Hirmul müümata

Hirmunud müügikõned

Sel nädalal istusin maha ettevõtte omaniku juures, kellega olen mõne projekti juures koostööd teinud. Ta on väga andekas ja tal on kasvav äri, mis läheb hästi. Noore väikeettevõttena on tal väljakutse hoolikalt tasakaalustada oma kalendrit ja eelarvet.

Tal oli suur kaasamine, mis plaaniti uue kliendiga ootamatult viivitada. See seadis ohtu tema ettevõtte rahalise seisundi, kuna ta oli teinud mõned investeeringud tööks vajalikesse seadmetesse. Ta ei osanud kunagi arvata, et oleks ummikus ... mitte ainult ilma sissetulekuteta, vaid ka selle eest, et varustus maksab ees.

Paar nädalat tagasi ei olnud ma teadlik tema kitsikusest. Ta oli küsinud minu saidi kohta oma nõu, sest see ei andnud tulemusi ja ma kõndisin temaga läbi PERIOODID võimlemine. Ta töötas sisu kallal ja kavatses välja töötada ka lühikese videotutvustuse.

Kui ma sel nädalal temaga jälitasin, avas ta oma olukorra. Küsisin, mida ta sellega teeb. Ta ütles, et töötab saidil, töötab video kallal ja töötab oma klientidele e-posti kampaania kallal.

Helista neile

Küsisin: "Kas olete oma klientidele helistanud?".

"Ei, ma võtan pärast selle e-posti kampaania saatmist järge." Vastas ta.

"Helistage neile kohe.", Vastasin.

"Kas tõesti? Mida ma ütlen? ”Küsis ta ... muretsedes hämarast helistamise pärast.

"Räägi neile tõtt. Helistage neile, andke neile teada, et teie graafikus on lünk ootamatu kliendi väljalangemisest. Andke neile teada, et teile meeldis nendega varasemate tööde kallal töötada ja et näete nendega töötamiseks mõnda võimalust. Nende võimaluste arutamiseks paluge neil isiklik kohtumine. "

"Okei."

"Nüüd."

"Aga…"

"KOHE!"

"Valmistun siin tunni aja pärast kohtumiseks, helistan pärast seda."

„Teie ettevõte on hädas ja te otsite vabandusi. Saate kohe enne koosolekut ühe telefonikõne teha. Sa tead seda ja mina tean seda. "

"Ma kardan," ütles ta.

"Te kardate telefonikõnet, mida te pole teinud, kui teie ettevõte on ohus?" Ma küsisin.

"Okei. Ma teen seda. "

Umbes 20 minutit hiljem saatsin talle sõnumi, et näha, kuidas kõne sujub. Ta oli põnevil ... ta helistas kliendile ja nad olid avatud võimalusele uuesti koostööd teha. Nad korraldasid sel nädalal tema kontoris järelkohtumise.

Helistage

Nagu mu kolleeg ülal, olen ka mina kindel oma võimetes oma kliente aidata, kuid müügi- ja läbirääkimisprotsess on mulle siiski mitte meeldiv ...

Aastaid tagasi, minu müügitreener, Matt Nettleton, andis mulle raske õppetunni. Ta pani mind oma ees telefoni tõstma ja äri väljavaadet küsima. Sain selle kõne pealt tohutu lepingu, mis tõusis mu taevasse turunduskonsultatsioonifirma.

Ma armastan digitaalset meediat ... sisu, e-posti, sotsiaalmeediat, videot, reklaami ... sellel kõigil on suur investeeringutasuvus ... homme. Kuid see ei sõlmi teid tehinguga täna. Võimalik, et saate digitaalse meedia kaudu müüa veel mõnda vidinat, piletit ja muid väikseid pakkumisi. Kuid kui teie ettevõte pole isiklikult potentsiaalse kontaktiga telefoni teel või isiklikult ühenduses, ei kavatse te oma ettevõtte vajadustele vastavaid suurettevõtete pakkumisi sulgeda.

Mõni kuu tagasi olin ma sarnases olukorras. Mul oli suur klient, kes teatas mulle, et on rahast ilma jäänud ja peame oma eelarvet oluliselt vähendama. Mul ei olnud mingisuguseid rahalisi probleeme ... ja mul oli nimekiri ettevõtetest, kes olid minuga juba ühendust võtnud ja abi otsinud. Kuid uusi kliente on raske üles ehitada, nendega on raske suhteid luua ja nende investeeringutasuvus pole parim. Uue kliendi saamine polnud midagi, mida ma ootasin.

Alternatiivina kohtusin iga oma praeguse kliendiga ja olin aus tulude lõhe osas, mida lootsin korvata. Nädala jooksul pidasin uue kliendiga uue lepingu üle läbirääkimisi ja mul oli teiselt kliendilt teine ​​pakkumine oma seose laiendamiseks. Vaja oli vaid seda, et ma ühendasin nendega isiklikult, andsin neile olukorrast teada ja panin nendega lahenduse lauale.

See ei olnud e-post, video, sotsiaalne värskendus ega reklaam. Selle elluviimiseks kulus mõlemaga telefonikõne või kohtumine.

Kolm streiki ... Järgmine

Üks järeltegevus sellele. Peate olema ettevaatlik, investeerides kogu aeg väljavaadetesse, mis ei pruugi kunagi sulgeda. Saate kulutada ülemäära palju aega müükidele, mis ei tooda.

Kui teil on kliendi või potentsiaalse kliendiga isiklik suhe - see võib isegi hullem olla. Sa meeldid neile ja tahavad sinuga äri teha, kuid nad ei pruugi seda teha. See võib olla ajastus, eelarve või mõni muu põhjus. Nad on lihtsalt liiga toredad, et teile teada anda, et seda ei juhtu. Viimane asi, mida soovite teha, on neid häirida ja suhe ohtu seada.

Minu hea sõber, kes tegeleb ettevõttemüügiga, ütles mulle, et tal on kolme streigi reegel. Ta helistab või vastab potentsiaalsele kliendile, tuvastab vajaduse ja pakub välja lahenduse. Seejärel teeb ta kolm isiklikku puudutust, et proovida kas „ei“ juurde jõuda. või tehing sulgeda.

Kui see ei sulgu, teatab ta neile, et liigub edasi ja nad saavad talle helistada, kui see on vajalik. Lõpuks pöördub ta tagasi ja võtab järelkontrolli, kuid kui nad ei kavatse mõne koosoleku jooksul sulgeda, pole nad veel valmis äri tegema ... täna.

Kui vajate praegu äri, peate kohe helistama.

Tee seda.

Mis sa arvad?

Sellel saidil kasutatakse rämpsposti vähendamiseks Akismetit. Vaadake, kuidas teie andmeid töödeldakse.