Miks sa ei tea, kes ma olen?

ma olen kuningas

Õige kliendi leidmiseks on oluline meie turuväljavaadete eelkvalifitseerimine. Kui kirjutame alla valedele klientidele, teame kohe, sest meie tootlikkus jääb alla, koosolekute maht suureneb ja suhetesse siseneb üha enam pettumust. Me ei taha seda. Soovime kliente, kes mõistavad meie protsessi, hindavad meie suhet ja näevad tulemusi, mida me neile saame.

Täna pärastlõunal pidin tegema Kõne mu sõbrale ja kolleegile, Chad Pollitt aadressil Kuno Creative. Tšaadil on suurepärased suhted suure müüjaga, kellelt soovime osta. Tänu meie ajaveebi ulatusele, tihedale sidemele nende tööstusharuga ja meie peamistele klientidele ... Olen üsna kindel, et nende ettevõtte juhid hindaksid meiega äri.

Kahjuks on neil sisemine protsess, mis on nõudnud, et räägiksin müügiinimesega, vastaksin paljudele eelkvalifikatsiooniga seotud küsimustele, vestleksin kanalihalduriga, vaataksin kanali halduri saadetud videoid, vastaksin tabelisse, milles on umbes 50 küsimust ja jumal teab, mis edasi.

Kas nad ei tea, kes ma olen?

Ma ei pea seda silmas egotsentrilises jerkis. Olen lihtsalt ausalt pettunud, et nad tõesti ei tea, kes ma olen! Nende organisatsioon on kasvanud ... nagu ka nende protsess ... ja neil on nüüd oma müügiprotsessis sees olev kiht inimesi, kes pole tööstusharule nii tuttavad, et nad tõesti ei tea, et mul on selles hea nimi ja maine. Ma ei usu, et ka nemad leidsid aega vaadata. Olen lihtsalt teine ​​number nende müügilehtris.

Olen pettunud, sest tegin kõvasti tööd tunnustuse ja tohutute järgijate loomise nimel. Ma ei ole Steve Jobs ... aga olen oma väikese tööstusharu sees üsna kindel, et olen 25 parema hulgas, kes saavad aru, mida nad üritavad saavutada, räägivad sellest ja jagavad seda. Meie ajaveebil on tohutu ulatus oma tööstusele, kuid inimesed oma müügiprotsessis ei tea.

See on suurepärane näide müügist protsess läks valesti. Esimene asi, mida ma teen, kui ettevõte minuga võimaliku äri jaoks ühendust võtab, on neid uurida. Mõnikord tegeleme äriga, sest nad saavad olema suurepärased kliendid ... kuid mitu korda tegeleme äriga, sest see saab olema meie jaoks suur võimalus!

Tõenäoliselt ei hakka ma arvutustabelit täitma. Ootan, kuni Tšaadi kontakt saab teada, kas nad tahaksid olla partnerid mõne teise selle valdkonna juhiga. Pettumust valmistab see, kui nad seda ei tee, sest ma istusin demol ja nägin tööriistu, mida ma saaksin kasutada meie klientide jaoks ... aga kui nad eelistaksid mind pigem 42-astmelise protsessi kaudu, et mind diskvalifitseerida kui mõista, kes ma olen, siis ma ma pole kindel, et tahan nendega äri teha.

Kõike, mida ettevõte teeb, ei tohiks protsessi visata. Protsessid sobivad masinate jaoks suurepäraselt, kuid inimene suudab mõelda ja langetada uskumatuid otsuseid, mis alati protsessi ei mahu. Teie potentsiaalsed töötajad ei ole arvutustabeli kirjed ... nad on tõelised inimesed. Teil peaks olema erandeid kõigest, mida teete ... alates ajakavadest, eelarvest kuni rakendatud ressurssideni. Ma tahan, et kõik, kellel on üks minu ideaalsetest väljavaadetest, tunneksid end justkui ma saaksin aru kes nad on, miks nad olulised onja kuidas saame neid aidata.

Ka see müüja peaks.

4 Kommentaarid

  1. 1

    Braavo Doug! Olen teie blogis uustulnuk ja siiani on teie teave väga väärtuslik. Olen teiega nõus, mõnikord tuleb robotid kõrvale jätta ja asjaga tegelevad asjaosalised. periood.

  2. 2

    Protsess on oluline. Tavaliselt aitab see nii ostjat kui ka müüjat. Kuid mõnikord tuleb see dialoogi kasuks kõrvale jätta. Oluline osa müügist on teadmine, millal protsessist kõrvale kalduda ja lihtsalt inimestega rääkida.

    Ja nõustus, et "uuringud on kriitilise tähtsusega". Tea alati, kellega räägid.

    Täname tagasiside eest, Douglas. Rakendab teie tagasisidet praktikas.

  3. 3

    Tere Douglas,
    Esimest korda siin ja tore sinust siin teada saada. Kõik, mis sa siia kirjutasid, kõlab kutsuvalt 
    ja informatiivne. Ma tulen siia pidevalt tagasi.

  4. 4

    Olenemata sellest, kas peate silmas ettevõtte kasvu või lihtsalt
    uue tehnoloogia rakendamine, kas ühel on mõju dehumaniseeriv ja
    inimestevaheliste suhete tähtsustamine. Ja see on tõesti turundus
    juhi kasu, et leida viis, kuidas rõhutada inimestevahelist suhtlust
    suhteid, sõltumata ettevõtte suurusest ja tehnoloogia tüübist ta või
    ta rakendab.

    Minu erialateenuste valdkonnas, kui ma ei arenda a
    suhe tarbijaga, olenemata sellest, kas pakun teenuseid suurettevõttele
    või väike, ma tavaliselt ei saavuta nende teenuste müüki. See on
    väga harva täidan lihtsalt ankeedi, annan küsimustiku, teen intervjuu
    ja siis hankige projekt. Minu töövaldkonnas seda lihtsalt ei juhtu; see on alati olnud
    suhetest rääkida. Minu jaoks peaks iga klient tundma, et sa tead, keda
    nemad on. See on suhe. Ja kui te ei suuda välja mõelda, kuidas seda teha
    kliendid tunnevad end erilisena, kaotate äri.

    David S. Jackson

    Carlile Patchen & Murphy LLP

Mis sa arvad?

Sellel saidil kasutatakse rämpsposti vähendamiseks Akismetit. Vaadake, kuidas teie andmeid töödeldakse.