiate raames turunduse efektiivsuse, joonduse ja tõhususe ühtse sihtrühmaga.

Kui teil on ostja isik, saate selle loovtiimile või oma agentuurile anda, et säästa nende aega ja suurendada turunduse efektiivsuse tõenäosust. Teie loomemeeskond mõistab tooni, stiili ja kohaletoimetamise strateegiat - samuti saab aru, kust ostjad mujalt uurivad.

Ostjapersoonad, kui need on kaardistatud Teekondade ostmine, aitavad ettevõtetel tuvastada lünki oma sisustrateegiates. Minu esimeses näites, kus IT-spetsialist muretses turvalisuse pärast, võiks nüüd meeskonna liikme rahustamiseks lisada turundus- ja reklaamimaterjalidesse kolmandate osapoolte auditeid või sertifikaate.

Kuidas luua ostjapersooni

Me kipume alustama oma praeguste klientide analüüsimisest ja seejärel liikuma tagasi laiema publikuni. Kõigi mõõtmiseks pole lihtsalt mõtet ... pidage meeles, et enamik teie vaatajaskonnast ei hakka teilt kunagi ostma.

Persoonide loomine võib vajada põhjalikke uuringuid afiinsuse kaardistamise, etnograafiliste uuringute, netnograafia, fookusgrupid, analytics, uuringud ja siseandmed. Sageli pöörduvad ettevõtted professionaalsete turu-uuringufirmade poole, kes teevad oma kliendibaasi demograafilist, kindlat ja geograafilist analüüsi, seejärel teevad nad teie kliendibaasiga rea ​​kvalitatiivseid ja kvantitatiivseid intervjuusid.

Sel hetkel segmenteeritakse tulemused, koostatakse teave, nimetatakse iga isik, edastatakse eesmärgid või kutse tegevusele ja koostatakse profiil.

Ostjapersonasid tuleks uuesti vaadata ja optimeerida, kui teie organisatsioon vahetab oma tooteid ja teenuseid ning omandab uusi kliente, kes loomulikult ei sobi teie praeguste isikutega.

Kuidas luua ostjapersooni

Mis sa arvad?

Sellel saidil kasutatakse rämpsposti vähendamiseks Akismetit. Vaadake, kuidas teie andmeid töödeldakse.