Iga oluline turundusmõõdik ja kuidas igaüht neist arvutada

Edu sõltub õigete mõõdikute jälgimisest kõigis kanalites – alates digitaalsest ja sotsiaalmeediast kuni traditsioonilise reklaami ja kauplusesiseste tulemusteni. Turundusmõõdikud on mõõdetavad näitajad, mis aitavad hinnata kampaaniate ja strateegiate tõhusust, pakkudes ülevaadet publiku kaasatusest, konversioonitõhususest ja investeeringutasuvusest.

See juhend esitab ammendava loendi turundusmõõdikutest, mis on selguse huvides loogilistesse kategooriatesse jaotatud. Me käsitleme veebi- ja tavareklaami mõõdikuid, veebianalüütikat, sotsiaalmeediat ja e-posti. KPI-d, müük ja ROI mõõdikud, müügilehtri konversioonimäärad, brändi tervise näitajad ja isegi valdkonnapõhised näitajad (näiteks tervishoid, autotööstus ja jaemüük/e-kaubandus).

Iga osa algab ülevaatega, millele järgnevad individuaalsed mõõdikud, mis on defineeritud ja selgitatud koos nende olulisuse ja valemitega. Nende mõõdikute – millest paljud on kaasaegsed ja laialdaselt kasutatavad näitajad (mis sageli asendavad vananenud mõõdikuid) – valdamise abil saavad turundajad teha teadlikke otsuseid ja pidevalt täiustada oma strateegiaid parema tulemuse saavutamiseks.

Digitaalse reklaami mõõdikud

Digitaalse reklaami mõõdikud mõõdavad veebireklaamikampaaniate toimivust ja kulutõhusust erinevates kanalites, sealhulgas otsingu-, displeireklaami- ja sotsiaalmeedias. Need mõõdikud aitavad turundajatel mõista, kui hästi reklaamid tähelepanu köidavad ja vaatajaid konverteerivad, võimaldades optimeerida eelarve jaotust ja loomingulist strateegiat. Kaasaegsed digitaalse reklaami mõõdikud, nagu klikkimise määr ja klõpsu hind, on suures osas asendanud toored mõõdikud, näiteks toored löögi loeb, pakkudes sisukamat ülevaadet kaasatusest. Allpool on toodud peamised digitaalse reklaami mõõdikud ja nende valemid:

Klikkimise määr (CTR)

Läbiklikkimise määr mõõdab reklaamil või lingil klõpsavate inimeste protsenti koguarvust, kes seda näevad. Kõrge läbiklikkimise määr näitab, et reklaami sisu ja sihtimine on sihtrühma huvi köitmisel tõhusad, mis suurendab liiklust ja potentsiaalseid konversioone. See on oluline mõõdik reklaami asjakohasuse ja loomingulise toimivuse hindamiseks platvormidel. Läbiklikkimise määr on järgmine:

Omandamise hind (CPA)

Omandamise hind (mõnikord nimetatakse seda ka toimingu hinnaks) on ühe kliendi või soovitud konversiooni hankimise keskmine hind reklaami kaudu. See on kampaania tõhususe hindamisel kriitilise tähtsusega mõõdik – madalam CPA tähendab, et saate kliente või konversioone kulutõhusamalt. CPA aitab tagada, et klientide hankimise kulud ei ületaks nende klientide pakutavat tulu ega eluaegset väärtust. See arvutatakse järgmiselt:

Klõpsu hind (CPC)

Klõpsu hind näitab summat, mille maksate iga reklaamil klõpsamise eest. See mõõdik kajastab liikluse suunamise kulusid ja seda kasutatakse sageli tasulises otsingus ja sotsiaalmeedia reklaamides. Madalamad kliki hinnad näitavad üldiselt hästi suunatud kampaaniaid ja asjakohaseid reklaame, mis võimaldavad teie eelarvel genereerida rohkem klikke. See arvutatakse järgmiselt:

Hind tegevuse kohta (CPE)

Maksumus suhtluse kohta jälgib, kui palju te keskmiselt maksate iga kasutaja suhtluse eest teie reklaamiga (näiteks meeldimine, jagamine või kommentaar sotsiaalmeedia kampaanias). See mõõdik on kasulik, kui kampaania eesmärk on suhtlus – mitte klikkimine või kohene müük. Maksumuse näitaja aitab hinnata suhtlusele keskenduvate sotsiaalmeedia ja sisuturunduse jõupingutuste kulutõhusust. Valem on lihtne:

Hind müügivihje kohta (CPL)

Müügivihje hind mõõdab kampaaniate kulutõhusust uute müügivihjete genereerimisel. See on kulu jagatud saadud müügivihjete arvuga (nt registreerumised või päringud). Müügivihje hind on eriti oluline B2B- ja kõrge kaalutlusega tööstusharudes, kus kvalifitseeritud müügivihjete genereerimine on peamine eesmärk. Madalam müügivihje hind tähendab, et teie turundus meelitab müügivihjeid tõhusalt. Valem on:

Tuhande näitamise hind (CPM)

Tuhande näitamise hind (CPM, kus M tähistab rooma numbrit tuhande näitamise kohta) on tuhande reklaami näitamise saamise hind. See on reklaamis standardne efektiivsusmõõdik, mida sageli kasutatakse teadlikkusele suunatud displeireklaamide ja meediaostude puhul. CPM võimaldab võrrelda kulutõhusust kanalite ja kampaaniate vahel. See arvutatakse järgmiselt:

Muljeid

Näitamiste arv loendab reklaami kuvamiste või vaatamiste koguarvu, olenemata sellest, kas sellel klõpsati või mitte. See mõõdik näitab teie reklaami ulatust ja nähtavust. Kuigi „näitamine” ei garanteeri vaataja tähelepanu, on suur näitamiste arv oluline bränditeadlikkuse ja nähtavuse jaoks. Valem:

(Näitamiste arv on arv, mitte protsent, kuid need on aluseks teistele mõõdikutele, nagu CPM, ulatus ja sagedus.)

Video lõpetamise määr (Videomakk)

Video lõpuni vaatamise määr on vaatajate protsent, kes vaatavad videoreklaami lõpuni. See mõõdab, kui kaasahaarav või asjakohane teie videoreklaam publiku jaoks on. Kõrge VCR näitab, et vaatajad jäävad kogu sõnumi lõpuni vaatama – see on märk tugevast sisust või tõhusast sihtimisest. Seevastu madal VCR näitab, et vaatajad kaotavad huvi enne sisu lõpuni vaatamist. See mõõdik on eriti oluline videoreklaamikampaaniate puhul sellistel platvormidel nagu YouTube või sotsiaalmeedia. VCR-i valem on:

See näitab videoesitustest nende osakaalu, kus vaataja vaatas kogu video.

Veebianalüütika mõõdikud

Veebianalüütika mõõdikud on seotud kasutajate käitumisega teie veebisaidil või rakenduses. Need aitavad turundajatel mõista kasutajate kaasatust, veebisaidi tõhusust ja seda, kus on vaja veebikasutuskogemust parandada. Aja jooksul on tänapäevased analüütika mõõdikud arenenud – näiteks lihtsustatud löögi Loendused (iga serverile saadetud failipäring) on ​​asendatud sisukamate mõõdikutega, nagu seansid, põrkemäär ja konversioonimäär. Allpool toome välja peamised veebisaidi mõõdikud, mis annavad ülevaate külastuste kvaliteedist ja konversioonide toimivusest.

Keskmine seansi kestus

Keskmine seansi kestus näitab, kui kaua kasutajad keskmiselt teie veebisaidil seansi kohta veedavad. See on kaasatuse mõõt – pikemad seansid viitavad sageli sellele, et kasutajad peavad sisu asjakohaseks või kaasahaaravaks. See mõõdik on oluline kasutajate huvi mõistmiseks ja võib viidata kasutatavusprobleemidele (nt väga lühike kestus võib viidata sellele, et kasutajad ei leia seda, mida nad vajavad). See arvutatakse, summeerides kõigi kasutajate kogu perioodi jooksul veedetud aja ja jagades selle seansside arvuga:

Aega mõõdetakse tavaliselt sekundites või minutites. Analüütikatööriistad arvutavad selle automaatselt, jälgides kasutajategevuste ajatempleid.

Hypähdysnopeus

Põrkemäär on külastuste protsent, mille puhul kasutaja satub lehele ja lahkub ilma edasisi toiminguid tegemata või saidi teist lehte külastamata. põrge näitab ühe lehe seanssi. Kõrge põrkemäär võib viidata sellele, et sihtlehe sisu või kasutajakogemus pole külastajate jaoks köitev ega asjakohane, mistõttu nad lahkuvad kiiresti. Põrkemäär on sageli eesmärk vähendada, kuna see tähendab, et rohkem külastajaid tegeleb pärast esimest lehte. Põrkemäär arvutatakse järgmiselt:

Seda mõõdikut väljendatakse tavaliselt protsendina kõigist seanssidest. (Näiteks kui 250 seansist 100 koosnesid ainult ühest lehevaatamisest, on põrkemäär 40%).

