Külmkõned: 10 sammu ühe kardetuima müügitaktika valdamiseks
Külmkõned toimivad, aga paljude müügispetsialistide jaoks on see endiselt üks ebamugavamaid osi töö juures. Telefoni haaramine, et helistada kellegagi, kes teie kõnet ei oota, võib tunduda hirmutav või isegi pealetükkiv. Aga see ei pea nii olema. Suurepärane telefonikõne on võimalik, kui lähenete sellele ettevalmistuse, empaatia ja uudishimuga.
Sisukord
Külma kõne eesmärk on tehingut mitte sõlmimaSelle asemel on oluline kindlaks teha, kas inimene, kellega räägite, sobib teile – ja kui on, siis suunata teda ostuprotsessi järgmise loogilise sammu juurde. Hästi tehtud külmkõnedest saab pigem suunatud ja avastustele orienteeritud vestlus, mis viib lõpuks tehinguni.
Külmkõned toimivad, aga see nõuab struktuuri
Keskmiselt saab potentsiaalse kliendini jõuda kaheksa külma kõnega.
Külmkõne ei ole halb; seda lihtsalt mõistetakse valesti. Parimal juhul ei ole tegemist toote pealesurumise või stsenaariumi ettelugemisega, vaid struktureeritud vestluse juhtimisega, mis aitab mõlemal poolel sobivust kindlaks teha. Edukad külmakõne tegijad ei looda ainult õnnele või karismale – nad töötavad korduva raamistiku piires, mis on loodud kõne läbimiseks sihipäraste etappide kaudu. Eesmärk on jõuda otsuseni, isegi kui see otsus on... ei, sest selgus võimaldab teil oma aega ja energiat suunata paljulubavamatele võimalustele.
Ettevalmistus mängib siin võtmerolli. See ei tähenda ridade päheõppimist ega jäigast stsenaariumist kinnipidamist; see tähendab ettevalmistust potentsiaalse kliendi juhtimiseks läbi avastamise, konteksti, joondamise ja lahenduse protsessi. See tähendab vestluse iga etapi mõistmist: hea kontakti loomine, kavatsuse selgitamine, valupunktide paljastamine, sobivuse hindamine ja järgmiste sammude kinnitamine. Te peaksite teadma, milliseid küsimusi esitada, milliseid signaale kuulata ja kuidas vastupanu korral suunda muuta. Selline ettevalmistus toob kaasa paindlikkuse, mitte jäikuse.
See hõlmab ka eesmärkide haldamist reaalajas. Hea külmkõne ei sõltu sellest, kas tehing lõpule viiakse – see sõltub sellest, kas olete kogunud õige teabe, et müügivõimalust kvalifitseerida ja sellega asjakohaselt edasi liikuda. See võib tähendada järelkõne broneerimist, otsustaja staatuse kinnitamist, ajakava määramist või (sama väärtuslikku) müügivihje diskvalifitseerimist. Struktuur annab teile võimaluse mõõta iga kõne edenemist, samas kui ettevalmistus annab teile võimaluse vestluse mis tahes pöördega toime tulla. Kui mõlemad on kohal, muutub külmkõne strateegiliseks eeliseks, mitte müügikohustuseks.
1. samm: mõistke oma ICP-d ja USP-d
Ettevõtted, kes tegelevad müügivihjete segmenteerimisega, saavad oma konversioonimäärasid parandada kuni 355%, mis omakorda suurendab tulusid kuni 781%.
Enne telefoni vastuvõtmist peate selgelt määratlema oma Ideaalse kliendi profiil (ICP)– see on firmagraafiliste, tehnograafiliste ja käitumuslike atribuutide kombinatsioon, mis iseloomustab teie sihtrühma kuuluvaid kliente. Kas teie ICP põhineb ettevõtte suurusel, tööstusharul, tehnoloogiavalikul, geograafial või ostusignaalidel?
