Iseteenindusmüük või väärtusepõhine hinnakujundus - see on ikkagi kogemuse kohta

müügi kasv

Eile õhtul käisin PactSafe korraldatud üritusel. PactSafe on pilvepõhine elektrooniline lepingute platvorm ja clickwrap API Saasi ja e-kaubanduse jaoks. See on üks neist SaaS-i platvormidest, kus kohtusin asutajaga, kui ta parasjagu ringi käis ja nüüd on Briani nägemus nüüd reaalsus - nii põnev.

Sündmuse esineja oli Scott McCorkle Salesforce'i kuulsusest, kus ta oli Salesforce Marketing Cloudi tegevjuht. Mul oli rõõm töötada Scottsi juures Salesforce'is ja see oli suurepärane õppimiskogemus. Scott oli üks neist juhtidest, kes leidis alati viisi, kuidas toodet ja ettevõtet edasi liikuda, hoolimata igasugustest takistustest - inimlikest või tehnoloogilistest.

Üks punktidest, mille Scott oma arutelu käigus tõi, oli see, et tehnikapakk on oma tähtsuse poolest kiiresti kahanev ja kliendi kogemus hüppeliselt kasvab. Meil olid laudades läbimurdeseansid, kus Scott jagas lugu loo järel, kus see juhtus Salesforce'i ja ExactTargeti klientidega.

Avalik hinnakujundus versus väärtuspõhine hinnakujundus

Vestluse käigus arutati avalikke hindu ja iseteenindusmüüke versus väljaminev müük ja väärtuspõhine hinnakujundus. Töötanud mõlema modelliga SaaS-is, jagasin oma kogemusi mõlemaga. Samuti julgustasin tabelit alla laadima ja lugema Freshbooki Mike McDermenti e-raamatut, Ajapiirangu murdmine (see on tasuta).

Fikseeritud hinnakujundus nõuab ettevõtte kasvu soodustamiseks rahastamist või märkimisväärset kasumit. Kui teil pole märkimisväärset varu, kasvate orgaaniliselt. See võib olla kõik korras, kui soovite oma ettevõttele tahtlikku ja võlgadeta kasvu. Kuid aeglane kasv on seotud riskidega. Ajal, mil turuletuleku takistus odavamate lahenduste leidmiseks või iseenda loomiseks muutub suuremaks reaalsuseks, võib turg mööda minna. Kui kasutate täna SaaS-i platvormi, on tõenäoline, et peate lööma, kui triikraud on kuum. Nagu Scott ütles, peate olema valmis oma nina veriseks saama.

Väärtusepõhine hinnakujundus pakub võimalust saada tohutut kasumit, kui lubate oma kliendil teie kaupu ja teenuseid hinnastada, mitte te neid hinnastate. Fikseeritud hinnakujundus võib olla võistlus põhjas, kui konkurendid ilmuvad - mida nad sageli teevad. Väärtusepõhine hinnakujundus võib anda marginaali ja kapitali, mida saate kasvu jaoks kasutada. Erinevused selle kohta, mida mõned ettevõtted ExactTargetit teiste ettevõtete jaoks litsentsisid, oli kohati eksponentsiaalne. Kuigi baasjooni oli, ei julgustatud kedagi alla minema, kuid lagi puudus. Seega võib finantsteenuste globaalne ettevõte maksta sõnumi eest palju rohkem kui väikeettevõte, kes registreerus müügikvartali viimasel päeval.

E-posti tööstus on mõlema strateegia kombinatsioon. Sellistel mängijatel nagu Mailchimp olid avalikud hinnamudelid, ExactTargetil aga väärtuspõhine hinnakujundus. Mõlemad ettevõtted kasvasid tänu suurepärastele toodetele ja suurepärasele teenindusele kiiresti, kuid lõpuks võitis võistluse ExactTarget, neelates ettevõtte turu alla ja ostes Salesforce'ilt. Väärtusepõhine kasum ja agressiivne müügikasv soodustasid ettevõttesse edasisi investeeringuid - ja muu on ajalugu.

Usaldus ja autoriteet

Olen varem arutanud, et veebiturundus nõuab nii usaldust kui ka autoriteeti. Muinasjutus MailChimp vs ExactTarget tunnustas tööstus mõlemat. ExactTarget tegi kõvasti tööd tunnustuse saamiseks tööstusharu aruannete kaudu, nagu Gartner ja Forrester. Samuti töötasid inimesed, kes tegelesid suurte RFP-dega, Scott jagas lugu, kus nad võitsid 5 viiest RFP-st, mis rõhutasid ettevõtete kasvu, kuid kus nad olid lõpuks edukad. Kuna ExactTarget võitis suurkliente, kasutasid nad neid kaubamärke rohkemate kaubamärkide saamiseks. Ja neil oli suurejooneline kontohaldustiim, kes lõi meeletult usaldusväärseid suhteid valdkonna juhtidega.

Mailchimpi puhul tuginesid nad iseteenindusmüügile, paremale kasutajaliidesele, lõbusale kaubamärgile ja reageerivale teenindusosakonnale. Tegelikult, kui ma meie avasin DK New Media kontoris, sain Mailchimpilt suurejoonelise kinkekarbi, mis õnnitles mind. Ma ei kuulnud ExactTargetilt midagi (see pole kriitika, ma ei olnud nende sihtnimekirjas). Mailchimp kuulas sotsiaalmeedias, tunnustas mind mõjutajana ja teadis, et levitan neile sõna.

