MQL-id on Passé - kas genereerite MQM-e?

MQL vs MQM (turunduskvalifitseeritud koosolekud)

MQM on uus turundusvaluuta. Väljavaadete ja klientidega turunduskõlblikud koosolekud (MQM) juhivad müügitsüklit kiiremini ja suurendavad paremini tulusid. Kui te ei digitaliseeri oma turunduskampaaniate viimast miili, mis toob kaasa rohkem klientide võite, on aeg kaaluda uusimat turundusinnovatsiooni. Oleme jõudnud mängu muutuvas üleminekus MQL-ide maailmast maailma, kus vestluseks valmis müügivihjed on peamine turundusvaluuta. 

Mäng ei ole enam seotud ainult numbritega; Tänane turundusmaastik on klientide kaasamine autentsematele viisidele, mis loovad usalduse ja lõpuks ka tugevamad suhted. See on praegu eriti oluline ja prognoosin, et see jääb nii COVID-i järgseks, sest digitaalne turundus peab vedama müügitorustikku, mis on peamine tulude kasvu näitaja.

Selle ajaveebi lugejad tunnevad väga hästi turundus- ja müügilehtrit, mis on visuaalne esitus võimalike klientide või klientide suhtlemisest teie ettevõttega. See illustreerib lühidalt hüpoteetilist teekonda, mille teadmata väljavaade võtab ettevõttest mitte midagi teadmisest kuni selle lojaalsete klientide saamiseni. Samamoodi saab see jälgida uue toote või teenuse olemasoleva kontoga ristmüügi või müügi võimalust. Ükskõik kui palju me lehtri täpsuse ja tõhususe üle vaidleme, on üks asi kindel: see on siin, et jääda!

müügi- ja turundusleht

COVID-eelsel ajastul on ettevõtte ettevõtte tüüpiline B2B turundus- ja müügilehter kujutatud ülaltoodud skeemil. Alustades lehtriku ülaosast, mis võib olla tüüpiline juhtum, kus teil on oma üritustel või veebisaidil sada tuhat külastajat koos reklaamikampaaniates sihitud väljavaadetega. See on teie väljavaadete teadlikkuse loomise etapp. Ettevõte võib üldjuhul eeldada umbes 5-protsendilist konverteerimismäära, mis antud näites tooks kaasa umbes 5,000 müügivihjet.

Järgmine samm on nende müügivihjete skoorimine ja kasvatamine ning teisendamine MQL-ideks (turunduskõlblikud müügivihjed), lähtudes huvide tasemest, mida plii on meie brändi või toote vastu näidanud. See on tavaliselt koht, kus toimub müügi üleandmine, nii et müük võib need müügivihjed kvalifitseerida ja seejärel müügiprogrammi osana võimaluseks teisendada. 

Enamiku B2B turundus- ja müügitegevuste puhul konverteeritakse võidudeks 1% juhtmetest. Selles näites, alustades umbes 5,000 juhtmest, jõuaks lõpuks umbes 50 võiduni. Pange tähele, et see mõõdik võib keskmise müügihinna, tootmisharu tüübi ja müügitsükli pikkuse põhjal palju erineda. 

Koroonaviirus on lehtrit muutnud

Praegune pandeemia kriis mõjutab selle lehtri kõiki etappe. Lehter ülaosa väheneb tõenäoliselt, sest teil pole isiklikel üritustel, roadshow'del ja muudel sellistel tegevustel tuhandeid külastajaid. See vähendab muidugi juhtmete arvu. 

Tegelikult mõjutab COVID-19 konversioone kogu lehtris. See kehtib eriti lehtriku keskel, kus toimub turunduskvalifitseeritud müügivihje viimine müügikvalifitseeritud müügivihjeni. Seda seetõttu, et see on etapp, kus toimub suurem osa potentsiaalsetest klientidest ja klientidest - eriti B2B-äri puhul. See on koht, kus kõik tühistatud sündmused ja tegevused mõjutavad massiliselt neid olulisi isiklikke suhtlemisi, mis on vajalikud plii viimiseks torujuhtme lehtrist kuni kuuma müügivõimaluseni. 

See on meie turundajate jaoks tohutu probleem. Nagu näitab teine ​​lehterdiagramm, kuigi näib, et senised konversiooniprotsendid läbi lehtri on langenud tagasihoidlikult, langeb võitude arv järsult 50-lt 20-le. See on lihtsalt lihtne matemaatika; Lehtrist alla liikudes mõjutab isegi väike protsentide väljalangemine võitude arvu tohutult.

pliidide teisendamine 19

Teisendage rohkem müügivihjeid kiiremini

Vastuseks on paljude edukate ettevõtete digitaalse turunduse meeskonnad nüüd oma töös hoogsamad. Need on keskendunud sadade või isegi tuhandete MQM-ide loomisele: turunduskõlblikud koosolekud. Need meeskonnad on jõudnud järeldusele, et enam ei piisa ainult MLQ edastamisest. Kindlasti on MQL-id endiselt olulised, kuid ei saa eitada, et te ei saa endale lubada oma reisi peatamist MQL-ide loomisel toorestest juhtmetest. Vaja on kohti, mis võimaldavad seda ülitähtsat suhtlust kliendiga, mis on nii oluline kliendi harimiseks, küsimustele vastamiseks, vastuväidetele vastamiseks ja läbirääkimiste juhtimiseks.

