Miks teie väljaminev turundusstrateegia ebaõnnestub?

väljaminev müük

Meie sissetuleva turunduse valdkonnas on kiusatus väljaminevat turundust allahindleda. Olen isegi lugenud, kus mõned sissetulevad turundajad on öelnud, et väljaminevat turundust pole enam vaja. Ausalt öeldes on see narivoodi. See on kohutav nõuanne igale ettevõttele, kes soovib laieneda uutele turgudele ja suhelda väljavaadetega, kellest nad teavad, et saavad suurepärased kliendid.

Kui teil on tuntud kaubamärk (nagu paljudel blogijatel ja sotsiaalmeediaagentuuridel on), ei pruugi telefoni otsimine ja külmade kõnede tegemine olla vajalik. Suust suhu ja suunamisest võib piisata, et aidata teil oma äri kasvatada. See pole siiski luksus, mida liiga paljud ettevõtted omavad. Nii kasvamiseks kui ka hõõrdumisest üle saamiseks peab enamik ettevõtteid kasutama väljaminevat turundusstrateegiat. Juba siis on palju niinimetatud müügiprofessionaale, kes nõuavad enne hülgamist juhuslikku arvu potentsiaaliga kontakte.

Enamik väljaminevaid turundusstrateegiaid ebaõnnestub, kuna nad ei pea püsivalt kliente, kes kuuluvad nende võtmetähtsusega firmograafiasse. Arutasime seda tahtmist Bill Johnson - Jesubi asutaja, a müügiotsingu automatiseerimise tööriist ja Martechi sponsor.

Püsivuse jõud

Osa põhjusest, miks Billist sai professionaalse püsivuse suur usk ja miks nad Jesubi ehitasid, ulatub tagasi nende algusaegadesse Aprimo. Tehti otsus turundajatele helistada kuni 12 korda 10–12 nädala jooksul üritab neid telefonitsi vestlust juhtida. Kuna Aprimo oli suunatud Fortune 500 turundusmeeskondadele, oli neil palju inimesi sihtida.

Samuti oli väga-väga raske saada väljavaateid telefoni kätte võtta või kõneposti tagastada. Merrill Lynch oli nende sihtnimekirjas, mis neil oli 21 turundusnime sihtmärk… ühisest turukorraldusest, turunduse asepresidendist Interneti-turunduse direktorini jne Eraklientide turunduse direktor lõpuks vastas oma telefonile 9. katsel. Ta oli 18. sihtmärgiks võetud isik. Ta võttis vastu pakkumise korraldada koosolek, muutus kindlaks väljavaadeks ja vedas mitme miljoni dollarise lepingu. Kui nad oleksid pärast 6 katset katkestanud kõne või helistanud ainult neljale inimesele, poleks me temaga kunagi vestelnud.

Jesubi lõpetas hiljuti tehingu Kopeerima. Billi esindaja kutsus 10 nädala jooksul kümme korda müügipresidenti. Tegelikult pani ta 7. katse tema külge :). Ta jätkas helistamist ja oma kümnendal katsel ütles ta tegelikult, et ma pole õige inimene, palun helistage müügiesindajale. Minu esindaja helistas talle ja kaheksandal katsel võttis ta oma telefoni ja ütles: "Ma olen kõva mees, et saada kätte, kuidas sa seda tegid?" Billi esindaja selgitas tema protsessi ja seda, kuidas Jesubi aitas. Xerox taotles seal kohapeal demot ja mõni nädal hiljem oli Jesubil 2 kasutajatehing.