Konversioonimäär (CR)

Veebisaidi konversioonimäär mõõdab külastajate protsenti kogu külastajate arvust, kes täidavad soovitud eesmärgi toimingu. Muutmine See võib olla ost, vormi esitamine, registreerumine või mis tahes oluline toiming. See mõõdik on üks olulisemaid saidi tõhususe näitajaid, mis mõõdab, kui hästi teie sait külastajad klientideks või müügivihjeteks konverteerib. Kõrgem konversioonimäär näitab, et teie sait (või maandumisleht) on veenev ja kasutajasõbralik, hõlbustades kavandatud toimingut. Valem on:

Sõltuvalt kontekstist võib nimetaja olla saidiseansside koguarv või unikaalsete kasutajate koguarv. Näiteks e-kaubanduse konversioonimäär võib olla ostude jagatis seansside koguarvuga..

Lehekülgi seansi kohta

Lehekülgede arv seansi kohta (tuntud ka kui lehe sügavus) jälgib keskmist lehtede arvu, mida kasutaja ühe seansi jooksul vaatab. See peegeldab, kui põhjalikult kasutajad teie sisus navigeerivad. Kõrgem lehtede arv seansi kohta võib viidata sellele, et külastajad on saidist huvitatud ja uurivad seda. Seevastu väga madal väärtus võib viidata sellele, et nad ei leia lisateavet (või et nad leidsid vajaliku ühelt lehelt). See arvutatakse järgmiselt:

See mõõdik aitab mõista sisu kaasatust ja saidi navigeerimise tõhusust. Näiteks võib informatiivne ajaveebisait eeldada mitut lehekülge seansi kohta, samas kui ühelehelisel maandumissaidil oleks lehekülgede arv seansi kohta loomulikult lähemal ühele.

Traditsioonilised reklaamimõõdikud

Traditsioonilised reklaamimõõdikud pärinevad sellistest kanalitest nagu televisioon, raadio, trükimeedia ja reklaamtahvlid. Neid mõõdikuid on aastakümneid kasutatud massimeedia reklaamikampaaniate planeerimiseks ja hindamiseks. Need keskenduvad kampaania ulatusele (kui palju inimesi seda näeb/kuuleb) ja kokkupuute sagedusele, samuti kulutõhususele. Isegi digitaalajastul on need mõõdikud endiselt väga asjakohased – näiteks telekampaaniad tuginevad endiselt kogureitingupunktidele ja ulatusnäitajatele. Kaasaegsed turundajad integreerivad need mõõdikud sageli digitaalsete andmetega, et saada terviklik arusaam kanalitevahelisest mõjust. Allpool on toodud olulised traditsioonilised reklaamimõõdikud ja nende arvutused.

Hind punkti kohta (CPP)

Punkti hind on ringhäälingureklaami kulutõhususe mõõt. See esindab ühe brutoreitingupunkti (GRP) saavutamise kulu.GRP) – sisuliselt 1% sihtrühmani jõudmise kulu üks kordReklaamijad kasutavad CPP-d erinevate meediakanalite või -kavade kulutõhususe võrdlemiseks. Valem on järgmine:

Näiteks kui telekampaania, mis annab 100 GRP-d, maksab 250 000 dollarit, on CPP 2,500 dollarit punkti kohta. Madalam CPP näitab efektiivsemat ostu sihtrühma kohta dollari kohta.

Sagedus

Reklaamisagedus viitab keskmisele arvule, mitu korda iga sihtrühma kuuluv inimene reklaamikampaaniaga kokku puutub. See viitab korduvusele – suurem sagedus tähendab, et inimesed näevad reklaami mitu korda, mis võib olla sõnumi säilitamise seisukohalt ülioluline (kuigi liiga suur sagedus võib viia reklaamiväsimuseni). Sagedus toimib koos ulatusega (nähtud inimeste arv) kampaania kaalu määramisel. Üks viis keskmise sageduse arvutamiseks on:

Teisisõnu, mitu näitamist iga inimene keskmiselt sai? Näiteks kui kampaanial oli 500 000 näitamist ja see jõudis 100 000 inimeseni, on keskmine sagedus 5 (iga inimene nägi reklaami keskmiselt 5 korda). Turundajad püüavad leida optimaalse sageduse, mis maksimeerib meeldejäävust näitamisi raiskamata.

Brutoreitingu punktid (GRP -d)

Brutoreitingupunktid on reklaamikampaania üldise nähtavuse taseme standardmõõt, mida tavaliselt kasutatakse televisioonis ja raadios. GRP on sisuliselt ulatus korrutatud sagedusega. Üks GRP võrdub ühe reklaami edastamisega 1%-le sihtrühmast. GRP koondab mitu reklaami ja nende vaatajaskonna hinnangud üheks numbriks. Valem on:

Näiteks kui reklaamikampaania jõuab 60%-ni sihtrühmast keskmise sagedusega 2, annab see 120 GRP-d. GRP-sid saab leida ka ajakava iga reklaamireklaami hinnangute (publiku protsendi) summeerimise teel. See mõõdik aitab planeerijatel võrrelda erinevate kampaaniate või meediaplaanide kogukaalu.

Jõudma

Ulatus viitab sihtrühma arvule või protsendile, kes puutuvad kokku vähemalt ühe reklaamikampaaniaga. Traditsioonilises meediaplaneerimises väljendatakse ulatust tavaliselt sihtrühma protsendina (ulatuse protsent) või inimeste absoluutarvuna. See esindab kampaania nähtavuse ulatust. Suur ulatus tähendab, et kampaania puudutas suurt osa sihtrühmast vähemalt üks kord. Ulatusprotsendi saab arvutada järgmiselt:

Näiteks kui 1,000-liikmelisest sihtrühmast näeb kampaaniat 700 inimest, on ulatus 70%. Tähelepanuväärne on see, et ulatus ei arvesta korduvaid kokkupuudeid – siin tulebki mängu sagedus. Reklaamijad tasakaalustavad ulatust ja sagedust sageli vastavalt kampaania eesmärkidele (bränditeadlikkus vs sõnumi tugevdamine).

Otseturunduse mõõdikud

Otseturunduse mõõdikud kehtivad kanalite kohta, kus turundajad suhtlevad otse üksikisikutega, näiteks otsepostituse, telemarketingi või kupongikampaaniate kaudu. Need mõõdikud keskenduvad reageerimisele ja konversioonile, kuna otsekampaaniatel on tavaliselt selge üleskutse tegutsemisele ja jälgitav tulemus (nt vastusekaart, telefonikõne, lunastus). Otseturunduse puhul on vastutus suur – sageli saab täpselt mõõta, kui palju inimesi soovitud toimingu tegi.

Kaasaegsed turundajad toetuvad neile mõõdikutele endiselt füüsiliste postikampaaniate ja reklaamipakkumiste puhul, kuigi suur osa otsesuhtlusest on nihkunud e-posti ja digitaalsete kanalite kaudu. Järgnevalt on toodud otseturunduse peamised mõõdikud koos valemitega:

Konversioonimäär (otsepost)

Otsepostituse puhul viitab konversioonimäär postisaajate protsendile, kes mitte ainult ei vastanud, vaid viisid meilikampaania tulemusel ka soovitud konversiooni lõpule (näiteks sooritasid ostu või registreerusid teenuse saamiseks). See mõõdik on rangem kui vastamismäär – see jälgib kampaania eesmärgi saavutamise lõplikku edu. Tugev konversioonimäär näitab, et postitus oli veenev ja hästi suunatud, mitte ainult huvi äratamine. Valem on analoogne teiste konversioonimõõdikutega:

Näiteks kui postitati 10 000 kataloogi ja 500 saajat sooritasid ostu, on konversioonimäär 5%. See mõõdik aitab hinnata otsepostituse investeeringutasuvust (ROI), sidudes selle tegelike müükide või registreerumistega.

Tagasiostu määr

Lunastusmäär mõõdab selliste pakkumiste nagu kupongide või sooduskoodide tõhusust. See on defineeritud kui jagatud pakkumiste protsent, mida kliendid tegelikult lunastasid. Kõrgem lunastusmäär tähendab, et pakkumine kõnetas sihtrühma hästi (nad leidsid pakkumise väärtuslikuks ja tegutsesid selle järgi). See on otseturunduse reklaamide oluline mõõdik ja see võib suunata tulevaste pakkumiste kujundamist. Valem on:

Näiteks kui jagati välja 5,000 kupongi ja poes kasutati neist 250, on lunastamismäär 5%. Lunastamise jälgimine aitab turundajatel mõista reklaamisoodustustega seotud seotust ja vastavalt sellele oma strateegiat (sihtrühm, pakkumise väärtus, levitamismeetod) kohandada.

Vastuse määr

Otseturunduses viitab vastamismäär kampaaniale mingil moel reageerivate inimeste protsendile kampaaniaga saavutatud inimeste koguarvust. vastus see võib olla telefoninumbrile helistamine, vastusekaardi tagastamine, klienditeeninduse külastamine URLjne, isegi kui see kohe müügini ei vii. See mõõdik mõõdab kampaania tekitatud esialgset kaasatust või huvi. See arvutatakse järgmiselt:

Otsepostituse puhul, kui saadetakse 10 000 postkaarti ja 300 inimest vastab (telefoni või veebivormi kaudu), on vastamismäär 3%. Vastamismäär on oluline diagnostiline mõõdik – madal vastamismäär võib viidata probleemidele postitusloendi kvaliteedis, loomingulises külgetõmbes või pakkumise atraktiivsuses. Otsepostituse vastamismäär on tavaline, et see on suhteliselt madal (sageli paar protsenti või vähem), seega võivad isegi väikesed parandused avaldada olulist mõju.

