Digitaalse turunduse strateegia koostamise ülim juhend

Turundusstrateegia

Väga vähesed usuvad, et tõhus turundusstrateegia võib vähendada turunduskampaania kulusid kuni 70%. Ja see ei pea tingimata kaasama spetsialiste. Sellest artiklist saate teada, kuidas teha ise turu-uuringuid, uurida oma konkurente ja selgitada välja, mida publik tegelikult soovib.

Nutikas strateegia võib turunduskulusid kärpida 5 miljonilt dollarilt 1–2 miljonile. See pole väljamõeldis, see on meie pikaajaline praktika. Siin on sammud, mida vajate tugeva turundusplaani koostamiseks: teoreetilise raamistiku loomine (analüütiliste uuringute uurimine, ekspertidega kohtumine), turunduskomplekti loomine (turu ja vaatajaskonna analüüs) ning tõhusate reklaamikanalite valimine.

Valmistumine: tunnetage turumahtu ja selle atraktiivsust

Turu-uuringud on vajalikud turu konkurentsivõime, kasumi ja võimekuse hindamiseks. Seda võib teha avatud allikate kaudu, mis sisaldavad meediaväljaandeid, samuti ettevõtete finantsaruandeid ja Internetis avaldatud pressiteateid. Teoreetilise raamistiku otsimiseks kulub tavaliselt rohkem kui kaks nädalat. Seega varuge selle saavutamiseks piisavalt aega.

Näiteks kui olete otsustanud alustada lilleäri, näiteks avada pood ja pakkuda kättetoimetamisteenuseid, siis vaadake pigem üle New Yorgi lilleturg aruanne, mis näitab ajaloolist turustatistikat ja järgmise paari aasta väljavaateid. Pealegi peaksite sirvima Internetis, et õppida oma linna või piirkonna asjaomase niši suutlikkust. Pöörake erilist tähelepanu uusimatele tehingutele ja turu ümberkujundamisele (näiteks väikeettevõtte ülevõtmine suurelt; üle ühe ettevõtte tegevuse lõpetamine üleöö; värske konkurendid jne), samuti juhtkirjadele ja teemakohastele artiklitele ärimeedias, näiteks Rahvuse lilled: kuidas New Yorgis lilleäri peetakse.

Näost näkku suhtlemine ekspertide, kohtumisspetsialistide ja arendajatega on samuti väga kasulik allikas äriteabe saamiseks.

Kes on teie konkurendid?

Sellele küsimusele vastamine nõuab põhjalikku läbivaatamist. Ja lähenemine püüdmisele-püüdmisele on parim.

Oletame, et soovite avada e-poe, mis pakub ja pakub ülimugavaid patju ja madratseid (kuna lõpuks on aeg selle unetuse käes kannatada). Kindlasti olete teemat juba uurinud, uurinud kõiki madratsi tüüpe ja mõistnud, et hübriidmudelitel on parimad ortopeedilised omadused, mis ühendavad vedrud ja vahtplastist täidise. Ühesõnaga, toode on olemas.

Nüüd on aeg põhjalikult uurida, mida teie konkurendid pakuvad ja kuidas võite silma paista. Kui kavatsete oma konkurente analüüsida, peate määratlema kindlad analüüsikriteeriumid, mis struktureerivad otsingut, hõlbustavad küsitlust ja aitavad teil saadud tulemuste põhjal õigeid järeldusi teha. Näiteks otsustasite oma padja- ja madratsikaupluse jaoks üles märkida järgmised olulised faktid:

  • Võistlejate nimekiri. Turg ei ole homogeenne. Seega nõuab see erilist tähelepanu.

Veenduge, et teaksite piisavalt magamiskohtade tööstuse juhtide, ortopeediliste kaupluste võrgustike ja kohalike mängijate kohta. Ärge unustage oma kaudseid konkurente, nagu jaemüük, e-poed ja magamiskohtade müügikohad. Tõenäoliselt ei pea te neid kõiki läbi vaatama, valima kõige asjakohasemad ja lisama need oma lühinimekirja.

