Kolm võtit turunduse massiivse tehnoloogia probleemi lahendamiseks

aitama

Liiga sageli saab tehnoloogiast edu personifikatsioon. Ka mina olen selles süüdi olnud. Techi on lihtne osta ja seetõttu tundub see kohese täiendusena! 2000-ndate aastate esimene kümnend oli seotud sissetulevaga, nii et me kihutasime turunduse automatiseerimise suunas avasüli, ostutellimuste ja lõplike juhendite tolmus - olime väljas ja jooksime oma uue leitud platvormiga. Strateegia osas lõime silmaklapidele, sest strateegia tundus aeglane; see polnud seksikas.

Turundus pidi tulude tabelis koha võtma igal vajalikul viisil - see oli lahinguhüüd. Kuid kui aastad möödusid ja lubatud investeeringutasuvuse mõõtmeid lihtsalt ei tulnud, muutusid need nutud tegelikeks pisarateks. Martechi järele on lihtne nutta, kui vaadata selle tootlust - alla ühe protsendi kõigist turundusjuhtidest muudetakse praegu klientideks. See on jahmatav läbikukkumine. Ja kui me ei lahenda selle sümptomi algpõhjust, on turundaja elukutse kaotamise oht peaaegu enne selle algust.

On kriitiline, et me ründame seda probleemi algpõhjusena, sest hästi rahastatud tehnikamüüjad kalduvad süüd süüdistama milleski, mis võimaldab osta rohkem tarkvara, näiteks muutused ostjate käitumises. Ainus tõeline muutus, mis peab toimuma, on turunduse lähenemine. Turunduses edukaks ja äris edukaks saamiseks peate mõtlema võrdselt ja tahtlikult kolmele edukat edu juhtivale komponendile: oma strateegiale, tehnikale ja taktikale. Ja nad kõik peavad olema joondatud, kogu plaanis.

Niisiis, kuidas see välja näeb? Tore, et küsisite. Siin on minu ettekujutus.

Strateegia: esimene domino

Olenemata ametinimetusest, peate mõistma oma organisatsiooni üldist strateegiat. Mis on tavainimeste mõistes ettevõtte lõppeesmärgid? Turundajad, müüjad, klienditeenindajad ... kõik teie meeskonnast peaksid teadma vastust sellele kriitilisele küsimusele. See peaks olema esimene asi, mida kõik teavad, mõistavad ja hoolivad. Kui see pole selgelt määratletud, küsige: mida me püüame saavutada? Mis on meie peamised kasvuhoovad? Loogiliselt võttes hõlmab järgmine samm mõistmist, mida saate iga päev selle kasvustrateegia saavutamiseks teha. Lühidalt öeldes olge see muutus, mida soovite ettevõttes näha.

Sellel on kaks eesmärki:

  1. Veendumaks, et kulutate oma aega oluliste asjadega tegelemisele.
  2. Lõpetada kõik, mis seda ei tee. See kõlab lihtsalt, kuid teid hämmastaks enamikus ettevõtetes esineva müra hulk strateegia ja taktika põhimõttelise lahutamise tõttu. Kui hakkate kõigepealt tegutsema strateegilisest kohast, näete dramaatilist muutust. Selle asemel, et turundada ühekordsest tegevusest, näiteks ürituse korraldamisest, vaimustumist ja sellega koos jooksmist, ilma et selget eesmärki silma paistaks ... teete pausi. Te küsite: mida me tahame saavutada? Keda me tahame kaasata? Miks just see üritus teise algatuse asemel?

Sageli kuuleme B2B ettevõtetest, kes järgivad kliendi elukestva väärtuse strateegiat, mille eesmärk on uute klientide omandamise asemel kasvatada olemasolevate klientide tulusid ja pühendumust. Kogu nende organisatsiooni kanga niit peaks siis olema negatiivse pöörde mõjutamine. Kui panete paika oma strateegia ja seejärel algusest peale vastava tegevuskava, hakkate isegi kõige kõrgemaid eesmärke kuradima palju kiiremini koputama kui muidu.

