Tasuta sõit, mis õhutas tehnoloogiabuumi... ja miks see otsa saab
Rohkem kui kümme aastat toimis suur osa digimaailmast sõnatu sotsiaalse lepingu alusel: alusta varakult, kasva kiiresti ja ära muretse arve pärast... veel. Tarbijarakendustest ettevõtteplatvormideni pakuti tehnoloogiat peamiselt egalitaarsetel tingimustel. Igaüks saab registreeruda, integreerida, juurutada või uurida ilma eelnevate kuludeta.
Lava taga, VC Rahastamine mängis heategija rolli, kindlustades aastaid infrastruktuuri, inseneriteaduse ja kasutuselevõtu kulusid, samal ajal kui ettevõtted ajasid kõigest muust ees kasvu. Mudel polnud pelgalt helde; see oli strateegiline. Nüüd kõikjalolev, hiljem raha teenimine.
Kasv ilma hõõrdumiseta
See sujuv tee omaksvõtuni andis aluse paljudele tänapäeval tegutsevatele hiiglaslikele tehnoloogiahiiglastele. Google alustas puhta ja reklaamivaba otsingumootorina. Facebook oli kasutajatele tasuta ja keskendus oma võrgustiku laiendamisele. Slack ja Dropbox pakkusid nii heldeid freemium-mudeleid, et terved osakonnad kasutasid neid aastaid enne, kui ettevõtted... IT sekkus. Isegi AWS, tänapäevase andmetöötluse selgroog, tegi prototüüpide loomise ja skaleerimise lihtsaks oma tasuta taseme ja heldete käivituskrediitidega.
Edulugu oli korduv ja lihtne: kõrvaldada takistused kasutuselevõtul, meelitada massiliselt kasutajaid ja seejärel lasta tulul järele jõuda, kui toode muutub hädavajalikuks. Kasutus õigustas rahastamist, mis võimaldas ulatust, mis omakorda tõi kaasa domineerimise. Kasum oli võimalik, mitte prioriteet.
See mudel on sügavalt juurdunud nii idufirmade kui ka ettevõtluskultuuri. Paljudel juhtudel on esimene tõeline klient Nendel platvormidel polnud ostja... see oli kasutaja. Hanke ajaks oli tööriist juba meeskonna töövoogudesse sisse põimitud. Monetiseerimine ei nõudnud agressiivset müüki; see oli sõltuvuse loomulik areng.
Tehisintellekti renessanss kajastab minevikku
Tehisintellekti tõus kulgeb tuttavat rada pidi. Tööriistad nagu ChatGPT, Grok ja Gemini on järginud sarnast varajast ligipääsetavuse mustrit: pakkunud tasuta või odavat juurdepääsu, kogenud massilist kasutajate omaksvõttu ja lõpuks rakendanud astmelist monetiseerimist. Arendaja tööriistad, API platvormid ja AI-emakeel SaaS lahendused 1 kord inseneride ja harrastajate ligimeelitamiseks, enne kui kasutusele võeti ettevõtte litsentsid ja kasutuspõhised tasud.
See pole juhuslik. Praegune generatiivse tehisintellekti ja intelligentsete automatiseerimistehnoloogiate laine on küll kulukas käitada, kuid suhteliselt odav proovida. Infrastruktuurikulud, mudelikoolitus ja arvutusressursid on märkimisväärsed – aga kuni uudsuse mõju kaob, rahastatakse neid platvorme nii, et kasutajate hankimine seataks esikohale lõpptulemuse asemel.
Sisene arvutustabelite ajastusse
Kuid see pendel ei kõigu lõputult. Intressimäärade tõustes, inflatsiooni püsides ja kapitali konservatiivsemaks muutudes meeleolu muutub. Investorid esitavad keerulisi küsimusi. Kasumlikkus muutub pakiliseks. Ühikuökonoomikat uuritakse põhjalikult. Ja arvutustabeli haldurid haara rool.
Selles etapis hinnatakse iga tootefunktsiooni, tugitaset ja kasutaja kokkupuutepunkti uuesti rahalise panuse seisukohast. Edasimüügi võimalused muutuvad eufemismideks selle kohta, mida paljud kasutajad kogevad tasumüüride, halvenenud funktsionaalsuse või hiiliva tundena, et see, mis kunagi oli tasuta, on nüüd kiusatus. Samad teenused, mis kunagi kasutajaid tervitasid, suunavad neid nüüd piiratud tasanditele, kasutuspiirangutele või pakettidele, mida nad ei palunud.