  • Toodete loetelu (padjad, madratsid, aksessuaarid, eksklusiivsed kaubad) ja nende kvaliteet.
  • Hinnakategooriad ja seega nišid, mis konkurentidel on.
  • Positsioneerimine ja USP (milliseid eeliseid on teie konkurendid välja öelnud).
  • Sisuturundus (postitused erinevates ajaveebides, postitused, sotsiaalmeedia väljaanded ja videoreklaamid).

Võite isegi luua Exceli tabeli kogutud teabe salvestamiseks ja võrdlemiseks. Sõltuvalt turu tüübist ja teie eesmärkidest erinevad need kriteeriumid kindlasti, kuid need on alati seotud kolme aspekti - toote (USP, hind, müügilehter), turunduse (positsioneerimine, suhtlemine, ajaveebi sisu, SMM, PR, päästik) omavahelise ühendamisega strateegia) ja sihtrühm. Oluline on meeles pidada, et kaks esimest on alati seotud sihtrühmaga. Seega pöörake alati tähelepanu sellele, kellele teie konkurent turundab. Mis puutub hea une turgu, siis märkate kohe, kuidas erineb kõrgekvaliteedilise madratsi müümise diskursus meestele ja naistele vanuses 20–35 aastat, kui rasedatele mõeldud padjad.

Teiseks mis tahes analüüs peaks tooma tulemusi. Vastasel juhul, kui pikalt ujute teabemeres, võite ootamatu tormi tõttu lõpuks uppuda. Seega soovitame teil kasutada mõnda lihtsat viisi oma Exceli faili salvestatud teabe visualiseerimiseks.

Valik 1: 1-leheküljelise aruande loomine iga võistleja või ühe piipari kohta.

Asjata ei maininud me analüüsikriteeriume, kuna nüüd on neid kibekiire vaja. Looge iga võistleja kohta ühe slaidiga esitlus, võttes kokku nii mängija kui ka teie arvates kõige olulisemate kriteeriumide kohta käiva teabe.

1-piipar ei nõua tingimata 1-leheküljelise reegli järgimist. Eesmärk on saada saadaolev teave selge ja lihtne.

Võimalus 2: Mängijate positsioneerimiskaardi loomine

Teil on mitu võimalust. Näiteks võite kasutada SWOT-i konkurendi analüüsi Exceli malli, kus saate määratleda oma konkurentide eelised, tugevused ja nõrkused, potentsiaalsed kasvuvõimalused ja riskid. X ja Y teljega visuaalse kaardi või maatriksi joonistamine on kõige lihtsam ja graafilisem viis selle realiseerimiseks. Asetage ühe telje ääres vaatajaskond (näiteks massiturg ja esmaklassiline segment, algajad ja professionaalid) ning määratlege teisel kohal valitsevad kommunikatsioonivahendid (ratsionaalsed või emotsionaalsed) või toodete iseärasused (näiteks toote aste) keerukus / lihtsus, riski tõenäosus, tulemustele või kvaliteedile keskendumine jne).

Kriteeriumid võivad erineda. Kuid need peaksid olema ammendavad ega tohi kattuda, seega on teie järeldused põhimõtteliselt õiged. Pealegi soovitame järgida klassikalist vaatajaskonna lähenemist ja tooteomaduste segmentimist.

Mida teete, kui teil puudub teave?

Ärge piirduge pelgalt veebisaitide, turunduskäsitluste, käibe ja keskmiste arvete analüüsimisega. Minge edasi ja uurige näiteks lojaalsusprogramme. Kuidas seda teha? Uneettevõtjate osas võite otsida kindlaid unesõprade klubisid, nendega liituda ja saada aimu, kuidas nad propageerivad publiku seas hea une mõistet ja pakuvad neile soodsaid oste. Oletame, et oletame näiteks sushi tarnimisest huvitatud, et võite osta teistelt turuosalistelt ja teada saada, millised on nende pakkumised, näiteks Laadige rakendus alla ja saate allahindlust or Osta suur sushikomplekt ja saa jook tasuta, lisaks sotsiaalmeedia kampaaniad.