Sotsiaalse meedia mõõdik

Sotsiaalmeedia mõõdikud jälgivad kaasatust ja publiku dünaamikat platvormidel nagu Facebook, Instagram, X, LinkedIn ja teised. Erinevalt mõnest traditsioonilisest mõõdikust, mis mõõdavad ainult nähtavust, rõhutavad sotsiaalsed mõõdikud sageli interaktsiooni – seda, kuidas kasutajad sisuga aktiivselt suhtlevad. Kaasaegsed turundajad peavad neid mõõdikuid sisu toimivuse ja kogukonna kasvu hindamisel ülioluliseks. Lisaks saavad sotsiaalsed mõõdikud anda reaalajas tagasisidet ja on asendanud peamiselt vanemad edu mõisted, mida oli raske kvantifitseerida (näiteks üldine põrin) konkreetsete andmetega (meeldimised, jagamised, jälgijate arv). Allpool on toodud peamised sotsiaalmeedia mõõdikud:

Kaasamise määr

Kaasamise määr mõõdab, kui aktiivselt kasutajad teie sotsiaalmeedia sisuga suhtlevad. Tavaliselt väljendatakse seda protsendina inimestest, kes sisu nägid (või teie jälgijate koguarvust) ja mis mingil moel sellega suhtlesid – meeldimiste, kommentaaride, jagamiste, klikkide jms kaudu. Kõrge kaasamise määr näitab, et sisu kõnetas publikut tugevalt, soodustades pigem interaktsiooni kui passiivset kerimist. See on kõnekam mõõdik kui ainult ulatus, sest see peegeldab asjakohasust ja mõju. Üks tuttav valem postituse kaasamise määra arvutamiseks on:

Näiteks kui 5,000 kasutajat näevad X postitust ja saavad kokku 250 interaktsiooni (retweete, vastuseid ja meeldimisi), on kaasatuse määr 5%. Mõned arvutavad kaasatuse määra jälgijate, mitte näitamiste funktsioonina, kuid põhiidee on sama – see on interaktsiooni ja nähtavuse suhe. Järjepidevalt tugev kaasatuse määr on märk tõhusast sotsiaalmeedia sisustrateegiast ja kaasatud kogukonnast.

Jälgijate kasvumäär

Jälgijate kasvumäär jälgib teie sotsiaalmeedia jälgijate arvu suurenemist (või vähenemist) aja jooksul, tavaliselt väljendatuna protsendilise kasvuna kuus või muus perioodis. See mõõdik näitab, kui kiiresti teie sihtrühm laieneb, ja võib esile tõsta eduka sisu või kampaaniate hoogu. Absoluutsete jälgijate arvu vaatamise asemel seob kasvumäär teie algse suurusega konteksti. Valem on järgmine:

Näiteks kui alustate kuud 10 000 jälgijaga ja kuu lõpuks saate juurde 500 uut jälgijat, on kasvumäär (500/10 000) * 100% = 5% kasv sellel kuul. Positiivne kasvumäär näitab, et teie brändi ulatus laieneb, samas kui stagneeruv või negatiivne kasvumäär võib ajendada sisustrateegiat või reklaamitegevusi ümber hindama. Paljud tänapäevased brändid keskenduvad jälgijate arvu püsivale kasvule, kuna see on sageli seotud bränditeadlikkuse suurenemise ja potentsiaalse kliendibaasi laienemisega.

E-posti turunduse mõõdikud

E-posti teel turunduse mõõdikud on olulised e-posti kampaaniate ja uudiskirjade tõhususe hindamiseks. Kuna e-post on otsene kanal müügivihjete või klientideni, keskenduvad mõõdikud siin peamiselt kohaletoimetamisele, avatud suhtlusele, klikkimisele ja klientide vähenemisele (näiteks tellimuse tühistamisele). Need mõõdikud on paljude turundajate jaoks digitaalsele suhtlusele ülemineku tõttu asendanud peamiselt vanemad otsepostituse mõõdikud. Neid KPI-sid jälgides saavad turundajad optimeerida teemaridu, sisu ja saatmise ajastust, et parandada tulemuslikkust. Allpool on toodud peamised e-posti mõõdikud ja nende arvutused:

Põrkemäär (e-post)

Meilipõrkemäär näitab saadetud meilide protsenti, mida ei õnnestunud adressaatide postkastidesse toimetada. On kahte tüüpi: kõvad põrked (püsivad kohaletoimetamise tõrked, nt kehtetud aadressid) ja pehmed põrked (ajutised probleemid, näiteks täis postkast või serveriprobleem). Kõrge põrkemäär on problemaatiline, kuna see tähendab, et suur osa teie loendist on kättesaamatu – see võib kahjustada e-kirja saatja mainet ja viidata loendi kvaliteediprobleemidele. Valem on:

Näiteks kui saadate 10 000 e-kirja ja 300 neist tagastatakse kättetoimetamatutena, on põrkemäär 3%. E-posti aadresside haldamine (halbade aadresside eemaldamine või parandamine) aitab põrkemäära madalal hoida.

Märge: Mõnikord arvutavad turundajad põrkemäära, kasutades nimetajana saadetud e-kirjade asemel kohale toimetatud e-kirju. Sellisel juhul on tegemist põrgatatud/proovitud e-kirjadega, mis annab sama protsendilise tõlgenduse.

Klõpsude avamise määr (CTOR)

Klõpsu-avamise määr on spetsiaalne e-posti mõõdik, mis mõõdab e-kirja avamiste protsenti, mille tulemuseks oli klõps e-kirjas oleval lingil. Erinevalt üldisest klikkimise määrast (mis näitab e-kirja sisu aktiivsust pärast seda, kui saaja selle avab.) Kui paljud neist, kes e-kirja avasid, klõpsasid sellel? Kõrgem CTOR tähendab, et e-kirja sisu ja üleskutse tegevusele olid lugejatele köitvad. Valem on järgmine:

Näiteks kui teie e-kirja avas 1,000 inimest ja 150 neist klõpsas lingil, on avamisprotsent 15%. See mõõdik aitab diagnoosida e-kirja sisu ja kujundust – kui avamismäärad on mõistlikud, kuid avamisprotsent on madal, võib probleem peituda e-kirja sõnumis või paigutuses.

Avatud määr

Avamismäär on protsent kättetoimetatud meilidest, mille saajad avavad (st vaatavad oma meilikliendis). See on peamine näitaja teemarea tõhususest ja saatja mainest/suhtest sihtrühmaga. Kõrgem avamismäär viitab sellele, et teemarida oli kaasahaarav või sihtrühm on teie meilidest eriti huvitatud. Avamismäära arvutamise valem on:

Näiteks kui 10 000-st kohale toimetatud e-kirjast avasid adressaadid 8,000, oleks avamismäär 80%. Märge: Meiliprivaatsuse muutustega (näiteks Apple'i meiliprivaatsuse kaitse) on avamismäärad muutunud veidi vähem usaldusväärseks mõõdikuks, kuid need pakuvad siiski suunavat teavet. Turundajad püüavad avamismäärasid tavaliselt optimeerida, testides teemaridu, isikupärastamist ja saatmisaegu.

Tellimuse tühistamise määr

Tellimuse tühistamise määr on nende meiliaadresside protsent, kes pärast meili saatmist teie meililistist loobuvad. Iga kampaania toob tavaliselt kaasa mõningaid tellimuse tühistamisi, kuid järsk või kõrge määr võib viidata sellele, et sisu ei vasta tellijate ootustele või et saadate e-kirju liiga sageli või ebaolulisel viisil. Tellimuse tühistamise määra jälgimine aitab säilitada meililisti tervist ja suunata sisustrateegiat. See arvutatakse järgmiselt:

Seega, kui 5,000 kohale toimetatud e-kirjast koosnev massiline meilikampaania annab tulemuseks 25 tellimuse tühistamise taotlust, on tellimuse tühistamise määr 0.5%. Tavaliselt peetakse alla 1–2% jäävat tellimuse tühistamise määra normaalseks, samas kui kõrgem määr võib olla hoiatav märk. Selle näitaja madalal hoidmine on oluline – pidevalt kasvav tellimuse tühistamise määr võib aja jooksul teie sihtrühma vähendada ja anda märku rahulolematusest.

