4 sammu turule mineku fokuseerimiseks 2019. aastal

Teritama

Eduka 2019. aasta saavutamisel on üks teema, mis on paljude B2B müügi- ja turundusjuhtide jaoks meeltmööda, nende turule mineku strateegia. Paljude juhtide jaoks on see kasulik, kas nende ettevõte sihib õigeid turusegmente ja kui hästi nad on valmis oma strateegiat ellu viima. 

Miks see oluline on? Tugeva turule mineku strateegia omamine on tihedalt seotud tulude näitajatega. Meie viimases uuring500st müügi- ja turunduspetsialistist on eelmisel aastal tulueesmärke ületanud ettevõtetel 5.3x tõenäolisem arenenud turule mineku strateegia, kus nende kogu adresseeritav turg on hästi määratletud, müügi- ja turundusmeeskonnad on hästi joondatud ning ettevõte võimendab sellised programmid nagu kontopõhine turundus (ABM), mis on suunatud ja väga korraldatud.

Ühise turukorralduse, strateegiajuhtide ja nõudluse genereerimise meeskondade jaoks tähendab usaldus 2019. aasta plaani suhtes õige sihtimisplaani olemasolu nii kontode kui ka peamiste isikute ostmiseks. See tähendab ka õige turundusprogrammi plaani olemasolu, mis hõlmab erinevate kanalite kampaaniaid ja taktikat õigete sihtmärkide kaasamiseks ja nende lehtrisse viimiseks.

CRO-de ja müügitoimingute juhtide jaoks tähendab see tavaliselt konkreetset plaani müügiterritooriumide ja nimega kontode ümber, keskendudes kindlustamisele, et 1. taotlemisvõimalustel on kõige suurem tõenäosus tuludeks ümber arvutada ja 2. on olemas kvoodid, mis kannavad võimekusega esindajaid nende kontode teenimiseks ja vastupidi, need jaotatakse võrdselt nende esindajate kvootide vahel.

Eduka turule mineku strateegia kujundamine ja rakendamine pole tühine. Tavaliselt takistavad edukust andmesilod, manuaalsed protsessid ja määrdunud andmed. Ettevõtted võivad olla määratlenud, kuidas nende ideaalne kliendiprofiil (ICP) välja näeb, ja neil on ettekujutus kogu adresseeritavast turust (TAM), kuid andmed võivad istuda juhtide ja korporatiivstrateegia meeskonnaga arvutustabelites ning neid ei mõisteta, rääkimata sellest nähtav, rinde tulurühmadele. Operatsioonimeeskonnad näevad vaeva puhta ja täpse kontode ja inimeste andmekogumi säilitamise eest TAM-is, mille tulemuseks on optimaalsest madalamad müügiterritooriumid. Samuti on ettevõtte tulemuslikkuse mõõtmine keeruline. Individuaalsed kampaaniamõõdikud, nagu meilivastused, näitavad osa pildist, kuid ei näita kogu tulude tootluse ja turu hõlvamise lugu ICP ja sihtsegmentide suhtes. Nii jätavad paljud ettevõtted kasutamata võimalusi tulude ja kasvu suurendamiseks. 

InsideView võttis selle turu sisendi südamesse ja ehitas turule mineku otsustusmootori, mille käivitasime eelmisel aastal InsideView Apex.See on aidanud paljudel klientidel, nagu Castlight Health, Host Analytics, Salesforce ja Splunk, määratleda õiged sihtsegmendid ja potentsiaalsed kontod, et kiirendada tulusid ja mõõta edasiminekut nende kasvades. 

Siin on neli sammu, mis aitavad teil 4. aastal turule minna keskenduda, andes näpunäiteid selle kohta, kuidas InsideView Apex aitab:

1. Määratlege (ja värskendage pidevalt) oma ICP-d ja TAM-i, kuna need on turule jõudmise alus

Need kolmetähelised lühendid on eduka B2B turule mineku plaani määratlemisel ülitähtsad. Kui teie ettevõte pole oma ideaalset kliendiprofiili (ICP) ja kogu adresseeritavat turgu (TAM) juba määratlenud või kui selle ülevaatamisest on möödunud paar aastat, peaksite sellest alustama. Juhtivad ettevõtted hindavad neid regulaarselt, kuid vähem kui pooled ettevõtted (meie uuringu järgi 47%) teevad seda regulaarselt. See on jätkuvalt kõige enam rõhutatud punkt, kuni rohkem ettevõtteid hindavad regulaarselt oma ICP-d ja TAM-i.

