Sel aastal üritusteks valmistudes olen sügavalt mõelnud, mis võrgustike loomisel toimib ja mis mitte. Üks on täiesti selge: traditsioonilised võrgustiku loomise taktikad, nagu liftikõned ja pealesunnitud väike vestlus, on tänapäeva ärikliimas üha ebaefektiivsemad.
Liiga paljudel võrgustikuüritustel tundub, nagu keegi helistaks kella ja kohe tulevadki esitlused – kiired, isikupäratud ja sageli toonikurdid. Osalejad sööstavad ühelt vestluselt teisele, harjutatud repliigid valmis, lootes maagilisele ärilise kooskõla hetkele. Aga see hetk saabub harva. Miks? Sest inimlik side ei teki etteantud monoloogidele.
Tõde on see, et inimesed ei taha, et neid müügile paistaks. Nad tahavad, et neid nähtaks, kuuldaks ja mäletataks. Visiitkaartide meres ei paista silma mitte teie ettevõtte väärtuspakkumine – vaid lugu, mis teeb teist inimese.
Olen osalenud üritustel, mis on täielikult pea peale pööranud. Liftiettekannete asemel palutakse osalejatel kõigest 30 sekundiga jagada, mis neid ägedaks teeb. Kuigi see võib kõlada trikina, sunnib see inimesi juhtima autentsusega, mitte kindla eesmärgiga. Asi pole kiitlemises, vaid ühenduse loomises. Mõned jagavad olulisi isiklikke saavutusi. Teised räägivad kirglikust projektist või püüdlusest. Ja tulemuseks pole mitte esitlus, vaid lugu – lugu, mis jääb meelde.
Üks näide, mida ma kunagi ei unusta: kohtasin meest nimega David Roux. Ta ei juhtinud tähelepanu oma ametinimetusega. Selle asemel rääkis ta mulle, et on rokktrummar, kes mängib igal pühapäeval oma kirikus. See detail torkas silma, aga samamoodi ka tema sügavam missioon – ta oli noorte elutreener. Me rääkisime eesmärgist, mentorlusest ja identiteedist. Hiljem palkasin ta omaenda tütart treenima. See side poleks kunagi tekkinud, kui ta oleks alustanud mulle visiitkaardi ja harjutatud esinemise ulatamise kaudu.
Pikkuste probleem
Traditsioonilised liftikõned jäävad mitmel põhjusel hätta:
- OletusEsitlus eeldab, et inimene sinu ees tahab, et talle midagi müüdaks. Enamik aga mitte.
- TeadmatusSa ei saa lahendada probleemi, millest sa aru ei saa – ja sa ei saa aru kellegi raskustest, kui sa pole võtnud aega kuulamiseks.
- EbaregulaarsusInimesed, kellega võrgustikuüritusel kohtute, ei ole sageli teie sihtrühm. Aga keegi nende võrgustikus võib-olla. Meeldejääv vestlus võib viia soovituseni. Üldine müügikõne seda ei tee.
Mida peaksite selle asemel jagama
Kuidas siis võrgustike loomisest maksimumi võtta ilma müügikõne lõksu langemata? Muutke oma lähenemisviisi müük et ühendamist:
- AwesomeÜtle midagi meeldejäävat, mis defineerib sind lisaks ametinimetusele. Võib-olla on see sinu sõjaväeteenistus. Võib-olla on see ainulaadne kirg või kujundav elusündmus. Inimesed mäletavad inimesi, mitte CV-sid.
- UsaldaUurige, keda nad tunnevad. Looge usaldus mitte ainult nendega, vaid ka inimestega, keda nad mõjutavad. Kui nad on teie ideaalse kliendibaasi usaldusväärne nõustaja, suhtuge sellesse suhtesse hoolikalt ja investeerige sellesse.
- ÕpetagePaku väärtust. Pöördumise asemel selgita probleemi, mille lahendad, või jaga kliendi edulugu. Aita teist inimest. mõistma kuidas nad saavad sind soovitada, mitte ainult seda, mida sa teed.
- KüsimaÄrge kartke abi küsida – siiralt ja lugupidavalt. Tehke selgeks, et teie eesmärk ei ole kohapeal müüki teha, vaid luua suhe, mis võib teile mõlemale väärtuslikuks osutuda.
Tõeline väärtus peitub väljaspool tuba
Suurepärased võrgustike pidajad mõistavad, et tegelik võimalus ei peitu ruumis – see on Üle Kui üritusel on 50 inimest, siis teie parimad potentsiaalsed kliendid tõenäoliselt nende hulgas ei ole. Siiski tunneb iga osaleja kümneid, kui mitte sadu teisi. Üks meeldejääv vestlus võib lihtsa soovituse kaudu teie ideaalse kliendini jõuda.
Hüljates eneseväljenduse ja keskendudes hoopis autentsusele, usalduse loomisele ja jagatud väärtustele, positsioneerid end mitte ainult professionaalina, vaid ka inimesena, keda tasub meeles pidada.
Ja kui oled müügikõnest loobunud, mis edasi? See on õppimine küsima õiged küsimusedKui oled huvitatud sellest, kuidas vestlustest püsivaid suhteid luua, loe meie teist artiklit paremate küsimuste esitamise kunsti kohta.
Paku vähem. Küsi rohkem. Võida rohkem.
seotud Martech Zone sisu
