Olen Torontos üleval ja olen kohal Uberflipi sisukogemuse konverents. Täna veedame päeva Uberflipi kaunis peakorteris ja kuulasime toredaid esinejaid. Üks seanss, millel oli mulle üsna suur mõju, oli Lumehelbeke Tegevuspõhise juhtimise direktor, Daniel G. päev, rääkides sellest, kuidas ta oli välja töötanud ABM-programmi, mis tõi Snowflake'i müügitulemused taevasse.
Üldiselt on lumehelbe kasv olnud kümnekordne. Daniel lisas kindlasti, et see polnud kõik kontopõhise turunduse tulemus, kuid sellel on olnud dramaatiline mõju. Daniel märkis ka seda, et erinevus vanakooli strateegilise müügi suunamise vahel ABM-ile on olnud nende oma oskus skaalata minimaalsete ressursside ja tehnoloogia tõhusa kasutamisega. Ettevõte küpses alates vertikaalidele keskendumisest kuni firmograafika rakendamiseni teatud tüüpi ettevõtetele, kuni õigeaegsete ja asjakohaste üks-ühele sisukogemuste pakkumiseni sihitud kontode ligimeelitamiseks.
Lumehelbe juurutatud ABM-protsess:
- sihtmärk - kasutamine Everstring ja Bombora, Lumehelves ei vali sihtfirmasid käsitsi ... see avastab ettevõtteid, mis sobivad nende parimate klientidega ja kellel on ostutahe.
- Jõudma - kasutamine Lõppjaam, Sigstrja LinkedIn, Snowflake koondab isikupärastatud sisukogemusi, mis puudutavad potentsiaalseid ostjaid, enne kui nad isegi oma lahendusest teadlikud võivad olla. Tegelikult teatas Daniel, et neil oli üks klient 450 puudutab enne klient on kunagi taotluse esitanud!
- Tegelema - kasutamine Uberflip, Lumehelves on sisukogemusi, mis on omanikuks müügikontohalduri poolt, kuid ABM-i meeskond on koostanud sihitud sisu, et juhtida ostjat kliendi teekonnale.
- Meede - kasutamine Engagio, Elav piltja Pealtvaataja, Daniel on välja töötanud varaliste vahendite müügivihjete hindamiseks ja müügikonto halduritele vajaliku müügiteabe edastamiseks, et aidata neil tehingu sõlmimisel.
Tulemused on päris muljetavaldavad. Klikkimise määr in suurenes 149X 1: 1 ABM-reklaamidel. Mitte ainult see, pool kogu sisust mida lumehelbe toodab, tarbivad ABM-i sihtorganisatsioonid.
Üks võti, mida Daniel kordas, oli see, et müügi ja turunduse suhe on täiesti kriitiline. Tehnoloogia on aidanud Danielil kiirendada sihitud sisu juurutamist, kuid tema meeskond peab siiski töötama parimate võimaluste nimel.
See nõuab müüki nii tagasiside andmiseks kui ka intelligentsuse edastamiseks. Danieli meeskonna ülesandeks on müügi müügivõimaluste suurendamine, mitte mõne subjektiivse MQL (Marketing Qualified Lead) arvutamise väljatöötamine.
Vot see oli just konverentsi-eelne päev! Ei jõua homset oodata.
