Viis kasumlikku positsiooni igal turul

Viis kasumlikku positsiooni

Oma endises korporatiivses elus hämmastas mind pidevalt toodete valmistamise ning neid turustanud ja müünud ​​inimeste suhtluslõhe. Olles nokitseja ja sotsiaalsete probleemide lahendaja, prooviksin alati leida viisi, kuidas ületada lõhe tegijate ja turundajate vahel. Mõnikord olid need jõupingutused edukad, mõnikord mitte. Kuid proovides lahendada korporatsioonide sisemist tööd, kus ma töötasin, komistasin arvatavasti mõne universaalse tõega kaubamärgi ja tootearenduse kohta.

Esimene tõde Brändifookus, on selgitatud siin.

Teine tõde, Kategooria positsioon, kuidas ettevõtted konkureerivad turul ja kuidas dikteerib positsioon turul edu. Järgneb selle kontseptsiooni lühike selgitus koos näidetega igast seisukohast. (autori märkus: usun, et selle tõe aluseks oli minu isikliku arengu käigus loetud raamat, nii et kui see kõlab tuttavalt, siis palun andke mulle sellest teada. Olen proovinud leida oma algallikas ligi kaks aastakümmet)

Kategooria

Microsoft, olles tohutu rahvusvaheline ettevõte, konkureerib kõikjal. Paljudes oma toodetes ei oma nad ainult oma turuosa, vaid peaaegu kogu turuosa. Kuid mõnes piirkonnas on nad kauge teine, kolmas või neljas. Miks on see? Ehkki täielik vastus on pikk ja tehniline, on tarbija tasandil vastus väga lihtne: turu edukust määravad kategooriad, mitte kaubamärgid.

Lihtsalt määratletud kategooria, milleks teie kasutaja teie toote kategoriseerib. Kui ma küsiksin, mis tüüpi toode on Windows XP, siis ütleksite mulle kõige tõenäolisemalt? Operatsioonisüsteem ?. Seega oleks toote kategooria operatsioonisüsteem ja kategoorias domineeriks selgelt Microsoft.

Aga kui ma näitan teile Zune'i ja küsin kategooriat, siis ütleksite mulle tõenäoliselt MP3 mängija. Microsoft kaotab selle kategooria Apple'ile selgelt. Miks peaks Microsoft otsustama siin isegi võistelda, kui Apple nii selgelt domineerib? Noh, selgub, et on hea, kui on hea number kaks, isegi kui number üks on kolossaalne. Tegelikult on kategoorias viis erinevat positsiooni, mis on kasumlikud, kui teate, kuidas neid kasutada.

Viis kasumlikku positsiooni

Viis kasumlikku kategooria positsiooni

Viis kasumlikku positsiooni mis tahes turukategooria jaoks on Turuliider, Teine, Alternatiiv, ButiikJa Uus kategooria juht. Igas neist positsioonidest on võimalik raha teenida ja kasvada. Kuid kõrvalise abita on võimatu liikuda ühest asendist teise.

Ülaloleval pildil on iga positsioon joonistatud vastavalt oma turuosa positsioonile ja suurusele. Nagu võite märgata, muutuvad suurused kiiresti üsna väikeseks. Miks on siis liikumine võimatu? Sest kui iga positsioon on oluliselt väiksem kui tema ees olev positsioon, kaalub positsioonide vahetamiseks vajalik investeering palju üles muutmise kasumi.
Vaatame nüüd iga positsiooni eraldi, et näha, kuidas iga positsioon erineb. Selle harjutuse jaoks võime kasutada koolakategooriat, sest enamik inimesi saab sellest hästi aru.

Turuliider1

Esimene positsioon: turuliider

Koks on muidugi juht. Neid on kõikjal ja nende tasuvus on legendaarne. Nad on juhi eeskujuks. Ja kuna neil on Pepsis nii tugev konkurent, ei saa nad enam turuosa enam omada. Nii et nende ainus tõeline kasvuvõimalus on sisenemine uutele turgudele. Miks? Sest Hiina turustuse avamine on oluliselt odavam kui Pepsi Safewayst välja saamine.

Teine

Teine positsioon: teine

Pepsi on tugev Teine. Neid on ka kõikjal ja neid peetakse tõesti ainukeseks alternatiiviks koksile. Kuidas nad siis kasvavad? Koksi osaluse ära võtmine on kallis ja keeruline, kuid Hiinasse sisenemine aasta pärast koksi on palju lihtsam ja odavam. Nad loovad koksi kategooria kasvu.

Alternatiiv1

Kolmas positsioon: alternatiiv

Mõnes riigi piirkonnas on RC Cola alternatiiv. Kuid neid pole kõikjal ja neil pole kahel suurel olevat turundusjõudu. Kuidas nad siis kasvavad? Pindala. Need on suunatud konkreetsetele kanalitele, kus neid võib pidada kohalikeks või ainulaadseteks ja kasvavad? Uksest ukseni ?.

Butiik1

Neljas positsioon: Butiik

Jonesi sooda on põhiline butiik. Nad müüvad koolat, kuid Jones on vähem seotud koolaga ja rohkem koolakogemusega. Koola on saadaval ainult klaaspudelites, kus on puhas roosuhkur, etiketil kohandatud kunstiteosed ja kõrge hinnasilt. See pole ilmselgelt peavoolu konkurents peamistele ettevõtetele. Ometi on nad kasumlikud ja neil on lojaalne järgija. Miks? Sest nad toimetavad obsessiivselt konkreetsele koolatarbijate alarühmale.

NC juht

Viies positsioon: uue kategooria liider (NCL)

Nii et kui soovite kategooriat häirida, siis kuidas seda teha? Ise küsiksin Red Bulli taga olevatest turugeeniusidest. Nad ehitasid terve impeeriumi, öeldes kõigile, et nad pole? Mitte koola, vaid energia? Muidugi ei suutnud Red Bull Coke'iga võistelda, kui nad alustasid. Kuid nad said inimestele öelda, et nende kategooria Energia on parem. Ja kas see ikkagi ei konkureeri Colaga? Nad kasutasid oma uut kategooriat poelettidele pääsemiseks, et koks oli juba võitnud. Ja nad tegid seda ilma, et oleks kunagi koksi või pepsi peaga võistlema asunud.

Suurepärane, miks see siis oluline on?

Hea küsimus. Ja vastus taandub sellele: kui teate oma positsiooni, teate, kuidas tulusalt konkureerida. Kui te ei tea, kus te seisate, müüakse teile tõenäoliselt äri-, turundus- või kasvuplaan, mis raiskab palju raha üritades viia teid kohta, mida te ei suuda tabada. Veelgi olulisem on see, et kui olete oma positsiooni teadnud, saate välja töötada äri- ja turundusplaanid, mis kinnitavad teie kasumipositsioone ja annavad kõrge tootluse.

3 Kommentaarid

  1. 1
  2. 2

    Üks huvitav viga on see, et sõltuvalt sellest, mida ostja otsib, võite olla erinevates rollides. Näiteks on Jones butiik- / käsitöö- ja premium-limonaadides domineeriv mängija, kuid koksi vastu vaadates on see selgelt butiik.

    See teebki meie tööd nii huvitavaks.

Mis sa arvad?

Sellel saidil kasutatakse rämpsposti vähendamiseks Akismetit. Vaadake, kuidas teie andmeid töödeldakse.