Virtuaalsed üritused, veebiseminaridja peaaegu kõik nõudluse loomise kampaaniad suudab juhtida kvalifitseeritud väljavaadetega klientide kaasamisstrateegiaid hariduse omandamiseks, arvestamise kujundamiseks ja seeläbi nende edasiarendamiseks kogu oma ostuteel. Sel põhjusel väidan, et MQM-id on meie praeguses turunduskliimas veelgi olulisemad MQL-id. 

MQM-id on ka väga mitmekülgsed, kuna neid saab määratleda kõigi teie digitaalse turunduse programmide ja virtuaalsete sündmuste virtuaalse CTA-na (call to action). Kas te ei eelistaks kliendikohtumist kliendi juhtimisel? 

Klientide virtuaalsed kohtumised võivad olla eri vormides

Mõelge sellele skeemile, mis illustreerib mitmesuguseid B2B kliendikohtumisi, mida saame nüüd praktiliselt korraldada. 

virtuaalsete koosolekute tüübid

Niisiis, kui kliendikohtumised ekspertide ja juhtidega on väärtuslikumad kui müügivihjed, kuidas saaksime neid rohkem tekitada? Tavaolukorras, kui kliendid soovivad demot näha, saavad nad seda näha üritusel, roadshow'l või breakout-seansil. Lähitulevikus peavad need tegevused olema virtuaalsed. Samamoodi, kui klient soovib enne mitme miljoni dollari suuruse ostu sooritamist kohtumist tippjuhtide koosolekuga, saab seda hõlpsasti virtuaalselt lahendada. 

Sama kehtib ümarlaudade kohta partnerite, levitajate ja klientidega ning igas olukorras, kus probleemide lahendamiseks ja lahenduste arutamiseks peavad kokku tulema mitu inimest. Veebiseminarid on nüüd üks võimsamaid tööriistu kogu ostja teekonna kiirendamiseks ning ekspertidega peetud istungid on alati hädavajalikud, et veenda kliente uude tehnoloogiasse või uude lahendusse liikuma. Ka partnerite kohtumised on paljude ettevõtete jaoks võtmetähtsusega oma äri edendamiseks. Kõik need B2B kliendikohtumised on teie ettevõtte jaoks strateegilised ja nende saab luua integreerides MQM-id oma digitaalse turunduse algatustesse. 

Mõelge, kuidas teie organisatsioon saab MQM-e genereerida

Siin on põhirida: kui soovite oma tulusid kasvatada, peate oma gaasijuhet kasvatama. Mida kõrgem on teie tulu sihtmärk, seda rohkem on teil vaja torujuhet - teie gaasijuhe on peamine tulude näitaja (mis ise on teie turunduse edukuse mahajäämus). 

Kindlaim viis torujuhtme ennustamiseks on keskenduda kavandatud B2B kliendikohtumiste ja muu suhtluse maksimeerimisele. Teisisõnu: MQM-id juhivad torujuhet, mis omakorda suurendab tulu.

Edukas MQM-programm genereerib suure hulga koosolekupäringuid ning nende tõhususe ja järelmeetmete jaoks tuleb neid hoolikalt hallata ja jälgida. Potentsiaalse või kliendiga koosoleku loomine võib käsitsi käsitlemise korral nõuda kuni 14 e-kirja ja kõnet, nii et ettevõtted, kes tegelevad MQM-idega tõsiselt, kasutavad koosolekute automatiseerimise platvormi (MAP). 

By lisades oma turundustehnoloogia virnale MAP-i saate oma MQM-i võimalusi oluliselt laiendada, kuna see automatiseerib kolm ala, mis on väga aeganõudev: koosoleku eelne ajakava (korraldab koosolekute koosoleku seadistamist ja tagab, et igaühel oleks koosoleku edukaks muutmiseks vajalik teave); töövoo juhtimine (võimaldage koosolekujuhtidel või turundusteenuste meeskonnal jälgida kõiki koosolekupäringuid ja kinnitusi, et tagada asjakohase müügiteabe hõivamine, hallata koosolekute logistikat); ja koosolekujärgne analüüs (koosoleku ja mõjutatud tulumõõdikute juhtpaneelid, uuringute haldamine toimivuse ja ostja kavatsuste mõistmiseks).

Jifflenowi MAP on mõeldud ainult virtuaalsete või isikliku B2B koosolekute ajastamise ja haldamise automatiseerimiseks. Jifflenow aitab teil muuta oma virtuaalsed suhted väljavaadete ja klientidega sisukateks koosolekuteks, mis omakorda võivad aidata kaasa müügijuhtme edenemisele ja müügitsükli lühendamisele. 

Lisateave Jifflenowi kohta

Mis sa arvad?

Sellel saidil kasutatakse rämpsposti vähendamiseks Akismetit. Vaadake, kuidas teie andmeid töödeldakse.