Kuidas valida oma ostjapersoonidele raamistik

Power Personas Buyer Persona Framework

Ostja personaal on liit, mis annab teile teie sihtrühmast rikkaliku üksikasjaliku pildi, kombineerides demograafilist ja psühhograafilist teavet ja teadmisi ning seejärel esitades seda hõlpsasti arusaadaval viisil. 

Praktilisest vaatenurgast aitavad ostja isikud teil seada prioriteete, eraldada ressursse, paljastada lünki ja tuua esile uusi võimalusi, kuid sellest olulisem on see, kuidas nad saavad kõik turunduse, müügi, sisu, disaini ja arendusega tegelevad inimesed samale lehele. samas suunas, püüdes jõuda samasse sihtkohta. 

Lihtsamalt öeldes tähendab see, et ostja isikud pakuvad:

  1. Keskenduma
  2. Joondumine
  3. Eestvedamine

Kuigi erinevad meeskonnad kasutavad oma töö tegemiseks erinevaid tööriistu ja taktikaid, aitavad ostja isikud tagada, et kõik need individuaalsed jõupingutused täiendavad üksteist, mitte ei konkureeri.

Tõhususe tagamiseks peaksid ostja isikud:

  • Esitage oma kliendibaasi põhisegmente
  • Arendage välja uuringute, otseste vaatluste ja kogemuste ning individuaalsete teadmiste kindlast kombinatsioonist
  • Ole realistlik
  • Kaasake vajadused, motiivid, motivatsioonid, tõenäoline käitumine ja muud omadused, mis muudavad need kergesti mõistetavaks
  • Olge korraldatud raamistiku ümber, mis on otseselt seotud teie toote või teenusega

Ostjaisikute loomise tegelik protsess on osa kunstist, osa teadusest — kunst on see, millise raamistiku valite oma isiksuste määratlemiseks ja eristamiseks; teadus on kõik iseloomujooned, kalduvused ja omadused, mis on seotud seda tüüpi inimestega.

Ostja Persona Frameworki valimine

Klientide rühmitamiseks on palju võimalusi, kuid hea raamistik peaks alati peegeldama teie ettevõtte eripära — mida müüte, kuidas seda müüte ja miks teie kliendid seda ostavad.

Enamasti tähendab see ühe järgmistest organiseerimispõhimõtetest kasutamist:

  1. Kasutage kohtuasju
  2. Valupunktid
  3. Teekonnakaardid
  4. Päästikute ostmine
  5. väärtus Proposition
  6. Elustiilid/Eluetapid

Milline neist töötab kõige paremini? 

Kasutusjuhtumid, valupunktid ja ostukäivitajad on ettevõtetevahelises suhtluses populaarsed (B2B) isikud; kasutusjuhud, teekonnakaardid ja elustiilid/eluetapid on ettevõtete ja tarbijate jaoks populaarsed (B2C) ja otse tarbijale (DTC) isikud.

Kuigi tavaliselt saate oma korralduspõhimõtte valida enne kliendiuuringu tegemist, on võimalus, et peate selle hiljem üle vaatama või välja vahetama, eriti kui teie leiud paljastavad midagi üllatavat või ootamatut.

Kasutage kohtuasju

Kasutusjuhtum on lühike kirjeldus, mis selgitab, miks, kuidas ja/või millal inimene konkreetset toodet või teenust kasutab. Kasutusjuhtumid on ostjate jaoks populaarsed raamimisseadmed, kuna need töötavad peaaegu igas olukorras. Kasutusjuhtumite eesmärk on valida vähemalt kaks näidet ja tavaliselt kolm kuni viis näidet, mis on erinevad ja tuvastatavad — kui te ei suuda tuvastada ühtki erinevat tüüpi kasutajate ühist põhitunnust, nagu demograafia, eluetapid, ametid, elustiilivalikud, hoiakud, seotus, käitumine jne, siis peate oma kasutusjuhtumid üle vaatama või valige mõni muu kadreerimisseade.