Palju õnne! Nüüd teate, kuidas salajane ostja lähenemisviis, et teada saada vähemalt kahest asjast:

  1. Teie konkurentide kasutuskogemus (sh tegevused klientide lojaalsuse võitmiseks) samuti 
  2. Nende hinnapoliitika ja ajakohased pakkumised.

Siin on näide (meie endi kogemustest), kuidas salajane ostja läheneb tegutsemisele:

  • Euroopale suunatud blogijate ja reklaamijate börs palkas meid uurima põhjalikult oma konkurentide ärimudeleid USA-s, Suurbritannias ja Austraalias. Veebisaitide, rakenduste, meediaväljaannete, tagasiside ja kommentaaride ühine analüüs ei andnud brändide jaoks toote b2b osas soovitud tulemusi. Seetõttu koostasime salajase kliendistsenaariumi (mis on meie toode ja vaatajaskond, mida ootame suhtlemisel blogijatega, milline on ajavahemik ja eelarve) ning alustasime otsest suhtlemist asjaomaste välisplatvormide kontohalduritega. Esimesed kontaktid suutsid anda häid tulemusi. Näiteks saime teada seni tundmatuid üksikasju blogijate seatud koostöötingimuste ja tööprotsessi enda kohta, samuti hinnapoliitika ja rahvusvaheliste tehingukulude lisatasude kohta. Meile saadeti isegi nende toodete esitlusi ja demo juurdepääsu platvormidele. Kas see on kasulik? Jah. Kas see on keeruline? Mitte päris. See nõuab kindlasti mõningaid jõupingutusi, kuid ei vaja üldse erilisi oskusi.

Avastage konkurentide reklaamikanaleid

Parima reklaamikanali määratlemine on lihtne selliste platvormide kaudu nagu SimilarWeb, Alexa Internet ja muud sarnased teenused, mis pakuvad teavet veebisaitide liiklusmahu kohta.

Millised on teie käigud? Külastage veebisaiti SimilarWeb.com ja vaadake liikluse osakaalu, seejärel leidke aitäh / edukuse lehe lõpp jms. Samamoodi võime leida näiteks / cart / jne. Muidugi on alati viga, kuid sellegipoolest võivad võrdlusalused olla välja valima.

Tunne oma sihtklienti

Nüüd, kui olete teadlik sellest, kes on teie konkurendid, on aeg tutvuda oma sihtrühmaga.

Lisaks konkurentide tundmaõppimisele aitab avatud lähtekoodiga analüüs teadvustada publiku praegust meeleolu ja vajadusi. Pöörake tähelepanu kasutajate kommentaaridele sotsiaalmeedias, veebisaitidel ja Youtube'is. Google Adwordsiga saate oma vaatajaskonnale asjakohaseid blogijaid otsida. Ärge unustage ka regulaarselt teemakohaste foorumite vaatamist.

Oletame, et hambaravi- ja iluteenuste luksusteenuste üle on Internetis endiselt palju vaieldud. Eespool nimetatud analüüs tutvustab teile ka maailma ütlemata nõudmisi ja hirme. Eeldatavalt soovite avada hambakliiniku. Kasutage kõiki konkurendi kohta käivaid kommentaare. Klientide kaebuste ja negatiivsete kommentaaride põhjal saate teadlikkust motiividest, mis mõjutavad teie potentsiaalse vaatajaskonna valikut. 

Kui kogute kokku kõik kliendihirmud, mis võivad murda tema ostu sooritamise vastu, võite välja töötada üsna kindla positsiooni, tulla välja loosungitega ja kirjutada reklaamimiseks kohalikke artikleid.

