Müügi- ja turundusspetsialistid otsivad sageli müügivihjete konverteerimise püha graali – ainsat ja eksimatut vahendit, mis tagab edu. Selle poole püüdlemine aga parimad keskmised kuni tihedad müügivihjed on põhimõtteliselt vigane. Kaasaegne ostukäitumine on palju keerulisem ja nüansirikkam, nõudes keerukat ja mitmetahulist lähenemist, mis käsitleb ostja teekonna kõiki etappe.
Sisukord
Ostja teekonna mõistmine
Potentsiaalide tõhusaks suunamiseks esialgsest teadlikkusest kuni lõpliku ostuni on ülioluline mõista ostja teekonna etappe ja seda, kuidas erinevad turundusmeediumid igasse faasi aitavad. Mõistes kliendi teekonda ning kohandades oma sõnumid ja sisu nende jaoks õppimisstiilid (VARK), saate neid sujuvalt igal etapil läbi viia ja lõpuks suurendada müüki, lojaalsust ja propageerimist. Siin on etapid üksikasjalikult:
Teadlikkuse staadium: kaalumine ja uurimine
Selles algfaasis saab klient teadlikuks vajadusest või probleemist ja hakkab uurima võimalikke lahendusi. Nad võivad sattuda teie sisule, sotsiaalmeediale või veebireklaamidele, tekitades huvi. Nende edasilükkamiseks on oluline pakkuda väärtuslikku, informatiivset ja kaasahaaravat sisu (nt ajaveebipostitused, videod või taskuhäälingusaated), mis käsitleb nende valupunkte ja tutvustab teie teadmisi. Visuaalsed õppijad võivad infograafikale hästi reageerida, samas kui kuulmisõppijad võivad suhelda taskuhäälingusaadetega. Edusamme võib takistada selge ja kokkuvõtliku sõnumi puudumine või liigne kõnepruuk, mis võib kliendi segadusse ajada või üle jõu käia. Brändi loomine usaldusväärse ressursina võib luua usaldust ja julgustada klienti liikuma järgmisse etappi.
- Sotsiaalmeedia: Platvormid nagu LinkedIn, Twitter ja Facebook võivad teie kaubamärki tutvustada laiale publikule.
- Blogimine: Informatiivne sisu aitab luua juhtpositsiooni ja parandab SEO-d.
- Avalikud suhted: Pressiteated ja meediakajastus võivad suurendada nähtavust.
Kaalutlemise etapp: valikute hindamine
Selles etapis hindab klient aktiivselt erinevaid lahendusi ning kaalub nende poolt- ja vastuargumente. Nad võivad võrrelda funktsioone, hindu ja ülevaateid. Nende otsustusprotsessi toetamiseks esitage üksikasjalik tooteteave, klientide iseloomustusi ja juhtumiuuringuid, mis näitavad teie lahenduse väärtust. Lugemise ja kirjutamise õppijad võivad hinnata üksikasjalikke juhendeid, samas kui kinesteetilised õppijad võivad kasu saada interaktiivsetest demodest või katsetest. Edusamme võib takistada läbipaistvuse puudumine, ebaselge hinnakujundus või ebapiisav tugi, mis põhjustab pettumust ja usaldamatust. Nende muredega tegeledes ja oma ainulaadseid müügiargumente tutvustades saate suurendada tõenäosust, et klient valib teie lahenduse.
- E-posti turundus: Toetamiskampaaniad võivad aja jooksul anda väärtuslikku teavet.
- veebiseminarid: Interaktiivsed seansid võimaldavad teemasid põhjalikult uurida.
- Juhtumiuuringud: Reaalse maailma näited näitavad teie lahenduse tõhusust.
Otsusetapp: lahenduse valimine
Selles kriitilises etapis on klient valmis ostuotsuse langetama. Neil võib tekkida vajadus koolitada pereliikmeid või meeskonna sidusrühmi lahenduse osas, mistõttu on ülioluline anda selget ja kokkuvõtlikku teavet, mis kajastub erinevate õpistiilidega. Näiteks võivad visuaalid aidata illustreerida eeliseid, samas kui lood või stsenaariumid võivad muuta lahenduse paremini võrreldavaks. Edusamme võib takistada sotsiaalse tõestuse puudumine, ebapiisav toetus või ebakindlus elluviimise suhtes, mis viib otsuste halvamiseni. Saate leevendada kahtlusi ja tugevdada kliendi usaldust oma lahenduse vastu, pakkudes tasuta prooviversioone, demosid või katsetamisvõimalusi.
- Valged raamatud: Põhjalikud dokumendid võivad anda tehnilisi üksikasju, mida otsustajad vajavad.
- Toote demod: Reaalajas või salvestatud demonstratsioonid näitavad teie lahendust tegevuses.