Kumbki ülaltoodud näidetest ei oleks sissetuleva turunduse kaudu suletud, sest väljavaated ei otsinud lahendust. Kumbki poleks kõnepostile vastanud. Kumbki poleks vastavate ettevõtetega äri teinud, kui esindajaid oleks kutsutud ainult 6 korda või 4 kontakti kaudu. Võim on teadmine, et see nõuab püsivust, ja teadmine, milline see püsivus peaks olema.

jesubi

Jesubi maksimeerib läbimõeldud aruannete ja toimiva vestluse jälgimisega müügi tootlikkust. Säästke aega ja müüge rohkem ühe klõpsuga kõneekraanide, automatiseeritud järelkontrollide ja võimsate aruandlustööriistade abil.

3 Kommentaarid

  1. 1

    Täname nagu alati Doug, kõigepealt kõlab müügi automatiseerimise lahendus, mis väärib edasist avastamist, ja teiseks tekitas teie postitus hea vestluse idufirmade ja meie kohaliku kogukonna kohta.

  2. 2

    Tulu vähenemise mõte on olemas. B2B klientidega, kellega koostööd teeme, oleme leidnud, et pärast 8 telefoni- ja kõneposti levitamise katset langeb tasuvus või seotuse määr dramaatiliselt. Püsivus on kõik hästi ja hea, kuni sinust saab tüütu valu tagumikus, mis kahjustab ettevõtte ja kaubamärgi taju. Muidugi on erandeid, kus müügitreenerid saavad lavale ja räägivad sisemisest müügiesindajast, kes tegi 87 katset ja arendas oma elu müüki. See on erand. Kui keegi helistab mulle 12 korda, kui ma pole vastanud, olen ma valmis nende ettevõttes tuumaraketti laskma. Tähtis on teada, millal koondada ja kontaktid hoolduskavasse panna.

    Cheers,
    Brian Hansford
    Heinzi turundus
    @RemarkMarketing

  3. 3

    Esiteks, mulle meeldib telefoniga rääkida. Miks? Sest ma teen seda nii harva ja see on kavandatud. Kui ma kellegagi räägin, siis tavaliselt ostan või müün midagi. Saan kuus tõenäoliselt kaks tosinat kõnet, mida tahan võtta - ülejäänud 2–3 sada (ma kontrollisin just praegu meie VoIP-süsteemi) on BS, mida ma põlgan. Tundub, et müügiotsingu automatiseerimine loodab seda arvu suurendada. Olgem ausad - see ei tähenda joone teises otsas olevale põnnile head. Miks? Sest ma ei usu, et keegi hakkab mulle helistama lahendusega, mida ma pole veel uurinud - ja kui see omas väärtust, olen juba temaga ühendust võtnud. See kinnine ja enesekindel lähenemisviis on see, mis moodustab mõned minu ostja isikuomadused - ma olen varajane kasutuselevõtja, kes ostab väärtusega ja eelistab digitaalseid kanaleid - isegi sotsiaalseid -, et uurida ja ehitada minu ettevõtet juhtiv lahendusekomplekt .

    Niisiis, mõte on selles, et ükskõik kui mitu korda ükski süsteem mulle helistab, pole see minu eelistatud kanal - ja ausalt öeldes see ei toimi, inimesed on proovinud. See ei tähenda, et see teiste jaoks tavaliselt ei töötaks, kui ülaltoodud näited näitavad, et see nii on - arvan siiski, et see näitab ka seda, et ostjaisiku harjutus on lehtri segmentimise tõeline tipp, millest kõik turundajad saavad kasu. Üks insult ei tööta iga rahva jaoks - ja seda ei määra ametinimetus, ettevõtte suurus ega isegi osturoll - see sõltub isiksusest. Ükskõik, kas lahendus on turunduse automatiseerimine või müügiotsingu automatiseerimine, pole midagi asendada teadmisega, kellega räägite. Ja kui olete need telefoni teel leidnud, on vestlus selle jaoks veelgi rikkalikum.

    Justin Gray, tegevjuht
    LeadMD
    @jgraymatter, @myleadmd

Mis sa arvad?

Sellel saidil kasutatakse rämpsposti vähendamiseks Akismetit. Vaadake, kuidas teie andmeid töödeldakse.