Segmentimine ja eesmärgi määratlemine

Kes on teie sihtrühm? Hooletu vastus küsimusele on otsene tee turundus- ja müügiprobleemide lahendamiseks. Turu segmenteerimine peaks olema võimalikult täpne. Spetsialiseeritud uuringud (viivad läbi tehnoloogiaga seotud ettevõtted, näiteks Think with Google platform, või konsultatsioonifirmad, nagu McKinsey, Accenture, Pwc, või uurimisüksused, nagu Nielsen, Gfk), ärimeedia väljaanded, samuti foorumid, ajaveebid ja sotsiaalmeedia analüüs hõlbustab klientide eelistuste ja nende online-käitumise avastamist.

Seega aitab kliendi mõistmine teil valida õige reklaamikanali ja täpse reklaamitüübi. Kui olete loonud vastsündinutele kaupu pakkuva e-poe, minge kohe Instagrami. Emad tellivad populaarseid blogijaid ja kuulavad nende arvamust. Pealegi on see produktiivne kanal loodussõbralike kaupade, ilu-, koristus- ja toidutarneteenuste jms reklaamimiseks. Kuid kui teil on avatud lemmikloomapood, ärge ignoreerige parkide, koerte mänguväljakute ja loomaarstikeskuste läheduses välireklaame.

Ärge unustage hinnapoliitikat. Kui asetate end ainult turistiklassi või VIP-teenuste pakkujaks, piirate ennast publiku osas.

Toote või teenuse positsioneerimine

Tugeva ärikommunikatsiooni strateegia väljamõtlemine on kõigi konkurentide ja vaatajaskonna uuringute lõppeesmärk. Teisisõnu, lõpuks peate tagama oma silmapaistvuse, püüdma klientide tähelepanu ja rääkima nende keelt.

Pidades silmas uusi teadmisi, ärge kartke kasutada järgmist:

  1. Teie missioon / strateegiline eesmärk ja ülesanded (KPI-äri).
  2. Teie peamine eelis ja lühike kokkuvõte väärtusest, mida teie toode või teenus pakub klientidele erinevalt konkurentidest.
  3. Sõnasta oma vaatajaskonna täpne vajadus ja valupunktid, millega sul on tegemist (kui sul on mitu segmenti, siis tee seda igaühe jaoks).
  4. Lõpuks paljastage oma segmendi väärtuste, toote eripära ja tähenduste kaudu oma positsioneerimise tunne. Ärge unustage mainimata, miks kliendid peaksid teie toodet usaldama (näiteks on teil esimestelt klientidelt head tagasisidet või teete koostööd tuntud partneritega).

Tõhusa reklaamimise vahendid

Mis puutub turundustööriistade valimisse, siis peate tegelema paljude võimalustega nii veebis kui ka väljaspool. Tuletame meelde kõige tavalisemaid ja tõhusamaid neist.