Protsess: kuidas vorst saab

Pärast strateegiat tuleb teostus ja elluviimise juhtvalgus on läbimõeldud protsess. Kui teie strateegia käsitleb kliendi eluea väärtust, nagu ülaltoodud näites, võite olla keskendunud laserile tugevale, korratavale kliendi loomise ja konto arendamise protsessile. Lähemalt uurite, kuidas oma olemasolevatele klientidele kõikides küpsusastmetes turundada, ja kaardistate, kuidas saate neid hoolitseda nende jaoks mõeldud teekonna kaudu.

Näiteks pärast seda, kui keegi teie lahendused ostab - mis edasi saab? Siit saate teada, kuidas teie kliendi teekonna iga samm välja näeb. Oletame, et klient ostab toote X ja järgmine samm pakub koolitust selle kohta, kuidas sellega edukalt hakkama saada. Pärast seda võib tulla kliendi koolitamine selle kohta, miks tal võib toodet Y vaja minna, ning valmistada teda ette ostmiseks ja juurutamiseks. Kui kaardistate selge protsessi ja joondate oma meeskonna selle ümber ning seda juhib teie üldine strateegia, tunneb klient teie väärtust paremini ära. Selleks on vaja kavatsust ja paadunud pühendumist oma strateegia esirinnas hoidmisele.

Tehnoloogia: tugevdamine

Ja lõpuks - teie tehnikapakk (ma tean, et lootsite, et jõuame selle osani). Kõigepealt pange tähele, et teie tehnoloogia on selles koosseisus kolmandal kohal. See on endiselt unistuste meeskonna osa, kuid see pole algmängija. Teiseks tunnustage seda selle osa eest, mida see peaks mängima - a toetamine roll. Jill Rowley, Marketo majanduskasvu juht, kuulutas kuulsalt, et:

Tööriistaga loll on ikka loll.

Ma astuksin selle sammu edasi ja väidaksin, et tegelikkus on veelgi kohutavam, kuna see inimene on nüüd a ohtlik loll.

Halb protsess, mis on strateegiast lahti ühendatud, on kindel ebaõnnestumise retsept, kui lisada tehnoloogia ulatus ja automatiseerimine. Saate rajalt kaugemale, kiiremini - ja kahjustate oma kaubamärki. Teie strateegia ja metoodika edukuse mõõtmist peaks tugevdama teie tehniline virn. Teie süsteemid peaksid teie andmeid hõivama, et saaksite neid analüüsida ja seejärel teha arukaid otsuseid selle kohta, kas jääda kursil, kus olete, või korrektsel kursil.

Selle toimimiseks vajab turundus teiste klientide andmeplatvormidele selget vaatenurka. Ei piisa sellest, kui iga osakond kasutab lihtsalt oma tehnoloogiat; see peab olema ka üles ehitatud viisil, et andmeid saaks osakondade vahel sisukalt edastada. Kui kujundate oma süsteeme strateegilise suuna ja metoodika tugevdamiseks, maksimeerite selle eesmärgi. See ei pruugi olla nii toretsev kui tehnoloogia tegemine täheks, kuid see aitab teil veelgi rohkem teha ja tegelikult tulemusi saavutada.

Paljud organisatsioonid keskenduvad tahtmatult ühele neist kolmest komponendist ja lasevad ülejäänud kahel tuhmuda. Või veel hullem - nad üritavad hakkama saada kõigiga kolmega - kuid silodes. Kui mõni stsenaarium aset leiab, ei ole teie meeskond edukaks seadistatud. Selle asemel saate oma tulusid kiirendada, seades esikohale strateegia, millele järgnevad protsess ja tehnoloogia - selles järjekorras ja sama, joondatud meeskonna kolme osana. See on magus koht ja koht, kus saate edu saavutada ja kiirendada.

Mis sa arvad?

Sellel saidil kasutatakse rämpsposti vähendamiseks Akismetit. Vaadake, kuidas teie andmeid töödeldakse.