Analüüs ja testimineTehisintellektSisu MarketingCRM ja andmeplatvormidMeiliturundus ja automatiseerimineTurundusinfograafikaMüügi- ja turunduskoolitusMüügi võimaldamineSearch MarketingSotsiaalmeedia ja mõjutajaturundus

Müügitehnoloogia: minevik, olevik ja tulevik

Kuigi sisu üldine fookus on Martech Zone is märts teh- seotud, jäetakse müügitehnoloogia sageli tähelepanuta. Tugev MarTechi pinu ilma müügitehnoloogiata jätab aga organisatsioonis tohutu võimaluste tühimiku. Seetõttu tutvustame ja arutame pidevalt müüki kui osa üldisest strateegiast, mis puudutab organisatsiooni digitaalset ümberkujundamist.

Oluline on märkida, et tingimused Müügitehnoloogia ja Müügi võimaldamine sageli vahetatakse. Selles artiklis käsitlen müügivõimalusi kui müügitehnoloogia alamhulka, kuid ma ei väida, et see on reaalsus. Mis tahes tehnoloogiat, mis aitab müüki, võib tuvastada kui a müügi võimaldamine platvormi.

Mis on müügitehnoloogia?

Müügitehnoloogia viitab tarkvara ja digitaalsete tööriistade kasutamisele erinevate müügiülesannete ja -protsesside toetamiseks ja automatiseerimiseks, nagu müügivihje genereerimine, suhete haldamine, prognoosimine ja andmete analüüs. Müügitehnoloogia eesmärk on parandada müügimeeskondade tõhusust ja tulemuslikkust ning pakkuda neile teadmisi ja andmeid, mida nad vajavad rohkemate tehingute sõlmimiseks, tehingute kiiremaks sõlmimiseks ja organisatsioonile rohkem tulu toomiseks.

Kuidas on digitaalne müük muutnud?

Nii tarbija- kui ka äriostjad on viimastel aastakümnetel oma käitumist dramaatiliselt muutnud. Enne internetti sõltusid ostjad suuresti sellest, kas kaubamärgid võtsid nendega ühendust, et õpetada neid uuenduste ja lahenduste osas, millest nad võisid, kuid ei pruugi olla teadlikud. Kiiresti tänasesse päeva ja ostjad uurivad probleeme veebis, otsivad lahendusi ja kontrollivad mainet enne, kui võtavad ühendust teie organisatsiooni müüjaga.

Kuigi mõned organisatsioonid arvavad ekslikult, et see on vähendanud sõltuvust müügiesindajatest, väidan, et organisatsiooni sõltuvus andekatest tehnoloogiaga relvastatud müügiesindajatest on lõhe väga tõhusate ja madala jõudlusega müügiorganisatsioonide vahel. Miks?

  • Keerukus – ettevõtted pakuvad oma klientidele üha laienevat valikut lahendusi. Kui ostjad uurivad teie lahendusi veebis, saavad nad sageli sama hästi kui teie müügiesindajad selle kohta, mis või mis ei saa olla võimalik. Tõenäoliselt on nad teadlikud teie eristavatest teguritest ja isegi teie hinnast, enne kui müüjaga ühendust võtavad. Selleks on vaja uskumatult andekat müügiesindajat – sellist, kes suudab potentsiaalset klienti tähelepanelikult kuulata, koolitada potentsiaalset sisemist otsustajat ja aidata potentsiaalsel kliendil täielikult ette kujutada, kuidas lahendus organisatsiooni probleemid lahendab.
  • maht – ettevõtted pakuvad ja sihivad palju suuremat hulka väljavaateid kui aastakümneid tagasi. Me elame praegu globaalsel turul, kus pole mitte ainult kümneid väljavaateid, vaid neid võib olla miljoneid. See nõuab organisatsioonidelt intelligentsust, et parandada oma müügivihjete kvalifikatsiooni ja seada need kohustused prioriteediks, nii et müügiesindajad kulutaksid oma aega kõige tõenäolisematele ja kasumlikumatele võimalustele.
  • Kiirus – companies want immediate assistance, want brands who understand their challenges, and expect a sales cycle that’s personalized, thorough, and easy to navigate. There’s little patience anymore with buyers. Buyers want to move at their own speed and expect the brands servicing them to operate at the same speed… or faster… to get the solution up and running.

