ReklaamitehnikaAnalüüs ja testimineSisu MarketingCRM ja andmeplatvormidMeiliturundus ja automatiseerimineTurundusinfograafikaMüügi võimaldamineSotsiaalmeedia ja mõjutajaturundus

Infograafik: mis on kontopõhine turundus?

Kontopõhine turundus on strateegiline lähenemine ettevõtte turundusele, mille puhul organisatsioon arvestab potentsiaalsete klientide või klientide kontodega ja sihib neid, lähtudes tõenäosusest, et nad teevad ettevõttega äri. See põhineb tavaliselt ideaalsel kliendiprofiilil (ICP), mis vastab nii vajadustele, tehnoloogiatele kui ka firmagraafikale.

Kontopõhine turundus (ABM) on muutunud B2B-ettevõtete jaoks klientide sihtimise ja hankimise strateegiaks.

B2B turundajate küsitluste põhjal pakub ABM kõigist turundusstrateegiatest või taktikatest suurimat investeeringutasuvust. Periood.

ITSMA hoog

SiriusOtsus Kontopõhise turunduse seisu uuring leidis, et 92% B2B turundajatest ütles, et ABM oli äärmiselt or väga oluline nende üldiste turundustegevuste jaoks.

ABM-i teeb praegu nii atraktiivseks see, kuidas see ühendab teadmised strateegia ja tehnoloogia teostamiseks. Turundusmeeskonnad, kes mõistavad ABM-i, on võimelised paremini kokku leppima müügivajadustega ning tegema arukaid valikuid õigete toimingute ja õige aja kohta, et neid suure potentsiaaliga kontode kasvatamiseks teha.

Megan Heuer, SiriusDecisionsi asepresident ja grupidirektor

Kontopõhine turundus võib B2B maailma vallutada, kuid mida see hõlmab ja milleks see põnevus? Vaatame sügavamalt.

ABM koordineerib isikupärastatud turundus- ja müügialaseid jõupingutusi, et avada uksi ja süvendada seotust konkreetsetel kontodel.

Jon Miller Engagio

Kuigi ABM-i kirjeldamiseks on palju viise, nõustub enamik praktikuid mõnes põhialuses. ABM-kampaaniad:

  • Keskenduge kõigile otsustamise olulistele mõjutajatele ettevõtte (konto) sees, mitte ainult üks oluline otsustaja (või isik),
  • Vaadake iga kontot „ühe turuna” koos sõnumite ja väärtuspakkumistega, mis on kohandatud konkreetse ettevõtte vajadustele tervikuna,
  • Kasutage kohandatud sisu ja sõnumside suunatud ettevõtte konkreetsete äriprobleemide ja võimaluste lahendamisele
  • Mõelge mitte ainult ühekordsele müügile, vaid ka iga kliendi eluea väärtus prioriteetide seadmisel
  • Väärtus kvaliteet üle koguse kui tegemist on juhtmetega.

Tuttav taktika, efektiivsem sihtimine

Hea uudis igale turundajale, kes soovib proovida ABM-i lähenemist, on see, et tööriistad ja taktikad pole kummalised ja uued; need põhinevad tõestatud meetoditel, mida B2B turundajad on aastaid kasutanud:

  • Väljaminev uuring e-posti, telefoni, sotsiaalmeedia ja otsepostiga
  • Sissetulev turundus lehtriteksti sisu, ajaveebi, veebiseminaride ja sotsiaalse meedia kaasamisega
  • Digitaalne taktika nagu IP-põhised reklaamid ja uuesti sihtimine, sotsiaalmeedias reklaamimine, veebipõhine isikupärastamine ja tasuliste müügivihjete gen
  • Sündmused, messid, partnerite ja kolmandate isikute üritused

Suur erinevus seisneb selles, kuidas neid tööriistu ja taktikaid sihitakse. Nagu Miller ütleb:

Asi pole üheski taktikas; edu ajendab just puudutuste segu.

Fookuse nihutamine persoonalt kontole

Traditsioonilised B2B turunduse lähenemisviisid põhinevad õige tüüpi otsustajate (või isikute) kindlakstegemisel ja nende tähelepanu äratamiseks turunduskampaaniate loomisel. ABM juhib üldistatud isikute leidmist konkreetsete mõjutajate rühmade tuvastamisele. 2014. aasta IDG uuringu kohaselt mõjutavad ettevõtte tüüpilist ostu 17 inimest (10. aastal 2011 inimest). ABM-i lähenemisviis tõdeb, et konkreetse toote või lahenduse müümisel ettevõtte tasandi ettevõttele peate võib-olla oma sõnumi jõudma paljude ametivõimude erinevate ametifunktsioonidega inimeste ette.

Õiged tööriistad muudavad ABM-i lihtsamaks

Kuna ABM on isikupärastatud lähenemisviis, sõltub see headest müügivihjeandmetest. Kui teil pole ajakohast ja täpset andmebaasi, millele tugineda, võib kõigi organisatsioonisiseses otsustusahelas olevate inimesteni jõudmine tabada või ilma jääda. Sama võivad teha ka katsed sihtida kohandatud displeireklaame ja muud veebipõhist teavitamist ettevõtte IP-aadressi järgi.

Edukad ABM-i turundajad on selle ennustava õppinud analytics B2B plii loomiseks mõeldud platvormid pakuvad täpseid ja täielikke müügivihjeid, et ABM oleks võimalik. Täpsem ennustav analytics lahendused võivad aidata ka välja selgitada õiged ettevõtted, kelle sihtida, lähtudes ostuvalmidusest, säästes aega ja suurendades eduvõimalusi

Enamik integreerub ka turunduse automatiseerimisplatvormidega, nagu Marketo ja Eloqua, ning CRM-i tööriistadega, nagu Salesforce. Integreerimine turunduse automatiseerimise ja CRM-iga võimaldab ettevõtetel planeerida, rakendada, mõõta ja optimeerida ABM-i kampaaniaid, kasutades oma olemasolevat turunduspaketti.