Power Personas Frameworksi töölehed – kasutusjuhtumid

Valupunktid

Valupunktid on püsivad või korduvad probleemid, mis tekitavad potentsiaalsetele klientidele ebamugavusi või tüütust. The lahendus on alati teie toode või teenus. Ostjaisikute puhul valupunktide kasutamise võti on võime seostada igaüks neist kindlate demograafiliste ja/või psühhograafiliste omadustega. Kõige laiemas mõttes on nelja tüüpi valupunkte, mis ulatuvad kogemuslikust eksistentsiaalseni:

  • füüsiline
  • Vaimne
  • Emotsionaalne
  • Vaimne

Kui teie valupunktid on liiga laialt määratletud, võite sattuda klientide rühmadesse, kes on tegelikult kõik ühesugused; kui need on liiga kitsalt määratletud, võite sattuda klientideni, kes ei sobi ühtegi rühma.

Power Personas Frameworksi töölehed – valupunktid

Üks nipp on valupunktide kombineerimine teisese raamistikuga, nagu kasutusjuhud või eluetapid.

Teekonnakaardid

Teekonnakaart on graafiline tõlgendus protsessist, mille potentsiaalse kliendi jaoks läbib, et saada ostjaks. Teekonnakaardid võivad olla üsna spetsiifilised, kuid järgivad üldiselt samu põhietappe:

  1. Mõista vajadust
  2. Uurige ja hinnake võimalusi (b2B jaoks olulisem, B2C jaoks vähem oluline)
  3. Tehke valik
  4. Kasutage toodet/teenust
  5. Kasutage toodet/teenust uuesti või asendage see

Kui kaarte kasutatakse ostjaisikute raamimise vahendina, on oluline osata tuvastada põhiomadused, mis igas konkreetses teekonnapunktis kõige tõenäolisemalt ühised on, nagu demograafia, elusündmused ja etapid, ametid, hoiakud, seotus, elustiili valikud jne. 

Power Personas Frameworksi töölehed – teekonnakaardid

Kui te ei suuda ühtegi neist spetsiifikast tuvastada, peaksite valima mõne teise raamimisseadme või kombineerima teekonnakaardid teise raamimisseadmega.

Päästikute ostmine

Ostupäästik on sündmus, mis annab märku kliendi kavatsusest või kõrgendatud huvist. Kuna päästikud võivad olla üsna üldised (eriti kui need on digitaalsed), võib neid olla isikutega mõnevõrra raske kasutada.

Peamine on valida käivitajad, mis on seotud konkreetsete tuvastatavate omadustega, või kasutada käivitajaid koos sekundaarse raamistikuga, mis on seotud konkreetsete tuvastatavate omadustega. Kui te ei suuda tuvastada aluseks olevaid omadusi, ei saa te oma kliente erinevatesse rühmadesse sorteerida.

Power Personas Frameworksi töölehed – teekonnakaardid

väärtus Proposition

Kasutades oma väärtuspakkumist või väärtus prop kui ostja isiksuste raamimisseade on üks aeganõudvamaid viise ostjaisikute loomiseks. Enamikul juhtudel tähendab see teie toote või teenuse loomupärase väärtuse ühendamist inimeste põhivajadustega ja seejärel nende seostamist teie klientide tuvastatavate alamhulkadega.

Bain & Company's Väärtuspüramiidi elemendid on hea viis oma väärtuse paremaks mõistmiseks.

väärtuspüramiidi kaaselemendid

Elustiilid / Eluetapid

Lifestyles ja eluetapid on demograafiliste atribuutide kombinatsioonid, mida saab kasutada populatsiooni ainulaadse alamhulga tuvastamiseks, näiteks:

  • Sugu
  • vanus
  • Põlvkond
  • Arengustaadium (lapseiga, varajane lapsepõlv, keskmine lapsepõlv, noorukieas, varane täiskasvanuiga, keskmine täiskasvanuiga või küpsus)
  • Perekonnaseis
  • Perekonna suurus
  • Leibkonna sissetulek
  • asukoht
  • haridus
  • Tegevusala
  • Ja veel…

Nende kasutamist ostjaisikute raamimisseadmena peetakse mõnikord liiga üldiseks, kuid see võib olla üsna kasulik. 

Peamine on veenduda, et teie toote või teenuse ja mis tahes konkreetsete demograafiliste kriteeriumide vahel, mida te oma elustiili või eluetapi määratlemiseks kasutate, on selge seos.

