Juhtumiuuringud turunduses: kas me võime olla ausad?

Juhtumianalüüs

Nii kaua SaaS-i tööstuses töötades jään jätkuvalt juhtumianalüüse alla laadides ja lugedes. Ärge saage valesti aru, ma olen tegelikult töötanud mitmes ettevõttes, kus avastasime kliendi, kes tegi meie platvormiga hämmastavaid asju või kes on saavutanud uskumatuid tulemusi ... ning me oleme nende kohta juhtumiuuringut edendanud.

Turundus pole siiski seotud omandamisega. Turundus seisneb suurte väljavaadete väljaselgitamises, neile ostu sooritamiseks vajalike uuringute pakkumises ja seejärel suurepäraste klientide hoidmises, kes maksimeerivad teie turunduse investeeringutasuvust.

Meeletute ootuste esitamine räigelt kliendilt pole suur turundus, see on võrdne valereklaam - kui see pole kirjutatud konstruktiivselt ja ausalt.

Näpunäiteid suurepärase juhtumianalüüsi kirjutamiseks

Ma ei ütle, et vältimaks juhtumiuuringuid nende klientide puhul, kes on saavutanud suurepäraseid tulemusi. Ma arvan, et see on täiesti suurepärane strateegia jagada oma klientide lugusid, kes on teie toodetest või teenustest kasu teeninud või teeninud. Kuid juhtumiuuringut kirjutades peate olema ettevaatlik oma järgmise kliendi ootuste seadmisel ... või kliendil, kes kasutab juhtumiuuringut oma sisemise meeskonna ostuotsuse muutmiseks. Siin on mõned näpunäited:

  • Taust - esitage kliendi ja tema püüdluste saavutamise taust.
  • Inimressursid - rääkige klientide sisemiste ja väliste talendiressurssidega, mis aitasid saavutada hämmastavaid tulemusi.
  • Eelarvelised vahendid - rääkida algatusele kohaldatud siseeelarvega.
  • Ajastamine - hooajalisus ja tähtajad mängivad sageli rolli selles, kui hästi algatus võib tulemusi saavutada. Jagage neid kindlasti oma juhtumianalüüsi raames.
  • Keskmine - seadke ootused keskmistele tulemustele, mida kliendid saavutavad ilma selle kliendi rakendatud ande, eelarve ja ajakavata.
  • Kuulid ja väljakutsed - veenduge kindlasti täpselt kõik elemendid, mis viisid paremate tulemusteni.

Teatada, et klient sai investeeringutasuvuse 638%, on suurepärane juhtumianalüüs, mida jagada ... kuid veelgi olulisem on ootuste seadmine selle saavutamiseks väljaspool teie tooteid ja teenuseid!

Kehtestamine ootused on turundajate jaoks kriitiline strateegia kasvuks säilitamine ja eluaegne väärtus iga kliendi kohta. Kui seate naeruväärseid ootusi, mida keskmine klient ei suuda saavutada, on teil mõni vihane klient. Ja minu arvates õigustatult.

Müüdid, väärarusaamad ja kõmud

Ma tõesti loodan, et teile meeldib Müüdid, väärarusaamad ja kõmud sari, mille kallal oleme töötanud! Nad saavad meie sotsiaalsetes kanalites suurt tähelepanu ja mulle meeldib pingutus, mida meie tootepartnerid Ablog Cinema sarjas teevad.

Siin on transkriptsioon:

AJ Ablog: [00:00] Doug, vaadake järele. Nii et nägin seda juhtumiuuringut ja ostsin need võlubad.

Douglas Karr: [00:06] Võlubad?

AJ Ablog: [00:06] Need võluvad kohvioad, jah. Nad peaksid ravima vähki.

Douglas Karr: [00:10] Kas teil on kohviube, mis ravivad vähki?

AJ Ablog: [00:12] Mul on kohviube, jah. Näete? Lihtsalt lugege seda, lugege lihtsalt.

