Neli sammu CRM-i andmete juurutamiseks või puhastamiseks, et oma müügitulemusi maksimeerida

CRM-i andmete puhastamise konsultandid juurutamiseks või praeguse CRM-i jaoks

Ettevõtted, kes soovivad oma müügitulemusi parandada, investeerivad tavaliselt kliendisuhete haldamise strateegiasse (CRM) platvorm. Oleme arutanud, miks ettevõtted juurutada CRM, ja ettevõtted astuvad sageli selle sammu, kuid muudatused ebaõnnestuvad sageli mitmel põhjusel.

  • kuupäev – Mõnikord valivad ettevõtted lihtsalt oma kontode ja kontaktide andmekogumise CRM-i platvormile ja andmed ei ole puhastama. Kui nad on juba CRM-i juurutanud, võivad nad leida, et andmed on masendavad ega suuda investeeringutasuvust toota (ROI).
  • Protsess - Selleks, et müük saaks CRM-i tõeliselt võimendada, peab olema protsess, mis juhib müügivihjete kvalifitseerimist ja arvelduskontode prioriteeti. Ettevõtetel peab olema metoodika, et eelistada müügivihjeid ja kontosid, millel on kõige rohkem võimalusi.
  • ülesanded – Uued müügivihjed ja olemasolevad kontod tuleb CRM-iga õigesti määrata, kas käsitsi või territooriumireeglite kaudu. Ilma ülesandeta pole vahendeid müügitegevuse juhtimiseks.
  • Aruandlus – Täpne, läbipaistev ja usutav aruandlus peab olema rakendatud, et nii teie müügimeeskond saaks CRM-i hõlpsalt kasutusele võtta, kui ka teie juhtkond.
  • Ajakohastamine – Andmete täpsuse säilitamiseks ja investeeringutasuvuse täielikuks realiseerimiseks tuleb teie CRM-i automatiseerimise, integreerimise ja käsitsi värskendamise protsessid rakendada. Ilma CRM-i värskendamata loobuvad esindajad platvormist ja juhtkond ei saa sellest sõltuda.

1. samm: CRM-i andmete ettevalmistamine või puhastamine

Kontoandmed võivad asuda teie praeguses CRM-is, CRM-is, millest te üle lähete, arveldussüsteemi eksporditud või isegi vaid hunnikus arvutustabelites. Mõlemal juhul avastame sageli hulga halbu andmeid, mis nõuavad puhastamist. See hõlmab (kuid mitte ainult) surnud kontosid, kontakte, mida enam ei eksisteeri, omandamisi, dubleerivaid kontosid ja struktureerimata kontosid (vanema/lapse kontod).

Andmete analüüsimiseks ja viimistlemiseks saab võtta järgmisi samme:

  • Kinnitamine - Kolmanda osapoole kasutamine andmete puhastamine tööriistad ettevõtte graafiliste andmete ja kontaktandmete kohta teie praeguste andmete kinnitamiseks, puhastamiseks ja värskendamiseks. See tagab, et teie meeskond ja protsessid saavad keskenduda täpsele teabele, selle asemel, et CRM-is halbadest andmetest mööda hiilida.
  • olek – Kontode hetkeoleku, tegevuse, seotud tulu, määratud müüja, ostja staadiumi ja kontakti tuvastamine on suurepärane samm kirjete eraldamisel, millele teie CRM peaks keskenduma, selle asemel, et importida hulgaliselt kasutuid kontakt- ja kontoandmeid.
  • Hierarhia – Kontodega on sageli seotud hierarhia. Olgu selleks siis iseseisvate kontoritega ettevõte, mitme kliendiga leibkond või
  • Prioriteetide seadmine – Kontodega seotud tehingutulu eksportimine on ideaalne viis hiljutise, sageduse ja rahalise (RFM) mõõdikud, mida ostukalduvuse põhjal prioriteediks seada. Seda metoodikat ei sisaldu sageli põhilises CRM-is ja tavaliselt on selle analüüsimiseks ja hindamiseks vaja välist tööriista.
  • Territoorium – Kuidas teie müüjad kontole määratakse? Ettevõtetel on sageli ettevõtte suurusel põhinevad tööstusharud, territooriumid või isegi ülesanded, et siduda oma parimad müügiesindajad sobiva kontoga. Kui impordite oma CRM-i juurutusse või töötate oma olemasoleva konto puhastamise nimel, peate veenduma, et seda määramisprotsessi kontrollitakse, et võimalused ei jääks märkamata.