Turunduslehtri mõõdikud

Müügilehtri mõõdikud jälgivad potentsiaalseid kliente turundus- ja müügilehtri etappide läbimisel – alates esialgsest müügivihjest kuni lõpliku konversioonini (nt tehinguni). Need mõõdikud on eriti olulised B2B-turunduses, kaalutletud tarbijaostude puhul või mis tahes keskkonnas, kus huvi kliendiks muutmiseks on vaja mitmeastmelist protsessi. Müügilehtri mõõdikud on muutunud standardiseeritumaks, kuna turundusautomaatika ja CRM-süsteemid võimaldavad iga etappi paremini jälgida. Kaasaegsed turundajad keskenduvad sageli konversioonimäära optimeerimisele igas etapis ja turundustegevuse vastavusse viimisele müügiga (nt läbi MQL ja SQL definitsioonid). Järgmised mõõdikud aitavad diagnoosida müügilehtri tugevusi ja languspunkte:

Müügivihjest kliendiks konversioonimäär

Müügivihjest kliendiks konversioonimäär on müügivihjete (potentsiaalsete klientide, kes on näidanud üles esialgset huvi, näiteks registreerumise või päringu esitamise kaudu) protsent, kes lõpuks maksavad klientidele. See on terviklik mõõdik, mis näitab müügilehtri üldist efektiivsust. Kõrgem määr näitab, et teie müügivihjete haldamine, müügi järelkontroll ja kvalifitseerimisprotsessid konverteerivad olulise osa müügivihjetest klientideks. Valem on:

Näiteks kui teil oli kvartalis 1,000 uut müügivihjet ja 100 neist said klientideks, on teie müügivihjest kliendiks konversioonimäär 10%. See mõõdik hõlmab kogu müügilehtri toimivust alates müügivihjete genereerimisest kuni tehingu sõlmimiseni ja seda kasutatakse sageli müügieesmärkide saavutamiseks vajalike müügivihjete arvu prognoosimiseks.

MQL-i ja SQL-i vahelise konversiooni määr

Turunduskvalifitseeritud müügivihje (MQL) müügikvalifitseeritud müügivihjeks (SQL) Konversioonimäär mõõdab turunduse kaudu saadud müügivihjete osakaalu, mille müügiosakond aktsepteerib piisavalt kvalifitseeritud või paljulubavatena. MQL-id on müügivihjed, mis vastavad teatud kriteeriumidele, mis näitavad, et nad on head potentsiaalsed kliendid (põhineb kaasatusel, sobivusel jne), ja SQL-id on müügivihjed, mida on (sageli müügiarenduse esindaja poolt) kontrollitud ja mis on tunnistatud otsemüügi järeltegevuseks valmis. Kõrge MQL-i ja SQL-i vaheline konversioonimäär viitab turunduse ja müügi tugevale kooskõlale müügivihjete kvaliteedi osas, mis näitab, et turundus edastab tõhusalt kvalifitseeritud müügivihjeid. Valem on:

Näiteks kui turundus genereeris 500 müügivihjet (MQL) ja müük aktsepteeris neist 300 SQL-idena, on konversioon 60%. Ettevõtted jälgivad seda, et tagada turundustegevuse tulemusel müügivihjete saamine, millega müük saab töötada; madal protsent võib kaasa tuua rangemate MQL-kriteeriumide kehtestamise või parema müügivihjete haldamise kvaliteedi parandamiseks.

SQL-ilt kliendiks konversioonimäär

Müügikvalifitseeritud müügivihje kliendiks konversioonimäär (tuntud ka kui sulgemismäär või SQL-etapi võidumäär) näitab müügiprotsessi efektiivsust pärast müügivihjete üleandmist. See on SQL-ide protsent, kellest saavad tegelikud kliendid. Kõrgem määr näitab, et müügimeeskond on tehingute sõlmimisel edukas, kui nad on kvalifitseeritud potentsiaalse kliendiga ühendust võtnud. See mõõdik aitab diagnoosida, kas probleemid peituvad hilisemates etappides (näiteks terve SQL-ide arv, kuid madal sulgemiste arv võib tähendada müügistrateegia või hinnakujunduse probleeme). Valem on:

Näiteks kui müügimeeskond genereeris perioodi jooksul 200 SQL-i ja 50-st said kliendid, on SQL-ilt kliendiks saamise määr 25%. Selle mõõdiku parandamiseks on sageli vaja müügikoolitust, paremate pakkumisstrateegiate väljatöötamist või SQL-ide tõeliselt kõrge kvaliteedi tagamist. Iga etapi konversioonimäär (MQL→SQL, SQL→võimalus, võimalus→võit jne) annab detailse ülevaate müügilehtrist, kuid ettevõtted jälgivad turundus- ja müügitegevuse tasakaalustamiseks vähemalt suuri osi, nagu MQL-ilt SQL-iks ja SQL-ilt kliendiks.

Müügi- ja investeeringutasuvuse mõõdikud

Müük ja ROI (Investeeringutasuvuse) mõõdikud seovad turundustegevused finantstulemustega. Need mõõdikud on üliolulised turunduse mõju näitamiseks tuludele ja kasumlikkusele. Nende hulka kuuluvad kulutõhususe mõõdikud, nagu klientide hankimise kulud, väärtusmõõdikud, nagu kliendi eluea väärtus, ja tulemuslikkuse suhtarvud, nagu investeeringutasuvus ja ROAS (Reklaamikulutuste tootlus). Kaasaegsed turundajad peavad neid mõõdikuid hästi tundma, et põhjendada eelarveid ja suunata strateegiat – tegelikult tunnistab üle kolmandiku turundajatest, et nad ei mõõda turunduse investeeringutasuvust piisavalt, rõhutades nende KPI-de olulisust. Lisame ka turuosa ja kasvu, mis seovad ettevõtte müügitulemused laiema turuga. Allpool on toodud peamised finants- ja müüginäitajad:

Kliendi hankimise kulu (CAC)

Kliendi hankimise maksumus on uue kliendi hankimiseks tehtud keskmine kulu. Tavaliselt hõlmab see perioodi turundus- ja müügikulusid, jagatuna selle perioodi jooksul omandatud uute klientide arvuga. Kliendi hankimise maksumus on oluline mõõdik teie kasvu jätkusuutlikkuse ja efektiivsuse mõistmiseks. Kui kliendi hankimise maksumus on kliendi tulu või väärtusega võrreldes liiga kõrge, võib see viidata kahjumlikule mudelile. Ettevõtted püüavad kliendi hankimise maksumust vähendada või kliendi väärtust suurendada, et parandada marginaale. Valem on:

Näiteks kui ettevõte kulutas kuus turundusele/müügile 100 000 dollarit ja omandas 200 uut klienti, on kliendi eluea väärtus 500 dollarit kliendi kohta. Sageli võrreldakse kliendi eluea väärtust tasuvuse hindamiseks kliendi eluea väärtusega. Tänapäeva arenguna jälgivad paljud ettevõtted nüüd kliendi eluea väärtust kanali või kampaania kaupa, et optimeerida kulutusi seal, kus kliendi hankimine on kõige odavam.

Kliendi eluaegne väärtus (CLV)

Kliendi eluaegne väärtus (lühendatult ka LTV või CLTV) on kogutulu (või kasum), mida ettevõte võib ühelt kliendikontolt kogu suhte kestuse jooksul teenida. See aitab ettevõtetel mõista kliendi väärtust, mis omakorda suunab seda, kui palju saab kulutada klientide hankimisele ja hoidmisele. Kõrgem CLV näitab, et kliendid teevad keskmiselt korduvaid oste või tellimusi aja jooksul, panustades ettevõttesse rohkem. Valemit saab käsitleda mitmel viisil; levinud lihtsustatud valem on:

See arvutab ühe kliendi kogutulu (soovi korral saate kasumimarginaalide arvessevõtmiseks korrigeerida). Näiteks kui keskmine klient kulutab ostu kohta 50 dollarit, teeb aastas 6 ostu ja jääb kliendi juurde 3 aastaks, on kliendi väärtuse väärtus 50 × 6 × 3 = 900 dollarit. Kliendi väärtuse väärtuse teadmine aitab tagada, et teie kliendi kulu on õigustatud (sageli püüavad ettevõtted, et kliendi kulu oleks vaid murdosa kliendi väärtusest). Lisaks nihutab see fookuse klientide hoidmisele – kliendi väärtuse suurendamine (lisamüükide, ristmüügi või pikendatud kliendi hoidmise kaudu) võib pikaajalist kasumlikkust oluliselt parandada.

Turuosa

Turuosa on protsent kogumüügist tööstusharus, mis on omistatav konkreetsele ettevõttele või kaubamärgile. See asetab ettevõtte tulemuslikkuse üldise turu suuruse ja konkurentide konteksti. Kasvav turuosa näitab tavaliselt, et ettevõte edestab konkurente või turu keskmist, samas kui kahanev osakaal võib viidata konkurentsiprobleemidele või asjakohasuse kaotamisele. Turuosa saab mõõta tulu või müüdud ühikute arvu järgi. Valem on:

Näiteks kui ettevõte müüs aastas 50 miljoni dollari väärtuses tooteid ja turu kogukäive oli 500 miljonit dollarit, on tema turuosa 10%. See näitaja on eriti oluline küllastunud või küpsetel turgudel (näiteks auto- või tarbekaupade tööstus) ja seda kasutatakse sageli strateegilises planeerimises. Turuosa suurenemine viitab tavaliselt edukale turundusele, müügile või innovatsioonile võrreldes konkurentidega.