Samal ajal peate kaasama oma ainulaadne müügipakkumine (USP)Miks peaks just seda tüüpi ettevõte teie lahendusest hoolima? Mis teeb teie pakkumise erinevaks või asjakohasemaks kui tosinad teised, millega nad iga päev kokku puutuvad? Külmkõned ilma sellise selguseta on nagu pimedas tulistamine.
2. samm: rikastage oma ostjaandmeid
Halvad andmed mõjutavad otseselt 88% inimeste lõpptulemust. B2B ettevõtted.
Suurepärased külmad kõned tuginevad kvaliteetsetele andmetele. See tähendab enamat kui lihtsalt nime ja numbri kasutamist. Kasutage tööriistu, et rikastada kontaktandmeid ametikohtade, otsustusõiguse, ostukavatsuse ja hiljutise tegevusega. Andmete täiendamine aitab teil oma teavitustööd isikupärastada ja esitada läbimõeldumaid küsimusi.
Rikastamine ei seisne ainult lünkade täitmises; see puudutab täpsuse valideerimist. Vale telefoninumber, ametikoht või valdkondlik liigitus võib raisata teie aega ja õõnestada teie usaldusväärsust. Külmkõned on täppisülesanne ja ajakohased, kontrollitud andmed on selle alustalaks.
3. samm: analüüsige kavatsuste ja käitumuslikke andmeid
Kavatsuste andmed aitavad parandada kaasatust enam kui 16% ja tehingute lõpetamise määra enam kui 79%.
Kavatsuse andmed näitavad, millised ettevõtted uurivad aktiivselt teie omaga sarnaseid lahendusi. Seda saadakse sageli kolmandate osapoolte sisu tarbimisest (valged raamatud, võrdlusartiklid, veebiseminaride registreerumised) ja esimeste osapoolte signaalidest (veebisaidi külastused, e-kirjade avamised).
Kui kombineerite kavatsusandmeid CRM tegevust, saate eelistada kõnesid potentsiaalsetele klientidele, kes näitavad juba praegu ostuhuvi märke. See muudab külma kõne millekski, mis on palju lähedasem soojale tutvustusele.
4. samm: proovige kõigepealt tutvustusi saada
Soe tutvustus on järjepidevalt parem kui külm tutvustus. Enne helistamist uurige, kas teil on potentsiaalse kliendiga ühine side – LinkedIn, ühise kliendi või kolleegi kaudu. Isegi üksainus lause, näiteks Jason hankeosakonnast mainis, et sina oleksid parim inimene, kellega rääkida., saab varakult usaldust luua ja ukse avada.
Kui sissejuhatust pole saadaval, võite lähenemisviisi pehmendamiseks siiski mainida ühiseid võrgustikke, osaletud üritusi või sisu, millega olete tegelenud. Soe kontekst viib soojemate vastusteni.
5. samm: andke luba kõnest väljumiseks
Empaatiaga avades vähendad koheselt vastupanu. Lihtne lause, näiteks: Ma tean, et sa ei oodanud seda kõnet – kui see pole asjakohane, siis anna mulle julgelt teada. näitab üles austust nende aja vastu. See neutraliseerib kaitsereaktsioonid ja annab potentsiaalsele kliendile kontrollitunde.
Paradoksaalsel kombel suurendate neil kõne lõpetamise lubamisega tõenäosust, et nad jäävad kõnele ja kuulavad teid ära. Keegi ei taha tunda end müügikõnes lõksus olevat. Ja ükski müügiesindaja ei taha raisata väärtuslikku aega potentsiaalse kliendiga rääkimisele, kes tõenäoliselt tehingut ei lõpeta.
6. samm: juhi väärtust, mitte oma toodet
Külmad kõned hõlmavad rohkem väärtuskeskseid ja kontekstipõhiseid suhtlusi.
