Miks peaks välimüük ja turundus vaatama tavapärasest CRMist kaugemale?

Kui maailm muutub tehnoloogia - sotsiaalmeedia, videovestlus jms - esilekerkimisel üha isikupäratumaks, on võimalus end esitanud väga reaalsel viisil. Mõiste, mis kunagi tuli loomulik, intuitiivne ja eksisteeris üsna palju tagantjärele mõeldes, on viidud ebamugavale, kallimale ja aeganõudvamale kohanemisele. Füüsiline jõudmine nende inimeste ette, kellega soovite suhteid luua. See tundub metsikult ilmse ettekujutusena, kuid reaalsus on see, et meie ühiskond on mugavuse nimel liikunud vähem isiklikele suhtlusvormidele. 

See, kuidas me sellesse ühiskondlikku üleminekusse suhtume, pole oluline. Minu eesmärk on selles kirjas puudutada, kuidas see uus reaalsus on mõjutanud müüki ja müügivahendite kasutamist. Selgelt öeldes saavad müügispetsialistid tõesti ära kasutada võimalusi, mis on avanenud digitaalse müügi ja turundustaktika suurenenud üleujutuse ning ettevõtete suurenenud sõltuvuse sees müügitegevusest. 

Laua tagant pääsemine ja potentsiaalse kontakti loomine on lihtne viis müügiesindaja pakendist eristamiseks. Samuti annab see neile võimaluse suhelda inimestega, kes tõenäoliselt pakutavat toodet või teenust ostavad, ja nendega suhteid luua. Kui see on tõsi, siis on tõsi ka mõte, et nad vajavad põllul olles korralikult teostamiseks õiget tuge ja teavet. Müügi võimaldamise tööriistad ja tehnoloogia on suurepärane näide, kuidas toetust suurendada.

Olen palju töötanud nii müügis kui ka väljaspool müüki. Iga funktsiooni töövoog on soorituse väljundit mõjutavate unikaalsete muutujatega täiesti erinev. Sisemise müügiesindajana istusin oma kabinetis või kontoris ja helistasin terve päeva e-kirjade saatmise ja neile vastamise vahel. Äripakkumised, aruannete täitmine ja klientide puutepunktide dokumenteerimine ettevõtte CRM-is oli samuti igapäevane osa. Välise esindajana peaksin neid asju tegema enne ja pärast isiklikke külastusi sageli oma sõidukis istudes. Mul oli väga vedanud, kui jõudsin liiklusest kiiresti läbi (mida Houstonis sageli ei juhtu). Sellised tegurid nagu päeva ajastus koos ilmastikutingimustega määrasid kindlasti kindlaks, kas edasi-tagasi sõit on stressirohke või mitte. Kui ma korraldasin ürituse mõnel oma kliendikontol, vastutasin tulemuste (kvantitatiivselt ja kvalitatiivselt) jäädvustamise eest asukohas olles. Pikk lugu lühidalt - minu igapäevase välise müügiinimese rolliga oli seotud rohkem tegureid ja seetõttu rohkem edukuse võimalusi mõjutavaid muutujaid. 

Juhtkonna poolelt olen ma korraga juhtinud ülespoole 80 müügiesindajat, kes tegelesid aktiivselt müügitehingutega oma erinevatel turgudel juhuslikult iga päev. Kuna need esindajad töötasid kaugel riigi erinevates osades, oli keerukas väärtuslike teadmiste saamine, mõistmine ja kasutamine turgude individuaalsuse kohta, milles üritasime konkureerida. Ilma selle teabeta oli kohandatud välistrateegia välistrateegia juhtimine palju raskem. 

Probleemid traditsioonilise CRM-iga 

Saadaval olevad müügivahendid on loodud peamiselt sisemüügi jaoks. Traditsioonilisel CRM-il on liides, mis sobib paremini telefonikõnede tegemise ja meilide saatmise igapäevase toimimisega. Need on välise müügiesindaja jaoks ebaefektiivsed, kes on liikvel ja kellel pole alati juurdepääsu töölauale või WiFi-le.  