Reklaamikulude tasuvus (ROAS)

Reklaamikulutuste tootlus mõõdab iga reklaamile kulutatud dollari kohta teenitud tulu. See on investeeringutasuvuse (ROI) spetsiifilisem versioon, mis keskendub ainult reklaamitegevusele. Kõrgem ROAS (reklaamikulutuste tasuvus) näitab tulusamat reklaamikampaaniat – näiteks ROAS 5:1 tähendab 5 dollarit tulu iga reklaamikulutatud dollari kohta. See mõõdik aitab eelarvet jaotada kõige paremini toimivatele kampaaniatele ja seda jälgitakse sageli kanali või isegi reklaami kohta. Valem on:

Kui e-kaubanduse jaemüüja kulutab Google Adsile 10 000 dollarit ja omistab nendele reklaamidele 5.0 000 dollari suuruse müügitulu, on ROAS 5,0 (või 500%). Tavaliselt väljendatakse ROAS-i suhte või kordistajana (antud näites 5x). Turundajad püüavad maksimeerida ROAS-i, kuid arvestavad ka selliste teguritega nagu kliendi eluaegne väärtus – mõnikord on madalama kohese ROAS-iga kampaania vastuvõetav, kui see toob kaasa kõrge eluaegse väärtusega kliente. ROAS on suures osas asendanud vähem täpsed reklaamiedu mõõtmise mõõdud, tagades, et iga reklaamidollar on seotud tulemustega.

Investeeringutasuvus (ROI)

Turunduse investeeringutasuvus (mõnikord nimetatakse seda ROMA Turundusinvesteeringute tootlus (ROI) on protsent, mis väljendab turundustegevusest saadud puhaskasumi suhet nende tegevuste kuludega. See on finantstõhususe hindamise ülim mõõdik. Positiivne investeeringutasuvus (ROI) tähendab, et turundus genereeris rohkem tulu kui kulus (pärast müüdud kaupade või teenuste kulude mahaarvamist, kui vaadata kasumit). Valem on tavaliselt kirjutatud järgmiselt:

Praktikas kasutatakse mõnikord lihtsamat tulupõhist lähendust, kui kasumi määramine on keeruline: investeeringutasuvus (ROI) = (kampaania tulu – kampaania maksumus) / kampaania maksumus × 100%. Näiteks kui kampaania maksis 50 000 dollarit ja genereeris otse 200 000 dollarit lisatulu ning kui selle tulu kasum (pärast tootekulusid) on 100 000 dollarit, siis investeeringutasuvus (ROI) = (100 000 – 50 000) / 50 000 × 100% = 100%. 100% investeeringutasuvus (ROI) tähendab, et kampaania kahekordistas investeeritud raha (puhaskasum võrdub kuludega). Investeeringutasuvuse jälgimine tagab, et turundus ei genereeri mitte ainult tegevust, vaid ka käegakatsutavat äritulu. Märkimisväärne on see, et paljud ettevõtted püüavad nüüd siduda kõik turunduskulud investeeringutasuvusega, kaotades järk-järgult pimekulutused – see on selge nihe varasematest ajastutest, mil osa reklaamist oli kuulsalt aruandekohustuseta.

Müügi kasvumäär

Müügikasvu määr näitab müügi (tulude) protsentuaalset suurenemist (või vähenemist) antud perioodil, tavaliselt võrreldes aasta-aastalt või kvartali-kvartalilt. See on oluline ärimõõdik, aga ka turunduse KPI, kuna turundustegevused mõjutavad oluliselt müügikasvu. See mõõdik näitab ettevõtte trajektoori – kiire kasv viitab edukale turundusele, toote ja turu sobivusele või turu laienemisele, samas kui paigalseisev või negatiivne kasv võib olla hoiatusmärk. Näiteks aastase kasvu valem on:

Kui eelmise aasta müük oli 10 miljonit dollarit ja selle aasta müük on 12 miljonit dollarit, on kasvumäär ((12 – 10)/10) × 100% = 20% kasv. Turundajad seavad sageli eesmärgiks konkreetsed kasvumäärad ja kasutavad seda mõõdikut kampaaniate tõhususe hindamiseks tulude suurendamisel. Seda kasutatakse ka võrdlusalusena valdkonna kasvuga: 5% kasv 1% kasvaval turul tähendab turuosa suurendamist, samas kui 5% kasv 10% kasvaval turul võib viidata alla ootuste.

Brändi ja kliendi mõõdikud

Brändi ja klientidega seotud mõõdikud hindavad brändi suhte tugevust oma publikuga ja üldist kliendikogemust. Need mõõdikud, mis on sageli saadud uuringutest või klientide käitumisest, annavad ülevaate immateriaalsetest, kuid olulistest teguritest, nagu bränditeadlikkus, rahulolu, lojaalsus ja suusõnalise reklaami potentsiaal. Viimastel aastatel on laialdaselt kasutusele võetud sellised mõõdikud nagu Net Promoter Score, mis asendavad sageli vanemad ja kohmakamad uuringumeetodid lihtsamate ja standardiseeritud mõõdikutega.

Samamoodi on reklaamides ja sotsiaalmeedia mainimistes osalemise osakaal muutunud brändi kohaloleku näitajaks võrreldes konkurentidega. Nende näitajate jälgimine aitab tagada, et turundus ei edendaks mitte ainult kohest müüki, vaid looks ka jätkusuutliku brändi ja rahuloleva kliendibaasi. Peamised brändi/kliendi näitajad on järgmised:

Bränditeadlikkusest

Bränditeadlikkus näitab, mil määral tarbijad brändi tunnevad ja suudavad seda meenutada või ära tunda. Seda mõõdetakse sageli sihtrühma protsendina, kes teavad brändinime või suudavad brändi peast tuvastada. Kõrge bränditeadlikkus on brändi loomise kampaaniate põhieesmärk – see tähendab, et teie bränd on potentsiaalsete klientide "radaril". On kahte tüüpi: abita teadlikkus (meenuta – inimesed saavad teie brändi nimetada ilma küsimata) ja abistatud teadlikkus (äratundmine – inimesed tunnevad teie brändi ära, kui seda näidatakse või mainitakse). Lihtne abistatava tuntuse mõõt võib olla:

Näiteks kui uuringus osalenud 50 inimesest 40 tundis teie brändi ära, oleks tuntus 80%. Sageli mõõdetakse tuntust konkurentidega võrreldes. Bränditeadlikkuse parandamine on uute brändide või uutele turgudele sisenemise jaoks ülioluline, kuna see toetab turunduslehtri ülaosa, suurendades potentsiaalsete klientide hulka.

Leekimiskiirus

Klientide lahkumise määr on klientide protsent, kes lõpetavad ettevõttega äri ajamise teatud perioodil. See on sisuliselt klientide hoidmise määra vastand. See mõõdik on oluline tellimustel põhinevate ettevõtete ja teenuste jaoks, kuna suur klientide lahkumine võib kasvu oluliselt õõnestada. Madalam klientide lahkumise määr tähendab, et rohkem kliente jääb aja jooksul lojaalseks. Klientide lahkumist saab mõõta klientide arvu või tulu (tulu lahkumine) järgi, kuid siin keskendume klientide lahkumisele. Valem on:

Kui ettevõttel oli kvartali alguses 1,000 ja lõpus 950 klienti (uusi kliente arvestamata), kaotas ta 50 klienti; klientide lahkumise määr on 50/1000 * 100% = 5%. Klientide lahkumise vähendamine on kliendi eluea väärtuse parandamise võti. Kaasaegsed klientide hoidmise strateegiad (lojaalsusprogrammid, ennetavad kliendiedumeeskonnad jne) on kõik suunatud selle näitaja minimeerimisele. Tasub märkida, et hoidmise määr = 100% – klientide voolavuse määr (kui arvutatakse samadel alustel).

Kliendirahulolu skoor (CSAT)

Kliendirahulolu skoor (CSAT) on lihtne mõõdik, mis mõõdab klientide rahulolu toote, teenuse või suhtlusega. Tavaliselt mõõdetakse seda küsitluse abil, kus klientidel palutakse hinnata oma kogemust, sageli skaalal (nt 1 kuni 5, kus 5 tähistab „väga rahul“). CSAT-i väljendatakse tavaliselt rahulolevate (või väga rahulolevate) vastajate protsendina. Kõrge CSAT-skoor näitab, et teie kliendid on teie pakutavaga rahul, mis on seotud korduvate ostude ja positiivse suusõnalise reklaamiga. Arvutus on järgmine:

Positiivne Tavaliselt defineeritakse CSAT-i skaalal 1 või 2 ülemist kasti (näiteks hinnangud 4 või 5 5-punktilisel skaalal). Kui 200 küsitletud kliendist andis 170 positiivse hinnangu, arvutatakse CSAT järgmiselt: 170/200 * 100% = 85%. Ettevõtted jälgivad CSAT-i sageli pidevalt või pärast olulisi kokkupuutepunkte (nt tugikõne või ost), et jälgida teenuse kvaliteeti. CSAT on paljudel juhtudel asendanud pikad ja keerulised kliendiküsitlused lihtsa mõõdikuga, kuigi seda kasutatakse sageli koos Net Promoter Score'iga, et saada terviklikum pilt.

