E-kaubandus ja jaemüük

Otse tarbijale (DTC/D2C) on ebakindel panus, kui te seda õigesti ei tee

Pandeemia alguses Otse tarbijale (DTC) oli kõigil huulil. Veel ühest üldisest lähenemisviisist, mida e-kaubanduses proovida, muutus see oluliseks ärimudeliks, mis häirib tööstust. Ükski vahendaja, lubadus näiliselt lõputule klientide hulgale, madalad üldkulud tegid oma töö jaemüüjate veenmisel, et DTC on nende strateegia globaalse sulgemise tingimustes.

DTC müük USA-s vaid kahekordistus pandeemia ajal ja prognooside kohaselt ulatub see 174.98. aastal 2023 miljoni dollarini, võrreldes 76.68 miljoni dollariga 2019. aastal.

Statistika

Pööre e-kaubanduse poole COVID-19 ajal oli mõistetav. Paljudel on õnnestunud haarata tarbijate äri ja suhelda otse klientidega, kes integreerivad tehnoloogiaid oma tegevustesse. Jaemüüjad mõistsid, et see ei puuduta ainult müüki, vaid ka tipptasemel teenindust, mis viib klientide pikemaajalise LTV-ni. Ja samal ajal, kui teised integreerisid edukalt oma uut e-kaubanduse strateegiat, mille eesmärk on vahenduse kaotamine, õppisid mõned ettevõtted DTC-st raske õppetunni – kaotasid kasumlikkuse ja ei suutnud oma kaubandustegevuses tekkinud pragusid parandada.

DTC-mängijad, kes said õigesti aru

DTC-sse investeerimine võib olla kulukas ja üsna kurnav, kuid need, kes seda hästi teevad, lõikavad oma töö vilja isegi pärast pandeemiat. Nike on esimene, mis silma jääb. Pärast Consumer Direct Acceleration strateegia väljakuulutamist 2020. aastal saavutas bränd 40% oma müügist või $ 16.4 miljardit, mis pärineb selle DTC kanalilt Nike Direct.

Paljud teised edukad DTC juhtumid seisnevad idufirmades ja väikeettevõtetes, kes loovad veebis oma niši ja võidavad pühendunud fänne, mitte tavakliente, kes ostlevad massiturul. Võtke Dr Squatch, näiteks. Nad kasutasid oma klientide teadmisi ja eristasid veebis olevat tootevalikut ja supermarketite riiulitel olevaid tooteid. Nende seebipakendite kunst ja huumor muutsid tõesti. Ja kuulus Super Bowli reklaam tõstis DTC kaubamärgi veelgi rohkem tähelepanu keskpunkti.

Mis on neil edukatel DTC juhtumitel ühist? Esiteks määratlevad nad selgelt DTC kanali rolli oma kaubamärgis. Nike'i jaoks oli see äriline agility ja tihedam kontakt klientidega. Dr Squatchi jaoks oli see personaalne bränding müügikanalite lõikes. 

Teiseks on parimate tavade DTC ettevõtetel alati selge e-kaubanduse strateegia. Neil võib olla kehvem finantsseisund, kuid nende klienditeenindus on alati suurepärane. Need jäävad kliendikeskseks kõikides ärivaldkondades, sealhulgas tehnoloogias, operatsioonides ja väärtust loovas andmeanalüütikas. Enamasti töötavad sellised ettevõtted funktsionaalsete meeskondade ja iteratiivsete spurtidena tagamaks, et nad reageerivad muutuvatele klientide eelistustele ja tegutsevad vastavalt omandatud klientide arusaamadele.

Miks DTC pole kõik, see on ära lõhutud?

Kiirustades klientide lojaalsust võita, on paljud DTC kaubamärgid koefitsiente valesti arvutanud ja sattunud karmi reaalsusesse. Esiteks nõuab DTC logistika osas oluliselt erinevat seadistust. Vahendajaid välja jättes võtavad jaemüüjad enda kanda täitmiskeskuste loomise ja tarneahelate haldamise koorma, mida kõik e-kaubanduse mängijad ei suuda.

