Veebimüük: teie potentsiaalse ostu käivitajate tuvastamine

veebiostu päästikud

Üks kõige sagedasem küsimus, mida kuulen, on: Kuidas teada saada, millist sõnumit kasutada sihtlehe või reklaamikampaania jaoks? See on õige küsimus. Vale sõnum lööb üle hea kujunduse, õige kanali ja isegi suurepärase kingituse.

Vastus on muidugi see, kus teie väljavaade on ostutsüklis. Igas ostuotsuses on neli suurt sammu. Kuidas saate teada, kus teie väljavaade on? Peate nende tuvastama päästikute ostmine.

Nendesse ostuüritustesse süvenemiseks kasutagem ühte näidet, millega me kõik saame seostuda: kaubanduskeskuses ostlemine.

Lisateave päästikute ostmise kohta kaubanduskeskuses

Parimad ostukogemused on kaubanduskeskuses. Nad on lihtsalt nii kuradima, et suudavad teid eksitavast, eksinud hingest kliendiks muuta. Nii et vaatame, kuidas nad teiega suhtlevad, ja õpime paar õppetundi ostu käivitajate tuvastamise kohta.

Mõelge, et näete poodi, kus te pole kunagi varem käinud, ja pikutage väljas vaadates. Võib-olla olete kaubanduskeskuses ja vaatate silti ja proovite välja selgitada, kes nad on ja mida nad teevad. Enne kui olete isegi otsustanud selle konkreetse ettevõttega suhelda, olete põhimõtteliselt logelemine.

See on tugev termin, kuid on hea, et selgitada mis tahes suhtluse seda algosa. See termin kehtib inimeste kohta, kes lihtsalt tulevad teie veebisaidile ja hüppavad siis kohe uuesti; selle esinemise kirjeldamiseks kasutatakse mõistet „kõrge põrkemäär”. Need on Loiterers, isegi selles etapis pole tegelikult väljavaateid. Nad on inimesed, kes hakkavad just niisama hängima ja seetõttu alustame selle faasiga klientide kasvatamist.

Loitereriga suhtlemine: "Lisateave"

Mis tahes turundusstrateegia esimene üleskutse isegi kõige kvalifitseerumata väljavaate jaoks on loe. See põhikutse on kavandatud kõige madalamaks pühendumuseks, mida võite potentsiaalsetelt klientidelt küsida - veetke lihtsalt rohkem aega, et rohkem teada saada.

. loe tegevusele kutsumine on ka üks levinumaid veebistrateegiaid, et saada väljavaateid teavet pakkuda. Kogu sisuturundus on sisuliselt a loe strateegia. Kõik tasuta pakkumised, mis õpetavad teie väljavaateid midagi, mida nad enne ei teadnud, on loe üleskutse tegevusele.

Need loe kutsed tegevusele võidakse sõnastada seoses õpetatava asjaga. Näiteks, CrazyEggi veebisait ütleb Kuva mulle minu soojuskaart mis tegelikult õpetab nende väljavaadetele midagi uut, mida nad enne ei teadnud.

Otsitav ostukäivitis on keegi, kes vastab teie küsimusele loe üleskutse tegevusele. Nad tõstavad käed üles ja annavad teile loa neile edasi turundada.

Pidage meeles, et teie väljavaade reageerib sellele, sest nad tõesti tahavad midagi õppida - nii et ärge peitke müügimaterjali a taha loe üleskutse tegevusele. Kui arvate, et teie väljavaade on ostmiseks valmis, andke neile a osta kohe või parandage see üleskutse tegevusele, mis on palju rohkem kooskõlas nende ootustega.

Õppetund: Teil on midagi vaja selge ja julge selgitada, milline sa oled a Loiterer.

Tagasi kaubanduskeskusesse

Oletame, et midagi kaupluse kohta on teid köitnud. See on hetk, mil sisenete poodi, sest proovite lihtsalt mõista, mis toimub või mida nad müüvad.

Sa tead, mis edasi saab. Müüja pöördub teie poole ja küsib, kas otsite midagi. Teie vastus on peaaegu automaatne,

"Ma lihtsalt vaatan."

Ma kutsun seda a Pealtvaataja.