Siht, turg, mõõt

Nüüd, kui olete põhitõdedest aru saanud, kuidas alustada? ABM-kampaania rakendamise esimene samm on teie sihtkontode tuvastamine. Võib-olla teate juba, keda soovite kõige rohkem sihtida. Kui jah, siis minge selle juurde. Kui te seda ei tee või kui soovite asutada uut ettevõtet või uut tootesarja või hankida olemasolevale ettevõttele uusi müügivihjeid, vajate potentsiaalsete klientide loendit.

Kuna ABM keskendub ettevõtetele, kellest kõige tõenäolisemalt saavad teie parimad kliendid, peate teadma, milline teie ideaalne tulevane ettevõte välja näeb. See tähendab potentsiaalseid inimesi, kes mitte ainult ei too tõenäoliselt konversiooni, vaid loovad ka pikaajalist väärtust.

Teie ideaalsed kliendiprofiilid peaksid sisaldama demograafilisi ja firmograafilisi andmeid ning käitumist, sobivust ja kavatsusi. Milline on ideaalne ettevõtte suurus? Kui suur on nende aastane tulu? Millistes tööstusharudes nad töötavad? Kus need asuvad? Lisaks peaks ideaalne kliendiprofiil otsima potentsiaalsete klientide käitumisviise, näiteks seda, mitu korda nad teie saiti külastasid, ja arusaamist sellest, milliseid muid tooteid ja teenuseid nad oma ostuprotsessis kasutavad.

Korraldage ja seadke prioriteedid

Kui olete kvaliteediväljavaated kindlaks teinud, on järgmine samm loendi korrastamine ja tähtsuse järjekorda seadmine ning turundusplaani koostamine tugevaimate müügivihjete kaasamiseks. Nagu eespool mainitud, ei püüa te sihtida üksikisikut, vaid kõiki selle ettevõtte otsustajaid. See nõuab terviklikumat turunduslikku lähenemist, mis laiendab sõnumside ulatust mitme kanali kaudu. See lähenemisviis võib hõlmata dünaamilist displeireklaami, väljaminevat turundust, sotsiaalmeediat ja palju muud. Peamine on see, et turundus- ja müügimeeskonnad teeksid ühiste eesmärkide saavutamiseks tihedat koostööd.

Hangi joondus

See, et ABM toob müügi ja turunduse kokku, on tohutu.

50 protsenti müügiajast raisatakse ebaproduktiivsele potentsiaali otsimisele ja müügiesindajad ignoreerivad 50 protsenti turundusvihjetest.

marketo

Vale paigutus ei too kaasa mitte ainult tootlikkuse vähenemist, vaid ka ärivõimaluste kaotamist.

Organisatsioonid, mille müügi- ja turundusfunktsioonid on tihedalt seotud, kogevad 36 protsenti kõrgemat klientide hoidmise määra ja 38 protsenti kõrgemat müügivõitu.

MarketingProfs

Keskenduge eluaegsele väärtusele

ABM-iga ei ole tehingu sõlmimine suhte kulminatsioon, vaid see on algus. Kui potentsiaalsest kliendist saab klient, peab ta olema rahul. Selleks on vaja andmeid. B2B organisatsioonid peavad teadma, mis juhtub pärast seda, kui klient ostab, mida ta kasutab ja ei kasuta ning mis teeb kliendi edukaks. Klient ei ole väärtuslik, kui te ei suuda tema äri säilitada. Kuivõrd nad on tootega seotud? Kas neil on oht lahkuda? Kas nad on head kandidaadid üles- või ristmüügiks?

ABMi müügivihjete abil on see kvaliteet üle hulga

Arv juhtudest ja võimalustest ei piisa tegevuspõhise juhtimise mõõtmiseks. Strateegia ei lähtu traditsioonilisest plii määratlusest ja väärtustab kvaliteeti kvantiteedi asemel. Varem kasutasid ABM-i peamiselt suured ja hästi varustatud ettevõtted, kes suutsid investeerida palju aega ja raha tõhusasse protsessi. Tänapäeval aitab tehnoloogia ABM-i automatiseerida ja skaleerida, mis vähendab kulusid ja muudab ABM igas suuruses ettevõtetele kättesaadavamaks. Uuringud näitavad selgelt, et B2B turundus liigub ABM-i suunas. Iseasi, kui kiiresti.

DCI on selle loonud Infographic mis juhatab teid visuaalselt läbi, mis on ABM, selle statistika, selle eristajad ja protsessid:

mis on abm-i kontopõhine turunduse infograafik

Doug Bewsher

Doug on ettevõtte tegevjuht Pliiruum. Dougil on 20-aastane kogemus maailmatasemel kaubamärkide ehitamisel tehnoloogiatööstuses. Ta on loonud ja juhtinud B2C ja B2B toodete turunduse, nõudluse loomise ja kaubamärgi loomise programme häirivate tehnoloogiatoodete ja -teenuste jaoks.

seotud artiklid

Tagasi üles nupule
lähedal

Adblock tuvastatud

Martech Zone suudab teile seda sisu tasuta pakkuda, kuna teenime oma saidi rahaks reklaamitulu, sidusettevõtete linkide ja sponsorluse kaudu. Oleksime tänulikud, kui eemaldaksite meie saidi vaatamise ajal oma reklaamiblokeerija.