Kuidas kirjutada sisu sinna, kus külastajad teie väärtuse määravad
Hoolimata hind, väärtuse määrab alati klient. Ja sageli sõltub see väärtus sellest, kui hästi klient teie toodet või teenust kasutab. Paljud tarkvarad või teenused (SaaS) müüjad kasutavad hindade määramiseks väärtuspõhist müüki. See tähendab, et kindla kuutasu või kasutusel põhineva tasu asemel teevad nad kliendiga koostööd, et määrata kindlaks platvormi pakutav väärtus ja seejärel arvutada see tagasi mõlema poole jaoks õiglase hinnani.
Näiteks e-posti turundus. Ma saan registreeruda ühele e-posti turundusteenusele 75 dollari eest kuus või valida premium-teenuse 500 dollari eest kuus. Kui ma e-posti ei reklaami ja kasutage seda klientide lisamüügiks, hankimiseks või hoidmiseks75 dollarit kuus on väheväärtuslik ja võib olla liiga palju raha kulutamiseks. Kui ma valiksin 500-dollarise kuutasulise teenuse ja nad aitaksid mul arendada sõnumeid, rakendada kampaaniaid lisamüügi, klientide hankimise ja hoidmise eesmärgil... võiksin ma e-posti abil edukalt teenida sadu tuhandeid dollareid. See on suurepärane väärtus ja igati oma raha väärt.
Turundajatel on põhjus, miks kasutage protsente oma esitlustes, et esitada tõendeid oma toodete ja teenuste väärtuse suurenemise kohta. Kui ma näiteks läheksin üle teie tootele ja see aitaks mul maksetasudelt 25% kokku hoida, tähendaks see ettevõtte jaoks tuhandeid dollareid. Aga kui teie ettevõte maksab miljoneid dollareid tasusid, on toote väärtus teie ettevõtte jaoks palju, palju suurem kui minu oma.
Turundajad teevad sageli vea, defineerides unikaalset väärtust juhtmõtteks (UVP), mis määratleb subjektiivse väärtuse nende arvamuse põhjal. See võib viia ootuste erinevuseni selle vahel, mida teie peate oma väärtuseks ja mida klient teie väärtusena määratleb. Näide: me töötame paljude klientidega otsingumootorite optimeerimise alal (SEOKliendid, kellel on kindlad platvormid, agiilne turundus ja arendusprotsessid ning kes suudavad otsingumootorite nõudmistele vastamiseks olulisi muudatusi rakendada, saavad meie teenustest uskumatut väärtust. Kliendid, kes ei kuula, muudatusi ei rakenda ja meie soovitusi vaidlustavad, kannatavad sageli ega mõista meie pakutavat täit väärtust.
Turundussisu kirjutamisel on abiks strateegiad:
- Väärtus – Kasutage oma väärtusaruannetes protsente, et külastajad teeksid arvutusi ja arvestaksid kokkuhoidu ja paranemist oma tulude aruandes, mitte teie kliendid.
- Asjakohasus – Pakkuge kasutusjuhtumeid, juhtumianalüüse ja parimaid tavasid, mis aitavad teie külastajatel hinnata teie väärtust nende organisatsiooni jaoks.
- Isikupärastamine – Pakkuge sisu, mis kõnetab otseselt konkreetseid tööstusharusid, ettevõtte tüüpe ja sihtrühmi, et külastajad leiaksid sarnasusi teie sisu ja oma ettevõtte vahel.
- Usalduse indikaatorid – Esitage erinevate klientide iseloomustusi, nende ametinimetusi ja ametikohti ettevõttes, et otsustajad, kes vastavad nendele ametikohtadele ja ametikohtadele, saaksid nendega samastuda.
Mõned inimesed usuvad, et väärtuspõhine turundus ja müük on mõnevõrra petlikud. Nad usuvad, et kõik peaksid maksma sama hinda. Mina väidaksin tegelikult vastupidist. Ettevõtted, kellel on olenemata sellest ühtne hinnakujundus, ei arvesta kliendiga ega sellega, kuidas nad saavad teie tooteid ja teenuseid ära kasutada. Veelgi hullem – turundus, mis garanteerib külastusi, edetabelit, tulu jne, on kohutav. Need on etteantud ja raha sisse nõudvad suhtlused, nii et kulutate oma raha ja lahkute, kui te lubatud tulemusi ei saa. Mina pigem töötaksin müüjaga, kes kuulas mind, mõistis minu ressursse, tundis ära minu vajadused ja töötas selle nimel, et pakkuda hinda, mis vastas minu eelarvele ja pakkus mulle vajalikku väärtust.
seotud Martech Zone sisu
