Müügi muutmine mitmekihilise lähenemisviisi abil

qvidiani diagramm

Mind kutsuti osalema hiljutises paneeldiskussioonis müügihalduse assotsiatsiooni müügitootlikkuse konverentsil Atlantas. Sessioon keskendus müügitransformatsioonile, kus paneelid esitasid oma mõtteid ja teadmisi parimatest tavadest ning kriitilistest eduteguritest.

Üks esimesi arutelupunkte proovis määratleda mõiste ise. Mis on müügi ümberkujundamine? Kas seda kasutatakse liiga palju ja võib-olla hüpoteeritakse? Üldine konsensus oli see, et erinevalt müügi efektiivsusest või võimaldamisest, millel on uskumatult laiad mõisted ja tõlgendused, annab müügi ümberkujundamine tulemuslikkuse parandamiseks müügiorganisatsiooni olulise ümberkorraldamise võrreldes väikeste järkjärguliste muudatustega.

materjal mõjutaks selles kontekstis tavaliselt organisatsiooni mitut tahku, sealhulgas:

  • Turule mineku strateegia (kanalid, turundus, tooted, hinnakujundus, sihtrühm)
  • Tugitaristu (müügiprotsessid, protsessid, tehnoloogia)
  • Inimestega seotud tegurid, näiteks oskuste müümine ja töölevõtmise plaanid

Enamasti laienevad ümberkujundamisprojektid 1-2 aasta pikkustele jõupingutustele ja võivad organisatsiooni selles protsessis märkimisväärselt ohustada. Näiteks kui organisatsioonis toimuvad ümberkujundused, hoitakse neid endiselt kvartalieesmärkide saavutamisel. Mõelge sellele, kui proovite autol rehve vahetada, kui te veel sõite. Teine küsimus, millega paljud ettevõtted puutuvad kokku mitmeaastaste projektidega, on võimalus muutuste taga olevate ärijuhtide jaoks muuta, muutes tulemused tõenäoliselt ebaoluliseks!

Mis tegelikult muudab ümberkujundamist müügiorganisatsioonis?

Paneel tegi üldjoontes kindlaks kaks transformatsiooni taga olevat peamist tegurit: välise ja sisemise. Välised tegurid hõlmavad selliseid asju nagu ostu muutused, tehnoloogilised muutused ja uued konkurentsile tulijad. Uued tooted, ühinemised ja omandamised ning juhtkonna vahetus on sisemised tegurid. Paneel nõustus, et ostjakäitumise muutused on üks levinumaid ümberkujundamise käivitajaid.

Ostukäitumise muutus on sümptom:

  • Ostjate parem juurdepääs teabele
  • Sidusrühmade suurem kaasamine äriotsustesse (mis toimub tavaliselt konsensuse alusel)
  • Hankerühmad on aktiivsemad
  • Ostjad suurendavad müüjate ootusi seoses oma teadmiste ja kogemuste äritegevuse kiirendamiseks

Paljude müügiorganisatsioonide jaoks on müügi ümberkujundamine suur küsimus. Lõppude lõpuks räägime müügiesindajate müügiviisi muutmisest, mis tähendab sügavalt juurdunud müügikäitumise muutmist. Seda võib olla raske algatada ja veelgi raskem säilitada. Kui mõelda varasematele katsetele müügiorganisatsioonis muudatusi sisendada (võib-olla koolitusprogrammi või uue tehnoloogia juurutamise kaudu), siis on üks levinumaid ebaõnnestumise põhjusi halb müügiesindajate kasutuselevõtt.

Miks ei kasuta müügijõud tehnoloogiat?

Sest vähesed müügijuhid panevad end müügiesindaja kingadesse ja vastavad küsimusele Mida mina sellest saan? Kui müügiesindaja ei näe äritegevuse muutmisel otsest väärtust, on vanade harjumuste taastamine vaid aja küsimus.

See käib käsikäes teise kindla veendumusega, mis tavaliselt kahe silma vahele jääb: müügijuht on lahenduse kriitiline osa. Müügijuht peab olema võimeline suhtlemiseks ja rakendatavate muudatuste tugevdamiseks olema varustatud. The miks st ärimotivatsioon muutuse taga on võtmekomponent.

Aga siin on hõõrumine. Isegi kui esindaja mõistab motivatsiooni, võib käitumisharjumuste omastamine ja tarbimine liiga keeruline olla - olgu selleks siis kontoplaanide täitmine, CRM-süsteemi värskendamine või mõne muu protsessi järgimine - sellest võib saada eneseteostuse ettekuulutus ja teie pöörduge tagasi ruudule, enne kui teate seda. See on üks põhjus, miks teatatakse, et 87% kõigist koolitusprogrammis antud teadmistest unustatakse või ignoreeritakse 30 päeva pärast.

Et seda veelgi täiendada, pole see kunagi kõigile sobiv stsenaarium. Mis tahes protsessi, õppimise või tehnoloogia rakendamine on täiesti olukorraline. See on keeruline. Kuidas kaasata iga huvirühma sisukalt? Vestlust mõjutavad:

  • Mida te müüte
  • Kellele müüte
  • Millises tööstussektoris
  • Milliste ärinõuete täitmiseks
  • Konkurendi (te) vastu

Mida teha müügijuht?

Hõbedast kuuli pole. Mitmekeermeline lähenemine on teie parim valik. Sa pead harima, sa pead juhendama, sa pead juurutama uusi protsesse ja edastama uut sisu, sa pead pakkuma uusi tööriistu, kohandama territooriume ja koostama plaane jne. Kuid eraldiseisvalt on need investeeringud oht, et ei anna oodatud investeeringutasuvust . Neid tuleb dirigeerida kontserdil. Treening tugevdatud tõhusa juhendamisega. Protsessi toetab tõhus sisu ja tööriistad. Ja kõik on kohanemisvõimalused, et tagada, et esindajad kohandaksid oma lähenemist iga kordumatu müügisituatsiooni jaoks.

Üks kommentaar

  1. 1

Mis sa arvad?

Sellel saidil kasutatakse rämpsposti vähendamiseks Akismetit. Vaadake, kuidas teie andmeid töödeldakse.