Keegi, kes alles hakkab teie ettevõttega tegelema, kuid ei tea tegelikult, kas teil on isegi midagi osta või mitte, lihtsalt otsib.

Kuid nad lihtsalt otsivad, sest pole veel aru saanud, mida nad tahavad või vajavad. Kaupluse ülesanne on kõik paigutada nii, et saaksite selle ise avastada, sest tõenäoliselt ei kavatse te praegu müüjaga suhelda.

A Pealtvaataja on tõesti huvitatud esimestest muljetest. Selles etapis on asjad väga emotsionaalsed ja visuaalsed. Seetõttu paneb pood voodikoha, öökappide ja mööbliga oma voodi välja, et saaksite seda oma kodus ette kujutada.

Nad ei virna voodeid lihtsalt vastu seina ja panevad teid neist läbi minema.

Ka sina pead aitama oma Pealtvaataja pärast toote või teenuse kasutamist nende elu visualiseerima.

Selles etapis liiga vara - ja liiga jõuliselt - tegelev müügimees ei kasva kliente. Nad jälitavad neid.

Kuid veelgi olulisem on see, et kui nad ei kujuta ette end selles poes millegagi väljas käimas, lähevad nad varsti minema. Nende aeg on väärtuslik ja kui midagi selles poes midagi ei mõjuta, lähevad nad lihtsalt edasi.

Kuidas kaasata vaatajat: "Parem elu"

See üleskutse on meile telereklaamides kõige tuttavam. Kuna te ei tõuse tõenäoliselt oma diivanilt püsti ja ostate kohe midagi, püüavad enamik suuri kaubamärke teie toote ostmisel end paremini tunda - kui olete selle lõpuks kätte saanud.

Mõelge peaaegu igale õllereklaamile, mida olete kunagi näinud. Sa oled seksikam, sul on rohkem sõpru, rikkam ... saate idee.

Muidugi parem elu lahendab probleemi, pole seda lihtsalt veel tuvastatud.

Siin on turundusstrateegiaks lihtsalt toote parema elu loomiseks brändimine - mida iganes see teie täiuslikule kliendile tähendab. Niisiis, see kutse tegevusele keskendub teie viga vajadusi, midagi, mida vajate, kuid pole veel verbaliseerinud ega isegi mõelnud. See toimib emotsionaalsel tasandil.

. Pealtvaataja reageerib kõige paremini parem elu kutse tegevusele, sest nad tahavad seda, mida te näitate - kuigi nad ei arvanud, et tahavad seda enne, kui nad teiega tutvusid. See on kriitiline viis aidata väljavaadetel tuvastada nende vajadus - isegi kui seda ei räägita.

Ärge arvake, et see kutse tegevusele on kasulik ainult telereklaamides. See on kriitiline ka otseturunduses.

Kui teie potentsiaalne klient ei tea kohe ega usu, et tal on vajadus, mille poole pöördute, peate näitama, kuidas teie toode või teenus paremat elu loob.

Sõltuvalt sellest, kui kiiresti saate oma väljavaadet veenda, et suudate selle parema elu pakkuda, võib teil olla Hankige stressivaba elu or Kas rohkem raha kulutada üleskutse tegevusele. See on õllereklaami otseturundaja ekvivalent.

Siinne ostukäivitaja vastab teie probleemidele parem elu üleskutse tegevusele. Sellele vastates on nad käed üles tõstnud ja näidanud, et nad tõesti tahavad seda, mida te pakute. Muidugi pole neil aimugi, kuidas see töötab või kui palju see maksab; peate ikkagi teenima õiguse müügi lõpetamiseks, kuid praegu olete õigel teel.

Õppetund: Peate visiooni maalima Pealtvaataja koos kirjeldusega, kuidas saate muuta nende elu.

Sirvimine Mall's Store'is

Kujutage nüüd ette, et otsite seda uhiuut poodi ja äkki jääb midagi silma.

Mõistate, et see on midagi, mis võib teile meeldida või mida vajate. See oleks hetk, kui võite midagi uurida riiulilt.

Siinkohal võrdlete ja vastandate. Vaatad hinda, vaatad silti ja vaatad, mis seal on.

Nüüd olete a poeskäija, tõeliselt kihlatud ja valmis otsustama, kas see on midagi, mida vajate.

