3 põhjust, miks müügimeeskonnad ilma Analyticsita ebaõnnestuvad

müügianalüütika

Traditsiooniline eduka müüja kuvand on keegi, kes asub teele (tõenäoliselt fedora ja portfelliga), relvastatud karismaga, veenvusega ja veendumusega, mida nad müüvad. Ehkki sõbralikkusel ja sarmil on tänapäeval müügis kindlasti oma roll, analytics on kujunenud kõige olulisemaks tööriistaks mis tahes müügimeeskonna kastis.

Andmed on kaasaegse müügiprotsessi keskmes. Andmetest maksimumi võtmine tähendab õigete teadmiste väljavõtmist, et välja selgitada, mis töötab ja mis mitte. Ilma analytics selleks, et seda teha, tegutsevad müüjad ja turundajad sisuliselt pimedas, juhindudes intuitsioonist. Vastuvõtuna analytics kasvab jätkuvalt ja kui tööriistad muutuvad keerukamaks, ei piisa karismast; integreerimata jätmine analytics kogu müügitsükli vältel kujutab endast halvavat konkurentsiolukorda.

McKinsey uuringud, avaldatud e-raamatus pealkirjaga Big Data, Analytics ning turunduse ja müügi tulevik, leidis, et ettevõtted, mis tõhusalt kasutavad Big Data ja analytics kuvada tootlikkuse ja kasumlikkuse määr, mis on 5–6 protsenti kõrgem kui nende eakaaslastel. Pealegi parandavad turundust ettevõtted, kes seavad andmed turunduse ja müügi otsuste keskmesse investeeringutasuvus (MROI) 15 - 20 protsenti, mis annab lisaväärtust 150–200 miljardit dollarit.

Uurime kolme peamist põhjust, miks müügimeeskonnad ilma analüüsita läbi kukuvad.

1. Püüdjajaht pimedas

Ilma analytics, kuidas klientideks konverteerida, põhineb arvamine ja / või suusõnaliselt. Tuginedes oma soolestikule, mitte andmetele, tähendab märkimisväärse aja ja energia raiskamine valedele inimestele, teemadele, esitlusvormingutele - või kõigele eelnevale. Pealegi ei püüa müügiesindajad mitte ainult müügivihjeid teisendada, vaid muuta need pikaajalisteks ja väärtuslikeks klientideks. 

Seda ei saa käsitsi teha, sest muutujaid ja peeneid seoseid on liiga palju. Ei ole kahte ühesugust juhtivat juhtumit ja nende huvi võib päevast päeva kõikuda ja areneda. Müügiesindajad, proovige nii, nagu nad võiksid olla, pole mõttelugejad. Õnneks analytics saab natuke valgust heita.

Analytics annab seotuse andmeid, paljastades, mis töötab ja mis mitte, nii et müügiinimesed sisenevad igale ettevalmistatud koosolekule. Kõige väärtuslikumast müügivestlusest õppimine võimaldab esindajatel pidevalt paraneda. Näiteks, analytics suudab kindlaks teha, kas teatud esitlusslaidid saavad teistest tugevama vastuse, kui huvi langeb pärast teatud aja möödumist. See nähtavus võimaldab esindajatel suurendada oma sulgemissagedust ja lühendada müügitsükleid. Samuti saab Analytics paljastada trende ja suurendada torujuhtmete täpsust, kasutades andmeid selleks, et mõista, millised tehingud tõenäoliselt lõpevad.

2. Mudas kinni

Turundajad jäävad tihti pidevas tootmisrežiimis kinni. Nad püüavad genereerida võimalikult palju müügivihjeid, saadavad neid müügiks jätkamiseks ja keskenduvad seejärel anekdootlikule tagasisidele selle kohta, mis väidetavalt töötab. Kuid nagu eespool mainitud, ei muuda märkimisväärne enamus nendest juhtmetest kunagi konversiooni. Ilma analytics, miks “miks” jääb saladuseks ja turundajad ei õpi oma vigadest.

tegevus analytics pakkuda nii müüjatele kui ka turundajatele kvantitatiivset tagasisidet, et nad saaksid nullida selle, mis tegelikult oluline on. Need pakuvad klientide eelistustes enneolematut nähtavust ja see võimaldab meeskondadel aja jooksul targemaks ja tõhusamaks saada. Mis müügimeeskonna arvates on kõige tugevam müügikoht, ei pruugi tegelikult olla kõige tugevam müügipunkt ja seetõttu võivad nende jõupingutused seiskuda. Kihlus analytics on võimas tööriist lahti kleepima muutes oma POV-i ja esitades kindlaid andmeid selle kohta, milline sisu ja strateegiad kõige rohkem mõjutavad. Kui nad kliendireisist aru saavad, saavad nad oma protsessi vastavalt sellele optimeerida.

3. Massiturundus

Olenemata sellest, kas müüte t-särke või ettevõtte raamatupidamistarkvara, tugevdab isikupärastamine teie müügiedet. Ostjad on tänapäeval poodidest nii üle ujutatud, et neil pole aega ega huvi toodete vastu, mis pole otseselt asjakohased ja sobivad nende ainulaadsete vajadustega. Kuid iga ettevõte ja isegi iga ostja on erinev, mis muudab nende vajaduste mõistmise ja vastavalt sellele isikupärastamise isikute mastaabis peaaegu võimatuks saavutuseks, vähemalt ilma analytics aitama.

Müüjatel ja turundajatel on käeulatuses nii sisemistest kui ka välistest allikatest palju andmeid, mis võivad aidata välja selgitada, mida väljavaated tahavad ja vajavad. Big Data abil analyticsja masinõppe abil saavad ettevõtted kohandada oma sõnumi igale potentsiaalsele kliendile. Sellel viisil, analytics eristab teie helikõrgust rahvahulgast ja suurendab võimalust, et tehing lõpeb.

Kogu müügiprotsessi vältel analytics muudab müügi- ja turundusmeeskonnad nutikamaks, tõhusamaks ja tulemuslikumaks, rääkimata joondatumaks, mis on seotud müügi tootlikkusega. See on tänapäeva konkurentsimaastikul hädavajalik ja ennustatav analytics stardib, muutub ainult hädavajalikumaks.

Ettevõtted loodavad üha enam ennustatavale analytics andmete sünteesimiseks, nende tegevuse optimeerimiseks ja otsuste tegemise parandamiseks. Gartneri oma Hype-tsükkel CRM-i müügiks (2015) seob müügi ennustava analüüsi kui järgmise kahe kuni viie aasta kõrge väärtusega tehnoloogia ja Forrester Research leidis, et ligi kaks kolmandikku turundajatest rakendab või ajakohastab ennustavat analytics lahendusi täna või plaanite seda teha järgmise 12 kuu jooksul. Ennustav analytics viib müügimeeskonnad reaktiivsest ennetavaks. Neid tööriistu kasutamata jäävad ettevõtted tolmu.

Mis sa arvad?

Sellel saidil kasutatakse rämpsposti vähendamiseks Akismetit. Vaadake, kuidas teie andmeid töödeldakse.