See tähendab, et teie müügiesindajad peavad olema suurepärased õppijad ja kuulajad, pöörama suurt tähelepanu detailidele, olema uskumatult organiseeritud, tõhusad ja püsivad ning… loomulikult… peavad olema andekad läbirääkimistel, väärtuslike nõuannete andmisel ja kiire suhete loomisel. . Ma pole kindel, et see on isegi võimalik ilma tehnoloogiat kasutamata.

See pole üllatav Kontopõhine turundus on kasutusele võetud paljudes organisatsioonides, et müük saaks ennetavalt sihtida konkreetseid potentsiaalseid ettevõtteid. Selleks on vaja müügiesindajat, kes oskab suurepäraselt andmeid kasutada, otsida ja loovust luua lahenduse, mis muudab potentsiaalsete klientide arusaama sellest, kas nad peaksid teie ettevõttega äri tegema või mitte.

Milliseid müügitehnoloogia tüüpe on olemas?

See nimekiri ei ole täielik müügitehnoloogiate loetelu... ja uusi tehnoloogiaid arendatakse ja integreeritakse müügiorganisatsioonidesse pidevalt. Siiski tahtsin anda ülevaate sellest, millised kriitilised müügitehnoloogiad on tänapäeval organisatsioonidele kättesaadavad. Üks suundumus, mida siin märkate, on see, et nende süsteemide funktsionaalsus võib palju kattuda.

