3 aruannet, mida iga B2B ühine turukorraldus peab ellu jääma ja arenema 2020. aastal

Turundusaruanded

Kuna majandus langeb majanduslangusele lähemale ja ettevõtete eelarveid kärbitakse, on B2B turundajate tänavune reaalsus selline, et iga kulutatud dollar küsitakse üle, uuritakse ja see tuleb siduda otse tuludega. Turundusjuhid peavad olema keskendunud oma eelarve suunamisele taktikatele ja programmidele, mis vastavad ostja uuele reaalsusele, ja partnerluseks müügiga, et saavutada aasta tulueesmärgid.  

Aga kuidas saab ühine turukorraldus teada, kas nad investeerivad õigetesse programmidesse ja taktikatesse, kui neil pole usaldusväärseid andmete ja analüüsi allikaid saadaval? Kuidas nad veenavad oma peamisi ettevõtlusega seotud sidusrühmi ja juhtkonda, et turundus ei ole oma äranägemise järgi tehtavad kulutused, vaid investeering tulevastesse tuludesse ja ettevõtte kasvu mootoriks?

Piiratud eelarve ja muude COVID-19-ga seotud piirangute korral on juurdepääs usaldusväärsetele andmetele ja analüüsile olulisem kui kunagi varem, kuna need võimaldavad CMO-del ja turundusjuhtidel tõendada investeeringutasuvust, siduda turundustegevust otse tuludega ning testida erinevaid taktikaid ja kanaleid tuleviku määramiseks investeeringud. Oma olemuselt peaksid turundajad olema jutuvestjad - miks me siis ei saa loota, et räägime loo omaenda andmetega? See peaks olema laudade panus - 2020. aastal ja pärast seda. 

Reaalsus on aga see, et kuigi turundusjuhtidel võib olla juurdepääs tuhandetele andmepunktidele ja sadadele aruannetele, ei pruugi nad olla keskendunud neile, mis on ärile kõige mõjusamad - eriti kui turg muutub nii kiiresti. Olen seda kitsendanud nii, et näen kolme kõige kriitilisemat aruannet, mis ühisel turukorraldusel peavad olema käeulatuses:

Plii-tulu aruanne

Kas teie MQL-id toovad tulu? Kas suudate seda tõestada? Tundub lihtsa ja arusaadava kontseptsioonina, et oleks võimalik jälgida müügivihje turundusallikat ja tagada, et andmetele „arvestatakse” võimalikke võimalusi ja nendega seotud tulusid. 

Kuid tegelikkuses on B2B müük pikaajaline ja uskumatult keeruline, kaasates kontol mitu inimest ning ostja kogu reisi vältel mitu puutepunkti ja kanalit. Lisaks stimuleeritakse müüki sageli oma müügivihjete loomiseks, mis lõpuks konkureerivad või isegi ületavad turunduse loodud müügivihjeid CRM-is. Nende andmete ja vastava (te) aruande (te) puhtuse tagamiseks on ülitähtis, et ühine turukorraldus oleks müügijuhiga hästi seotud müügivihjete ja võimaluste loomise protsessi osas. 

Pro Vihje: See, kes müügivihje algselt genereeris (turundus või müük), peaks andmevoo säilitamiseks läbima võimaluse loomise. Selle täiendav eelis on see, et saate järjepidevalt ja täpselt mõõta keskmist sulgemisaega. 

Torujuhtme kiiruse aruanne

Kuidas demonstreerite andmete kaudu, et turundus on müügiga kooskõlas? Turundusjuhid räägivad oma tihedast koostööst müügiga regulaarselt (loe: pidevalt), kuid peavad tõestama, et nende turunduskvalifitseeritud müügivihjed (MQL) on müügi poolt väga heaks kiidetud, mis tähendab nende konverteerimist müügikvalifitseeritud müügivihjeteks (SQL). . Turundusorganisatsioonid, kes on loonud ametliku müügiprotsessi müügivihjete aktsepteerimiseks ja tagasilükkamiseks ning koguvad tagasilükkamise põhjuste kohta kvalitatiivseid andmeid, on loodud organisatsioonid, kes on selles kriitilises piirkonnas edukad aruandluses ja mõõtmises. 

Nende organisatsioonide jaoks, kellele on antud kontopõhine turundus (ABM), muudab see mängu täielikult, sest need turundajad ühendavad oma nimeliste kontode portfelli müüja nimega kontode portfelliga. Seega oleks eesmärk mõõta kombineeritud paari (turundus ja müük) efektiivsust (tulu tootmine) vs iga üksikut efektiivsust, nagu eespool kirjeldatud. Enamik B2B-organisatsioone ei tee (veel) tegevuspõhise juhtimise aruandeid MQL-i ja SQL-i suhte kohta, kuna neil on üksikud aruandlusstruktuurid ja seetõttu pole neil stiimuleid ühiselt aru anda. 

Pro Vihje: Muutke mõlema meeskonna stiimuleid ja preemiaid, premeerige mõlemaid meeskonnaliikmeid jagatud mõõdikute alusel, näiteks müügi- ja turunduskonto portfellide kattuvuse tase, SQL-ideks teisendavate MQL-ide arv ja võimalusteks konverteerivate SQL-ide arv . 

Sisu efektiivsuse aruanne

Ehkki tänapäeval on paljud turundusmeeskonnad loonud tugevad sisustrateegiad, mis põhinevad ostja personaanidel, näevad nad endiselt vaeva, et luua näiliselt sirgjoonelisi sisutõhususe aruandeid, mis tuvastaksid kõrge ja madala jõudlusega sisu. Kuigi sisu võib olla oma klassi parim, on see väärtusetu, kui turundusmeeskonnad ei suuda näidata, miks see oluline on ja millist mõju see ärile avaldab. 

Tavaliselt võtavad turundusaruanded a inimene fookus (st kliendi teekonnad või peamised elutsüklid), et jälgida tulude mõju, kuid võite kaaluda ka sisulise fookusega aruandlust ja iga vara mõõtmist kuni tuludeni. Hästi konstrueeritud süsteemis on need puutepunktid joondatud isiku kirje kaudu. Arvestades, et meie rahasuunaks on inimesed ja sisuks mõõdame inimesi (ja nende sisutarbimist), võib iga sisu puutepunkt omistada tulule. Need on samad andmed, mis toetavad kliendi teekonda, lihtsalt sisuperspektiivist vaadatuna.

Pro Vihje: Kui tulude omistamine üksikutele sisuüksustele on liiga veniv, alustage sisu omistamisest MQL-idele. Saate oma sisu järjestada iga loodud vara MQL-ide järgi. Seejärel saate kaaluda MQL-jaotust sisustruktuuris. 

Mis sa arvad?

Sellel saidil kasutatakse rämpsposti vähendamiseks Akismetit. Vaadake, kuidas teie andmeid töödeldakse.