TurundusinfograafikaMüügi- ja turunduskoolitusMüügi võimaldamine

Müügimehe areng

Müügiinimeste areng aastakümnete jooksul on olnud põnev teekond, mille on kujundanud muutuv majandusmaastik, arenev tarbijakäitumine ja tehnoloogia järeleandmatu marss. Alates 1800. aastatest kuni tänapäevani on müügiinimesed kohandanud oma strateegiaid iga ajastu nõudmistele vastavaks. See artikkel uurib seda tähelepanuväärset muutust, süvenedes iga kümnendi põhiomadustesse, strateegiatesse ja tarbijate reaktsioonidesse.

1800. aastad – 1900. aastate algus: vahetuskaubanduse ajastu

1800. aastatel ja 1900. aastate alguses toimus müük nn Barteri ajastu. Sel ajastul olid rahalised stiimulid müügi keskmes. Müüjad, sageli reisivad kauplejad, rändasid ühest kohast teise, kandes müüdavaid kaupu. Tarbijatel oli piiratud valikuvõimalus ja nad toetusid suuresti nende müügiinimeste soovitustele. Müüja viibimine paikkonnas oli märkimisväärne sündmus, mis äratas tähelepanu. Ainuüksi müüja kohalolekust piisas, et keegi midagi ostaks.

1950.–1970. aastad: funktsioonide ja eeliste ajastu

1950. kuni 1970. aastad tähistasid Funktsioonide ja eeliste vanus. See periood järgnes Teisele maailmasõjale ja ameeriklased ratsutasid hea enesetunde teguril. Kaupade nõudlus oli suur ja pakkumine rikkalik. Sel ajastul maksti müüjatele sageli hüvitist komisjonitasu alusel ning tarbijate rahulolu ja vajadused jäeti mõnikord tähelepanuta, kuni toodeti ja müüdi tavalisi partiisid. Tarbijad tuginesid ostuotsuste tegemisel reklaamidele, peamiselt trükiste, raadio ja televisiooni kaudu. Keskenduti toodete omadustele ja eelistele ning valdav klientide reaktsioon oli On pidude aeg!

1980-1990ndad: veenva müügi ajastu

1980. ja 1990. aastad juhatasid sisse Veenva müügi vanus. Sel perioodil valitses staatuse otsimise, liialdamise ja ostlemise ekstravagantsuse kultuur. Müügimeestest sai enamat kui toodete tarnijaid; erakordse teenuse pakkumine sai sama oluliseks kui toote tarnimine. Tarbijaid ajendati teistele muljet avaldama, ostes sageli asju, mida nad tingimata ei vajanud. Usalduse ja klientidega suhete loomine sai keskseks strateegiaks ning klientide reaktsioon nihkus “Las ma vaatan, mis sul on”.

2000ndad: võimuvahetuse ajastu

2000ndad tähistasid Võimunihke ajastu müügis. 9. septembri rünnakud lõid ülemaailmse kahtluste ja vastumeelsuse kultuuri, mõjutades tarbijate käitumist. Lisaks vähendas 11. aasta majanduslangus usaldust seadusandjate ja ettevõtete juhtimise vastu. Sellel ajastul sai alguse Internet, mille sündis Google, mis muutis maailma tarbijate käeulatusse. Nüüd oodati müüjatelt tarbijate vajaduste rahuldamist ja klienditeenindus sai müügi keskseks aspektiks. Suurenenud juurdepääsuga teabele võtsid tarbijad oma ostuotsuste üle kontrolli. Tarbijate seas valitses arvamus: „Kui oleme valmis ostuprotsessi alustama, leiame teid üles. Seni ära helista mulle, ma helistan sulle.

2010. aastad ja edasi: ekspertide positsioneerimise ajastu

2010. aastatel ja hiljem sisenesime Age of Expert Positioning. Sisuturundus ja tarbijate mõjuvõimu suurendamine määrasid selle ajastu. Tarbijatel oli enneolematu juurdepääs teabele ja uuringutele – üle 70% ostuotsustest tehti enne müüjaga suhtlemist. Müügiinimesed pidid muutuma nišiekspertideks ja demonstreerima oma teadmisi ilma raske müügita. Tarbijad ootavad enne ostuotsuse tegemist haridust ja väärtust. Strateegiad nihkusid veebikogukondadega liitumise ja väärtusliku sisu loomise suunas. Kliendi reaktsioon oli: „Kui olen ostu sooritamiseks valmis, võtan ühendust sina. 'Siiamaani, tuleme tagasi!"

Mis järgmiseks?

Müüjate areng aastakümnete jooksul peegeldab müügi- ja turundusmaastiku pidevalt muutuvat dünaamikat. Alates vahetuskaubanduse ajastust kuni ekspertide positsioneerimise ajastuni on müügiinimesed kohanenud ja arenenud, et vastata igal ajastul tarbijate vajadustele ja ootustele. Tänasel digiajastul, kus tarbijatel on juurdepääs suurele hulgale teabele, on müügiinimesed muutunud koolitajateks ja usaldusväärseteks nõustajateks, rõhutades väärtuse ja asjatundlikkuse pakkumise tähtsust. Nagu me edasi liigume, areneb edasi müügimehe roll, mida kujundavad arenevad tehnoloogiad ja muutuv tarbijakäitumine.

Müügitreener Bill Caskey aitas meil evolutsiooni üksikasjalikult kirjeldada, kirjeldades majandust, taktikat, tarbija suhtumist, strateegiat ja reaktsiooni.

Müüja areng

Douglas Karr

Douglas Karr on CMO of OpenINSIGHTS ja selle asutaja Martech Zone. Douglas on aidanud kümneid edukaid MarTechi idufirmasid, on aidanud Martechi omandamisel ja investeeringutel üle 5 miljardi dollari ulatuses läbi viia ning jätkab ettevõtete abistamist nende müügi- ja turundusstrateegiate rakendamisel ja automatiseerimisel. Douglas on rahvusvaheliselt tunnustatud digitaalse transformatsiooni ja MarTechi ekspert ja esineja. Douglas on ka Dummie juhendi ja ärijuhtimise raamatu autor.

seotud artiklid

Tagasi üles nupule
lähedal

Adblock tuvastatud

Martech Zone suudab teile seda sisu tasuta pakkuda, kuna teenime oma saidi rahaks reklaamitulu, sidusettevõtete linkide ja sponsorluse kaudu. Oleksime tänulikud, kui eemaldaksite meie saidi vaatamise ajal oma reklaamiblokeerija.