  • Lead Generation – Investeering müügivihje genereerimise platvormi võib suurendada müügivihjete mahtu, parandada müügivihje kvaliteeti, pakkuda tõhusamat müügivihjete haldamist, pakkuda müügile paremat teavet klientide mõistmiseks ja lõppkokkuvõttes suurendab tulusid. Mõned näited müügivihje genereerimise platvormidest on järgmised:
    • Turunduse automatiseerimise platvormid (HubSpot, Marketo, Pardot)
    • Kliendisuhete juhtimine (CRM) süsteemid (Sales Force, Pipedrive, Zoho CRM)
    • Müügivihjete hindamise ja kvalifitseerimise tööriistad (LeadSquared, Leadpages)
  • Suhete juhtimine – Investeering suhete haldamise platvormi võib parandada kliendikogemust, kuna teie müügimeeskonnal on juurdepääs igale potentsiaalse kliendiga suhtlemisele ja see pakub paremat andmehaldust, et neid suhtlusi saaks jagada ja need ei lähe kaotsi ka teie töötajate üleminekul. organisatsioon, võib suurendada koostööd juhtkonna, müügi, klienditeeninduse ja teiste osakondade vahel... kiirendades lõpuks tulude genereerimist ning suurendades säilitamise ja edasimüügi võimalusi. Mõned näited suhtehaldussüsteemidest on järgmised:
  • Prognoosimine – Investeering müügiprognoosimislahendusse võib parandada ettevõtte kasvu täpsust, aidata müügimeeskondadel oma tegevusi paremini planeerida, anda juhtpositsioonile ülevaate müügistrateegiast ja ressursside jaotusest, parandada koostööd müügiressursside vahel... mis lõppkokkuvõttes kiirendab tulude genereerimist. Näited prognoosisüsteemidest on järgmised:
  • kuupäev – Investeering potentsiaalsete klientide ja klientide andmetesse võib pakkuda paremat sihtimist tänu teie ideaalsete klientide parema mõistmisele ja analüüsile (ICP). Kasutades müügiteabe andmiseks potentsiaalsete klientide andmeid, saavad müügimeeskonnad parandada oma müügivihje hindamist, müügivihje prioriseerimist ja pakkuda potentsiaalsetele klientidele täpsemaid tehinguid. See kõik võib suurendada müügitulemust ja suurendada tulu. Andmeettevõtete näited on järgmised:
  • Andmete analüüs – Investeering andmeanalüüsi võib aidata teie müügipersonalil saada oma väljavaadete ja klientide kohta teadlikumaks, tuvastada müügitulemuse suundumusi ja mustreid, suurendada tõhusust, vabastada müügimeeskondade jaoks aega müügile keskendumiseks… kõik see viib tulude kiirenemiseni. Andmeanalüüsi tööriistade näited on järgmised:
    • Ärianalüüs (BI) ja Analyticsi tööriistad (Tableau, Power BI, Looker)
    • CRM süsteemid (Sales Force, Pipedrive, Zoho CRM)
    • Andmete visualiseerimise tööriistad (Datawrapper, Flourish, RAWGraphs)
  • Dokumendihaldus – Investeering dokumendihalduslahendustesse võib aidata müügimeeskondadel oma müügiga seotud dokumente tõhusamalt korraldada, talletada ja hallata, vähendades käsitsi tööd ja parandades juurdepääsu kriitilisele teabele. Elektrooniline dokumendihaldus ja lahendus võimaldab ettepanekute, tööaruannete kiiret kohaletoimetamist ja täitmist (KÜLMA) ja teenuslepingud (MSA). See parandab reaktsiooniaega, koostööd, turvalisust, kliendikogemust… ja lõpuks suurendab tulu.
    • Elektroonilise allkirja ja dokumendihaldusplatvormid (PandaDoc, DocuSign, Adobe Sign, HelloSign)
    • Digitaalallkirja platvormid (Logi nüüd, RightSignature, eSignLive)
    • Failide jagamise ja koostöö tööriistad (Dropbox, Google'i tööruum, OneDrive)
  • Koosoleku tööriistad – Virtuaalsete müügikoosolekute ja tooteesitluste läbiviimiseks saab kasutada esitlustarkvara, videokonverentse ja ekraani jagamise tööriistu, pakkudes müügimeeskondadele võimalusi end ja oma kliente toodete osas harida.
    • Esitlus (Powerpoint, Google'i esitlused, Keynote)
    • Videokonverentsid (Google Meet, Zoom, Microsoft Teams)
    • Veebiseminar (ON24, GotoWebinar, BlueJeans)
  • Müügitreening – Tehnoloogiad, mis aitavad müügiesindajaid professionaalselt arendada, uusi müügiesindajaid kiiremini juurde kutsuda ja müügispetsialiste tehnoloogia kasutamise alal koolitavad, võivad parandada müügitulemusi, lühendada uute töötajate töölevõtmise aega, parandada müügivõimalusi ja tõhustada andmepõhist otsuste tegemist. ja suurendada klientide rahulolu, mille tulemuseks on positiivne investeeringutasuvus.
    • Müügitulemuste juhtimine (SPM) (Aviso, Xactly, CallidusCloud)
    • Müügi lubamise tööriistad (seismic, Highspot, Showpad)
    • Tehisintellektil põhinev müügikoolitus (SalesHood, Chorus.ai, Accredible)
    • Müügiõpe ja -koolitus (LinkedIn Learning, Salesforce Trailhead, Hubspot Academy)

Märkus. See nimekiri ei ole ammendav ning uusi tehnoloogiaid arendatakse ja integreeritakse müügiorganisatsioonidesse pidevalt.

Kuidas tehisintellekt mõjutab müügitehnoloogiat?

Tehisintellekt (AI) avaldab müügitehnoloogiale märkimisväärset mõju, võimaldades müügiorganisatsioonidel automatiseerida korduvaid ülesandeid, parandada otsuste tegemist ja isikupärastada oma klientide müügikogemust.

Ülemaailmselt kasutab või juurutab 40% müügiinimestest oma töövoogudes AI-tehnoloogiat müügi automatiseerimiseks või sujuvamaks muutmiseks.

