Analüüs ja testimineSisu MarketingCRM ja andmeplatvormidMeiliturundus ja automatiseerimineTurundus- ja müügivideodTurundusinfograafika

Mis on ostjate isikud? Miks te neid vajate? Ja kuidas neid luua?

Kuigi turundajad töötavad sageli selle nimel, et luua sisu, mis eristab neid ning kirjeldab nende toodete ja teenuste eeliseid, ei tunne nad sageli iga sisu loomisel märki. tüüp isikust, kes ostab nende toodet või teenust.

Näiteks kui teie potentsiaalsed kliendid otsivad uut hostimisteenust, võib otsingule ja konversioonidele keskendunud turundaja seada esikohale jõudluse, IT-direktor aga turvafunktsioone. Peate rääkima mõlemaga, sageli peate mõlemale sihtima konkreetseid reklaame ja sisu.

Lühidalt öeldes on see teie ettevõtte sõnumite segmenteerimine iga potentsiaalsete klientide tüüpide järgi, kellega peate rääkima. Mõned näited kasutamata jäänud võimalustest:

  • Teisendused – Ettevõte keskendub oma saidil kõige rohkem tähelepanu pälvivale sisule, mitte konversioone toovate isikute tuvastamisele. Kui 1% teie saidi külastajatest muutub klientideks, peate sihtima seda 1% ja tuvastama, kes nad on, mis sundis neid konversiooni tegema, ning seejärel välja mõtlema, kuidas teistega sarnaseid inimesi kõnetada.
  • Industries – Ettevõtte platvorm teenindab mitut tööstusharu, kuid selle saidi üldine sisu kõnetab ettevõtteid üldiselt. Kui sisu hierarhias ei ole tööstust, ei saa konkreetsest segmendist saiti külastavad potentsiaalsed isikud ette kujutada ega ette kujutada, kuidas platvorm neid aitab.
  • positsioonid - Ettevõtte sisu räägib otseselt üldistest äritulemustest, mida nende platvorm on pakkunud, kuid jäetakse tähelepanuta, kuidas platvorm ettevõttes igat töökohta aitab. Ettevõtted teevad ostuotsuseid koostöös, seega on oluline, et igast mõjutatud positsioonist teavitataks.

Selle asemel, et keskenduda oma kaubamärgile, toodetele ja teenustele, et arendada sisuhierarhiat, mis positsioneerib kumbki, vaatate oma ettevõtet oma ostja pilguga ning loote sisu- ja sõnumiprogramme, mis kõnetavad otse nende motivatsioon oma kaubamärgi kliendiks saamise eest.

Mis on ostjapersoonad?

Ostja persoonid on väljamõeldud identiteedid, mis tähistavad seda tüüpi väljavaateid, millega teie ettevõte räägib.

Brightspark Consulting pakub seda infograafikat a B2B ostja persona:

Ostja Persona profiil
Allikas: Brightspark

Näited ostjaisikutest

Väljaanne nagu Martech Zonenäiteks teenib mitut isikut:

  • Susan, turundusjuht – Sue on otsustaja tehnoloogiaostude osas, et aidata oma ettevõtte turundusvajadusi. Sue kasutab meie väljaannet nii tööriistade avastamiseks kui ka uurimiseks.
  • Dan, turundusdirektor – Dan töötab välja strateegiaid, et rakendada parimaid tööriistu nende turunduse abistamiseks ning ta soovib olla kursis uusimate ja parimate tehnoloogiatega.
  • Sarah, väikeettevõtte omanik – Saaral ei ole turundusosakonna või agentuuri palkamiseks rahalisi ressursse. Nad otsivad parimaid tavasid ja odavaid tööriistu, et parandada oma turundust ilma eelarvet rikkumata.
  • Scott, turundustehnoloogia investor - Scott üritab silma peal hoida selle valdkonna uusimatel suundumustel, kuhu ta investeerib.
  • Katie, turunduspraktikant – Katie läheb kooli turunduse või avalike suhete erialal ja soovib seda tööstust paremini mõista, et saada pärast lõpetamist suurepärane töökoht.
  • Tim, turundustehnoloogia pakkuja – Tim soovib jälgida partnerettevõtteid, kellega ta võib integreeruda, või konkureerivaid teenuseid.

Oma postitusi kirjutades suhtleme mõne sellise isikuga otse. Selle postituse puhul keskendume Danile, Sarahile ja Katie'le.

Need näited ei ole muidugi üksikasjalikud versioonid – need on lihtsalt ülevaade. Tegelik isiksuseprofiil võib ja peaks minema palju sügavamale ülevaate igast isiku profiili elemendist... tööstusharu, motivatsioon, aruandlusstruktuur, geograafiline asukoht, sugu, palk, haridus, kogemused, vanus jne. Mida rafineeritum on teie isik, seda Teie suhtlus muutub potentsiaalsete ostjatega rääkides selgemaks.