Douglas Karr: [00:16] Püha suitsetab. Ravib vähki. Meeste kiilaspäisus. Erektsioonihäired. Kõhukinnisus. Rambipalavik.

AJ Ablog: [00:23] See lahendab ka krahvi [Šokuliit [00:00:24].

Douglas Karr: [00:25] arahnofoobia?

AJ Ablog: [00:27] Ei, see on film. Seda toetab film.

Douglas Karr: [00:30] Aeglane Interneti-kiirus? Huvitav, kes selle juhtumianalüüsi kirjutas.

AJ Ablog: [00:34] Ma ei tea, ma lihtsalt nägin seda, lugesin seda ja see on ilmselt tõsi.

Douglas Karr: [00:37] Kuidas see töötab?

AJ Ablog: [00:39] Ma pole seda veel proovinud.

Douglas Karr: [00:41] Lähme teed kohvi.

AJ Ablog: [00:43] Olgu, teeme ära.

AJ Ablog: [00:51] Tere tulemast müütide juurde-

Douglas Karr: [00:52] Väärarusaamad-

AJ Ablog: [00:53] Ja Rants, saade, kus Dougile ja mulle meeldib Internetis rääkida asjadest, mis meid tõeliselt lollitavad.

Douglas Karr: [00:59] Jah, ja tänane saade räägib lubadustest, lubadustest, mida ettevõtted juhtumianalüüsidega annavad.

AJ Ablog: [01:05] Täpselt nagu teie isa antud lubadused, mida te kunagi ei täitnud.

Douglas Karr: [01:10] See on kuidagi pime. Kuid te näete seda iga päev, eriti olen palju tarkvaraarenduses, seega aitan tarkvarafirmasid. Ja nad võtavad ühe kliendi, nad saavad oma tarkvara kasutades ühe erakordse, uskumatu tulemuse ja ütlevad: "Oh jumal, me peame selle juhtumiuuringus kirjutama." Nii saate selle juhtumianalüüsi ja see, kuidas see tarkvara suurendas nende investeeringutasuvust 638% või mis iganes. Ja asi on selles, kas neil võib olla tuhandeid kliente ja üks klient sai selle tulemuse. Me ei lubaks seda kuskil mujal. Me ei lubaks farmaatsiaettevõttel, et leidus vähihaige, kes võttis aspiriini, kui vähk kadus, ja ütles: "Hei, see aspiriin ravib vähki." Me ei lubaks seda kunagi, kuid mingil põhjusel koos juhtumiuuringutega lubame seda kogu aeg. Ja probleem on selles, et seal on ettevõtteid ja tarbijaid, kes lähevad välja ja loevad juhtumianalüüsi ning

AJ Ablog: [02:15] Nad ei tea tegelikult.

Douglas Karr: [02:16] Jah, nad tunnevad, et see on tõde, nagu ettevõttel ei lubataks valetada.

Esineja: [02:21] See pole vale, kui te seda usute.

Douglas Karr: [02:24] Ja ettevõte ei valeta.

AJ Ablog: [02:27] Kuid nad ei räägi teile kogu tõde.

Douglas Karr: [02:29] Õige. Nad kasutavad just seda absoluutselt parimat stsenaariumi. Võib-olla oli see turundusplatvorm vms ja neil oli suurepärane turundusmeeskond ning see oli hooaeg, kus nad said kõige rohkem äri ja nende konkurent lihtsalt lõpetas tegevuse ning nende hinnakujundus võis lihtsalt langeda. Ja kõik need asjad kokku suurendasid tulemusi 638%.

AJ Ablog: [02:52] Õige, või see on nagu videoettevõte, kes ütleb: "Kuule, vaata, kui hea see kampaania õnnestus", välja arvatud see, et sellel kaubamärgil on juba suurepärane jälgija. Nad tegid sotsiaalses plaanis seda, mida nad pidid tegema. See ei ole video ise, vaid see oli kõik muud asjad koos sellega ühendatud ja siis võtsid nad krediidi, öeldes: "Oh, vaata, mida mu video sinu heaks tegi."