Paljud kaubamärgid hakkasid koos konteinerite saatmishindade tõusuga murenema: Hiinast millegi tarnimine võis brändile maksta 5,000 dollarit, sai 25,000. aastal 2021 XNUMX dollarit. Veelgi enam vähenes, kuna pikenes toodete Aasiast USA lattu tarnimise aeg. . Lõppude lõpuks ei tahaks ükski klient oma kauba kohaletoomisega paar kuud oodata.

DTC mängijad peavad tegelema ka kasvavate klientide hankimiskuludega (CAC). Edukad DTC-ettevõtted peaksid reeglina jõudma

CLV-CAC suhe on 2:1. Kuid Facebooki ja muude sotsiaalmeedia reklaamide hindade hüppeliselt tõustes, millele DTC kaubamärgid klientideni jõudmiseks loodavad, väheneb DTC kasumlikkus, mis on mastaapne väljakutse.

Heitke pilk Warby Parker. Mõne dollari investeerimine nende Facebooki kampaaniatesse aitas sellel DTC kallimal kaubamärgiteadlikkust varem koguda. Kuid see strateegia lakkas lihtsalt töötamast. Ettevõtte puhaskahjum oli 91.1. aastal 2021 miljonit dollarit, mis tulenes tegevuskulude hüppelisest kasvust. Ilmselt polnud süüdi ainult Facebooki reklaamid; kuid kahjum viitas vajadusele pöörata ja läbi vaadata prillibrändi turundus- ja kasvustrateegia.

Tegevuskulude hüppeline tõus hõlmas ka tarneahela katkemist. Pandeemiate rahunedes kasvasid Hiinast pärit tooraine impordikulud 10-ga – survet, mida kõik DTC-ettevõtted ei suutnud taluda. Nii et mõned kaubamärgid, nagu Sarah Flint käsitööna valminud disainerkingi, tõstis kulude katmiseks toodete hindu. Kahju, et see langes kliendi eluea väärtuse vähendamise arvelt (LTV).

Saadud õppetunnid: vaadake enne hüppamist

Ma ei taha kuidagi heidutav tunduda. DTC on äärmiselt tulus ärimudel ja õige rakendamise korral võib see aidata ettevõtetel saavutada oma eesmärke silmapaistva kliendikogemuse osas. Pidage meeles mõnda asja:

  • DTC-ettevõtted peaksid investeerima paindlikku tehnoloogiakomplekti, et aidata neil pinnal püsida ja viia oma veebipood vastavusse klientide muutuvate nõudmistega.
  • Teatud e-kaubanduse niššide olemus, nagu tööstusautomaatika, lihtsalt ei võimalda DTC-d käivitada. Mõnikord on parem jääda oma B2B või B2C juurde, kui minna üle täiesti uuele töömudelile.
  • DTC ei peaks tingimata olema lõpp, kõik. Saate oma suuremas ettevõttes seadistada DTC-üksuse ja muuta selle ühendatud kaubandusteekonna osaks. Nii saate katsetada ettevõtmise veed ja koguda oma klientidelt teadmisi ilma kõigega riskimata.
  • Ärge kartke abi küsida. Seal on sadu e-kaubanduse nõustamisagentuure, kes nõustavad teid DTC kasvustrateegia osas üsna mõistliku hinna eest. Teie jaoks võib see olla võimalus õppida teiste vigadest, mitte teie enda vigadest.

Paul Okhrem

10+ aastase kogemusega digitaalse tootearenduse ja e-kaubanduse konsultant. Digitaalse kasvu häkker ja asutaja aadressil Eloogiline kaubandus.

seotud artiklid

Tagasi üles nupule
lähedal

Adblock tuvastatud

Martech Zone suudab teile seda sisu tasuta pakkuda, kuna teenime oma saidi rahaks reklaamitulu, sidusettevõtete linkide ja sponsorluse kaudu. Oleksime tänulikud, kui eemaldaksite meie saidi vaatamise ajal oma reklaamiblokeerija.