Miks sa ei tea, kes ma olen?

ma olen kuningas

Õige kliendi leidmiseks on oluline meie turuväljavaadete eelkvalifitseerimine. Kui kirjutame alla valedele klientidele, teame kohe, sest meie tootlikkus jääb alla, koosolekute maht suureneb ja suhetesse siseneb üha enam pettumust. Me ei taha seda. Soovime kliente, kes mõistavad meie protsessi, hindavad meie suhet ja näevad tulemusi, mida me neile saame.

Täna pärastlõunal pidin tegema Kõne mu sõbrale ja kolleegile, Chad Pollitt aadressil Kuno Creative. Tšaadil on suurepärased suhted suure müüjaga, kellelt soovime osta. Tänu meie ajaveebi ulatusele, tihedale sidemele nende tööstusega ja peamistele klientidele ... Oleme üsna kindlad, et nende ettevõtte juhid hindaksid meiega äri.

Kahjuks on neil sisemine protsess, mis on nõudnud, et räägiksin müügiinimesega, vastaksin paljudele eelkvalifikatsiooniga seotud küsimustele, vestleksin kanalihalduriga, vaataksin kanali halduri saadetud videoid, vastaksin tabelisse, milles on umbes 50 küsimust ja jumal teab, mis edasi.

Kas nad ei tea, kes ma olen?

Ma ei pea seda silmas egotsentrilises jerkis. Olen lihtsalt ausalt pettunud, et nad tõesti ei tea, kes ma olen! Nende organisatsioon on kasvanud ... nagu ka nende protsess ... ja neil on nüüd oma müügiprotsessis sees olev kiht inimesi, kes pole tööstusele nii tuttavad, et nad tõesti ei tea, et mul on selles hea nimi ja maine. Ma ei usu, et ka nemad leidsid aega vaadata. Olen lihtsalt teine ​​number nende müügilehtris.

Olen pettunud, sest tegin kõvasti tööd tunnustuse ja tohutute järgijate loomise nimel. Ma pole Steve Jobs ... aga olen oma väikese tööstusharu sees üsna kindel, et olen 25 parema hulgas, kes saavad aru, mida nad üritavad saavutada, räägivad sellest ja jagavad seda. Meie ajaveebil on tohutu ulatus oma tööstusele, kuid inimesed oma müügiprotsessis ei tea.

See on suurepärane näide müügist protsess läks valesti. Esimene asi, mida ma teen, kui ettevõte minuga võimaliku äri jaoks ühendust võtab, on nende uurimine. Mõnikord tegeleme äriga, sest nad saavad olema suurepärased kliendid ... kuid mitu korda teeme äri, sest see saab olema meie jaoks suur võimalus!

Tõenäoliselt ei hakka ma arvutustabelit täitma. Ootan, kuni Tšaadi kontakt saab teada, kas nad tahaksid olla partnerid mõne teise selle valdkonna liidriga. Pettumust valmistab see, kui nad seda ei tee, sest ma istusin demol ja nägin tööriistu, mida saaksin kasutada meie klientide jaoks ... aga kui nad eelistaksid mind pigem 42-astmelise protsessi kaudu, et mind diskvalifitseerida kui mõista, kes ma olen, ma pole kindel, et tahan nendega äri teha.

Kõike, mida ettevõte teeb, ei tohiks protsessi visata. Protsessid sobivad masinate jaoks suurepäraselt, kuid inimene suudab mõelda ja teha uskumatuid otsuseid, mis ei sobi alati protsessi. Teie potentsiaalsed töötajad ei ole arvutustabeli kirjed ... nad on tõelised inimesed. Teil peaks olema erandeid kõigest, mida teete ... alates ajakavadest, eelarvest kuni rakendatud ressurssideni. Ma tahan, et kõik oma ideaalsetest väljavaadetest tunneksid end justkui aru saan kes nad on, miks nad olulised onja kuidas saame neid aidata.

Ka see müüja peaks.

4 Kommentaarid

  1. 1

    Bravo Doug! Ma olen teie ajaveebis uus ja pean teie teavet siiani väga väärtuslikuks. Olen teiega nõus, mõnikord tuleb robotid kõrvale jätta ja asja ajavad asjaomased osapooled. periood.

  2. 2

    Protsess on oluline. Tavaliselt aitab see nii ostjat kui ka müüjat. Kuid mõnikord tuleb see dialoogi kasuks kõrvale jätta. Müügi oluline osa on teadmine, millal protsessist kõrvale kalduda ja lihtsalt inimestega rääkida.

    Ja nõustus, et "uuringud on kriitilised". Tea alati, kellega sa räägid.

    Täname tagasiside eest, Douglas. Rakendab teie tagasisidet praktikas.

  3. 3

    Tere, Douglas,
    Esimest korda siin ja tore teada siin. Kõik, mis te siia kirjutasite, kõlab kutsuvalt 
    ja informatiivne. Tulen siia pidevalt tagasi.

  4. 4

    Kas viidate ettevõtte kasvule või lihtsalt
    uue tehnoloogia juurutamisel on kummalgi inimlikku mõju ja
    inimestevaheliste suhete tähtsustamine. Ja see on tõesti turundus
    juhi kasu, et välja mõelda viis inimeselt inimesele rõhutamiseks
    sõltumata ettevõtte suurusest ja tehnoloogia tüübist
    ta rakendab.

    Kui ma oma erialateenuste valdkonnas ei arenda a
    suhe tarbijaga, olenemata sellest, kas teen teenuseid suurfirmale
    või väike, ma tavaliselt ei kavatse neid teenuseid müüa. Ongi
    väga harva, et ma lihtsalt täidan vormi, annan küsimustiku, teen intervjuu
    ja siis hankige projekt. Minu töös seda lihtsalt ei juhtu; alati on olnud
    suhete kohta. Minu jaoks peaks iga klient tundma, et teate keda
    nemad on. See on suhe. Ja kui te ei suuda välja mõelda, kuidas seda teha
    kliendid tunnevad end eriliselt, kaotate äri.

    David S. Jackson

    Carlile Patchen ja Murphy LLP

Mis sa arvad?

Sellel saidil kasutatakse rämpsposti vähendamiseks Akismetit. Vaadake, kuidas teie andmeid töödeldakse.