- Klientide iseloomustused: Sotsiaalne tõestus võib kaalukausi teie kasuks kallutada.
Säilitamine ja propageerimine: ostujärgne kaasamine
Pärast müüki on oluline tagada, et klient oleks rahul ja saaks oma ostust maksimumi. See hõlmab pidevat tuge, koolitust ja ressursse, mis vastavad nende muutuvatele vajadustele. Lojaalsuse edendamiseks ja propageerimise julgustamiseks tunnustage nende edu ning pakkuge isikupärastatud sisu ja pakkumisi, mis vastavad nende eelistustele. Edusamme võib takistada vähene kaasatus, nõrk toetus või tagasiside tähelepanuta jätmine, mis põhjustab rahulolematust ja segadust. Saate muuta kliendid lojaalseteks advokaatideks, kes reklaamivad teie kaubamärki, seades esikohale klientide edu ja suhteid luua.
- Klienditoe kanalid: Vastutulelik teenus suurendab lojaalsust.
- Kasutajate kogukonnad: Hõlbustada kaaslastevahelist suhtlust ja õppimist.
- Eksklusiivne sisu: Pakkuge pidevat väärtust seotuse säilitamiseks.
Impulss: õigeaegsete võimaluste ärakasutamine
Kuigi see ei ole tavapärase ostja teekonna etapp, võivad kliendid tegutseda instinkti või äkilise vajaduse tõttu, mis on tingitud piiratud aja pakkumisest, kiireloomulisusest või nappusest. Nende võimaluste ärakasutamiseks looge suunatud soodustusi, piiratud aja allahindlusi või eksklusiivseid pakkumisi, mis ahvatlevad nende emotsioone ja FOMO-tunnet (hirm ilma jääda). Edusamme võib takistada selgete sõnumite puudumine, pakkumise liialdamine või ebarealistlike ootuste loomine, mis põhjustab usaldamatust. Saate stimuleerida impulssostmist ja teenida tulu, koostades mõjuvaid, hästi ajastatud pakkumisi, mis vastavad kliendi vajadustele.
- Piiratud aja pakkumised: Loo kiireloomulisuse tunne.
- Uuesti sihtivad reklaamid: Tuletage potentsiaalsetele klientidele meelde tooteid, mille vastu nad on huvi üles näidanud.
- Mobiiliturundus: Jõudke klientideni õigel hetkel asukohapõhiste pakkumistega.
Mitme kanaliga turunduse sünergia
Edukad turundusstrateegiad kasutavad mitme kanali koosmõju, selle asemel et loota ühele parimale meediumile. See lähenemisviis, mida tuntakse kui multi-channel or omnichannel turundus võimaldab ettevõtetel:
- Tutvuge potentsiaalsete klientidega seal, kus nad on: Erinevad demograafilised inimesed eelistavad erinevaid meediume. Mitme kanaliga lähenemine tagab, et te ei jää potentsiaalsetest klientidest ilma.
- Tugevdage sõnumivahetust: Järjepidev sõnumside kanalite lõikes loob ühtse brändikogemuse ja parandab meeldejäämist.
- Kasutage ära kanali tugevusi: Igal meediumil on ainulaadsed tugevused. Näiteks on video suurepärane toodete demonstreerimine, samas kui ajaveebid sobivad suurepäraselt põhjalike selgituste jaoks.
- Kohandage muutuvate eelistustega: Tehnoloogia arenedes muutuvad ka tarbijate eelistused. Mitmekesine strateegia võimaldab paindlikkust.
- Andmete kogumine puutepunktide vahel: Mitme kanaliga turundus pakub analüüsiks ja optimeerimiseks hulgaliselt andmeid.
Edu mõõtmine ja optimeerimine
Mitme kanaliga turunduse ja omistamise keerukuses tõhusaks navigeerimiseks peaksid turundajad välja töötama tervikliku maatriksi, mis joondab ostja teekonna kõik etapid peamiste strateegiliste elementidega. See maatriks peaks sisaldama ostja etappi, sisu teemasid, reklaamitaktikat, meediume, kanaleid, õppimisstiile ja KPI-d edu mõõtmiseks. Neid komponente kaardistades saavad turundajad oma strateegiast tervikliku ülevaate ja saavad paremini aru, kuidas erinevad elemendid omavahel suhtlevad.
