Kõige olulisemad oskuste müüjad peavad õppima

kuulamine

Mu naisel oli lõpuks võimalus välja vahetada oma 8-aastane sülearvuti, mis hakkas 80ndate lõpust rohkem toimima nagu Brotheri tekstitöötlusprogramm, kuid mitte nii kiiresti. See oli 512 MB RAM-iga ja 80 MB RAM-i kõvakettaga Dell. See oli aeglane, ebastabiilne ja vända käepide oli eest ära napsanud. Lõpuks ostis ta Best Netist Samsung Netbooki.

Olgu, see pole eriti ajaveebikõlbulik, aga tegelikult on sellest ka õppetund.

Sest me ei hakanud esiteks vaatama Best Buy'i.

Entusiastliku käigukangina armastan Fry'sid. Neil pole filmi- ja muusikavalikut, mida Best Buy omab, kuid elektroonikat on neil rohkem, kui te isegi arvata oskasite. Isegi amishid ostavad alati midagi. Kas te ei teadnud, et nad USB-toega klaviatuuri soojendeid valmistasid? Mul ka mitte, aga kui neil on see olemas, siis ma ostan selle. Ja küllap nad selle ka said.

Niisiis viisin oma naise Fry'sse sülearvutite sektsiooni, kui ta oli veidi uurinud Patric Welchi veebisaitja näitas talle, mida võrguraamatud võiksid tema heaks teha. Kuna suurem osa tema asjadest oli veebis ja kuna ta on üsna mobiilne, oli netbook tema parim valik.Sülearvuti

Kui vaatasime üle 12 valiku, vaatas ta veidi pettumust, sest tundus, et nende vahel pole muud va hinda.

Märgistasime maha ühe piirkonna noore müügimehe ja Toni ütles talle, mida ta tahtis. "Ma lihtsalt ei saa aru, mis erinevus nende vahel on?"

"Sa ei taha netbooki," katkestas müügipoiss. "Tahad sülearvutit."

"Miks?"

"Kuna sülearvuti on suurem, mahutab rohkem asju ja võimaldab teil muusikat ja fotosid salvestada." (See on õige, naine, kes soovib arvutit, peab salvestama ainult fotod lastest ja tema Josh Grobin Pilatese treeningu esitusloendid.)

Eelarve oli piiratud, nii et otsisime midagi umbes 300 dollarit. Sülearvutid olid 500 dollarit ja rohkem.

Ütlesime, et mõtleme selle üle järele ja kõndisime poes ringi, samal ajal kui mu naine õhkas, kuidas kutt polnud isegi vaevunud kuulama, mida ta tahtis. Palusin tal minna tagasi ja proovida veel üks kord. Märgistasime ühe vanema kuti, kes vähemalt lasi tal oma esialgse küsimuse lõpule viia.

"Ma saan aru, et netbook on ahvatlev, kuid peaksite tõesti mõtlema sülearvuti peale," ütles ta lõpuks.

"Vaata," ütlesin poisile, "veedan terve päeva, iga päev veebis ja kasutan sülearvutit. Ma tean, millised on tema arvutiharjumused, ja tean, et tal on tegelikult vaja ainult netbooki. "

Aga tüüp püsis. Ta üritas meid suunata 600-dollarise sülearvuti poole. "Blah blah blah muusika, blah blah blah fotod," ütles ta. Tänasime teda aja eest ja lahkusime.

Julgustunud ja pärast Chevy Chase'i meenutavat head tervislikku röögatust filmis “Jõulupuhkus” otsustas mu naine proovida Best Buy'i. Olime just kuulnud ühelt teiselt Fry kliendilt, et Best Buy'il oli samu netiraamatuid müügil palju vähem kui Fry's? paaril juhul vähemalt 25%.

Läksin koju ja vaatasin Coltsi mängu ning tund hiljem tuli Toni koju koos oma uhiuue Samsungi netbookiga, mis jäi kõvasti tema algse eelarve alla. See oli 50 dollarit vähem kui sama mudel, mis neil Fry's oli, ja sellega kaasnesid mõned lisad.

"Astusin sisse, rääkisin tüübile, mida tahan, ja küsisin, millise mudeli vahel valida. Ta soovitas seda, selgitas, miks see parem valik oli, ja ostsin selle. ”

Lihtne, valutu ja kiire.

Olin Fry müügipoistes väga pettunud. Nad oleksid võinud minimaalse vaevaga netbooki müüa. Selle asemel ei kuulanud nad oma klienti, vaid ajasid ise oma eelistusi? kaks korda! ? ja kaotas müügi.

Kuid Best Buy tüüp lihtsalt kuulas, vastas küsimustele ja müüs arvuti. Ma ei tunnista, et see on suurem asi, kuid ta tegi 250 dollari suuruse müügi vähem kui 10 minutiga. See on 1,500 dollarit tunnis ROI.

See on põhiline õppetund, mida igaüks, kes müüb tooteid või teenuseid teistele inimestele: kuulake ära oma kadunud kliendid. Ärge lihtsalt oletage, et see, mida nad tahavad, on kõik vale ja teate paremini. Võtke vähemalt aega nende põhjuste kuulamiseks ja vaadake, kas see on tõesti see, mida nad tahavad. Küsige neilt, kas nad on kaalunud teie võimalust alternatiivina ja kui nad seda ei soovi, ärge sundige neid ostma seda, mida eelistate.

Kui Fry müügipoisid oleksid seda teinud, oleksid nad näinud, et mu naine soovis või vajas vaid võrguraamatut, ja nad oleksid võinud tema lojaalsuse pelgalt kuulamise kaudu teenida. Ja kui ta kunagi otsustab, et vajab sülearvutit, ostab ta selle inimestelt, kes tal esimest korda õigesti tegid.

Kas naaseme Fry juurde? Tõenäoliselt. Neil on lahedaid asju. Kas me läheme sinna, kui peame tegema suurema ostu? Võib-olla võib-olla mitte. Kuid me läheme sinna relvastatud uurimistööga, juba tehtud otsusega ja saame soovitud eseme, selle asemel, et müüjatele küsimusi esitada.

Või läheme lihtsalt Best Buy'i. Nad vähemalt kuulavad.

2 Kommentaarid

  1. 1

    Ma nõustun. Meenub sarnane kogemus 9 aasta tagusest ajast, kui mu tulevane abikaasa viis mind kihlasõrmust ostma. Olin otsustanud, et soovin traditsioonilise teemant-pasjansi asemel juubelistiili stiili. Läksime ühe juveliiri juurde ja müüja pani meid koheselt nurka. Ütlesime talle, et oleme kihlasõrmust ostmas ja stiili, mida otsisin. Ta veetis kogu meie seal oldud aja mind veenda, et ma tahan pasjansi. Kujutan vaid ette, millega oleksin jõudnud, kui mu mees oleks sinna üksi sisse läinud, tõenäoliselt midagi ülehinnatud, mis polnud minu stiil. Muidugi ei läinud me sinna poodi tulevaste eheteostude jaoks tagasi.

  2. 2

    Suurepärane postitus! Müügiprofid peavad seda õppetundi arvesse võtma. Kui keegi saadab "ostusignaale", ärge suunake teda müügist eemale - tehke müük! 😀

Mis sa arvad?

Sellel saidil kasutatakse rämpsposti vähendamiseks Akismetit. Vaadake, kuidas teie andmeid töödeldakse.