Ära sukeldu OmadusedSelle asemel alustage väärtushinnanguga, mis põhineb nende rollil, tööstusharul või ettevõtte eesmärkidel. Näiteks Ma töötan SaaS-turundusjuhtidega, kellel on raskusi omistamisega omavahel mitteseotud reklaamiplatvormidel. Kas teiegi näete seda?
See lähenemisviis demonstreerib sind kui kedagi, kes mõistab oma maailma – mitte ainult kedagi, kes seda müüb. Näidates üles asjakohasust enne oma lahenduse selgitamist, lood pinnase ühiseks probleemide lahendamiseks.
7. samm: märkige kõne eesmärk
Läbipaistvus suurendab usaldusväärsust. Ära sunni potentsiaalset klienti arvama, miks sa helistad. Ole otsekohene: „Helistan selleks, et näha, kas teie eesmärgid ja tulemused, mida oleme aidanud teistel tootjatel saavutada, on kooskõlas.„See seab ootusi ja näitab kindlust oma väärtuse suhtes.“
Potentsiaalsed kliendid jäävad palju altimalt telefonitsi kõnelema, kui nad mõistavad kavatsust ja usuvad, et see on asjakohane.
8. samm: otsustaja tuvastamine
Eduka külma kõne optimaalne vestluse ja kuulamise suhe on 55:45.
Vestluse alguses on oluline kindlaks teha, kas räägite kellegagi, kellel on mõjuvõimu või ostuõigus. Küsige taktitundeliselt: „Kas te tegelete tavaliselt [lahenduse] müüjate hindamisega?"Või"Kas teie meeskonnas on keegi teine, kellele see algatus kuulub?"
Väldi pöördumist kellegi poole, kes ei suuda midagi ette võtta. Kui ta pole õige kontakt, küsi õiget inimest – ja kasuta seda esialgset vestlust sooja üleminekupunktina.
9. samm: avastage valupunkte küsimuste abil
Edukate külmade kõnede puhul on 70% rohkem 5 sekundit või kauem kestvaid monolooge võrreldes ebaõnnestunud kõnedega.
Külma kõne kõige väärtuslikum osa on avastus. Sa ei püüa muljet avaldada, vaid püüad mõista. Esita avatud küsimusi, mis paljastavad hõõrdumise:
- Mis on selle kvartali suurim väljakutse seoses [teemaga]?
- Kas oled seda juba proovinud lahendada või on see ikka veel lahendamata?
- Milline lahendus võimaldaks teie meeskonnal teisiti tegutseda?
- Kui palju see teie arvates organisatsioonile maksma läheb?
Nendele küsimustele antud vastused näitavad nii kiireloomulisust, ostuvalmidust kui ka eelarve tõenäosust.
10. samm: pühenduge järgmiste sammude selgeks tegemisele
Liiga paljud külmad kõned lõpevad ebamääraste lubadustega järelkontrolliSelle asemel seadke eesmärgiks konkreetne kohustus: leppige kokku järelkõne, broneerige demo või saatke konkreetseks kuupäevaks kohandatud ressurss.
Küsi aega ja leppi kokku: Kas oleks mõistlik neljapäeval 20 minutit eraldada, et uurida, kas see sobiks? Sa ei sõlmi tehingut – sa viid vestlust sisukalt edasi.
Tänapäevane külmkõne pole enam pelgalt numbrimäng. See on andmepõhine ja uudishimust kantud vestlus, mis aitab teie meeskonnal avastada võimalusi, mis muidu jääksid varjatuks. Kui ehitate oma külmkõnede strateegia täpselt määratletud järjestuse, rikastatud andmete ja siira suhte ümber, muudate ülesande kardetust usaldusväärseks.
Uusima külmkõnede statistika ja taktika põhjalikumaks ülevaateks vaadake allolevat infograafikut, mis näitab, kuidas tänapäeva targemad müügiesindajad külmkõnesid teevad.
seotud Martech Zone sisu