InsideView Apex võimaldab teil lihtsa viisardiga määratleda oma ideaalse kliendiprofiili (ICP), visualiseerida uued / külgnevad segmendid või territooriumid ning viia läbi sihtimisvõimaluste teravdamiseks analüüse „mis oleks, kui”. Apex kaardistab teie olemasolevad klientide ja potentsiaalsete klientide andmed InsideView välisturu andmete põhjal, et mõista ja mõõta teie kogu adresseeritavat turgu (TAM). See võimaldab teil analüüsida ka oma turu levikut, näha tühimiku võimalusi ning eksportida uusi kontosid ja kontakte, et viia läbi sihipäraseid müügi- ja turunduskampaaniaid.

InsideView Apex koos intuitiivse ICP ja TAM viisardiga
Joonis: InsideView Apex koos intuitiivse ICP ja TAM viisardiga

2. Alustage lehtri jõudluse mõõtmist sihtturusegmentides

Paljud ettevõtted mõõdavad täna lehtrite täielikku jõudlust (st võimaldavad suletud tulu saamist), mis on hea! Kuid paljud pole valmis optimeerima oma sihtsegmentide toimivust, mis koosnevad nende TAM-ist. Toimivuse mõõtmine turusegmentides on võtmetähtsusega oma ICP ja TAM täpsustamiseks (nr 1 ülal). Kui teie ettevõtte jaoks on oluline selline mõõtmine nagu müügitsükli aeg või võimaluse konversiooni määr, kas poleks tore, kui saaksite näha ja võrrelda seda mõõdikut kahe erineva sihtsegmendi vahel, nt ICP vs mitte-ICP või ICP segment A vs ICP segment B? Seda on lihtne kontseptualiseerida, kuid enamikul ettevõtetel on seda täna keeruline tööle panna, kuna nende ICP-profiil ja TAM-andmed on sageli puuduvad või kui ei, siis võib see ikkagi asuda vaigistatud süsteemides, mida on raske kokku viia, et saada täielikku müügitulu etenduspilt. Hea esimene samm siin edasiminekuks on klientide haldamise ja turunduse automatiseerimise kontode ja müügivihjete sildistamine segmentide kaupa, et saaksite oma toimivusaruandeid segmentida.

InsideView Apex aitab jälgida müügivihjete kvaliteeti ja võimalusi sihtturgudega võrreldes, nii et müügijuhid saavad kindlaks teha, kas nad sihivad õigeid turge või peavad tulude suurendamiseks oma fookust kohandama paremini toimivate segmentidega. Selle asemel, et arvutustabelites käsitsi jälgida, pakub Apex kõigile tulumeeskondadele ühe koha, et saada äriteavet ja tegutseda oma ettevõtte edasiliikumiseks.

InsideView Apex koos täieliku lehtrianalüütikaga
Joonis: InsideView Apex koos täieliku lehtrianalüütikaga

3. Joondage müügi- ja turundusmeeskonnad plaani, andmete, mõõdikute järgi ja suhelge tulemuste saavutamiseks läbipaistvalt

Müügi- ja turundusmeeskonnad on paljude tegurite tõttu sageli valesti joondatud - meie uuringu põhjal on peamisteks põhjusteks täpsete andmete puudumine sihtkontode ja väljavaadete, suhtluse ja meeskondade kohta, mida mõõdetakse erinevate mõõdikute abil. Selle ravimiseks on mõned kiired ja lihtsad sammud. Esiteks joondage meeskonnad jagatud mõõdikute järgi. Suletud võidetud broneeringute turundustulemuste mõõtmine võib olla ebaõiglane, kuna suurem osa sellest on müüjate käes, kuid ideaalne on lasta turundusel registreeruda müügi aktsepteeritud võimaluste jaoks. Me teeme seda InsideView'is ja paljud meie uuringu juhtivad ettevõtted teevad seda ka. 

