Kõige olulisemad oskuste müüjad peavad õppima

kuulamine

Mu naisel oli lõpuks võimalus välja vahetada oma 8-aastane sülearvuti, mis hakkas 80ndate lõpust rohkem toimima nagu Brotheri tekstitöötlusprogramm, kuid mitte nii kiiresti. See oli 512 MB RAM-iga ja 80 MB RAM-i kõvakettaga Dell. See oli aeglane, ebastabiilne ja vända käepide oli eest ära napsanud. Lõpuks ostis ta Best Netist Samsung Netbooki.

Okei, see pole eriti ajaveebikõlbulik, aga tegelikult on sellest ka õppetund.

Sest me ei hakanud esiteks vaatama Best Buy'i.

Entusiastliku käigukangina armastan Fry'sid. Neil pole filmi- ja muusikavalikut, mida Best Buy omab, kuid neil on rohkem elektroonikat, kui te isegi arvata oskasite. Isegi amishid ostavad alati midagi. Kas te ei teadnud, et nad USB-toega klaviatuuri soojendeid valmistasid? Mul ka mitte, aga kui neil on see olemas, siis ma ostan selle. Ja küllap nad selle ka on saanud.

Niisiis viisin oma naise Fry'sse sülearvuti sektsiooni, pärast seda, kui ta oli veidi uurinud Patric Welchi veebisaitja näitas talle, mida võrguraamatud võiksid tema heaks teha. Kuna suurem osa tema asjadest oli veebis ja kuna ta on üsna mobiilne, oli netbook tema parim valik.Sülearvuti

Kui vaatasime üle 12 valiku, vaatas ta veidi pettumust, sest nende vahel ei paistnud olevat muud va hinda.

Märgistasime maha ühe piirkonna noore müügimehe ja Toni ütles talle, mida ta tahtis. "Ma lihtsalt ei saa aru, mis erinevus nende vahel on?"

"Sa ei taha netbooki," katkestas müügipoiss. "Tahad sülearvutit."

"Miks?"

"Kuna sülearvuti on suurem, mahutab rohkem asju ja võimaldab teil muusikat ja fotosid salvestada." (See on õige, naine, kes soovib arvutit, peab salvestama ainult fotod lastest ja tema Josh Grobin Pilatese treeningu esitusloendid.)

Eelarve oli piiratud, nii et otsisime midagi umbes 300 dollarit. Sülearvutid olid 500 dollarit ja rohkem.

Ütlesime, et mõtleme selle üle järele ja jalutasime poes ringi, samal ajal kui mu naine õhkas, kuidas kutt polnud isegi vaevunud kuulama, mida ta tahtis. Palusin tal minna tagasi ja proovida veel üks kord. Märgistasime ühe vanema kuti, kes lasi vähemalt oma esialgse küsimuse lõpule viia.

"Ma saan aru, et netbook on ahvatlev, kuid peaksite tõesti mõtlema sülearvuti peale," ütles ta lõpuks.

"Vaata," ütlesin poisile, "veedan terve päeva, iga päev veebis ja kasutan sülearvutit. Ma tean, millised on tema arvutiharjumused, ja tean, et tal on tegelikult vaja ainult netbooki. "

Aga tüüp püsis. Ta üritas meid suunata 600-dollarise sülearvuti poole. "Blah blah blah muusika, blah blah blah fotod," ütles ta. Tänasime teda aja eest ja lahkusime.

Julgustunud ja pärast head jõululaulu, mis meenutas filmis “Jõulupuhkus” Chevy Chase’i, otsustas mu naine proovida Best Buy'i. Olime just kuulnud ühelt teiselt Fry kliendilt, et Best Buy'il oli samu netiraamatuid müügil palju vähem kui Fry's? paaril juhul vähemalt 25%.

Läksin koju ja vaatasin Coltsi mängu ning tund aega hiljem tuli Toni koju koos oma uhiuue Samsungi netbookiga, mis jäi kõvasti tema esialgse eelarve alla. See oli 50 dollarit vähem kui sama mudel, mis neil Fry's oli, ja sellega kaasnesid mõned lisad.

"Astusin sisse, rääkisin tüübile, mida tahan, ja küsisin, millise mudeli vahel valida. Ta soovitas seda, selgitas, miks see parem valik oli, ja ostsin selle. ”

Lihtne, valutu ja kiire.

Olin Fry müügipoistes väga pettunud. Nad oleksid võinud minimaalse vaevaga netbooki müüa. Selle asemel ei kuulanud nad oma klienti, vaid lükkasid ise oma eelistusi? kaks korda! ? ja kaotas müügi.

Kuid Best Buy tüüp lihtsalt kuulas, vastas küsimustele ja müüs arvuti. Ma ei tunnista, et see on suurem asi, kuid ta müüs 250 dollarit vähem kui 10 minutiga. See on 1,500 dollarit tunnis ROI.

See on põhiline õppetund, mida igaüks, kes müüb tooteid või teenuseid teistele inimestele: kuulake ära oma kadunud kliendid. Ärge ainult oletage, et see, mida nad tahavad, on kõik vale ja teate paremini. Võtke vähemalt aega nende põhjuste kuulamiseks ja vaadake, kas see on tõesti see, mida nad tahavad. Küsige neilt, kas nad on kaalunud teie võimalust alternatiivina ja kui nad seda ei soovi, ärge sundige neid ostma seda, mida eelistate.

Kui Fry müügipoisid oleksid seda teinud, oleksid nad näinud, et mu naine soovis või vajas vaid võrguraamatut, ja nad oleksid võinud tema lojaalsuse pelgalt kuulamise kaudu teenida. Ja kui ta kunagi otsustab, et vajab sülearvutit, ostab ta selle inimestelt, kes tal esimest korda õigesti tegid.

Kas naaseme Fry juurde? Tõenäoliselt. Neil on lahedaid asju. Kas me läheme sinna, kui peame tegema suurema ostu? Võib-olla võib-olla mitte. Kuid me läheme sinna relvastatud uurimistööga, juba tehtud otsusega ja saame soovitud eseme, selle asemel, et müüjatele küsimusi esitada.

Või läheme lihtsalt Best Buy'i. Nad vähemalt kuulavad.

2 Kommentaarid

  1. 1

    Ma nõustun. Mäletan sarnast kogemust 9 aasta tagusest ajast, kui mu tulevane abikaasa viis mind kihlasõrmust ostma. Olin otsustanud, et tahan traditsioonilise teemantpasjansi asemel juubelibändi stiili. Läksime ühe juveliiri juurde ja müüja pani meid kohe nurka. Rääkisime talle, et ostame kihlasõrmust ja stiili, mida ma otsin. Ta veetis kogu meie sealoleku aja, püüdes mind veenda, et ma tahan solitaire. Ma võin vaid ette kujutada, millega oleksin saanud, kui mu abikaasa oleks sinna üksi läinud, tõenäoliselt midagi ülehinnatud, mis ei olnud minu stiil. Muidugi ei läinud me sinna poodi tagasi, et edaspidi ehteid osta.

  2. 2

    Suurepärane postitus! Müügiprofessionaalid peavad seda õppetundi tähele panema. Kui keegi saadab "ostusignaale", siis ärge juhtige teda müügist eemale – tehke müük! 😀

Mis sa arvad?

Sellel saidil kasutatakse rämpsposti vähendamiseks Akismetit. Vaadake, kuidas teie andmeid töödeldakse.