Douglas Karr: [03:12] Õige. Nii et ma ütleksin lihtsalt, et ettevõttena on üks probleeme, mis teil allavoolu satub, see, kui seate kliendiga need grandioossed ootused, et nüüd tuleb see klient pärast selle juhtumiuuringu lugemist pardale ja ootab seda tüüpi tulemusi.

AJ Ablog: [03:31] Sama tulemus, jah.

Douglas Karr: [03:32] Ja nii viskavad need ettevõtted palju juhtumeid sinna, nad on selle üle väga uhked, hakkavad sellest äri ajama ja siis saavad pettunud kliendid. Ja minu asi on see, et kui teete juhtumianalüüsi, siis ma ei ütle, et ärge kasutage seda, et keegi oleks saanud erakordseid tulemusi.

AJ Ablog: [03:47] Jah, ja seal on palju häid juhtumianalüüse.

Douglas Karr: [03:49] Jah, aga olge juhtumiuuringus aus. "Hei, see pole tüüpiline vastus, mida me saame. Need pole tüüpilised tulemused. Siin on kolm tegurit, mis viisid kasvu meie platvormi kõrvale või kõrvale. ”

AJ Ablog: [04:04] Õige. Ole aus ja pane paika ootused.

Douglas Karr: [04:06] Jah, ole lihtsalt aus. Ma arvan, et juhtumiuuring on uskumatu võimalus harida oma järgmist klienti või oma uut klienti võimaliku osas, kuid mitte seda, mis saab olema norm.

AJ Ablog: [04:20] Õige, te ei kuulu nende 3:00 AM müügireklaamide hulka, kes ütlevad: "See juhtub teiega iga kord, sest seda me teeme."

Reklaam: [04:29] Ja tore asi nende katanade praktikas ... oh, see tegi haiget. Oh. See tegi pikka aega haiget. Tükk sellest, just vihje sai just mind, Odell.

Douglas Karr: [04:40] Tarbijate ja ettevõtete jaoks, kes loevad juhtumianalüüse, võtke palun mõni terake soola või lükake tagasi. Kui keegi ütleb: "Saame sellise 638% investeeringutasuvuse," lükake tagasi ja öelge: "Mis on keskmine investeeringutasuvus, mille te klientidega saate?" Ja siis nende juhtumianalüüse välja pakkuvate ettevõtete jaoks öelge, et see oli erakordne tulemus, mille need tüübid said, kuid me peame sellest teile rääkima, sest see oli nii loominguline, ja siin on kõik muud tegurid, mis selles valesid. Ja nüüd, mida teete, aitate oma järgmist klienti ja ütlete: "Kuule, ma tahaksin hea meelega saada nende tulemusi. Ma tean, et tõenäoliselt me ​​neid ei saa, aga vaata, kui nad seda, seda, seda ja seda tegid - "

AJ Ablog: [05:24] "Ja me võiksime teha väga sarnaseid -"

Douglas Karr: [05:26] "Me võiksime teha midagi sarnast ja suurendada oma tulemusi," ja ma arvan, et see on ... nii et minge sellest vagunist välja, kui näitate lihtsalt oma ülimalt suurepäraseid tulemusi ja esitate klientide ja muu jaoks ootamatuid ootusi. Ja siis olge ostjate ettevõtete ja tarbijate suhtes skeptiline. Ole nende juhtumiuuringute suhtes skeptiline.

Esineja: [05:49] võin teie silmad avada. Ma võin su silmad lahti teha.

AJ Ablog: [05:57] Kas kunagi oli kutte, kui teid peteti juhtumiuuringu või reklaamiga sellises mõttes? Mulle meeldiks neid kuulda allpool toodud kommentaarides. Kui teile see video meeldib, veenduge, et see teile meeldiks ja telliksite, ning näeme teid järgmises videos.

Mis sa arvad?

Sellel saidil kasutatakse rämpsposti vähendamiseks Akismetit. Vaadake, kuidas teie andmeid töödeldakse.