Net Promoter Score (NPS)

Netosoovitusskoor (NPS) on laialdaselt kasutatav mõõdik, mis mõõdab klientide lojaalsust, küsides skaalal 0–10, kui tõenäoliselt nad ettevõtet teistele soovitavad. See liigitab vastajad soovitajateks (skoorid 9–10, väga tõenäoliselt soovitavad), passiivseteks (skoorid 7–8) ja neelatajateks (skoorid 0–6). Seejärel arvutatakse NPS, lahutades soovitajate protsendist neelatajate protsendi. Tulemuseks on skoor vahemikus -100 kuni +100. NPS annab lihtsa näitaja klientide üldise meelsuse ja lojaalsuse kohta – kõrgem NPS tähendab entusiastlikumaid ja lojaalsemaid kliente, samas kui negatiivne NPS näitab, et neelatajaid on rohkem kui soovitajaid. Valem on:

Näiteks kui kõigist vastanutest 70% olid soovitajad ja 10% olid vastased, siis NPS = 70 – 10 = 60. Seda peetakse suurepäraseks tulemuseks (ettevõtted peavad NPS-i > 50 sageli suurepäraseks). NPS on paljudes organisatsioonides asendanud pikad kliendirahulolu uuringud, andes kiire ülevaate lojaalsusest. See on võrreldav ka eri tööstusharudes: ettevõte saab oma NPS-i teistega võrrelda. Kui ettevõtte NPS aja jooksul märkimisväärselt paraneb, on see tugev näitaja paremast kliendikogemusest ja tulevasest kasvupotentsiaalist (kuna soovitajad soovitavad tõenäolisemalt teisi).

Säilitusaste

Klientide hoidmise määr on täiendus klientide lahkumise määrale – see mõõdab klientide protsenti, mida ettevõte teatud aja jooksul säilitab. See on oluline mõõdik lojaalsuse ning klientide edu ja toote väärtuse tõhususe mõistmiseks klientide hoidmisel. Kõrge klientide hoidmise määr tähendab, et kliendid jäävad toote/teenuse juurde, mis tavaliselt viib suurema eluaegse väärtuse ja parema kasumlikkuseni. Klientide hoidmise määra valem teatud aja jooksul on sageli antud järgmise valemiga:

See valem tagab, et mõõdate algsete klientide osakaalu, kes jäid (st uute klientide mõju on arvestamata). Näiteks kui alustasite kvartalit 500 kliendiga ja omandasite 50 uut ning lõpetasite 510 kliendiga, siis algsest 500 kliendist säilitasite 460 (kuna omandasite 50 uut, seega arvatavasti kaotasite 40). Säilitamismäär = 460/500 * 100% = 92%. Ettevõtted jälgivad klientide hoidmist tähelepanelikult – väike püsiklientide suurenemine võib avaldada suurt mõju kasumlikkusele (kuna uute klientide hankimine on tavaliselt kulukam kui olemasolevate hoidmine). Strateegiad nagu lojaalsusprogrammid, pidev kaasamine ja suurepärane klienditeenindus on suunatud püsimise määra suurendamisele.

Hääle osakaal (SOV)

Hääle osakaal on mõõdik, mis võrdleb brändi nähtavust või reklaami kohalolekut kogu turu või määratletud konkurentidega. Reklaamiterminites viitab hääle osakaal sageli brändi protsendile kogu reklaamikulutustest või näitamistest oma kategoorias. Sotsiaalmeedias võib see viidata mainimiste või vestluste osakaalule kategoorias, mis on seotud brändiga. Põhimõtteliselt vastab hääle osakaal Kui suur osa vestlusest või nähtavusest on meil teistega võrreldes? See on oluline konkurentsimõõdik – tavaliselt püüavad brändid omada turuosaga võrdset või suuremat hääleosa. Üldine valem on:

Näiteks kui teie bränd kulutas kvartalis reklaamile 5 miljonit dollarit ja kategooria reklaamikulude kogusumma oli 20 miljonit dollarit, on teie SOV (kulutuste järgi) 25%. Või kui teie valdkonna toodete kohta oli 10 000 sotsiaalmeedia mainimist ja teie brändi kohta 2,000, on teie SOV (mainimiste järgi) 20%. Hääle osakaal on märkimisväärne, kuna SOV-i suurenemine võib tulevikus kaasa tuua turuosa suurenemise, eriti kui teie SOV ületab teie praeguse turuosa (see on reklaamis põhimõte, mida tuntakse kui ülemäärane hääle osakaalSeega on paljude turundusstrateegiate eesmärk domineerida hääle osakaalu teatud kanalites, edestades seeläbi konkurente.

Tervishoiu turunduse mõõdikud

Tervishoiuvaldkonnas on turundusmõõdikud kohandatud patsientide värbamise ja hoidmisega, arvestades tervishoiuteenuste ainulaadset olemust. Meditsiinipraktikad, haiglad ja tervishoiuteenuse osutajad keskenduvad mõõdikutele, mis kajastavad uute patsientide ligimeelitamise tõhusust, nende patsientide väärtust aja jooksul ja patsiendikogemuse kvaliteeti. Paljud mõõdikud peegeldavad üldiseid turunduse KPI-sid (näiteks soetusmaksumus või eluaegne väärtus), kuid need kasutavad patsiendikeskset terminoloogiat. Privaatsuseeskirjad ja usalduse olulisus tähendavad, et tervishoiuturundajad rõhutavad ka rahulolu ja suunamisi. Allpool on toodud tervishoiuturundusele omased peamised mõõdikud:

Uue patsiendi konversioonimäär

Uue patsiendi konversioonimäär mõõdab potentsiaalsete patsientide päringute või müügivihjete protsenti, mis konverteeruvad tegelikeks uuteks patsientideks (vastuvõttudeks või registreerimisteks). See peegeldab seda, kui hästi praktika või tervishoiuteenuse osutaja muudab huvi kohalolekuks. Kõrgem konversioonimäär tähendab, et teie administratiiv-, ajastamis- ja järelkontrolliprotsessid veenavad potentsiaalseid patsiente tõhusalt visiidile pühenduma. Näiteks jälgivad paljud meditsiinipraktikad kõnede või veebisaidi päringute konverteerimist broneeritud vastuvõttudeks. Valemit saab väljendada järgmiselt:

Kui kliinik saab kuus 200 päringut ja 50 neist inimestest tuleb oma esimesele vastuvõtule, on uue patsiendi konversioonimäär 25%. Selle mõõdiku parandamine võib hõlmata personali koolitamist päringute käsitlemiseks, vastuvõtu ooteaegade lühendamist või järelteabe edastamise optimeerimist. See on tervishoiuteenuste kasvu seisukohalt ülioluline mõõdik, kus iga uus patsient võib aja jooksul kaasa tuua korduvaid visiite.

Patsiendi soetamiskulud (PAC)

Patsiendi hankimise kulu on tervishoiuasutuse või -teenuse osutaja uue patsiendi hankimise keskmine kulu. See on analoogne teiste tööstusharude kliendi hankimise kuludega (CAC), hõlmates turunduskulusid (ja mõnikord ka osa halduskuludest), mis on seotud patsientide ligimeelitamisega. See mõõdik on oluline, sest see peab olema põhjendatud patsiendi teenitava tuluga (tema patsiendi eluea väärtus), et tagada tema rahaline tervis. Valem on:

Näiteks kui hambakliinik kulutab kvartalis kohalikule reklaamile ja teavitustööle 5,000 dollarit ning saab juurde 25 uut patsienti, on PAC 200 dollarit patsiendi kohta. Tervishoiuorganisatsioonide eesmärk on hoida PAC tõhus; samas arvestavad nad ka patsiendi eluaegse väärtusega (nt patsient võib aastaid tagasi tulla või vajada mitut protseduuri). PAC aitab kindlaks teha, kas turunduskampaaniad (nagu tervisemessid, digitaalsed reklaamid või arstide suunamisprogrammid) on uute patsientide ligimeelitamisel kulutõhusad. Kõrge PAC võib ajendada turunduskanaleid või -strateegiaid ümber hindama parema sihtimise saavutamiseks.

Patsiendi eluaegne väärtus (PLV)

Patsiendi eluaegne väärtus hindab kogutulu, mida praktika võib patsiendilt kogu tema suhte jooksul praktikaga oodata. See on kontseptuaalselt sarnane patsiendi eluaegse väärtusega (CLV), kuid vaatleb otseselt patsiendi käitumist – sealhulgas korduvaid visiite, järelravi või abiteenuseid. Patsiendi eluaegse väärtuse mõistmine aitab tervishoiu turundajatel ja administraatoritel otsustada, kui palju investeerida patsientide hankimisse ja hoidmisse. Kõrgem PLV tuleneb sageli patsientide kõrgest rahulolust ja lojaalsusest, mille tulemuseks on regulaarsed kontrollid või plaanilised protseduurid paljude aastate jooksul. Lihtsustatud viis PLV arvutamiseks on:

Näiteks vaatleme dermatoloogiakliinikut, kus keskmine patsiendivisiit maksab 150 dollarit. Kui patsiendid külastavad kliinikus keskmiselt 3 korda aastas ja jäävad sinna 5 aastaks, siis patsiendi kohta saadav kasum ≈ 150 × 3 × 5 = 2,250 dollarit. Tervishoius kasutatakse olenevalt kontekstist mõnikord tulu alternatiivina kasumit patsiendi kohta; tulu on aga levinum lähenemisviis. Patsiendi kohta saadava kasumi ja patsiendi kohta saadava kasumi võrdlemisel tagavad praktikad, et patsiendi hankimise kulud on oluliselt väiksemad kui patsiendi genereeritav tulu, mis on jätkusuutlikkuse võtmeks. Lisaks suurendab patsiendi kohta saadava kasumi parandamine (lisateenuste, näiteks terviseprogrammide, müügi või patsientide pikemaajalise hoidmise kaudu kvaliteetse ravi kaudu) otseselt kasumlikkust.

