B2B juhtivtöötajate 2021. aasta sisseostmine: kümme põhjust, miks armastada väljaminevat

Plii genereerimise allhanke põhjused

Kui olete seotud mis tahes B2B organisatsiooniga, saate kiiresti teada, et müügivihjete genereerimine on äritegevuse oluline osa. Tegelikult:

62% B2B spetsialistidest ütles, et nende pliimahu suurendamine on esmatähtis. 

Nõudluse gen aruanne

Piisavate müügivihjete genereerimine ei ole alati lihtne, et tagada kiire investeeringutasuvus (ROI) - või mis tahes tasuvus.

Ilmatu 68% ettevõtetest teatas, et võitleb plii genereerimisega, ja teine 61% B2B turundusinimeste arvates on nende juhtiv genereerimine nende peamine väljakutse.

CSO Insights

Seal tuleb mängu väljaminevate juhtide genereerimine, edasiviiv lähenemine ärile, mis toob teie brändi välja, vähendab teie kulusid ja leiab ainult kvalifitseeritud müügivihjeid. On mitmeid põhjuseid, miks soovite potentsiaalsete klientide genereerimise tellida allhangetelt, olenemata sellest, kas soovite laieneda uutele turgudele või saada oma müügimeeskonnale täiendavat tuge. 

Ja saame aru. Oleme oma äri ehitanud väljamineva plii genereerimise peale (joome ise šampust, kui soovite!). Siin on kümme meie lemmikpõhjust, miks me armastame CIENCE'is 10. aastal toimuvaid väljumisi ja kuidas teie ettevõte saab kasu sellest, kui lisada oma edumaade genereerimise strateegiasse vähe või palju allhankeid. 

1. põhjus: väljaminev saab kõige otsesema investeeringutasuvuse

Tänu äritegevuse keerukusele ja ebakindlusele valivad paljud B2B ettevõtted otsese investeeringutasuvuse saamiseks väljamineva plii genereerimise. Selle asemel, et oodata sissetulevaid tulemusi, mis võivad võtta 6 et 12 kuud (või kauem!) mööda joont, saate kiiremini tagasi plii genereerimise teenused palju madalama hinnaga. 

Mõelge sellele - sisemüügi käibemäär on üldiselt kõrge (vabatahtlik määr on 16%; tahtmatu on sageli suurem), rääkimata ainuüksi tahke palkamise kuludest sisemine juhtide genereerimise meeskond (tõeliselt oma ala asjatundjad), et tagada kindel ROI. Kui lõpetate oma väljaminevate müügivihjete genereerimise strateegia tegemise kulude kaalumise, siis investeeringutasuvuse (ROI) SDR-i allhange saab palju mõistlikumaks lahenduseks. 

Väljastpoolt ostetavate müügivihjete genereerimine on parim nende potentsiaalsete klientide hüpermärkimiseks, kellega soovite äri teha. Arvestades asjaolu, et saate siin kulusid eelnevalt kindlaks määrata ja siis otse omistada väljundi (tavaliselt peetud koosolekute näol), on investeeringutasuvuse määramiseks kristallselge matemaatika. See võib olla puhtaim valem kõigist turule mineku kanalitest, mida saate omaks võtta.

Põhjus 2: Suurendab teie kaubamärgi ekspositsiooni

Kas teadsite, et enamik tarbijaid - 80 protsenti ostjatest (vastavalt 2018 Google SERP uuring) - kas valib veebist tooteid otsides tuttava kaubamärgi, hoolimata sellest, kas see ilmub otsingumootori tulemustes esimesena? 

Suund B2B ostutingimustes ei muutu. Ehkki inimesed on tänapäeval oma toodete uurimisel ja teadmistes palju taibukamad, on bränditeadlikkus endiselt kriitiline komponent, mis annab teile selle konkurentsieelise ja loob teie brändile lojaalsuse.  

Väljaminevate müügivihjete genereerimise teenused võivad pakkuda teile müügiarenduse eksperte, kes suudavad teie brändi märgata ja potentsiaalsed kliendid meelitada, kui vajate - sobivaid väljaminevaid sõnumeid - reklaamimisest ja telefonikõnedest e-posti turunduse ja võrgusuhtluseni. Saate oma kaubamärgi eksponeerimise suurendamiseks sisuliselt rohkem "nahkhiiri" - suure slämmi lahendus, mis võib teie brändi vastu usaldust luua ja lõpuks paremaid tulemusi saavutada. 