MailChimp ja ExactTarget töötasid mõlemad ainulaadsete kliendikogemuste loomisel. Tehnoloogia oli ebaoluline. Mõlemad ettevõtted edastavad elektroonilise sõnumi. Varajane ExactTargeti läbilaskevõime ja tootlikkus tõmbasid ettevõtte kliente tohutult ligi, kuid viimastel aastatel oli see kontohaldus ja võime luua globaalsetele klientidele peaaegu võimatuid lahendusi. Neil oli autoriteet, seejärel said nad tööga usalduse.

Iseteenindus versus müügimeeskonnad

Iseteenindus on täiesti sissetulev kogemus ja nõuab võrgus hämmastavat kaubamärki ja loodet. Kui teil on märkimisväärselt parem toode, võite turu võita. ma usun Lõtv on seda teinud. Kuna meil on töövõtjaid, kellega koos töötame, on projektides sees ja väljaspool, olin üllatunud, kui esimest korda sain Slackilt teate, et nad tagastasid mulle raha kasutajate eest, kes polnud sisse loginud. Kui lahe see oli? Unustage rakendus; Ma olin sellest kogemusest armunud. (Rääkimata hiiglasliku integratsiooni lisamisest, mis hoiab kogu päeva naeru voolamas).

Ettevõttesse on tunginud ka lõtk. See on ausalt öeldes asi, mida me iseteenindusplatvormi puhul sageli ei näe. C-Suite'i on sotsiaal- ja sisuturunduse kaudu sageli keeruline tungida. Kui meie kliendid soovivad müüa C-Suite'i, uurime tavaliselt isiklikke võimalusi, nagu õhtusöögid, konverentsid ja muud võimalused. Lõtvus on erand, kuid sellel oli kolm eesmärki, suurepärane tootekogemus, hinnakujundus ja väärtus ning hulk investeeringuid, mis lõid PR-laine, mis levis veebis. Seda on raske jälgida.

Müügimeeskonnad olema arenenud. Oleme sotsiaalse müügi üle pikemalt arutanud ja näete peagi valget paberit koos mõningate koolitusvõimalustega. Tuleb meeles pidada, et klientide teekond on tänapäeval tõehetke ettevõtte ukse ette lükanud. Mõned turundajad arvavad ekslikult, et see paneb müüjaid tellijaks. Vastupidi, müügimehed peavad olema teravad kui kunagi varem, sest iga väljavaade on oma uuringu teinud ja võtab nendega ühendust alles ostutsükli lõpus. Müügiinimesed pole selleks, et klienti harida; see on sageli juba tehtud. Teie müügimeeskond on kõige raskemate väljakutsete ületamiseks.

Müügimeeskonnad on sageli talentide kombinatsioon.

  • Meeskondades on noori värskeid müügiinimesi, kes on visad ja ei võta vastust. Kuna mulle ei meeldi pidada läbirääkimisi, siis ma vihkan nende inimestega silmitsi seismist. Ma ignoreerin nende kõnesid ja e-kirju kogu päeva, sest nad räägivad minust sageli tooteid ega teenuseid, mida ma ei vaja. See müük võib muuta teie kvartali, kuid aja jooksul on see teie brändi kogemustele kahjulik.
  • Targad, tööstuse juhid, kellel on täielik Rolodexi klient, kellele nad saavad müüa ikka ja jälle, sest nad on loonud usalduse nende ostjate vastu igas ettevõttes, kus nad töötanud on. Need müügiinimesed on minu lemmikud, sest nad tunnevad väärtust, mida nende lahendus mulle võib tuua, ja ma usaldan neid hindama seda vastavalt minu vajadustele. Nad ei riski mulle midagi vajaminevat müüa, sest nad ei riku seda usaldust. Ja nad on võrguressurss, kas nad saavad mulle midagi müüa või mitte.

kogemus

Kõik sõltub kogemusest, mida teie ettevõte loob. See võib olla virtuaalne kogemus kõrgema toote kaudu või isiklik kogemus sisemiste inimressursside kaudu. Enamasti vajavad iseteenindustooted kasutuskogemusse palju investeeringuid ja pettumuseks on vähe või pole üldse ruumi, sest teie kasutajad valisid teid seetõttu, et nad ei valinud tahan kellegagi rääkida.

Ehkki võite säästa raha, vähendades oma inimjõudu, peate sõna välja saamiseks panustama suurte kogemuste loomisse, suurepäraste suusõnaliste teadmiste loomisse ja avalike suhete kaudu teadlikkuse suurendamisse. See pole odav. Ja kui hindate oma platvormi agressiivselt turul konkureerimiseks, ei pruugi teil olla piisavalt vajalikku turundusse investeerimiseks.

Tõeliselt parem tootekogemus võib turunduskuludest üle saada, kuid see on tooteturunduse püha graal. Võimalik, et teil peab olema piisavalt varu, et kaasata puudujääkidest väljajäämiseks ja klientide edu tagamiseks vajalikud inimressursid. Väärtusepõhine hinnakujundus võib olla parem valik paljudes olukordades.

2 Kommentaarid

  1. 1

    Suurepärane postitus, Doug. Meile meeldis teil olla - ja ma olen nõus, ma arvan ka, et osa sellest tuleneb hinnakujunduse keerukusest ja valmisolekust areneda ettevõtetel, kes alustasid ühtpidi, kuid kellel võib olla teisele sobivam toode.

Mis sa arvad?

Sellel saidil kasutatakse rämpsposti vähendamiseks Akismetit. Vaadake, kuidas teie andmeid töödeldakse.