Patsiendi kinnipidamise määr

Patsientide püsivuse määr näitab, kui suur protsent patsientidest pöördub aja jooksul tervishoiuteenuse osutaja poole tagasi (erinevalt mujale pöördumisest või ravi katkestamisest). Püsivus on tervishoius ülioluline, sest pikaajalised suhted toovad sageli kaasa paremad tervisenäitajad ja stabiilsema tulu. Seda saab mõõta mitmel viisil, näiteks patsientide rühmade püsivusena aasta-aastalt või patsientide osakaaluna, kes naasevad soovitatud järelkontrollidele. Kõrge patsientide püsivuse määr viitab suurele patsientide rahulolule, tõhusale suhtlusele tagasikutsumise/pikendamise kohta (nt iga-aastased kontrollid või järelkontrollid) ja heale ravi järjepidevusele. Üks viis selle iga-aastaseks arvutamiseks on:

Näiteks kui praktikas oli aasta alguses 1,000 aktiivset patsienti ja pärast uute patsientide lisandumist ja osa kaotamist oli aasta lõpuks aktiivseid patsiente 1,100, kellest 900 olid alggrupist (ülejäänud olid uued), siis on alggrupi püsivuse määr 900/1000 = 90%. Patsientide püsivuse parandamise strateegiate hulka kuuluvad vahelejäänud vastuvõttude järelkontroll, meeldetuletuste saatmine perioodiliste teenuste (vaktsineerimised, kontrollid) kohta ning ravi ja teenuste kõrge kvaliteedi säilitamine. Tervishoius on patsientide püsivus seotud ka ravi järjepidevusega – patsientide hoidmine võrgustikus või sama teenusepakkuja juures aitab tagada nende haigusloo ja vajaduste järjepideva haldamise.

Autotööstuse turundusnäitajad

Autotööstuses keskenduvad turundusmõõdikud müügivihjete haldamisele, müügitõhususele ja klientide rahulolule – ületades lõhe turundustegevuste (nt reklaamid, edasimüüjate üritused ja veebipäringud) ja tegelike sõidukite müügi vahel. Autoostud on väärtuslikud ja harvemad, seega hõlmab ostutee sageli mitut kokkupuutepunkti. Mõõdikud keerlevad siin sageli selle ümber, kui tõhusalt turundus genereerib müügiks konverteeruvaid müügivihjeid ja kui rahulolevad kliendid on (mis võib mõjutada korduvaid oste ja teenuste tulusid). Tööstusharu jälgib ka laiemaid mõõdikuid, nagu turuosa ja laoseisu käive; meie aga keskendume neile, mis on edasimüüjate ja tootjate turunduse ja kliendikogemuse seisukohast kõige olulisemad.

Kliendirahulolu indeksi (CSI) skoor

Autotööstuse kontekstis on kliendirahulolu indeks peamine mõõdik, mida tootjad ja edasimüüjad kasutavad klientide rahulolu mõõtmiseks, tavaliselt pärast ostu või teeninduskogemust. CSI tuletatakse tavaliselt küsitluse vastustest, mis hõlmavad kliendikogemuse erinevaid aspekte (müügiprotsess, esindus, sõiduki kohaletoimetamine, teenuse kvaliteet jne). Skoorid koondatakse sageli indeksiks 100- või 1000-punktilisel skaalal.

Kõrge CSI-skoor tähendab, et kliendid on üldiselt rahul ning see on tavaliselt seotud suurema korduvostude ja brändilojaalsusega. Kuigi CSI-l puudub ühtne valem (see sõltub uuringu hindamismetoodikast), on see sisuliselt klientide rahulolu hinnangute keskmine, mis on väljendatud skoorina. Paljud autofirmad esitavad CSI-d protsendina tipprahulolust (nt klientide hinnang 5/5) või liitskoorina. Näiteks:

Kui edasimüüja küsitluses on 10 küsimust, millest igaüks on väärt 10 punkti (kokku 100), ja kliendid annavad keskmiselt 85 punkti, võib CSI olla 85.0. Autotootjad nõuavad edasimüüjatele sageli CSI jälgimist ja seovad sellega stiimuleid või boonuseid, kuna see on seotud nii tulevaste müükide kui ka tootja mainega. CSI parandamine võib hõlmata müügipersonali paremat koolitust, teenindusosakonna täiustamist või kliendikogemust parandavaid mugavusi.

Müügivihjest müügini konversioonimäär

Müügivihjete konversioonimäär (autode jaemüügis nimetatakse seda mõnikord ka tehingute määraks) on müügivihjete (potentsiaalsete klientide) protsent, mis lõpuks viivad sõiduki müügini. Autotööstuses võivad müügivihjed pärineda veebipäringutest, kohapealt sisseastumistest, telefonikõnedest ja muudest allikatest ning nende müügiks konverteerimine on edasimüüjate müügimeeskondade peamine eesmärk. See mõõdik on ülioluline nii turundusvihjete kvaliteedi kui ka müügitõhususe hindamisel. Valem on:

Näiteks kui edasimüüja saab kuus 500 müügivihjet (oma veebisaidilt, kolmandate osapoolte saitidelt, kõnede ja müügisalongi külastuste kaudu) ja 100 neist müügivihjetest lõpeb auto ostmisega, on konversioonimäär 100/500 = 20%. Edasimüüjad jälgivad seda hoolikalt; keskmine müügivihjest müügini jõudmise määr on sageli madalam (paljudel juhtudel 10–15%), seega peetakse 20% tugevaks näitajaks. Kõrge konversioonimäär viitab tõhusatele müügivihjete järelkontrolli protsessidele, headele müügioskustele ja sellele, et turundus toob sisse kvalifitseeritud ja ostuvalmis müügivihjeid. Selle mõõdiku parandamiseks keskenduvad edasimüüjad õigeaegsele müügivihjetele vastamisele, püsivale, kuid lugupidavale järeltegevusele ja müügivihjete eest hoolitsemisele nädalaid või kuid kestva autoostuprotsessi jooksul.

Turuosa (autotööstus)

Turuosa autotööstuses näitab autotootja või mudeli osakaalu sõidukite kogumüügist määratletud turul (nt riik, piirkond või segment). Tavaliselt väljendatakse seda protsendina tööstusharu kogumüügist. Näiteks võib autotootjal olla USA-s aastas 15% turuosa, mis tähendab, et 15 sajast müüdud autost olid sellelt tootjalt. See mõõdik annab ülevaate konkurentsipositsioonist ja brändi tugevusest teistega võrreldes. Arvutus on sama mis üldise turuosa puhul:

Kui tööstusharu kogumüük aastas oli 17 miljonit ühikut ja bränd X müüs 2.55 miljonit ühikut, on brändi X turuosa 15%. Autoturunduse strateegid jälgivad tähelepanelikult ka turuosa segmentide kaupa (nt maasturite turuosa, elektriautode turuosa), et teha kindlaks tugevused ja nõrkused. Turuosa suurendamine nõuab sageli edukaid turunduskampaaniaid, tugevaid tootevalikuid ja head turustus-/edasimüüjate tulemuslikkust. Turuosa kaotamine võib viidata sellele, et konkurendi turundus- ja tootestrateegia meelitab kliente eemale. Seega on turuosa tipptasemel mõõdik, mis peegeldab turunduse, müügi, tootearenduse ja brändi kumulatiivset mõju – sisuliselt on see turu tulemuskaart.

Jae- ja e-kaubanduse turundusmõõdikud

Jaemüügis ja e-kaubandus, mõõdikud keskenduvad ostukäitumisele, ostu väärtusele ja sirvimise ostmiseks konverteerimise tõhususele. Nendel tööstusharudel on palju andmeid, millele toetuda, ning tänapäevased jae- ja e-kaubanduse mõõdikud on asendanud või täiustanud traditsioonilisi jaemüügi KPI-sid. Näiteks sama poe müük on füüsiliste kaupluste klassikaline jaemüügimõõdik, samas kui ostukorvi hülgamise määr on uuem digitaalne mõõdik, mis kajastab veebiostlejate käitumist. Veebi- ja tavapäraste mõõdikute kombinatsioon on ülioluline, kuna paljud jaemüüjad tegutsevad mõlemas valdkonnas. Allpool on toodud jaemüügi ja e-kaubanduse peamised mõõdikud, mida iga selle valdkonna turundaja peaks mõistma:

Keskmine tellimuse väärtus (A.O.V.O.V.)