Oluline on märkida, et enne seda punkti ei oleks teid tõenäoliselt huvitanud vestlus müügimehega. Ja teid ei oleks kindlasti huvitanud toote omadused.

Pood võib tõesti hakata tegelema Ostjad lihtsustades oma vajaduste vastavusse viimist nende toodete eelistega. Muutke see hõlpsasti loetavaks, hõlpsasti leitavaks.

Veelgi parem, pakkuge isikupärastatud ja kohandatud tööriistu ja teenuseid, mis ühendavad teie potentsiaalsete klientide vajadused teie pakutavate eelistega. Mida isikupärasem, seda parem.

Ostjaga suhtlemine: „Parandage”

Enne kui potentsiaalne klient on valmis ostma, tahavad nad sageli lihtsalt oma probleemid lahendada - mis muidugi võib neid julgustada ostma.

. parandage see kutse tegevusele on suunatud sellele, et teie väljavaate probleem kaoks.

quick idu on suurepärane parandage see üleskutse oma avalehele.

Nad tuvastavad probleemi: teil pole piisavalt liiklust.

Kas soovite selle parandada? Seejärel registreeruge.

. parandage see kutse tegevusele võib viia müügini, kuid sagedamini eelneb sellele.

Näete paljusid ettevõtteid, kes kasutavad a parandage see üleskutse tegevusele peaaegu kohe. See on hea, kui probleem, mida proovite lahendada, on nii ilmne, et seda tuleb tutvustada.

Kuid paljude ettevõtete omanike jaoks võib see probleem olla ebaselge. Mitu korda tunnevad meie väljavaated valu, kuid ei tea, kust see valu tuleb. Kui leiate, et peate oma väljavaadetele seda selgitama, võite hüpata parandage see üleskutse tegevusele liiga kiiresti.

. poeskäija teab, mis on tema probleem, ja soovib, et see lahendataks. Iga keel, mis julgustab teda seda probleemi lahendama, kvalifitseerub.

See on tugev üleskutse tegevusele ja seda saab sageli kasutada selleks, et välja selgitada, milline väljavaade teil on ja kuidas neid kõige paremini aidata.

Sageli parandage see kutsed tegevusele tulevad rühmadesse, kus väljavaade valib nende vajadustele vastava. Siin on turundusstrateegia väljavaadete sortimine vajaduse järgi segmentide kaupa, et saaksite neid suunata õige lahenduse suunas.

Siinne ostukäivitaja suhtleb teie parandage see üleskutse tegevusele. Sellel klõpsates on teie potentsiaalne klient tõstnud käe ja näidanud, et jah, neil on tegelikult teie kirjeldatud valu ja nad soovivad, kuidas see kaoks. Nüüd on aeg arutada, kuidas te seda teete.

õppetund: Peate esitama Kasu toote või teenuse viisil, mis vastab teie vajadustele poeskäija - siinkohal vaid faktid, kuid mitte varem.

Soovite abi müügivestluses, mis peaks järgima parandage see üleskutse tegevusele? Kõrgete piletiteenuste pakkumiste sulgemiseks laadige alla see tasuta piletimüügiskript ja täitke tühjad kohad:

Laadige alla piletimüügi skript

Suuna kassasse

Kui see otsus on positiivne, liiguvad teie väljavaated poeskäijast a Ostja.

Ostja on keegi, kes on valmis ostu sooritama.

See on koht, kus jaemüük eraldab võitjad kaotajatest. Kuidas tunned end poes, kui oled valmis ostma, kuid kassat ei leia? Või veel hullem, leiad selle, aga sind pole kedagi aidata?

Kas olete kunagi poest välja astunud, sest te ei saanud osta seda, mida tahtsite?

Jaemüüjatel, kes teevad kassaaparaadi leidmise ilmseks, läheb hästi. Kas see on silmnähtavas kohas või teil on kaasas müüja, kes viib teid isiklikult kohale.

Kõik muu on kogemuste läbikukkumine. Te ei saa olla kasvavad kliendid, kui nad ei saa teilt osta.

See võib olla ilmne, kui teil on pood. Kuid mõnikord vajavad meie tooted või teenused tehingu sõlmimiseks mõnda sammu.