Põhjus 3: toetab mitmekanalilisi turunduskampaaniaid 

CIENCEi müügiosakonna juhataja Michael Maynesi sõnul on parim võimalik teavitamisstrateegia a mitmekanaliline. Kuid kui teil on nii palju kanaleid, kuidas saate soovitud eesmärkide saavutamiseks eduka väljamineva mitme kanaliga kampaania läbi viia? Ettevõtted otsivad pidevalt seda kuldset piletit, mis töötab. Aga mis siis, kui soovite seda kasutada mitu kuldsed piletid, et jõuda oma sihtrühma ja kaugemale? 

Väljamineva mitmekanalilise kampaania strateegiline rakendamine võib olla keeruline - aeganõudev ja ressursimahukas, nende väljavaadete edukaks leidmiseks vajate hoolikalt kavandatud taktikat ja orkestreerimist. Seal tekib sisseostetud juhtivtöötajate strateegia - teha teie jaoks raske tõstmine. 

Tugev sisseostetud pliipõlvkond aitab teil seda kasutada sihitud väljaminevad kanalid ja loo andmeid paljudest allikatest, seejärel kasutage uusi kvalifitseeritud müügivihjeid järgivaid kanaleid. Kas soovite tulemuste nägemiseks lõpetada sissetuleva sissetuleku ootamise? Investeerige mitmekanalilisse turunduskampaaniasse, mis annab jõudu mõlemale. 

4. põhjus: suurendab sissetulevate konversioonide arvu

Kas teadsite, et väljaminev mängib olulist rolli sissetulevate tehingute sulgemisel? Tegelikult vastavalt a 2019 CIENCE uuring, märkimisväärne 17% sissetulevatest ja suletud tehingutest olid sellised, mida välismaal abistati. Seda efekti nimetame väljaminevaks abiks ehk sissetulevate müügivihjete (või konverteeritud sissetulevate müügivihjete) protsendiks, mille algselt sihtis väljaminev kanal, näiteks telefonikõne või e-kiri, mille tulemuseks on sissetulevad ja suletud tehingud.

Väljaminevate abistatavate tehingute statistika

Pole üllatav, et väljaminevatest on saanud sissetulevate edukuse määrade peamine panustaja järgmistel põhjustel: 

  • Levitab tarbijatele teie toodete ja teenuste kohta sõna 
  • Suurendab teadlikkust teie ettevõtte pakutavatest lahendustest 
  • Annab teie kaubamärgile või ettevõttele rohkem nähtavust 
  • Meelitab teie veebisaidile rohkem külastajaid 

Pole haruldane, et järjestikused väljavaated tulevad teie brändi juurde tagasi, kui nad on teie sarnase lahenduse turul (arvake, et see sarnaneb uuesti sihtimisega). 

Otsesema viisina oma eesmärgi väljavaadetele läheneda, kasutavad väljaminevad meetodid konversioonivõimalusi ja toetavad sissetulevaid müügivihjeid.

Põhjus 5: Sihib täpselt oma ICP ja ostja isikud 

B2B ettevõtted peaksid müügitsükli ja turunduskampaania alguses võtma palju aega, et välja töötada kindel ideaalne kliendiprofiil (ICP) ja sihtida kasutaja isik. Aga mis siis, kui teil on potentsiaalsete klientide loomise protsessi juhtimiseks suuniste loomiseks piiratud ressursid või puuduvad teadmised?  

Juhtide genereerimise allhanke abil saate uurimisprotsessi kiirendada koos koolitatud spetsialistidega, kes kasutavad müügianalüüsi, et teie ICP ja ostja isikud kõige paremini kindlaks teha. Seejärel saab teie ettevõte kujundada kindla turundusstrateegia, mis põhineb järgmistel kriteeriumidel:

  • Ideaalne kliendiprofiil (või ICP) - see on põhjalik kirjeldus ettevõttest, millest tõenäoliselt saab teie järgmine klient. Iga väljamineva turunduskampaania jaoks peaksite looma konkreetse ICP, mida kasutada juhendina kvaliteetsete müügivihjete leidmiseks. 