Välised müügi- ja väliturunduse meeskonnad vajavad tööriistu, mis on loodud nende ainulaadse igapäevase töövoo toetamiseks. Liikuva müügitegevuse jaoks mõeldud mobiilne kohapealne müügirakendus võib aidata ettevõtetel andmeid omandada ja tsentraliseerida, standardiseerida välitegevust, julgustada koostööd, korrata vastutust ja suurendada tootlikkust. 

Kuidas välised esindajad saavad tehnoloogiat võimendada? 

Nagu mainitud, reisib väline esindaja regulaarselt, tal on silmast silma kohtumisi ja kogu päeva vältel puututakse kokku juhuslike juhtumitega. Näiteks võivad kehvad ilmastikutingimused, liiklusummikud ja tegevuste ajastus mõjutada välitöötaja päeva ja pikendada tema jõudlust. Seetõttu ei vasta traditsiooniline CRM õigesti nende ettevõtete vajadustele, kes konkureerivad väljaspool müügitegevust. Reps vajab tehnilist lahendust, mis on loodud nüansside lahendamiseks, mis muudavad nende töövoo ainulaadseks. 

On mitmeid viise, kuidas valdkonna esindajad võivad tehnoloogia abil võimekust parandada, siin on neli näidet. 

1. Planeerimine 

Päeva kavandamine on välitöötaja edu saavutamiseks ülioluline. Varem on liiga paljud lihtsalt hommikul voodist hüpanud ja kapriisilt otsustanud, millistesse kohtadesse nad sel päeval reisivad. Ilmselt on parem olla läbimõeldud, kui tegemist on võimalike või arvelduskontode külastamisega. Repsidele pakutavate tööriistade põhjal pole see alati teostatav - lihtsad ja intuitiivsed tehnilised liidesed on siin hädavajalikud. Need võimaldavad esindajatel võtta aega, et soovi korral oma kalendreid hõlpsalt planeerida, paar nädalat kuni kuu ette.

See aitab neil peatuda ja mõelda iga oma territooriumil asuva kliendi peale ning panna neid mõtlema strateegilisemalt. Lisaks saate vaadata oma territooriumi reaalajas kaardil a kaudu välimüügi rakendus ning vähendage esiklaasi ja sõiduaega. Mida vähem aega nad reisivad, seda rohkem saab kordusi sõlmida ja klientidest hoolida.

2. Konto andmed

Esindajatel on arvukalt andmeid, mida nad vajavad juurdepääsuks ja korrastamiseks. Kui töötate müügi sees, on teil luksus tõmmata kõne ajal CRM-i juhtpaneeli üles, et märkmetele tagasi vaadata. Põlluesindajal pole sellest kogu aeg kasu. Neil peab olema võimalus liikvel olles juurde pääseda konto ajaloo põhiteabele. Samuti peavad nad suutma pärast peatumist tõhusalt kontoteavet värskendada. Mobiilse juurdepääsu pakkumine konto andmetele aitab esindajatel tohutult kaasa. 

3. Analüüsige andmeid

Nüüd, kui teil on andmed olemas, peate nendega midagi ette võtma. Jätate konkurentsist maha, kui te ei analüüsi andmeid operatsioonide, sihtturgude ja klientide kohta. See on midagi enamat kui müüginumbrite vaatamine. See tähendab tõelist uurimist, kas see, mida teete, töötab või mitte. Tänapäeva tehnoloogiaga ei peaks esindaja oma andmete vaatamiseks ja nende edastamiseks lootma kellelegi teisele ettevõttes. Tänapäeval kättesaadava tehnoloogia abil automatiseeritakse nüüd paljud analüütilised protsessid, mis võimaldab müügitöötajatel ise investeerida andmete analüüsimisse. 

