Meie sissetuleva turunduse valdkonnas on kiusatus väljaminevat turundust allahindleda. Olen isegi lugenud, kus mõned sissetulevad turundajad on öelnud, et väljaminevat turundust pole enam vaja. Ausalt öeldes on see narivoodi. See on kohutav nõuanne igale ettevõttele, kes soovib laieneda uutele turgudele ja suhelda väljavaadetega, kellest nad teavad, et saavad suurepärased kliendid.
Kui teil on tuntud kaubamärk (nagu paljudel blogijatel ja sotsiaalmeediaagentuuridel on), ei pruugi telefoni otsimine ja külmade kõnede tegemine olla vajalik. Suust suhu ja suunamisest võib piisata, et aidata teil oma äri kasvatada. See pole siiski luksus, mida liiga paljud ettevõtted omavad. Nii kasvamiseks kui ka hõõrdumisest üle saamiseks peab enamik ettevõtteid kasutama väljaminevat turundusstrateegiat. Juba siis on palju niinimetatud müügiprofessionaale, kes nõuavad enne hülgamist juhuslikku arvu potentsiaaliga kontakte.
Enamik väljaminevaid turundusstrateegiaid ebaõnnestub, kuna nad ei pea püsivalt kliente, kes kuuluvad nende võtmetähtsusega firmograafiasse. Arutasime seda tahtmist Bill Johnson - Jesubi asutaja, a müügiotsingu automatiseerimise tööriist ja Martechi sponsor.
Püsivuse jõud
Osa põhjusest, miks Billist sai professionaalse püsivuse suur usk ja miks nad Jesubi ehitasid, ulatub tagasi nende algusaegadesse Aprimo. Tehti otsus turundajatele helistada kuni 12 korda 10–12 nädala jooksul üritab neid telefonitsi vestlust juhtida. Kuna Aprimo oli suunatud Fortune 500 turundusmeeskondadele, oli neil palju inimesi sihtida.
Samuti oli väga-väga raske saada väljavaateid telefoni kätte võtta või kõneposti tagastada. Merrill Lynch oli nende sihtnimekirjas, mis neil oli 21 turundusnime sihtida… alates CMO-st, turunduse asepresidendist kuni Interneti-turunduse direktorini jne Eraklientide turunduse direktor lõpuks vastas ta telefonile 9. katsel. Ta oli 18. sihtmärk. Ta võttis vastu pakkumise kohtuda, muutus kindlaks väljavaateks ja sõlmis mitme miljoni dollari suuruse lepingu. Kui nad oleksid pärast 6 katset helistamise lõpetanud või helistanud ainult neljale inimesele, poleks me temaga kunagi vestelnud.
Jesubi lõpetas hiljuti tehingu Kopeerima. Billi esindaja helistas 10 nädala jooksul 7 korda müügiosakonna juhatajale. Tegelikult katkestas ta 2. katsel toru :). Ta jätkas helistamist ja tema 10. katsel ütles ta tegelikult, et ma pole õige inimene, palun helistage müügi SVP-le. Mu esindaja helistas talle ja 8. katsel võttis ta telefoni vastu ja ütles: "Ma olen kõva mees, et saada aru, kuidas sa seda tegid?" Billi esindaja selgitas oma protsessi ja seda, kuidas Jesubi aitas. Xerox soovis seal kohapeal demo ja paar nädalat hiljem oli Jesubil 50 kasutaja diil.
Kumbki ülaltoodud näidetest ei oleks sissetuleva turunduse kaudu suletud, sest väljavaated ei otsinud lahendust. Kumbki poleks kõnepostile vastanud. Kumbki poleks vastavate ettevõtetega äri teinud, kui esindajaid oleks kutsutud ainult 6 korda või 4 kontakti kaudu. Võim on teadmine, et see nõuab püsivust, ja teadmine, milline see püsivus peaks olema.
Jesubi maksimeerib läbimõeldud aruannete ja toimiva vestluse jälgimisega müügi tootlikkust. Säästke aega ja müüge rohkem ühe klõpsuga kõneekraanide, automatiseeritud järelkontrollide ja võimsate aruandlustööriistade abil.
Aitäh, nagu alati, Doug, esiteks kõlab müügiautomaatika lahendusena, mida tasub edasi uurida, ja teiseks tekitas teie postitus hea vestluse idufirmade ja meie kohaliku kogukonna kohta.
Tootluse vähenemisel on mõtet. Oleme B2B-klientidega, kellega koos töötame, avastanud, et pärast 8 telefoni- ja kõnepostiühenduse katset langeb naasmise või kaasamise määr järsult. Püsivus on hea, kuni sinust saab tüütu tagumik, mis kahjustab ettevõtte ja kaubamärgi taju. Muidugi on erandeid, kus müügi “treenerid” astuvad lavale ja räägivad sisemüügiesindajast, kes tegi 87 katset ja arendas oma elu müüki. See on erand. Kui keegi helistab mulle 12 korda, kui ma pole vastanud, siis olen valmis laskma välja tuumaraketi tema ärile. Oluline on teada, millal koondada, ja panna kontaktid hooldusprogrammi.
Cheers,
Brian Hansford
Heinzi turundus
@RemarkMarketing
Esiteks, mulle meeldib telefoniga rääkida. Miks? Sest ma teen seda nii harva ja see on disaini järgi. Kui ma kellegagi räägin, siis tavaliselt ostan või müün midagi. Ma saan kuus ilmselt kaks tosinat kõnet, millele tahan vastu võtta – ülejäänud 2–3sada (kontrollisin just praegu meie VOIP-süsteemi) on BS, mida ma põlgan. Tundub, et müügiuuringute automatiseerimine loodab seda arvu suurendada. Olgem ausad – see ei tõota liini teises otsas olevale mehele head. Miks? Sest ma ei usu, et keegi helistaks mulle lahendusega, mida ma pole veel uurinud – ja kui sellel on väärtus, olen juba nende poole pöördunud. See kinnine, liiga enesekindel lähenemine on see, mis moodustab osa minu ostja isiksusest – olen varane kasutuselevõtja, kes ostab hinna eest ja eelistab digitaalseid kanaleid – isegi sotsiaalseid –, et uurida ja luua lahenduste komplekt, mis minu ettevõtet juhib. .
Nii et siin on mõte selles, et ükskõik kui palju kordi mis tahes süsteem mulle helistab, pole see minu eelistatud kanal – ja ausalt öeldes see ei tööta, inimesed on proovinud. See ei tähenda, et see ei töötaks teiste jaoks, kui ülaltoodud näited näitavad, et see töötab – aga ma arvan, et see näitab ka seda, et ostja isikuharjutus on tõeline lehtri segmenteerimise tipp, millest saavad kasu kõik turundajad. Üks löök ei tööta iga inimese jaoks – ja seda ei määra ametinimetus, ettevõtte suurus ega isegi ostja roll – see sõltub isiksusest. Olgu lahenduseks turunduse automatiseerimine või müügipotentsiaalide otsimise automatiseerimine, teadmist, kellega räägite, ei asenda miski. Ja kui olete need telefoni saatnud, muutub vestlus selle võrra rikkalikumaks.
Justin Gray, tegevjuht
LeadMD
@jgraymatter, @myleadmd