  1. Tagasiside ülevaatamine - Kõigepealt peate kliendi tagasisidele reageerima nii kiiresti kui võimalik. Veebisaidil vastamiseks peaks kuluma vähem kui üks päev ja sotsiaalmeedias umbes 10–15 minutit. Samuti on väga oluline tagasiside arvu ja nende kvaliteedi suurendamine. Toote või teenuse otsimiseks Internetis surfates saab kasutaja viited erinevate klientide tagasiside ja kaalutlustega veebisaitidele. Seejärel saab ta otsingumootorite kaudu päringu logida, et leida asjakohast tagasisidet. Pole saladus, et tänapäeval võidakse tagasisidet jälgida ja isegi osta. Spetsiaalsed Interneti-platvormid leiavad veebis kõik teie ettevõtte mainimised, leiavad kogu negatiivse tagasiside ja loovad vajaliku arvu mainimisi. Arvestades minu asjatundlikkust, märkan, et negatiivne ja neutraalne tagasiside peaksid moodustama vastavalt 15 ja 10 protsenti reguleerimisalast.
  2. Ettevõtte kontode reklaamimine sotsiaalmeedias - Enne toote või teenuse ostmist külastage enamus müügivihjeid ettevõtte veebisaidil või sotsiaalmeedia kontol. Kvaliteetne sisu ning kiire reageerimine igale küsimusele ja tagasisidele, sealhulgas negatiivsele, suurendab oluliselt teie võimalusi klientide teisendamiseks uuteks klientideks. Alias, te ei pea täielikult tootele keskenduma. Samuti on väga populaarsed lood töötajatest ja lavatagustest.
  3. Arvamusjuhtimine - Blogijad ei küsi alati raha varjatud reklaami eest. Võite pakkuda neile oma toodet või teenust sõbraliku soovituse eest. Praktikas võib otsese sihtreklaamiga konverteerimine tõusta viis korda.
  4. Avalike suhete kampaaniad - Kuigi paljud inimesed pole veel hinnanud PR-d ettevõtte edendamise tööriistana, on PR-il otsene mõju SEO-le, kuna veebisaidid parandavad nende otsingumootorite positsioone, kui neile autoriteetsed allikad viitavad. Hakkate omandama eksperdi mainet; saada kutseid erinevatele konverentsidele ja profiiliüritustele, kus võite ka oma toodet reklaamida. Pealegi ei tohiks eirata tõsiasja, et teie professionaalsete kommentaaride ja arvamustega väljaanded meelitavad täiendavat vaatajaskonda ning parandavad suhtlemist.

Kõike kokku võttes: teie turundusstrateegia koostamise kontroll-loend

  1. Turu uuring - Alustage turuülevaadet: vaadake avatud allikaid (teemakohaseid meediume, aruandeid, ettevõtete pressiteateid) ja suhelge asjaomaste ekspertidega.
  2. Konkurentsivõimeline teadustöö - Uurige oma konkurente: määratlege analüüsi kriteeriumid ja koguge teavet kõigi võimalike vahendite ja kõigi saadaolevate allikate kaudu. Seejärel illustreerige lihtsate raamistikega oma põhijäreldusi.
  3. Vaatajaskonna uuringud - Saage teadlikuks oma publikust. Avatud lähtekoodiga ja sotsiaalse meedia jälgimine aitab välja selgitada kliendi hirme, valupunkte ja nõudmisi. Kui võimalik, küsitlege oma fookusgruppi põhjalikult, kui ei, küsitlege oma lähedasi sõpru.
  4. Segmenteerimine - Täpsema vaatajaskonna segmendi leidmine on sama oluline kui teadlikkuse suurendamine. Tehnoloogia- ja konsultatsioonifirmade koostatud profiiliuuringud võivad aidata teie klientide käitumist paremini tundma õppida. Mõelge nagu klient ja otsige teavet tema eelistuste kohta (mida ta vaatab, milliseid blogisid loeb, milliseid off-line üritusi külastab jne).
  5. positsioneerimine - Teie positsioneerimisstrateegia peaks hõlmama kogu kogutud teavet. Kasutage suhtluskaarti, mis võimaldab teil liikuda õiges suunas ja hoiab turvaliselt kõiki väärtuslikke järeldusi, mille olete uuringu käigus teinud.
  6. edendamine - Kui olete valmis edasi liikuma, kasutage neid nelja lihtsat ja tõhusat reklaamivahendit: tagasiside, sotsiaalmeedia tegevused, mikromõjutajad ja PR-väljaanded. Asetage need vastavalt nende prioriteedile täpselt ajahetkel, joonistage tegevuskava ja tulistage edasi.

Mis sa arvad?

Sellel saidil kasutatakse rämpsposti vähendamiseks Akismetit. Vaadake, kuidas teie andmeid töödeldakse.