Mõnikord on ettevõtted, kellega oleme koostööd teinud, isegi piiranud oma CRM-iga töötavaid kontosid ja müügipersonali. Võtmekontodel põhinev juurutamine võib näiteks äratada palju äri, selle asemel et proovida seda kogu organisatsioonile levitada. See võib pakkuda juhtumiuuringut, mida teised meeskonnad peavad teie CRM-i väärtuse nägemiseks.

Teie töötajad võivad sageli otsustada teie kasutuselevõtu ... turundus- ja müügimeeskonnad, kes on tehnikatundlikud, suurendavad sageli teie kasutatava CRM-i kasutamist ja kiiret ROI-d, mitte tööjõust, mis on lahti.

2. samm: looge oma integratsioonid CRM-iga

Integratsioonideta CRM paneb teie personalile haldamisel ja värskendamisel üsna palju raskust ja vastutust. CRM-i integreerimine ei ole kohustuslik, kuid on tungivalt soovitatav hinnata oma süsteeme ja vaadata, millised võimalused teil on CRM-i andmete täiustamiseks.

  • Leads – kõik müügivihjete sisenemispunktid tuleks integreerida teie CRM-i koos kõigi vajalike andmete ja viiteallikaga, kust need saabusid.
  • Enhancement – mis tahes kolmanda osapoole platvormid kontoandmete täiustamiseks firmagraafilise ja kontaktitaseme teabega, mis võib aidata teie kvalifikatsiooni ja müügiprotsessi.
  • Puutepunktid – kõik teie kontaktpunktid, mis aitavad ostja teekonnal. See võib olla saidi külastused, telefoninumbrite valimise süsteemid, meiliturundus, hinnapakkumissüsteemid ja arveldussüsteemid.

Tegevus on teie müügiprotsessi optimeerimisel CRM-is kriitilise tähtsusega ja sageli jäävad vahele lihtsad integratsioonid, mis võivad teie turundus- ja müügimeeskondadel jõudlust oluliselt parandada. A andmete avastamine on ideaalne viis dokumenteerida ja tuvastada võimalusi oma integratsioonide automatiseerimiseks ja mis tahes automatiseerimiseks süsteemide sünkroonimiseks CRM-iga.

3. samm: oma müügistrateegia elluviimine CRM-iga

Nüüd, kui teil on suurepärased andmed, on järgmiseks sammuks oma ostja teekonna mõistmine, et saaksite täpselt:

  • Tehke kindlaks, mis a turustamise kvalifitseeritud müügivihje (MQL) on müügiesindajale müügivihje määramine.
  • Tehke kindlaks, mis a müügikvalifitseeritud plii (SQL) on müügivihje tuvastamine tõepoolest klient, keda tasub otsida.
  • Koostage oma initsiaal müügiprotsess et tuvastada teie müüja rakendatavad sammud müügivihje võimaluseni viimiseks. See võib olla lihtsalt sissejuhatav telefonikõne oma toodete või teenuste jagamiseks või teie toote tutvustus. See on protsess, mida tuleks aja jooksul pidevalt optimeerida.
  • Rakenda oma müügilehtrisammud oma olemasolevatele kontodele ja määrake oma müügiesindajatele teie potentsiaalsete klientidega suhtlemiseks vajalikud sammud.
  • Veenduge, et teil on a müügilehtri armatuurlaud mis pakub teie kontodele nii visualiseerimist kui ka ülevaatearuannet.
  • Veenduge, et teil on a jõudluse armatuurlaud mis pakub müügiesindajate tegevusest nii visualiseerimist kui ka ülevaatearuannet, et saaksite neid juhendada ja nõustada.

See etapp alustab teie uue müügiprotsessi elluviimist ja on oluline, et teeksite oma meeskonnaga koostööd, et tuvastada kõik lahendamata probleemid, mis takistavad nende edu CRM-i kasutamisel oma müügitegevuse prioriseerimiseks ja kiirendamiseks. Praegusel hetkel on CRM-i kasutamise käitumise ja harjumuste kujundamine kriitilise tähtsusega. 

