5 atribuuti püsiklientide nõudmine teie müügi ja turunduse järele

b2b müügiturunduse haridus

Brett Evans on suurepärane kohalik müügitalent ja soovitas mul lugeda Väljakutse müük: kliendivestluse juhtimine ühes meie paljudest aruteludest müügi ja turunduse kattumise üle.

väljakutsuja müükTuginedes tuhandete müügiesindajate põhjalikule uuringule mitmel tööstusharul ja geograafilises piirkonnas,Challengeri müük väidab, et klassikaline suhete loomine on kaotav lähenemisviis, eriti mis puudutab keerukate, suuremahuliste ettevõtetevaheliste lahenduste müümist. Autorite uuringust selgus, et iga müügiesindaja maailmas jaguneb ühte viiest erinevast profiilist ja kuigi kõik seda tüüpi esindused võivad pakkuda keskmist müügitulemust, on püsivalt kõrge jõudlusega ainult üks Challenger.

Ma ei ole suur müügiraamatute fänn. Ma leian, et need on sageli ülehinnatud ja tõukavad protsessid, mis võivad motiveerida mõnda müügiinimest, kuid mitte kõiki. Ma tean hämmastavaid müügiinimesi, kes hooldavad suhteid aastate jooksul ja sõlmivad tohutuid lepinguid, ma tean müügiinimesi, keda usaldatakse olenemata ettevõttest, kus nad töötavad - tuues kliente riigist riiki ja ma tean isegi hämmastavaid väljaminevaid müügiinimesi, kes tunnevad rõõmu rasketest raskustest kogu päeva telefoni ja mõne minuti jooksul kuidagi kaasates väljavaadet, et neid järgmisele sammule juhtida.

See raamat on üsna erinev - lõhkudes erinevaid müügipersoonisid ja pakkudes murrangulisi uuringuid. See ei käsitle mitte ainult müügiinimeste motivatsiooni ja taktikat, vaid annab põhjaliku ülevaate sellest, mida kliendid müügiprotsessis otsivad. Järgnevalt on toodud tähtsuse järjekorras 5 peamist atribuuti, mida kliendid oma suhetes müügiesindajaga otsivad:

  1. Rep pakub ainulaadsed ja väärtuslikud perspektiivid turule
  2. Rep aitab mind navigeerida alternatiive
  3. Rep pakub pidev nõustamine või konsultatsioon
  4. Rep aitab mind vältida võimalikke maamiinid
  5. Rep õpetab mind uutel teemadel ja tulemused

Kas märkasite top 5-s visadust, läbirääkimisoskust, tõusu, sulgemiskiirust või mõnda muud omadust? Ei. Tegelikult olid järgmised kaks atribuuti lihtne osta ja kellel on laialdane tugi kogu organisatsioonis.

Vaadake mis tahes sarnasust selle vahel, millist müügikogemust teie potentsiaalsed kliendid otsivad ja millist sisuturunduse strateegiat te oma klientide ja klientide jaoks ellu viite? Loodetavasti näete seda, mida ma näen! Asendame terminid:

  1. Teie sisu pakub ainulaadsed ja väärtuslikud perspektiivid turule
  2. Teie sisu aitab mind navigeerida alternatiive
  3. Teie sisu pakub pidev nõustamine või konsultatsioon
  4. Teie sisu aitab mind vältida võimalikke maamiinid
  5. Teie sisu õpetab mind uutel teemadel ja tulemused

Mikrofoni tilk! Kõik need atribuudid osutavad ühele - mõlema ülesehitamisele usaldus, autoriteet ja väärtus aja jooksul väljavaadete ja klientidega. Parimad müügimehed teavad, et nii nad sõlmivad tehinguid ... ning parimad sisu- ja sotsiaalse turunduse meeskonnad teavad, kuidas nad saavad tehinguid sõlmida või konversioonilehtrit kasutades väljavaateid kasvatada või aidata oma müügimeeskondadel konkurentide ees eeliseid saada.

Mis sa arvad?

Sellel saidil kasutatakse rämpsposti vähendamiseks Akismetit. Vaadake, kuidas teie andmeid töödeldakse.