Miks teie B2B turundus vajab varajase hoiatamise süsteemi?

Depositphotos 5808940 s

Ütlus lükkad edasi, kaotad kehtib otse turunduse kohta, kuid kahjuks ei näi paljud turundajad seda mõistvat. Liiga sageli ootavad nad viimase hetkeni, et saada teada väärtuslike väljavaadete või lahkumisharjumuses oleva kliendi kohta ning need viivitused võivad tõsiselt mõjutada organisatsiooni põhirida. Iga B2B turundaja vajab varajase hoiatamise süsteem mis aitab juhtmed tulemusteks muuta.

Liiga vähe, liiga hilja

Kaasaegsed turundajad mõõdavad kampaania edukust tavaliselt kinniste võitud tehingute või lühiajalise volikirja kaudu Müügikvalifitseeritud müügivihjed (SQL-id). Selle probleem on 4-kordne. Alustuseks see eirab ja alahinnab kaasatud kasutajaid kes lihtsalt ei taha Salesiga rääkida. Need on väljavaated, mis eelistavad oma teavet ise teenida, mitte ei lase seda müügiesindajal neile anda. Tänu Internetis leiduvale rikkalikule teabele on iseteenindusvaadete arv tõusuteel. Google leidis selle äriostjad võtavad tarnijatega otse ühendust alles siis, kui 57 protsenti ostuprotsessist on lõpule viidud. Nendest klientidest ei saa mööda vaadata. Iseserverite lisamine kampaanianalüüsile annab kampaania toimivusest täpsema pildi.

Teiseks, müügivihjete vaatamine hiljem müügitsüklis paneb turundust müügiagentide otsustusvõime ja käitumisega arvestama. Üksikud esindajad ei pruugi soovida müügivihjeid teisendada, kui nad pole kindlad, et see on kuum väljavaade, sest nende strateegia on selleks suunake tähelepanu parimatele pakkumistele ja hoiavad nende teisendamise määra kõrgel. Teised esindajad võivad teha vastupidist ja muundada liidreid liiga lihtsalt või teevad seda massiliselt alles pärast turundusega silmitsi seismist. Liiga palju konversioone võib kampaania tõhusust liialdada, mis mõjutab seda, kuhu turundus eraldab oma tulevased ressursid.

Mõlemal juhul lõpeb turustamine müügitsükli järgi. Turundus töötab kõvasti müügivihjete loomisel, neid ignoreeritakse kvartali lõpus, kuna müük keskendub tehingute lõpuleviimisele ja müügivihjed aeguvad. See on müügi-turunduse suhte kurikuulus takistuspunkt.

Kolmas probleem edu mõõtmisel on see turundus puutub kokku võimalike puudujääkidega mitmes protsessis, sealhulgas müügivihje otsimine, müügiesindaja tõus, sõnumside jne. Oletame näiteks, et turundus korraldab suurepärase kampaania, mille tulemuseks on tugev seotus tasuta prooviversiooniga. Kui müügiarenduse esindaja (SDR) ei tee järeltegevusega head tööd (st ootab liiga kaua, saadab õigekirjavigadega e-kirju või on telefonis ebaviisakas jne) või kui selle positiivsete tulemuste nägemiseks puudub nähtavus kohtuprotsess, võib see vaatamata tugevale tulemusele lõpuks ära jääda.

Kui rohkem SQL-e viib madalamate konversioonimäärade juurde, peavad turundajad rohkemate tehingute sulgemiseks oma jõupingutused lehtrisse suunama madalamale. Lõpuks, müügivihjete hindamise lähenemisviisid on tavaliselt väga hinnangulised, väljavaadetavate klientide jaoks määratud punktid klõpsavad e-kirju, allalaadimisi ja veebilehtede külastusi. Teadusliku lähenemise asemel kipub plii hindamine kõige paremini ära arvama.

Ennetav olemine

Parim lähenemine on lasta oma väljavaadete käitumisel olla varajase hoiatamise süsteem et öelda, kas teie kampaaniad on eduteel. Seda saab mõõta tasuta prooviversiooni või freemiumi tellijate põhjal, kes teie toodet tegelikult kasutavad. Muidugi soovite ikkagi mõõta, kas need muutuvad SQL-ideks või maksvateks klientideks, kuid seda mõõdikut vaadates selgub, kui suur osa potentsiaalsetest klientidest on teie tootega tegelikult seotud ja millised mitte. See on oluline, sest turundajad peavad kohe teadma, kas kampaania toob õiget tüüpi inimesi. Nii saavad nad halvasti toimiva kampaania peatada ja uuesti kalibreerida, enne kui on liiga hilja.

Sellise nähtavuse saavutamiseks peate oma toote instrumendiga registreerima kliendi toimingud ja seejärel siduma selle kampaaniaga, kust nad tulid. preact loob selle nähtavuse, kogudes neid andmeid ja ühendades need Salesforce'i või turundusautomaatikasüsteemidega nagu Marketo ja Hubspot, nii et turundajad saavad hõlpsalt parimaid toiminguid teha. See tähendab, et pole enam vaja oodata, kuni on liiga hilja astuda.

Klientide hoidmine on iga ettevõtte kriitiline osa, kuid paljusid samu meetodeid saab kasutada tagamaks, et väljavaadetel oleks ka teie toote kohta võimalikult hea kogemus. Meie lähenemine kliendimahu vähendamisele on ka võimas viis müügitsükli alguses varakult hinnata, kas kampaania on edukas. See annab turundajatele parema ülevaate nende jõupingutuste tasuvusest ja annab neile võimaluse olla ennetav.

Varajase hoiatamise süsteemid

Teistes valdkondades kasutatakse katastroofide vältimiseks varajase hoiatamise süsteeme. Nad tabavad haigusi enne nende levikut, hoiatavad inimesi eelseisva orkaani eest või avastavad pettuse enne, kui see tõsiseid kahjustusi tekitab. Varajase hoiatamise süsteeme saab kasutada ka konkurentsieelise saavutamiseks ja tegeliku investeeringutasuvuse saavutamiseks. B2B turundajad ei pea enam lootma intuitsioonile ega ootama, kuni võimalus on möödas. Andmed ja ülevaade klientide käitumisest annavad turundajatele võimaluse olla ennetavamad ja tagada, et väärtuslikku müügivihjet ei mööduks.

Mis sa arvad?

Sellel saidil kasutatakse rämpsposti vähendamiseks Akismetit. Vaadake, kuidas teie andmeid töödeldakse.