Visuaalkapitalist

Siin on 6 võimalust, kuidas AI mõjutab müügitehnoloogiat:

  1. Ennustav analüüs – AI-põhised ennustavad analüüsitööriistad suudavad analüüsida suuri andmemahtusid ja pakkuda müügimeeskondadele teavet selle kohta, millised müügivihjed kõige tõenäolisemalt sulguvad, milline näeb välja prognoos ja kuidas nad saavad oma müügitulemusi parandada.
  2. Müügi prognoosimine – AI-algoritmid võivad aidata müügiorganisatsioonidel tulevasi müügitulemusi paremini ennustada, võttes arvesse ajaloolisi andmeid, turusuundumusi ja muid asjakohaseid tegureid.
  3. Juhtpunktiarvestus ja kvalifikatsioon – Tehisintellekt võib aidata automatiseerida müügivihjete hindamise protsessi, aidates müügimeeskondadel seada prioriteediks oma järeltegevused ja keskenduda kõige lootustandvamatele müügivihjetele.
  4. Isikupärastamine – Tehisintellekt võib aidata müügimeeskondadel kliendiandmeid ja -käitumist analüüsides isikupärastada oma kontakti ja sõnumeid, et potentsiaalsete klientide ja klientidega paremini suhelda.
  5. Vestlusbotid ja virtuaalsed assistendid – AI-toega vestlusrobotid ja virtuaalsed assistendid võivad aidata müügimeeskondadel automatiseerida rutiinseid ülesandeid, nagu KKK-dele vastamine, kohtumiste ajastamine ja tooteteabe edastamine.
  6. tagasiside – AI-põhised müügialase juhendamise tööriistad võivad anda tagasisidet müügisuhtluse ajal või pärast seda, aidates müügiesindajatel tuvastada parendusvaldkonnad ja teha kiireid kohandusi – muutes müügiorganisatsioonide jaoks oma müügimeeskondadele järjepideva ja kvaliteetse tagasiside andmise lihtsamaks ja tõhusamaks. .

Tehisintellekti tööriistade kasutamine võib tähendada erinevust tehingu sõlmimise või potentsiaalse kliendi kaotamise vahel. Ettevõtetel, kes automatiseerisid oma kontaktivormi vastused, suurenes avamismäär 71% ja klikkimise määr 152% (CTR)

Meiliinstituut

AI muudab müügiprotsessi, aidates müügimeeskondadel tõhusamalt töötada, tehinguid kiiremini sõlmida ja pakkuda paremat kliendikogemust.

Raconteuri meeskond on selle infograafika välja töötanud, Müügitehnika maailm. See annab üksikasjalikud tulemused a

müügitehniline infograafik

Avalikustamine: Martech Zone on mitme sidusettevõte müügitehnoloogia platvormid ja kasutab selles artiklis meie sidusettevõtte linke.

Douglas Karr

Douglas Karr on CMO of OpenINSIGHTS ja selle asutaja Martech Zone. Douglas on aidanud kümneid edukaid MarTechi idufirmasid, on aidanud Martechi omandamisel ja investeeringutel üle 5 miljardi dollari ulatuses läbi viia ning jätkab ettevõtete abistamist nende müügi- ja turundusstrateegiate rakendamisel ja automatiseerimisel. Douglas on rahvusvaheliselt tunnustatud digitaalse transformatsiooni ja MarTechi ekspert ja esineja. Douglas on ka Dummie juhendi ja ärijuhtimise raamatu autor.

seotud artiklid

Tagasi üles nupule
lähedal

Adblock tuvastatud

Martech Zone suudab teile seda sisu tasuta pakkuda, kuna teenime oma saidi rahaks reklaamitulu, sidusettevõtete linkide ja sponsorluse kaudu. Oleksime tänulikud, kui eemaldaksite meie saidi vaatamise ajal oma reklaamiblokeerija.