See tekitab uut tüüpi hõõrdumise: mitte toote omaksvõtmises, vaid sellele lojaalsuses.
Kas see tõesti toimib?
On põhjust kahelda, kas agressiivsele monetiseerimisele üleminek täidab arvutustabelites lubadusi. Klientide voolavus kasvab kõigis SaaS-kategooriates. Lojaalsus ei vähene mitte seetõttu, et konkurendid pakuvad paremaid tööriistu, vaid seetõttu, et kliendikogemus (CX) on muutunud masendavaks.
Inimesed pole lihtsalt väsinud müügist – nad on ettevaatlikud pettuste ja pettuste suhtes. Freemium-mudelid, mis kunagi tundusid helded, tunduvad nüüd lõksudena. Vanemate kasutajate jaoks on funktsioonid, millele nad varem lootsid, liiga kallid. Ettevõtte kliendid on sageli seotud keerukate, mitmetasandiliste litsentsimisläbirääkimistega ja üha laienevate litsentseerimistingimustega. SKU nimekirjad. Isegi platvormide kauaaegsed eestvedajad astuvad tagasi, seades kahtluse alla, kas kogumaksumus õigustab üha keerulisemaks muutuvat väärtust.
Sellises olukorras ei ole risk mitte ainult saamata jäänud tulu, vaid ka usalduse kaotus.
Tasakaalu leidmine: õppetunnid jätkusuutlikuks kasvuks
Kasvu, kasumlikkuse ja lojaalsuse tasakaalustamine nõuab enamat kui hindade muutmist või marginaalide vähendamist. See nõuab toote- ja hinnakujundusfilosoofiat, mis põhineb kasutajate empaatial ja pikaajalisel väärtusel. Siin on peamised järeldused selle tasakaalu leidmiseks:
- Kujunda väärtustasandite, mitte lõksude abilFreemium peaks olema toote toimiv ja toimiv versioon, mitte vigane eelvaade. Veenduge, et tasuta aste lahendaks tegelikke probleeme ja suurendaks usaldust.
- Meigi lisamüügid on lisand, mitte karistusUued funktsioonid või kõrgemad kasutustasemed peaksid tunduma täiustustena, mitte parandustena. Vältige funktsionaalsuse eemaldamist ja tasuliste teenuste taha panemist.
- Stimuleeri kasutamist, mitte ainult uuendusiPremeerige kaasatust ja jätkuvat kasutamist aeg-ajalt pakutavate hüvede, laienduste või lojaalsusboonustega. Ärge lihtsalt survestage kasutajaid konverteerima – andke neile põhjust jääda.
- Ehita tšempionidele, mitte väravavahtideleVeenduge, et tootekogemus pakuks naudingut ja kasulikkust kasutajale, mitte ainult ostjale. Ettevõtete sisemised eestkõnelejad soodustavad pikaajalist kasutuselevõttu.
- Kooskõlasta hinnakujundus tulemustega, mitte ainult juurdepääsugaKui kliendid suudavad otseselt seostada oma makseid saavutustega, maksavad nad enesekindlamalt.
- Säilita muudatuste läbipaistvusKui hinnakujundust või funktsioonidele juurdepääsu on vaja muuta, teavitage sellest varakult ja selgelt. Olge aus selle osas, mis toimub ja miks.
- Auditeeri klienditeekonda regulaarseltOtsi märke „lisamüügiväsimusest“, varjatud hõõrdumisest või kahanevast kaasatusest. Need on hoiatavad märgid, et finantsmudel ületab toote väärtuse.
- Investeeri uuesti usalduse loomisesseDokumentatsioon, kogukond, reageeriv tugi ja koolitus aitavad klientidel end väärtustatuna tunda. Need on sama olulised kui iga müügi edendamise tööriist.
Tee ees
Tehnoloogia pole kunagi päriselt tasuta olnud, aga aastaid oli see viga justkui olekski nii, ja see tunne õhutas kasvu. Täna seisame ristteel. Tehisintellekti ajastu pakub uut hoogu, kuid samad surved, mis lõhkusid varasemad edusammud, hiilivad ligi. See ei ole freemium'i lõpp, aga see on arveteõiendamise hetk.
Kui platvormid soovivad oma publikut säilitada, peavad nad taasavastama selle, mis tegi nende varase kasutuselevõtu nii heaks: usaldus, kasulikkus ja väärtus, mis aja jooksul kogunevad – mitte ainult kulud, mis hiilivad ülespoole.
seotud Martech Zone sisu