Kui jah, siis ärge "peitke kassat". Veenduge, et teie väljavaade teab, kuidas saada kliendiks.

Ostjaga suhtlemine: „Osta kohe”

Kõige otsesem ja levinum üleskutse tegevusele on see, mis eeldab, et nende rahakott tuleb välja visata: osta kohe!

Näete osta kohe sõnastatakse erinevates tootevaldkondades erinevalt. E-kaubanduse kataloogis võib see üleskutse kõigepealt öelda "Lisa ostukorvi". Kuid põhimõtteliselt palume väljavaadet osta asi, mille nad oma ostukorvi lisavad.

Muul ajal osta kohe võidakse sõnastada toote kohta, mida soovite osta. Nagu näiteks liikmeks saamine või minu plaani koostamine. Seda tüüpi sõnastus on olukorrale palju asjakohasem ja spetsiifilisem ning võib soovi isikupärastamise abil reageerida.

Mõnikord osta kohe ei hõlma raha, vaid nõuab väljavaadet tootega tasuta alustamiseks. See variatsioon on levinud „freemiumi“ ärimudelite, toodete, millel on tasuta prooviperiood või raha tagasi garantii, seas.

Kõigil neil juhtudel on osta kohe kutse tegevusele on suunatud väljavaadetele, mis on valmis pühenduma.

Sõltuvalt teie tootest või teenusest võib selle väljatöötamine aega võtta. E-kaubanduse puhul saab kasutaja sageli minna Loiterer et Ostja väga kiiresti, nii et Lisa ostukorvi ja Ostukorv kõlab loogiliselt.

Kuid mõnikord peate looma oma klientide suhtes usalduse ja a osta kohe üleskutse juba esimesel suhtlusel on liiga palju, liiga vara.

Selle asemel koostage turundusstrateegia, mis kõigepealt tekitab usalduse, ja seejärel lööge koos osta kohe kutse tegevusele pärast seda, kui potentsiaalne klient on andnud märku, et nad on kõik ostmise etapid läbi viinud.

Siin on ostu päästik kõigi ostude käivitajate lõplik; klõpsates nuppu osta kohe nuppu. Muidugi, nagu teate, pole teie töö tehtud. Teil peab olema puhas ja selge tehinguprotsess, käsitlema kõiki viimaseid vastuväiteid ja täitma viisil, mis hõlbustab teiega äri tegemist.

Virtuaalsed “pikad read kassas” on kahjustanud paljusid ettevõtteid - isegi kui teil pole füüsilist poodi.

õppetund: Peate selgitama kuidas äri teha oma Ostja; olema selge, kuidas oma toodet osta ja seda tõhusalt teostada.

Kõikide 4 kutse tegevusele segamine ostutrigerite tuvastamiseks

Kõiki tegevusele kutsumisi tuleb kasutada koos sobiva vaatajaskonnaga. Iga suhtluse või sisuga loome - aeglaselt - usaldust ja usaldusväärsust. Peate sisu sobitama tegevusele kutsumisega.

See on sama halb, kui üleskutse tegevusele on protsessi alguses liiga vara, kui see võimaldab teie väljavaadet tagasi libistada.

Ärge julgustage ostjat ostma ja järgige seejärel a Lähemalt üleskutse tegevusele.

See protsess läheb Loiterer läbi Pealtvaataja, Et poeskäija, Et Ostja on see, mida ma nimetan migratsiooniks. See on väljavaate võime valida, kas suhelda ettevõttega üha sügavamal tasandil, kuni nad otsustavad saada kliendiks.

Mõnes mõttes ei ole te kasvavad kliendid - nad arendavad ennast. Kõik, mida saate teha, on pakkuda neile seda, mida nad vajavad - täpselt siis, kui nad seda vajavad, ja tuvastada migratsiooni signaal - ostu vallandavad tegurid - nende toimumise hetkel.
Õppides kõiki 4 kutset tegevusele õige vaatajaskonnaga kasutama, avastate, et juhite oma potentsiaalset klienti müügiprotsessi sujuvalt ja maksimaalse usaldusega.

Mis sa arvad?

Sellel saidil kasutatakse rämpsposti vähendamiseks Akismetit. Vaadake, kuidas teie andmeid töödeldakse.