Power Personas Frameworksi töölehed – eluetapid / elustiilid

Ostja Persona Frameworki kasutamine

Kui olete oma raamistiku üksikasjad välja töötanud, on selle kasutamine ostjaisikute loomiseks lihtne järgmiste sammudega.

  1. Konsolideerige oma kliendiuuringud, et saaksite oma kliendibaasist hea üldise pildi.
  2. Kasutage oma raamistikku oma klientide sortimiseks ja filtreerimiseks üksikutesse rühmadesse 
  3. Tuvastage iga rühma liikmete ühised omadused ja omadused
  4. Tihendage ja koondage need ühised jooned ning pakkige need üksikuteks ostjateks

Power Personas raamprotsess

1. samm: kinnitage oma uuringud ja tulemused

Kui tegite ametlikku uurimistööd, on teil tõenäoliselt oma uurimisrühmalt diagrammid, graafikud, tabelid ja kirjalik kokkuvõte, samuti mõned arvutustabelid, mis on täis keskmisi, mediaane, vahemikke, kvartiile, k-keskmiste klastreid jne.

Kui tegite uurimistööd ise, tähendab see tõenäoliselt, et teil on iPhone'i pildid oma valgetahvli seanssidest.

Mõlemal juhul on mõte kaardistada, mida te oma klientide kohta teate, eriti üksikasju selle kohta, kes nad on, miks, millal ja kuidas nad ostavad, ning kõike muud, mis on teie toote või teenusega otseselt seotud.

2. samm: kasutage oma raamistikku klientide sortimiseks ja filtreerimiseks rühmadesse

Kui olete oma kliendibaasi kaardistanud, kasutage oma raamistikku oma klientide sortimiseks erinevatesse rühmadesse nende kriteeriumide alusel.

Pidage meeles, et isegi parimatel asjaoludel võib see olla väljakutse – mõnikord peate tegema põhieeldusi, tegema põhjendatud oletusi või läbima mitu iteratsiooni, enne kui otsustate, kes kuhu ja miks läheb.

Kui te lihtsalt ei saa kõiki oma kliente rühmadesse sorteerida, peate võib-olla oma raamistikku või aluskriteeriume ümber töötama.

3. samm: tuvastage demograafilised ja/või psühhograafilised omadused

Kui olete oma kliendid erinevatesse rühmadesse sorteerinud, peate leidma ainulaadse omaduste komplekti, mis aitab teil üht gruppi teisest eristada.

Selle lihtsamaks muutmiseks soovitavad parimad tavad keskenduda järgmistesse kategooriatesse kuuluvate omaduste tuvastamisele.

  • Vajadused ja soovid
  • Ajendid ja motivatsioonid
  • Eluetapid
  • Saavutused ja verstapostid
  • Elustiili valikud
  • Leibkonna sissetulekute tase
  • Haridustasemed
  • klass
  • asukoht
  • Tegevusala
  • Iseloomulikud isiksuseomadused — nt uuendusmeelne, kokkuhoidlik, sotsiaalne, tähelepanelik, kohusetundlik jne.

Nagu klientide sorteerimine erinevatesse rühmadesse teie raamkriteeriumide alusel, võib ainulaadsete tunnuste kogumite tuvastamine tähendada oletuste tegemist, põhjendatud oletusi ja/või valikute tegemist ja ümbertöötamist.

Üks nipp on mustrite otsimine.

Võimsad isikud – tuvastage mustrid

Millised omadused on iga rühma liikmetel ühised? Kas nad jagavad peamist demograafilist teavet? Võtmepsühhograafia? Kas mõni neist omadustest on ainulaadne? Kas neid saab kasutada selle rühma liikmete eristamiseks teistest?

Teine nipp on otsida väikseimaid ühisnimetajaid: ainulaadseid (kuid mitte liiga ainulaadseid), kõrgetasemelisi omadusi, mis on ühised kõigile antud rühmas. Kuigi see võib võtta ka pisut pingutust, enne kui jõuate sobiva ühisjoonte loendini, võib see anda häid tulemusi.

