7 põhjust, miks müügimeeskonnad 2025. aastal kvootidest ilma jäävad
Müügimeeskonnad seisavad silmitsi üha suuremate väljakutsetega oma eesmärkide saavutamisel. Majanduslikud muutused, keerulised tehnoloogiad ja arenevad ostjate vajadused muudavad kvootide saavutamise üha keerulisemaks.
See artikkel analüüsib nende ebaõnnestumiste peamisi põhjuseid, mis on järjestatud mõju järgi ja põhinevad erinevate uurimisallikate andmetel. Igas osas antakse probleemist lühike, kuid põhjalik ülevaade.
Sisukord
Turutingimused ja volatiilsus
Turu volatiilsus mõjutab 91% müügimeeskondadest, sealhulgas suutmatus strateegiaid muutuvatele oludele kohandada, mis viib kvootide saavutamata jätmiseni.
Müügikollektiiv
Majanduslik ebakindlus inflatsioonist geopoliitiliste probleemideni häirib müügistrateegiaid. Meeskonnad, kes aeglaselt kohanevad, seisavad silmitsi kahanevate müügikanalite ja takerdunud tehingutega. Näiteks esimeses kvartalis oli vähem tehinguid, kuna ostjad karmistasid eelarveid.
Ainult 29% ettevõtetest kohandavad turumuutustega seotud kvoote, jättes esindajad saavutamatute eesmärkide poole püüdlema. See ebakõla põhjustab läbipõlemist ja eesmärkide saavutamata jäämist. Ligikaudu 35% juhtidest teatab, et esindajad otsivad aegunud võimalusi, näiteks keskendudes väiksemate kulutustega tööstusharudele. Paindlik prognoosimine ja paindlikud kvoodid aitavad meeskondadel nendes turbulentsetes tingimustes navigeerida.
Valesti sobimatud või keerulised hüvitusplaanid
91% ettevõtetest ei suuda saavutada 80% või rohkem oma kvoodieesmärkidest valesti kooskõlastatud hüvitusplaanide, keerukuse ja esindajate motivatsiooni suutmatuse tõttu.
QuotaPath
Hüvitisplaanid on müügimeeskondade motiveerimiseks kriitilise tähtsusega. Halvasti kavandatud plaanid aga annavad sageli tagasilöögi. Kui stiimulid ei ole kooskõlas praeguste ärieesmärkidega, kaotavad esindajad keskendumisvõime. Näiteks plaanid, mis keskenduvad toorkasumi kasvule, on vastuolus tänapäevase rõhuasetusega kasumlikkusele. SaaS.
Keerulised struktuurid mitme taseme või boonustega ajavad müügiesindajad segadusse, kuna nad kulutavad rohkem aega tulude arvutamisele kui müümisele. See toob kaasa madalama tootlikkuse ja suurema voolavuse. Umbes 24% ettevõtetest nimetab peamise probleemina plaanide koostamise kogenematust. Selged, kooskõlastatud ja lihtsad plaanid, mis on seotud mõõdikutega, näiteks töötajate lojaalsusega, on meeskondade õigel teel püsimiseks hädavajalikud.
Reaktiivne hinnakujundus ja allahindlused
84% müügiesindajatest ei täida kvoote reaktiivse hinnakujunduse ja liigsete allahindluste tõttu, mille puhul pole andmepõhiseid strateegiaid kasutatud.
Zoominfo
Reaktiivne hinnakujundus kahjustab müügitulemusi. Müüjad langetavad tehingute sõlmimiseks sageli hindu, eriti taibukate ostjate surve all. Allahindlused, mis ulatuvad mõnikord 20–30%ni, vähendavad tehingute mahtu ja marginaale. Ilma selgete hinnakujundusjuhisteta on müügiesindajatel raskusi väärtuse kaitsmisega, mis annab ostjatele märku nõrkusest. See harjutab kliente tulevasi järeleandmisi ootama. Andmepõhiste hinnakujundusvahendite puudumine viib korduvate vigadeni. Tehisintellektil põhinevad hinnamudelid ja väärtuspõhine müügikoolitus aitavad müügiesindajatel enesekindlalt läbi rääkida, säilitades kasumlikkuse ja suurendades kvootide saavutamist.
Müügi võimaldamise ja teostamise puudumine
81% ettevõtetest usub, et tootlikkus paraneks paremate protsesside, oskuste või pädevuskoolituse abil, mis aitab kaasa laialdasele kvootide mittetäitmisele.
SPOTIO
Müügi toetamine on ülioluline, kuid lünki on endiselt. Vaatamata suurtele tehnoloogiainvesteeringutele puudub 90%-l meeskondadest teostuse tugi. Müügiesindajad jäävad sageli ilma olulistest ressurssidest, nagu ostjate ülevaated või ajakohased käsiraamatud, mis viib nõrkade müügiettekannete ja tehingute takerdumiseni. Halb müügi ja turunduse kooskõla loob seosetu sõnumivahetuse, mis õõnestab usaldust. Ainult 50% potentsiaalsete klientidega suhtlemisest kasutab müügi toetamise tööriistu tõhusalt. Ebajärjekindel koolitus suurendab tulemuslikkuse lõhesid ja administratiivsed ülesanded võtavad 70% müügiesindajate ajast. Struktureeritud juhendamine, ühtsed platvormid ja tehisintellektil põhinevad teadmised aitavad sujuvamaks muuta teostust ja parandada tulemusi.
