Müügi võimaldamine

Miks sa ei tea, kes ma olen?

Õigete klientide leidmise tagamiseks on oluline oma turundusväljavaated eelkvalifitseerida. Kui kirjutame alla valedele klientidele, teame kohe, sest meie tootlikkus jääb maha, koosolekute mahud suurenevad ja suhtesse siseneb üha rohkem frustratsiooni. Me ei taha seda. Soovime kliente, kes mõistavad meie protsessi, väärtustavad meie suhet ja näevad tulemusi, mida me neile saame.

Täna pärastlõunal pidin tegema Kõne mu sõbrale ja kolleegile, chad pollitt Kuno Creative'is. Tšaadil on suurepärased suhted suure müüjaga, kellelt me ​​ostame. Arvestades meie ajaveebi haaret, tihedat seotust nende tööstusega ja meie võtmekliente... Olen üsna kindel, et nende ettevõtte juhid hindaksid meiega äri ajamist.

Kahjuks on neil sisseelamisprotsess, mis on nõudnud, et ma räägin müügiinimesega, vastan paljudele eelkvalifikatsiooni küsimustele, räägin kanalihalduriga, vaatan mõnda kanalihalduri saadetud videot, vastan umbes 50 küsimusega arvutustabelile... ja jumal teab, mis edasi.

Kas nad ei tea, kes ma olen?

Ma ei pea seda silmas egotsentrilise jabura mõttes. Ma olen ausalt öeldes pettunud, et nad tõesti ei tea kes ma olen! Nende organisatsioon on kasvanud… nagu ka nende protsess… ja nüüd on neil müügiprotsessi sees kiht inimesi, kes on selle valdkonnaga nii võõrad, et tegelikult ei teagi, et mul on selles hea nimi ja maine. Ma ei usu, et nad ka otsimiseks aega võtsid. Olen lihtsalt teine ​​number nende müügilehtris.

Olen pettunud, sest nägin palju vaeva, et luua tuntust ja tohutut järgijaskonda. Ma ei ole Steve Jobs... aga nende väikeses valdkonna nišis olen üsna kindel, et olen 25 parima inimese hulgas, kes mõistavad, mida nad üritavad saavutada, räägivad sellest ja jagavad sellest. Meie blogil on tohutu haare

nende tööstus, kuid müügiprotsessis osalevad inimesed pole sellest teadlikud.

See on suurepärane näide müügist protsess läks valesti. Esimene asi, mida ma teen, kui ettevõte minuga võimaliku äriga ühendust võtab, on minna nende kohta uurima. Mõnikord teeme äri sellepärast, et neist saab suurepärane klient… aga sageli teeme äri, sest see on meile tohutu võimalus!

Arvutustabelit ma ilmselt täitma ei hakka. Ootan, kuni Tšaadi kontakt näeb, kas nad soovivad olla partnerid mõne teise valdkonna juhiga või mitte. See on pettumus, kui nad seda ei tee, sest ma istusin demos ja nägin tööriistu, mida saaksin oma klientide jaoks kasutada… aga kui nad eelistavad mind läbi 42-etapilise protsessi, et mind diskvalifitseerida, selle asemel et mõista, kes ma olen, Ma pole kindel, et tahan nendega äri teha.

Kõike, mida ettevõte teeb, ei tohiks protsessi visata. Protsessid on masinate jaoks suurepärased, kuid inimesed on võimelised mõtlema ja tegema otsuseid uskumatuid otsuseid, mis alati protsessi ei sobi. Teie potentsiaalsed kliendid ei ole arvutustabeli kirjed... nad on päris inimesed. Teil peaks olema erandid kõige jaoks, mida teete… alates ajakavadest, eelarvest ja rakendatud ressurssideni. Ma tahan, et kõik, kes on minu ideaalseid väljavaateid, tunneksid, nagu saaksin aru kes nad on, miks need olulised onja kuidas saame neid aidata.

See müüja peaks ka.

Douglas Karr

Douglas Karr on CMO of OpenINSIGHTS ja selle asutaja Martech Zone. Douglas on aidanud kümneid edukaid MarTechi idufirmasid, on aidanud Martechi omandamisel ja investeeringutel üle 5 miljardi dollari ulatuses läbi viia ning jätkab ettevõtete abistamist nende müügi- ja turundusstrateegiate rakendamisel ja automatiseerimisel. Douglas on rahvusvaheliselt tunnustatud digitaalse transformatsiooni ja MarTechi ekspert ja esineja. Douglas on ka Dummie juhendi ja ärijuhtimise raamatu autor.

seotud artiklid

Tagasi üles nupule
lähedal

Adblock tuvastatud

Martech Zone suudab teile seda sisu tasuta pakkuda, kuna teenime oma saidi rahaks reklaamitulu, sidusettevõtete linkide ja sponsorluse kaudu. Oleksime tänulikud, kui eemaldaksite meie saidi vaatamise ajal oma reklaamiblokeerija.