Keskmine tellimuse väärtus (AOV) on keskmine summa, mille klient ühe tellimuse peale kulutab. See on e-kaubanduse ja jaemüügi põhimõõdik, mis näitab ostumustreid ja toimib tulude kasvu hoovana. Keskmise tellimuse väärtuse (AOV) suurendamine lisamüügi, ristmüügi või hinnastrateegiate abil võib tulusid suurendada isegi ilma klientide arvu suurendamata. Valem on lihtne:

Näiteks kui veebipood teenis eelmisel kuul 2,000 tellimusega 50 000 dollarit, siis keskmine ostukäive (AOV) = 50 000 dollarit / 2,000 = 25 dollarit tellimuse kohta. Turundajad püüavad AOV-d suurendada selliste taktikate abil nagu tootepaketid, tasuta saatmise lävendid (julgustades kliente ostukorvi rohkem tooteid lisama) või kallimate toodete soovitamine. Keskmist ostukäivet jälgitakse tähelepanelikult koos konversioonimääraga; koos määravad need tulu (tulu = liiklus × konversioonimäär × AOV). See on tänapäevane analoog sellistele mõõdikutele nagu keskmine ostukorvi suurus (mida tavaliselt mõõdetakse ühikutes ostukorvi kohta) ja on e-kaubanduse aruandluses tehingu väärtuse mõõtmiseks kõikjal levinud.

Ostukorvi hülgamise määr

Ostukorvi hülgamise määr on e-kaubanduse mõõdik, mis mõõdab veebiostlejate protsenti, kes lisavad ostukorvi tooteid, kuid ei vii ostu lõpule. See on kriitiline näitaja hõõrdumisest või probleemidest kassas – kõrge hülgamise määr annab sageli märku ootamatutest kuludest (saatmiskulud, maksud), keerulisest kassaskäigust või isegi lihtsalt võrdlevast ostlemisest. Ostukorvi hülgamise vähendamine võib otseselt suurendada müüki, kuna see tähendab huvitatud ostjate taasvõitmist, kes olid ostu sooritamise äärel. Valem on:

Kui 1,000 ostjat lisas ostukorvi tooteid, kuid ainult 300 läksid kassasse ja sooritasid ostu, siis hüljati 700 ostukorvi. Hülgamismäär = 700/1000 = 70%. (See on ligikaudu kooskõlas valdkonna keskmisega – ostukorvi hülgamine on veebikaubanduses sageli 60–80%.) Turundajad võitlevad ostukorvi hülgamise vastu selliste taktikatega nagu reklaamide sihtimine (Jätsite ostukorvi esemeid), meilisõnumite meeldetuletused, kassaprotsessi lihtsustamine, kupongikoodide pakkumine või usaldussignaalide lisamine. Selle valdkonna täiustused võivad konversioonilehtrit märkimisväärselt parandada ja on optimeerimismeeskondade peamine fookusvaldkond.

Jalakäijate konversioonimäär

Jalakäijate konversioonimäär (tuntud ka kui poesisene konversioonimäär) kehtib füüsiliste kaupluste jaemüügi kohta ja mõõdab poekülastajate osakaalu, kes tegelikult ostu sooritavad. See on analoogne e-kaubanduse konversioonimääraga, kuid füüsiliste kaupluste puhul. Jaemüüjad jälgivad, kui hästi nad saavad kohapealsed kliendid ostjateks – madal poesisene konversioon võib tähendada probleeme kauba, laoseisu, hinnakujunduse või müügipersonali tõhususega. Valem on:

Näiteks kui poodi sisenes antud päeval 500 inimest ja 100 neist sooritas ostu, on konversioonimäär 20%. Tehnoloogiad, näiteks sissepääsude juures olevad inimeste loendurid ja müügikoha tehingute loendurid, muudavad selle mõõdetavaks. Poesiseste konversioonimäärade parandamine võib hõlmata klienditeeninduse täiustamist (abistades otsustamata ostjaid), poe paigutuse muutmist, sihipäraste pakkumiste rakendamist või populaarsete toodete pideva laosoleku tagamist.

See mõõdik ühendab turunduse tegevusega – turundus toob inimesed poodi (külaliste arv) ja seejärel poekogemus nad konverteerib. See on kaasaegne jaemüügi KPI, mis lisab analüütilise täpsuse sellele, mida varem hinnati anekdootide või perioodiliste käsitsi loendatud loenduste põhjal.

Sama kaupluse müügi kasv

Sama kaupluse müügikasv (tuntud ka kui võrreldavate kaupluste müük) on mõõdik, mida jaemüüjad kasutavad minimaalse aja (tavaliselt ühe aasta või kauem) avatud olnud kaupluste müügitulemuste mõõtmiseks, välja arvatud uute kaupluste avamised või sulgemised. See näitab orgaanilist kasvu, eraldades müügimuutused olemasolevates asukohtades, pakkudes seeläbi ülevaadet tegelikust kasvust vs. laienemisest tulenevast kasvust. Tavaliselt väljendatakse seda aastase protsendilise muutusena. See mõõdik on oluline nii jaeinvestoritele kui ka juhtidele – positiivne sama kaupluse kasv tähendab, et kauplused toimivad paremini kui eelmisel aastal (suurema külastatavuse, suuremate ostude jms kaudu), samas kui negatiivne sama kaupluse kasv näitab langust. Valem on:

Näiteks kui eelmisel aastal avatud olnud kauplused müüsid eelmise aasta kolmandas kvartalis kokku 5 miljonit dollarit ja samad kauplused müüsid selle aasta kolmandas kvartalis 5.5 miljonit dollarit, on sama kaupluse müügikasv ((5.5/5.0) – 1) × 100% = 10% kasv. See mõõdik filtreerib välja suurema hulga kaupluste mõju. Seda jälgitakse tähelepanelikult; ettevõtte kogumüük võib uute asukohtade avamise tõttu suureneda, kuid sama kaupluse müügi vähenemine oleks ohumärk, mis viitab sellistele varjatud probleemidele nagu nõudluse või konkurentsi nõrgenemine kaupluse tasandil. Keskendudes sama kaupluse näitajatele, saavad turundajad ja juhid hinnata selliseid asju nagu turunduskampaaniate, kaupluste renoveerimise või kohalike turutingimuste mõju kaupluse tulemuslikkusele. Sama kaupluse müügi parandamine võib hõlmata kohalikku turundust, paremat laoseisu, kauplusesiseste ürituste korraldamist või kogukonna kaasamist, et suurendada korduvaid külastusi ja müüki kliendi kohta.

Järeldus

Turundusmõõdikud on kompass, mille järgi ettevõtted oma strateegiaid suunavad – iga mõõdik pakub selge ülevaate tulemuslikkusest, alates detailsetest (e-posti klikkide määrad) kuni laiema pildini (turuosa). Nende mõõdikute põhjaliku jälgimise ja mõistmise abil saavad turundajad diagnoosida probleeme, tuvastada võimalusi ja teha andmepõhiseid otsuseid, mis on kooskõlas ärieesmärkidega. Märkimisväärne on see, et mõõdikute koosmõju annab kõige rikkalikuma ülevaate: näiteks terve klikkimise määr (hea kaasatuse näitaja) peab tegeliku müügi saavutamiseks olema seotud tugeva konversioonimääraga ja madal kliendi hankimise hind on kõige olulisem koos kliendi kõrge eluaegse väärtusega.

Tänapäeva turundaja tööriistakomplekt hõlmab mõõdikuid, mis hõlmavad veebikäitumist, tavareklaami, klientide meelsust ja finantstulud – peegeldades turunduse laia ulatust. Nagu oleme näinud, on tekkinud uuemad mõõdikud, mis on asendanud vanemad (näiteks põrkemäär, mis asendab toorandmeid). tabamust, NPS ulatusliku rahulolu-uuringu lihtsustamine või ROAS pakkudes suuremat fookust kui üldised reklaamikulud). Valdkonnapõhised mõõdikud käsitlevad unikaalseid kontekste, olgu see siis patsiendi hankimise kulu tervishoius või sama poe müük jaemüügis, tagades mõõtmise asjakohasuse ja täpsuse.

Lõppkokkuvõttes teenib meie üksikasjalikult esitatud mõõdikute ammendav loend ühte üldist eesmärki: siduda turundustegevused tulemustega. Neid näitajaid jälgides saavad organisatsioonid jääda paindlikuks – panustada toimivasse, parandada mittetoimivat ja pidevalt täiustada klienditeekonda. Keskkonnas, kus iga turundusdollarit hinnatakse, on nende mõõdikute valdamine hädavajalik. Need mitte ainult ei näita turunduse väärtust käegakatsutavates terminites, vaid suunavad ka edasist teed, aidates turundajatel luua tugevamaid brände, tõhusamaid kampaaniaid ja rahuldustpakkuvamaid kliendikogemusi. Hoidke end kursis toimuvaga. kõikvõimalikud turundusnäitajad mis on nende ettevõtte jaoks oluline, varustavad turundajad end jätkusuutliku kasvu edendamiseks ja pidevalt areneval turul edumaa hoidmiseks.

seotud Martech Zone sisu

Kas peaksite oma turundusstrateegias auhindu kasutama?

Tervishoiuturunduse täielik juhend: strateegiad, kanalid ja innovatsioon 2025. aastal

10 müügi tulemuslikkuse statistikat, mida teada saada

Digitaalne turundus algajatele: kuidas alustada 2025. aastal