4. Side 

Väljaspool müügimeeskondi on suur väljakutse see, et nad töötavad üksteisest lahus. See piirab teadmiste edasiandmist, mis võib juhtuda meeskondade koostöös. Ilma selle teadmussiirdeta kordavad esindajad tõenäolisemalt oma kolleegide vigu. Kolleegidega regulaarsel suhtlemisel on nii palju eeliseid, nagu parimate tavade jagamine, seltsimehkonna arendamine ja sõbralik konkurents. Tööriistade kasutamine teiste esindajatega suhtlemiseks ja koostööks on suurepärane viis jõudluse suurendamiseks. 

Kuidas saavad müügijuhid tehnoloogiat kasutada 

Kvaliteetne välimüügi rakendus ei ole mõeldud ainult esindajatele. Mõnel juhul võib see olla müügijuhtide jaoks väärtuslikum. Meie järelduste kohaselt on vähemalt 60% müügijuhtidest mures liiga madala ülevaate saamiseks oma esindaja tegevusest. Neil on raske ülesanne - nad peavad teadma, mida iga esindaja igal territooriumil teeb, hoides sammu erinevate turusuundumuste ja esindajate tööpäeva mõjutavate erinevate muutujatega. Neil on nii palju andmeid, mida on vaja hõivata, et kõige paremini ROI-le aega ja ressursse jaotada. Siin on mõned peamised viisid, kuidas müügijuht saab tehnoloogiat võimendada.

1. Hoidke andmebaasi - Igasuguse müügi jaoks on ülioluline omada kliendiga iga ajaloolise puutepunkti kohta arvestust. See võib osutuda põllumüügis keeruliseks, kuna see toimub kontorist eemal juhuslikes kohtades. Töötajatele tööriista olemasolu, et registreerida, kui kaua nad peatuses on ja mida seal tehakse, võimaldab juhtidel paremini mõista, kus iga konto on olekutark. 
2. Kvaliteedikontrollid - Juhid ja esindajad otsivad alati kompromissi vabaduse ja vastutuse vahel. Välimüügis võivad juhid olla mures esindaja tegevuse pärast, sest nad ei näe neid kogu aeg tegutsemas. Veebi- ja mobiilipõhine välimüügirakendus võib pakkuda korduste täitmiseks vorme ja küsimustikke, kui peatus on peatatud, et jälgida nende tegevust pealetükkimatult, aidates leevendada juhtide võimalikke probleeme. 
3. Operatsioonide standardimine - Müügiesindaja on sageli ettevõtte nägu. Tahate tagada, et nad esindaksid brändi hästi. Lisaks, kui korraldate ja jälgite tervet kaugmeeskonda, soovite olla kindel, et nad kõik järgivad samu protseduure. Vormid ja küsimustikud täidavad aruandekohustust ja aruandlust ning pakuvad juhtidele ka viisi oma meeskonna toimingute standardiseerimiseks.
4. Torujuhtme vaade - Haldur peab teadma, kus erinevad kontod asuvad. Neil on vaja võimet struktureerida, registreerida ja jälgida müügitsükli erinevaid etappe. Kvaliteetse välimüügirakenduse abil saavad esindajad kontodele värskendusi salvestada ja haldurid saavad neid värskendusi vaadata ja visuaalselt korraldada, kus potentsiaalsed kliendid on pooleli. 

Outfield - põllumüügiks loodud tööriist

Väljapoole on veebi- ja mobiilipõhine CRM-i ja välimüügi rakendus, mis pakub rakendusi iPhone'ile, Androidile ja veebile. Platvorm teenindab väljaspool 70ndate riikide väliseid müügi- ja turundusmeeskondi. Outfield aitab nii müügijuhte kui ka valdkonna esindajaid. Välijuhtide jaoks võimaldab see neil avastada teadmisi oma turu kohta, jälgida ja kontrollida meeskonna tegevust ning suhelda seadmete vahel. Nad varustavad aruandlus- ja analüüsiettevõtteid oma välimüügi- ja turundusprogrammide käivitamiseks. Välitöötajate jaoks aitab Outfield suurendada tootlikkust, suurendada tulu ja juhtida nende tegevust. Mobiilirakendus pakub intuitiivset liidest nende territooriumi ja kontode haldamiseks liikvel olles. Esindaja saab kiiresti luua külastustegevusi, määrata märkmeid, samuti säilitada ja juurde pääseda ostjate kohta olulisele teabele. Väliväljak annab esindajatele võimaluse suhelda teiste välitöötajate, juhtkonna või muu personaliga.