4. samm: lihtsustage ja pakkige oma isikud

Nüüd, kui olete tuvastanud iga rühma peamised demograafilised ja psühhograafilised kirjeldused, on viimane asi, mida teha, koondada ja koondada see teave individuaalsete ostjaisikute loomiseks.

Power Personas piltide redigeerimise kirjeldused

See on tavaliselt üsna lihtne protsess: hoida seda, mis on kõige ainulaadsem, tähenduslikum ja/või esinduslikum, ning vabaneda sellest, mis pole.

Kui teil on mõned sarnased deskriptorid, võiksite need kombineerida. Kui teil on mis tahes rühma jaoks rohkem kui üks kordumatu kirjelduste komplekt, soovite need jagada kaheks erinevaks isikuks.

Kui olete lõpetanud, peaksid teil olema individuaalsed deskriptorite komplektid, mis kajastavad teie raamistikku ja esindavad teie peamiste kliendirühmade koondomadusi.

Muutke oma ostjapersoonid kättesaadavamaks ja mõjukamaks

Ehkki võite oma meeskonnale lihtsalt anda loendi iga ostja isikuga seotud kirjeldavatest omadustest, võivad mõned lihtsad täiendused muuta selle teabe palju juurdepääsetavamaks.

Võimsad isikuomadused kasulikele elementidele

Alustuseks andke igale ostjale ainulaadne nimi, mis seostub teie korraldusraamistikuga – nt Neljarattaline Fred Maastiku mõjutaja, Õpetaja Tia, Sõltumatu moekunstnikJne 

Seejärel lisage lühike eluloo või isiksuse kokkuvõte, mis ühtib teie aluseks olevate kirjelduste ja mis tahes demograafilise teabega. Ja lõpuks lisage sellele pilt või illustratsioon teeb näo teie isiku kohta.

Kui kasutate veebipõhist persooniehitajat (või olete nõus seda tööd ise tegema), saate muuta oma persoonid veelgi köitvamaks ja kaasahaaravamaks, lisades täiendavaid üksikasju, nagu kaubamärgid ja elustiilivalikud, hobid ja huvid, konkreetsed isiksuseomadused ja/või tendentsid, mida tavaliselt seostatakse teie kirjeldatava inimese tüübi, sotsiaalmeedia harjumuste, suhtlemisstiilide, kaasamisvajaduste, narratiivieelistustega jne.

Võib-olla soovite paigutada ka empaatiakaardi:

Power Personas empaatiakaardid

Kui olete oma ostja isiksused kokku pakkinud, on viimane asi, mida teha, jagada neid müügi, turunduse, disaini ja arenduse, klientide edu ja kõigi teiste oma meeskonnaliikmetega, kes peavad paremini mõistma, keda ja kuidas soovite kaasata. kõige parem nendega kaasata.

Power Personas lahendus

Saate hõlpsalt luua andmepõhiseid ostja isikuid, ICP-sid, empaatiakaarte ning lihtsaid turundus- ja müügijuhendeid esitluste, esitluste ja strateegilise planeerimise seansside jaoks. 

Meie AI-toega platvorm võtab lihtsat kirjeldavat teavet – olenemata sellest, kas see on ammutatud ametlikust uurimistööst või teie instinktidest, asjatundlikkusest, ja isiklikud tähelepanekud – ning analüüsib seda automaatselt 50-aastase isiksuseteaduse ja käitumisökonoomika akadeemilise uurimistöö põhjal, et tuvastada kõik asjakohased jooned, tendentsid ja omadused ning seejärel koondada tulemused nii, et neid oleks lihtne mõista ja nende alusel tegutseda. 

Lisaks põhitõugetele, motivatsioonidele ja paljudele täpselt sihitud funktsionaalsetele teadmistele on olemas hulk praktilisi ja taktikalisi soovitusi, mis on loodud spetsiaalselt turunduse, brändingu, sisu- ja müügimeeskondade abistamiseks.

Siin on juhendid, töölehed ja muud ressursid. Kui olete huvitatud, Martech Zone lugejad saavad ka professionaalselt plaanilt 20% säästa:

Persona ressursid Võimsad isikud

Mis sa arvad?

Sellel saidil kasutatakse rämpsposti vähendamiseks Akismetit. Vaadake, kuidas teie andmeid töödeldakse.