Video ostja isikute kohta

See fantastiline video kasutajalt marketo kirjeldab üksikasjalikult, kuidas ostja isikud aitavad neil tuvastada sisulünki ja sihtida täpselt vaatajaskonda, kes teie tooteid või teenuseid tõenäolisemalt ostab. Marketo soovitab järgmisi võtmeprofiile, mis peaksid alati ostjapersonalis sisalduma:

  • Nimi:  Väljamõeldud isikunimi võib tunduda rumal, kuid see võib olla kasulik turundusmeeskonna aitamiseks oma klientide üle arutada ja muuta see käegakatsutavamaks, et kavandada nende juurde jõudmist
  • vanus: Isiku vanus või vanusevahemik võimaldab mõista põlvkonnaspetsiifilisi omadusi.
  • Huvid:  Mis on nende hobid? Mida neile vabal ajal teha meeldib? Need küsimused võivad aidata kujundada sisuteema, millega nad tõenäoliselt tegelevad.
  • Meedia kasutamine: Nende meediaplatvormid ja -kanalid mõjutab seda, kuidas ja kust nendeni jõuda.
  • Rahandus:  Nende sissetulek ja muud finantsnäitajad määravad, millist tüüpi tooteid või teenuseid neile näidatakse ning millised hinnapunktid või pakkumised võivad olla mõistlikud.
  • Brändi ühised huvid:  Kui neile meeldivad teatud kaubamärgid, võib see anda vihjeid selle kohta, millisele sisule nad hästi reageerivad.

Laadige alla, kuidas luua ostjaisikut ja teekonda

Miks kasutada ostjapersooni?

Nagu allpool olev infograafik kirjeldab, muutis ostjaisikute kasutamine kasutajate sihtimisega saite 2–5 korda tõhusamaks. Kirjutatud sisus või videos otse rääkimine konkreetsete vaatajaskondadega toimib äärmiselt hästi. Võite isegi soovida lisada oma saidile navigeerimismenüü, mis vastab konkreetsetele tööstusharudele või ametikohtadele.

Ostjapersoonide kasutamine e-posti programmis suurendab meilide klikkimise määra 14% ja konversioonimäärasid 10% - see toob 18 korda rohkem tulu kui e-kirjad.

Üks olulisemaid tööriistu, mis turundajal on selliste sihitud reklaamide loomiseks, mis suurendavad müüki ja konversioone – nagu Skytapi puhul –, on ostja isik.

Omandatud sihtmärk: ostjate isikute ehitamise teadus

Ostjaisikud loovad turunduse tõhusust, ühtlustumist ja tulemuslikkust ühtse sihtrühmaga, kui nad suhtlevad potentsiaalsete klientidega reklaami, turunduskampaaniate või sisuturundusstrateegiate raames.

Kui teil on ostja isik, saate selle oma loomingulisele meeskonnale või agentuurile üle anda, et säästa nende aega ja suurendada turunduse tõhususe tõenäosust. Teie loominguline meeskond mõistab tooni, stiili ja tarnestrateegiat ning seda, kust ostjad mujalt uurivad.

Ostjapersoonad, kui need on kaardistatud Teekondade ostmine, aitab ettevõtetel tuvastada lünki oma sisustrateegiates. Minu esimeses näites, kus IT-spetsialist tundis muret turvalisuse pärast, võiks turundus- ja reklaammaterjalidesse lisada kolmanda osapoole auditid või sertifikaadid, et see meeskonnaliikme rahu oleks.

Kuidas luua ostjapersooni

Alustuseks analüüsime oma praegusi kliente ja jõuame seejärel tagasi laiema publikuni. Kõigi mõõtmine pole mõttekas… pidage meeles, et suurem osa teie vaatajaskonnast ei osta kunagi teie käest.

Isikute loomine võib nõuda põhjalikku uurimistööd afiinsuskaardistamise, etnograafiliste uuringute, netnograafia, fookusrühmade, analüüsi, küsitluste ja siseandmete alal. Enamasti otsivad ettevõtted professionaalseid turu-uuringufirmasid, kes teevad oma kliendibaasi demograafilist, firmagraafilist ja geograafilist analüüsi; seejärel viivad nad läbi rea kvalitatiivseid ja kvantitatiivseid intervjuusid teie kliendibaasiga.

Sel hetkel jagatakse tulemused segmentideks, koostatakse teave, nimetatakse iga isik, edastatakse eesmärgid või üleskutse tegevusele ja konstrueeritakse profiil.

Ostjapersonasid tuleks uuesti vaadata ja optimeerida, kui teie organisatsioon vahetab oma tooteid ja teenuseid ning omandab uusi kliente, kes loomulikult ei sobi teie praeguste isikutega.

Kuidas luua ostjapersooni

Douglas Karr

Douglas Karr on CMO of OpenINSIGHTS ja selle asutaja Martech Zone. Douglas on aidanud kümneid edukaid MarTechi idufirmasid, on aidanud Martechi omandamisel ja investeeringutel üle 5 miljardi dollari ulatuses läbi viia ning jätkab ettevõtete abistamist nende müügi- ja turundusstrateegiate rakendamisel ja automatiseerimisel. Douglas on rahvusvaheliselt tunnustatud digitaalse transformatsiooni ja MarTechi ekspert ja esineja. Douglas on ka Dummie juhendi ja ärijuhtimise raamatu autor.

seotud artiklid

Tagasi üles nupule
lähedal

Adblock tuvastatud

Martech Zone suudab teile seda sisu tasuta pakkuda, kuna teenime oma saidi rahaks reklaamitulu, sidusettevõtete linkide ja sponsorluse kaudu. Oleksime tänulikud, kui eemaldaksite meie saidi vaatamise ajal oma reklaamiblokeerija.