Outfield on loodud väljamüügimeeskonda silmas pidades. Need pakuvad lahendusi väliturunduse, territooriumi haldamise, marsruudi planeerimise, turustamise, müügi ja konto kaardistamise ning välimüügi jaoks. 

Siin on mõned tööriistad, mida Outfield pakub korduste tootmise suurendamiseks. 

• Kalendri planeerimine - Outfield pakub veebi- ja mobiilikalendrit, et aidata neil oma külastusi aegsasti planeerida, et neid korrastada. Nad saavad kalendrisse seadistada meeldetuletusi, et teha näiteks peatusi teatud klientide juures. See võimaldab ka järelevalveasutustel püsida kursis sellega, mida esindajad teevad.  
• Marsruudi optimeerimine - Tööreisi optimeerimine on uskumatult väärtuslik. Iga esindaja teab, et esiklaasi aja vähendamine on mängude muutja. Väliväljal kaardistage oma visiidid ja saate mitme peatuse marsruute vastavalt sellele ajastada. Outfield saab ennustada ja optimeerida teie reisimist nii ajalooliste andmete kui ka reaalajas toimuvate sündmuste põhjal. 

• Meeskonna tegevus - Outfieldi kaudu saate kordusi reaalajas jälgida, omavahel suhelda ja juhid saavad kordusi juhendada. Rakendus saadab teatised, et meeskonnakaaslased saaksid teavet õigeaegselt. 

• Tootmine - Müügi mängimine on lihtsalt meetod mängitud põhimõtete ja kogemuste kasutamiseks oma müügitegevuses, et pakkuda stiimuleid ja soodustada sõbralikku konkurentsi. Outfieldi platvorm võimaldab kasutajatel oma müügitoiminguid muuta mängulisemaks ja seeläbi töötajate jõudlust tõsta. 

Väljapool tegutsemas 

pallaadiumiHaigla- ja palliatiivravi pakkuja kasutab Outfieldi oma väliseks müügi- ja turundustegevuseks. Nende arvates on sellest abi nii igapäevases kui pikas perspektiivis. Raymond Lewis, Palladiumi äriarenduse asepresident, toob Outfieldi suurima eelise välja, et see aitab neil olla valmis. Sellise valdkonna nagu tervishoid jaoks võib kuluda kuus kuud kuni aasta, enne kui olete tegeliku otsustaja ees.

Outfieldi kaudu on Palladiumil võimalik jälgida kõiki nende korduste kokkupuutepunkte - kellega nad koos on, mida öeldi, milliseid küsimusi esitati ja palju muud. See võimaldab neil olla paremini valmis, kui on aeg kohtuda lõpliku otsustajaga. Igapäevaselt kasutab Palladium marsruudi optimeerimist. Nad suudavad tuvastada uued soovitusallikad lähedal, planeerida marsruudi ja ühendada see valitud navigatsioonisüsteemiga. See võimaldab nende esindajatel tõhusalt töötada.

Välitöötaja on pidevalt liikvel ja neil on vaja tööriista, mis on kiire, lihtne kasutada ja millega saab hõlpsasti kaasa minna. Arvutist väljapääs, WiFi-ühenduse loomine ja logiteabe saamine pole nii tõhus kui nutitelefoni välja tõmbamine ja teabe sisestamine intuitiivse liidese kaudu. Organisatsioon vajab lõppkokkuvõttes nii töölauale juurdepääsu kui ka mobiilset juurdepääsu. Mobiilsed lahendused on mõeldud toetama esindaja töövoogu nende liikvel olles. Praegu teenib Outfield sadu kliente kogu maailmas. Nende ülemine vertikaalne osa hõlmab CPG, CE ja kindlustust.

Proovige Outfieldi tasuta