Paljud ettevõtted on loonud oma CRM-i, neil on müügiprotsessid ja koolitused, et inimesed teaksid, mida neilt CRM-is oodatakse, et oma võimalusi tõhusalt hallata. Probleem, mida ma sageli näen, on see, et inimesed lihtsalt ei tee seda, mida nad peaksid tegema ja mida nad on koolitatud. Meie programm saab juhtida ja mõõta nendest käitumisviisidest kinnipidamist. Teisisõnu, võimalus hallata võimalust ettevõtte müügiprotsessi erinevate etappide kaudu on olemas, kuid kasutajad ja juhid otsustavad (otseselt või kaudselt) mitte pidada ennast ega oma töötajaid vastutavaks teabe tegeliku süsteemi sisselogimise eest. võimalus areneb õigeaegselt ja järjepidevalt.  

Ben Broom, Highbridge

4. samm: tulemuslikkuse jälgimine ja juhendamine

Meie ettevõtte tüüpiline kohustus aidata klientidel (eelkõige Salesforce'il) oma tehnoloogiainvesteeringutelt tulu teenida algab 1. kuni 3. sammuga, kuid kliendid, kes näevad suurimat tulu, on pidevas koostöös meie meeskonnaga, et arendada pidevat täiustamistsüklit. meie:

  • Plii hindamine – rakendame käsitsi või automatiseeritud protsesse, mis integreerivad RFM-i nende üldisesse juhtimisprotsessi, et aidata müügimeeskonnal keskenduda oma suurimatele omandamis- ja edasimüügivõimalustele.
  • Müügiesindaja töö – pakume oma klientidele nii tulemuslikkuse aruandlust kui ka professionaalset arengut, et suurendada tulemuslikkust nii individuaalsel kui meeskonna tasandil.
  • Müügijuhtimise arendamine – pakume oma klientide müügijuhtidele aruandlust ja professionaalset arengut, et edendada nende müügiesindajate ja -meeskondade tulemuslikkust.
  • Organisatsiooni aruandlus – arendame aruandlust organisatsiooni kõrgematele juhtidele (väljaspool müüki ja turundust), et mõista nii praegust tulemuslikkust kui ka ennustada tulevast kasvu.

On ettevõtteid, kes suudavad kohaneda ja seda ise teha, kuid sageli nõuab see kolmandat osapoolt hinnangute, tööriistade, protsesside ja talentide pakkumiseks oma CRM-investeeringu täielikuks realiseerimiseks.

CRM-i edu määratlemine

Teie CRM-i investeering pole täielikult realiseeritud enne, kui olete saavutanud järgmised kolm eesmärki:

  1. läbipaistvus – Iga teie organisatsiooni liige saab vaadata teie CRM-i turundus- ja müügiprotsesside reaalajas tegevust, et mõista, kuidas organisatsioon oma kasvueesmärke saavutab.
  2. Tegevusvõime – Teie turundus- ja müügimeeskonnale on nüüd määratud rakendatavad tegevused ja eesmärgid, mis aitavad neil kiirendada teie organisatsiooni turundustegevust ja müügikasvu tulevikus… mitte ainult järgmises kvartalis.
  3. Uskuvus – kõik teie organisatsiooni liikmed Uskuma andmetes, millele nad juurde pääsevad, ja Uskuma et nende investeering CRM-i aitab neil selles täpselt nende müügi ja turunduse analüüsimine, hindamine, planeerimine, optimeerimine ja prognoosimine.

Teine CRM-i juurutamise probleem on see, et müügiorganisatsioonid on tavaliselt kultuuriliselt kooskõlas tabab nende numbreid iga kvartali või aasta lõpu kohta. Selle tulemusena on CRM muudetud lühiajaliseks fookuseks, samas kui nende klientide ostutsüklid võivad olla mitmeaastased. Tegevusvõime ei seisne ainult järgmise hüvitisekvoodi saavutamises, vaid see, et juhtkond kinnistab kasvatamise ja tegevuse kultuuri, mis võimaldab ettevõttel müügilehtrit aastateks kasvatada.

See ei ole üks või teine ​​neist eesmärkidest… kõik kolm peavad olema täidetud, enne kui organisatsioon näeb CRM-i tehnoloogilise investeeringu tasuvust.

CRM-i andmete puhastamise konsultandid

Kui teie ettevõte läheb üle CRM-ile või on raskustes oma praeguse CRM-i potentsiaali realiseerimisega, võtke julgelt ühendust minu ettevõttega, Highbridge, abistamisel. Meil on tõestatud protsess, tööriistad ja meeskond, kes on valmis aitama igas suuruses organisatsiooni. Oleme töötanud paljudes CRM-i tarkvarakomplektides ja meil on Salesforce Sales Cloudis erakordne kogemus.

Kontakt Highbridge

Avalikustamine: olen ettevõtte kaasasutaja ja partner Highbridge.