  • Ostja Persona (või BP) - see võimaldab teil mõista oma potentsiaalseid ostjaid ja suhelda nende müügivihjete müügilehtri igas etapis. See hõlmab teavet varasemate, olemasolevate ja potentsiaalsete klientide psühholoogiliste omaduste, ostuharjumuste ja käitumismudelite kohta. 

Väljaminevate juhtivtöötajate ekspertidel on põhjalik arusaam sellest, kes on teie kliendid ja kes nad pole - saate teadusspetsialiste, kes saavad spetsiaalselt teie ettevõtte jaoks andmeid luua, et kinnitada müügivihje nõudeid ja täita teie väljamineva strateegia. 

6. põhjus: tuvastab otsustajad

Juhtide genereerimise strateegias on otsustajateni jõudmine esmatähtis. Hea juhtiv põlvkond seisneb õigete inimeste leidmises ja nendega rääkimises, kuid kuidas teada, kuidas neid täpselt sihtida või isegi teada, kust neid leida? Keskmise inimeste arvuga a ostumeeskond kell 6.8, kui suur on tõenäosus, et saate lahti mõtestada selle, kes vastutab:

  • Kohtumiste vastuvõtmine
  • Ostualgatuste viimine nende organisatsiooni 
  • Äritehingute sulgemine

Tehke kindlaks otsustajad

Kogenud väljaminev SDR suudab kaardistada organisatsioonid ja tuvastada otsustajad, kellel on analüütilised oskused heade ja halbade juhtide eraldamiseks. Kasutades SDR-e kvalifitseeritud väljavaadetega vestluste alustamiseks, saab kohtumisi määrata kõige kvalifitseeritumate otsustajatega, välistades raisatud aja, mis võib mõjutada teie meeskonna tootlikkust.

7. põhjus: tungib uutele turgudele 

Sissetuleva turunduse puhul keerlevad teie müügivihjete genereerimise strateegiad sageli selle üle, et teie sisu vaatamiseks suunatakse konkreetne sihtrühm - mis sageli hoiab teid nišis. Kuid väljamineku korral saate kogu müügitsükli jooksul uusi turge meelitada ja isegi uusi katsetada. 

Väljaminev müügivihje genereerimise turundusplaan võib mängida suurt rolli, et mitte ainult jõuda teie sihtrühmani, vaid jõuda ka uutele turgudele. Mitme andeka väljamineva spetsialisti armee juhtimisel on teil võimalik laiendada oma viiteid uutele demograafilistele ja geograafilistele asukohtadele.

Väljuv on suurepärane ka uute turgude katsetamiseks, kus saate turult viivitamatu vastuse ja vastavalt sellele kohanduda. Teie SDR-id võivad pakkuda väärtuslikku teavet selle kohta, mis teie kampaania strateegias töötab (ja mis mitte). 

8. põhjus: läheb turule kiiremini

Sissetulek, sündmused, avalikud suhted, kanalipartner, tootepõhine kasv (PLG) või võrgupõhised turule liikumised võtavad aega. Kuigi need strateegiad võivad olla teie üldiste ärieesmärkide jaoks tugevad komponendid, võtab nende väljatöötamine palju kauem aega. Väljaminevate müügivihjete genereerimine on seevastu parim kvaliteetsete müügivihjete sihtimiseks, mis võivad olla teie toote või teenuse ostmiseks valmis, mis võimaldab teil kiiremini turule minna. 

Lisaks võime arendada a esimese liikuja eelis Sihtkontode mõjutajate mõte on tegelikult müügi domineerimise ja tõelise turuliidri võti. Nii päevakorra kui ka võrdlusaluste määramine teie ideaalsete ostjate jaoks peaks mõelge sellise toote või teenuse peale nagu teie, kuidas nutikad ettevõtted eristuvad.