Siin on näidistabel oma tehnoloogiaplatvormi reklaamiva ettevõtte kohta:
| Ostja lava | Sisu teema | edendamine | Keskmine | Kanal | Õppimisstiil | KPI-d |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Awareness | tööstuse trendid | Mõttejuhtimine | Blogikirja | Orgaaniline otsing, sotsiaalmeedia | Visuaalne, lugemine | Liiklus, sotsiaalsed jagamised |
| Kaalutlus | Platvormi funktsioonid | Toote demo | Veebi aari | E-post, LinkedIn | Kuuldav, visuaalne | Registreerimine, osavõtumäär |
| otsus | Juhtumiuuringud | ROI kalkulaator | Interaktiivne tööriist | Veebisait, tasuline otsing | Kinesteetiline | Tööriistakasutus, müügivihje kvaliteediskoor |
| Säilitamine | Täpsemad näpunäited | Kasutajate kogukond | foorumid | Rakendusesisene, e-post | Sotsiaalne, lugemine | Aktiivsed kasutajad, klientide rahulolu |
| Advocacy | Edulood | Viitamise programm | Video iseloomustus | YouTube, kliendiportaal | Visuaalne, kuuldav | Viited, video vaatamised |
See lähenemine tunnistab, et omistamine on mitme puutega keskkonnas harva lihtne. Selle asemel, et tugineda lihtsustatud viimase kliki mudelitele, peaksid turundajad kasutama mitme puutega omistamismudeleid, et võtta arvesse kõiki interaktsioone ostja teekonna jooksul. Lisaks võib klientide teekonna kaardistamine anda väärtuslikku teavet selle kohta, kuidas potentsiaalsed kliendid liiguvad läbi kanali erinevate kanalite vahel.
Toimivuse pidevaks parandamiseks tuleks A/B-testimist rakendada kõigis kanalites, mis võimaldab strateegiat andmepõhiselt täiustada. See maatriksipõhine lähenemine koos keeruka omistamismodelleerimise ja pideva testimisega võimaldab turundajatel luua sihipärasemaid ja tõhusamaid kampaaniaid, mis mõjuvad potentsiaalsetele klientidele nende teekonna igas etapis, mis viib lõpuks paremate konversioonimääradeni ja parema arusaamiseni nendevahelisest keerulisest koosmõjust. erinevaid turunduse puutepunkte.
Võtme tagasivõtmine
- Omaks mitmekesisust: Müügivihjete sulgemiseks pole olemas ühte "parimat" vahendit. Selle asemel kasutage tervikliku turundusstrateegia loomiseks erinevaid kanaleid.
- Joondage ostja teekonnaga: Kohandage oma turundustegevust vastavalt ostja teekonna igale etapile, alates teadlikkusest kuni ostujärgse seotuseni.
- Integratsioon on võtmetähtsusega: Veenduge, et teie turunduskanalid töötaksid koos sünergiliselt, tugevdades teie sõnumit mitmes puutepunktis.
- Kohanemine ja arendamine: Olge oma lähenemisviisis paindlik, testides ja optimeerides pidevalt oma turunduskomplekti andmete ja tarbijate muutuvate eelistuste põhjal.
- Keskenduge kliendile: Keskenduge oma strateegia sihtrühma vajadustele ja käitumisele, selle asemel, et püüda neid ettemääratud lehtrisse sundida.
- Mõõtke terviklikult: Kasutage mitme puutega omistamismudeleid ja klienditeekonna kaardistamist, et mõista oma turundustegevuse tegelikku mõju.
- Eelistage pikaajalisi suhteid: Ärge keskenduge ainult müügi lõpetamisele; investeerida strateegiatesse, mis soodustavad klientide lojaalsust ja propageerimist.
- Võimendustehnoloogia: Kasutage turundustehnoloogiat oma mitmekanaliliste jõupingutuste automatiseerimiseks, isikupärastamiseks ja optimeerimiseks.
- Tasakaalustage vahetu ja hoolitsemine: Kuigi mõned strateegiad võivad kaasa tuua kiireid konversioone, investeerige keerukate müügitsüklite jaoks pikaajalistesse kasvatustaktikatesse.
- Pidev õppimine: Olge kursis tekkivate kanalite ja parimate tavadega, et hoida oma turundusstrateegia kõverast ees.
Püüdlus parimad keskmised kuni tihedad müügivihjed on eksinud. Selle asemel mõistavad edukad müügi- ja turundusspetsialistid ostja teekonna keerukust ja koostavad strateegiaid, mis kaasavad potentsiaalseid kliente mitmes kokkupuutepunktis. Mõistes iga meediumi tugevaid külgi ja nende vastavust ostuprotsessi erinevatele etappidele, saavad ettevõtted luua ühtse ja tõhusa sisuraamatukogu ja reklaamistrateegiad, mis suunavad väljavaateid esmasest teadlikkusest kuni ostuni ja kaugemalegi.
Tänapäeva omavahel seotud maailmas ei ole oluline leida ühtki hõbekuuli, vaid pigem korraldada turundusmeediumite sümfooniat, mis kõlab teie publikuga nende teekonna igal sammul.
seotud Martech Zone sisu