Teiseks kavandage ja viige läbi turunduskampaania plaanid koos müügiga. Mida see tegelikult tähendab? Kutsu neid koosolekuid planeerima. Koordineerige turunduse ja müügiedenduse kiirus (puudutused) - vt näidet allpool. Jagage kampaania tulemusi. InsideView's korraldame joondamiskoosoleku, kus uurime kampaania toimivust ja kaasame müügitagasiside. See juhib usaldust ja koostööd.

Müügi- ja turunduskampaania teostamise kava
Joonis: müügi- ja turunduskampaania teostamise kava

InsideView Apex joondab tulumeeskonnad parimate võimaluste sihtimiseks, eemaldades tüüpilised silohoidlad, nii et saate:

  • Ehituskontopõhise turunduse (ABM) loendid keskenduvad müük ja turundus kõigepealt teie esmatähtsatele kontodele.
  • Märgistage oma müügi- ja turundustööprotsessis sihitud kontod ja müügivihjed, et viia tulumeeskonnad vastavusse oma strateegiaga.
  • Avastage täiendavad välimusega sarnased kontod, mis sobivad täpselt teie ICP-de omadustega, kasutades InsideView tehisintellektipõhist ennustavat modelleerimist.
  • Andke juhised soovitatud tulemuste saavutamiseks iga tegevuspõhise juhtimise, ICP või turusegmendi jaoks soovitatavate toimingute kohta.

Müügi- ja turunduskampaania teostamise kava
Joonis: müügi- ja turunduskampaania teostamise kava

Joonis: InsideView Apex kuvab parimate sihtkontode tehisintellektil põhinevad prognoosid

Lõpuks tagage täpsed andmed, nii et oleks õiged sihtkontod ja inimesed, kellega suhelda, ühtlustades allpool üksikasjalikult kirjeldatud andmehalduse strateegiat.

4. Rakendage või parandage oma kliendiandmete haldamise strateegiat

Turule mineku strateegia määratlemisel on kriitiline nõue ja sõltuvus andmete hügieenist ning klientide ja potentsiaalsete klientide andmete puhtuse ja täpsuse tagamine aitab ka ülaltoodud punktis 3 paremat müüki ja turundust viia. InsideView'is kasutame andmehügieeni haldamiseks sageli 5-punktilist raamistikku, mis hõlmab järgmist:

  • Andmevormingute standardimine andmesisestusvigade ja vastuolude kõrvaldamiseks, mis toovad kaasa duplikaadikirjed
  • Puhastamine usaldusväärse andmeallika vastu, et tagada ebatäpsuste õigeaegne parandamine
  • Dupingu eemaldamine lisakirjete kõrvaldamiseks ja objektitüübi järgi joondamiseks - nt müügivihjed, kontod
  • Puuduva teabe rikastamine - nt teie sissetulev veebi viib, et saaksite need õigele müüjale prioriteediks seada ja suunata
  • Väljamineva kampaania töö- ja e-posti aadresside kinnitamine 

insideview andmete valmisolek

InsideView andmehalduslahendused pakuvad kampaaniate tõhususe parandamiseks lihtsat viisi andmete hügieeni säilitamiseks, puudulike dokumentide rikastamiseks ja kontaktandmete kinnitamiseks.

kokkuvõte

Turule mineku fookuse teravustamine 2019. aastal aitab teie ettevõttel suurendada oma kasvumäära ja ületada tulueesmärke. Kuid oma GTM-i strateegia määratlemise ja elluviimise protsess nõuab pingutusi ja see peab olema jätkuvalt prioriteet. Kui otsite alustamiseks head kohta, kaaluge selle neljaetapilise kava rakendamist ja andke mulle teada, kuidas see läheb. Me aitaksime teid hea meelega. Siin on veel mõned ressursid, mis aitavad teil alustada:

  1. Ebook: Andmed puhastavad 
  2. Ebook: Kas teate oma kogu adresseeritavat turgu?
  3. E-raamat: Kontopõhiste strateegiate kasutamine müügi ja turunduse ühendamiseks

Mis sa arvad?

Sellel saidil kasutatakse rämpsposti vähendamiseks Akismetit. Vaadake, kuidas teie andmeid töödeldakse.