Turunduslehtri suuruse suurendamine rohkemate väljaminevate genereeritud müügivihjete abil lisab teie müügiplaanile rohkem võimalusi, mis muudetakse suletumateks tehinguteks ja kiirendab müügitsüklit. Juhtide genereerimise allhanke abil saate keskenduda kiirele turule mineku strateegiale, mis suurendab müüki ja potentsiaalselt suurendab tulusid.

9. põhjus: seab oma müügimeeskonna edukaks

Teie meeskonna edu sõltub suuresti tervislikust müügitorust. Andes andekate SDR-ide meeskonnale nende kvalifitseeritud müügivihjete leidmiseks allhanke, saate tõhusalt anda oma ettevõttesisesele müügimeeskonnale võimaluse keskenduda suurema tõhususe ja edukusega põhiülesannetele. Müügivõimalusi kasvatades saate müügivõimalusi suurendada vastavalt umbes 20% Nõudluse gen aruanne.

See tugevdab lõpuks müügi ja turunduse vahelist partnerlust ja usaldust. See võimaldab teil luua ka spetsialiseerunud müügiorganisatsiooni - mis on tihedalt seotud parema konversioonimääraga - kus müügijuhid on keskendunud rohkem sulgemisele kui uuringutele. Keskmiselt kulutavad müügiesindajad ainult 26.6 protsenti oma ajast klientidele müümiseks (13 tundi nädalas). 

Kui sisseostetud juhtivtöötajate meeskonnad saavad keskenduda juhtide arendamisele, kohtumiste seadmisele ja külmale teavitamisele, võib ettevõttesisene müügimeeskond kulutada rohkem aega nende kvaliteetsete müügivihjete teisendamisele ja tehingute sulgemisele - see on kõigile osapooltele kasulik strateegia. 

Põhjus 10: laseb helistada kaadritele

Sissetuleva korral saate selle, mida saate, kuid väljaminevaga, saad selle, keda tahad.

Trish Bertuzzi, Sillagrupp

Minu mantra. Ettevõtted hakkavad mõistma, et väljaminev müügivihje genereerimine on kindlasti usaldusväärne ja odavam viis oma investeeringu parema tasuvuse saamiseks ja müügitsükli parandamiseks. Kuid kui palju kontrolli teil on, kui tellite juhtivtoodangu sisse? 

Nagu muud teenused, mida võite tellida, näiteks veebisaidi kujundus, sotsiaalmeedia või kliki eest maksmise (PPC) reklaamid, on ka siin teie uurimine kvaliteetse müügivihjete genereerimise teenuse leidmiseks tõepoolest oluline. Õige väljamineva müügivihje genereerimise teenuse leidmine tähendab, et teil on sama palju kontrolli kui siis, kui SDR-id istuksid teie kontoris ja töötaksid otse teie heaks. 

Väljamineva müügivihjega ettevõtte abil saate vaadata kõiki oma B2B kampaaniaid ja veenduda, et müügivihjete kvaliteet paraneb järk-järgult. Teie tulemusi näidatakse üksikasjalikes aruannetes, mis on võrreldud mõõdikutega, mida saate jälgida - teil on täielik kontroll, et näha täpselt, kuidas teie kampaaniad toimivad ja kas teie teavitamismeeskond on õnnestunud (või ebaõnnestunud), ja teha kiireid kohandusi, mis sobivad teie äri. 

Hankige plii genereerimise sisseostmise eeliseid

Kuigi mõned turundusstrateegiad võivad ettevõttes paremini toimida, on muud ülesanded, mis võivad teile rohkem head kui peavalu ja raha tekitada, näiteks väljaminevate müügivihjete genereerimine, kõige parem jätta SDR-i ekspertidele, kes saavad neid kõige tõhusamalt täita.

Enam ei ole turundajatele võõras, plii tootmise allhankest on saanud tõestatud väärtuse ja hea tootlusega äritegevuse oluline komponent. Integreeritud turundusmeetodi osana saate kasutada väljaminevate müügivihjete genereerimise strateegiaid, et oma ettevõte täies mahus realiseerida ja kasvatada. 

Broneeri kohtumine CIENCE'iga

Mis sa arvad?

Sellel saidil kasutatakse rämpsposti vähendamiseks Akismetit. Vaadake, kuidas teie andmeid töödeldakse.