Isikupärastamise puudumine teavitustöös
77%-l müügiesindajatest on raskusi piisava müügikanali loomisega, kuna teavitustöös puudub isikupärastamine.
Amplemarket
Ostjad nõuavad kohandatud teavitustegevust, kuid 77% müügiesindajatest tugineb üldistele e-kirjadele, mille tulemuseks on madal vastamismäär. Kuna ostjad hindavad 62% rohkem müüjaid ja kaasavad mitut sidusrühma, siis ühesuurused taktikad ebaõnnestuvad. Vastamismäärad on langenud 29% ebaefektiivse tehisintellekti kasutamise ja mallipõhise sõnumite tõttu. Ainult 38% müügiesindajatest saab regulaarselt juhendamist oma teavitustegevuse täiustamiseks. See viib nõrkade müügikanaliteni ja kvootide saavutamata jätmiseni. Tehisintellekti tööriistad kavatsuspõhise sõnumite ja mitmekanaliliste strateegiate jaoks saavad parandada kaasatust, täites müügikanalid kvalifitseeritud müügivihjetega.
Ülekoormatud müüjad
72% müügiesindajatest tunneb, et nende töö tegemiseks vajalikud teadmised ja oskused on ülekoormatud, mistõttu on neil väiksem tõenäosus kvoodi saavutamiseks.
Seismiline
Müügiesindajad žongleerivad keeruliste tööriistade, ostjate nõudmiste ja administratiivsete ülesannetega, jättes neile müügiks vähe aega – vähem kui 30% oma päevast. Keeruliste toodete ja tehisintellektil põhineva isikupärastamise valdamine koormab 72% müügiesindajatest. Halduskoormus, näiteks CRM-i värskendused, tarbib 68% tootlikkusest. Uutel töötajatel kulub tööle asumiseks 9 kuud ja nad seisavad liiga vara täis. See soodustab läbipõlemist ja töötajate voolavust. Sujuvam tehnoloogia, automatiseeritud ülesanded ja lühike koolitus võivad vabastada müügiesindajaid, et nad saaksid keskenduda väärtuslikule müügile ja parandada tulemuslikkust.
Ebareaalsed kvoodid ja prognoosimine
67% müügiesindajatest ei täitnud aasta lõpuks kvooti ebareaalsete prognooside ja valede prognooside tõttu.
Kõrgpunkt
Ebareaalsed kvoodid demoraliseerivad müügimeeskondi. Ülalt-alla seatud eesmärgid ignoreerivad sageli turusuundumusi või varasemat tulemuslikkust, kusjuures 58% meeskondadest seisavad silmitsi 20–30% võrra paisutatud kvootidega. Ilma usaldusväärse prognoosimiseta tugineb 87% juhtidest sisetundele, mis viib saavutamatute eesmärkideni. Tarkvaravaldkonnas saavutab turu aeglustumise ajal kvoote vaid 41% müügiesindajatest. Uutel töötajatel on raskusi agressiivsete ootustega. Andmepõhine prognoosimine, tehisintellektil põhinev analüüs ja paindlikud eesmärgid, näiteks MBO-d käivitusperioodideks, aitavad kvoote reaalsusega ühtlustada, soodustades motivatsiooni ja edu.
Kokkuvõte: müügikvootidega seotud probleemide ületamine
- Vii hüvitis eesmärkidega vastavusse: Lihtsustage plaane iga kvartali tagant, sidudes stiimulid strateegiliste mõõdikutega, näiteks töötajate hoidmisega, et motiveerida müügiesindajaid ja kohaneda turumuutustega.
- Müügivõimaluste täiustamine: Kasutage reaalajas juhendamise ja ülevaadete saamiseks ühtseid platvorme, vähendades müügikanalite paisumist ja standardiseerides teostust.
- Kohanda teavitusstrateegiaid: Kasutage tehisintellekti kavatsuspõhise sõnumite saatmiseks ja juhendage esindajaid mitmekanaliliste taktikate väljatöötamisel, et parandada müügikanali kvaliteeti.
- Andmepõhiste kvootide määramine: Eesmärkide seadmine ajalooliste andmete ja turusuundumuste põhjal, kasutades õigluse tagamiseks tehisintellekti ja paindlikke MBO-sid.
- Aadress Müüja ülekoormus: Automatiseeri administratiivseid ülesandeid ja paku kokkuvõtlikku koolitust, et maksimeerida müügiaega ja vähendada läbipõlemist.
- Kohandumine ostja keerukusega: Varusta oma meeskonnad digitaalsete müügiruumide ja sidusrühmade kaardistamisega, et navigeerida pikemates müügitsüklites ja võita rohkem tehinguid.
- Jälgige ja korrake pidevalt: Kasutage reaalajas juhtpaneele peamiste näitajate jälgimiseks ja strateegiate kohandamiseks, ennetades seeläbi võimaluste kasutamata jätmist ja edendades jätkusuutlikku kasvu.
seotud Martech Zone sisu
