Miks eelmüük on valmis omama ostjakogemust: Vivuni sisemine pilk

Vivuni eelmüügi- ja ostjakogemus (BX)

Kujutage ette, kui poleks Salesforce’i müügimeeskondadele, Atlassiani arendajatele ega Marketot turundusinimestele. Sisuliselt selline olukord oli eelmüügimeeskondade jaoks vaid paar aastat tagasi: sellel erakordselt olulisel strateegilisel inimrühmal polnud neile mõeldud lahendust. Selle asemel pidid nad kohandatud lahenduste ja arvutustabelite abil oma tööd kokku panema.

Ometi on see alateenindatud inimeste rühm B2B müügis üks olulisemaid ja strateegilisemaid isikuid. Sageli mõistetakse seda valesti kui demodžokidEelmüügimeeskonnal on tugev mõju müügimeeskonna võimele luua torujuhtmeid ja sulgeda äri. Just neid tänapäevased müügikindlad ostjad tegelikult usaldavad – sügavate tooteteadmistega, kes oskavad potentsiaalseid kliente juhendada ja aidata neil oma ainulaadseid kasutusjuhtumeid realiseerida. 

Ja ettevõtted ei suuda neid piisavalt kiiresti palgata.

2022. aasta eelmüügi töökohtade avamine ja kasv

Seal on rohkem kui 320,000 1.8 ettevõtet, kus töötab üle 300 miljoni eelmüügispetsialisti. Eelmüügimeeskonnad on ainuüksi viimase aasta jooksul kasvanud üle XNUMX% sellistes ettevõtetes nagu Lumehelves, Zoomja Autodesk.

LinkedIn Insights

Eelmüügi jõud

Eelmüügi meeskond pakub sellistele ettevõtetele võimsaid eeliseid, mis võimaldavad organisatsioonidel:

  • Looge teadus- ja arendustegevuse sujuv kooskõla (R & D) ja müük, tagades, et potentsiaalsete ostjate väljendatud tootelüngad on seotud tuluga ja edastatakse kiiresti tootemeeskonnale tegutsemiseks
  • Edastage teadmisi kogu ostutsükli jooksul, tagades vastutuse ja läbipaistvuse
  • Võimaldage ostjatel toote võimalustest võimalikult kiiresti aru saada
  • Tagada katkematu üleminek müügijärgsele müügile, kus klient saab väärtuse hõlpsalt realiseerida

Tänu soovile saada kiiret väärtust ja ostuprotsessis täielikku autonoomiat, on ostjad palju rohkem investeerinud oma suhetesse oma eelmüügimeeskonna liikmetega kui nende kontojuhid. Selle tulemusel on eelmüügifirmad kõige paremini varustatud silmapaistva ostjakogemuse pakkumiseks.

Sisenege Vivuni

Juhtisin eelmüügimeeskonda kell Zuora läbi meie mitme miljardi dollari suuruse IPO ja teadsin, kui kasutamata ressurss need on – ja kuidas tänapäeva ostjad usaldavad ja reageerivad ainult nende pakutavatele lahendusteadmistele. Seetõttu lõin selle tööstuse esimese Ostja kogemus (BX) platvorm, mis kasutab tehisintellekti (AI), et aidata ettevõtetel täita müügikindla ostja nõudmisi alates esialgsest huvist kuni hindamise, ostuotsuse ja jätkuva laienemiseni.

Vivuni kangelane

Meie lipulaev toode, Kangelane, aitab eelmüügi juhtidel juhtida oma meeskondi ettevõttena kriitiliste andmete ja ülevaatega, täiustab müügiprognoosi tehisintellektil põhineva kangelaskoori abil ning joondab valdkonda ja toodet PreSales'i valdkonnas kogutud arusaamade abil.

Vivun Eval

Meie teine ​​toode, Hinda, võimaldab ettevõtetel läbipaistvalt ja usalduslikult teha koostööd ostjatega praktiliste hindamiste läbiviimisel. Silmapiiril on ka lisatooted.

Juhtumiuuring: Nukk seab eelmüügi mõju keskmesse

Suurepärase näite selle kohta, kuidas PreSales saab nende vajaduste jaoks loodud platvormist kasu saada, võib leida ühelt Vivuni ärikliendilt, Nukuteater. Puppet on automatiseerimisettevõte, mis tarnib, turvab ja haldab infrastruktuuri ja rakendusi infrastruktuuri koodina.

Nende ülemaailmne eelmüügi asepresident Martyn Storey otsis järjepidevat ja tõhusat eelmüügiprotsessi kõigis piirkondades ning edu nähtavust, et ta saaks meeskonna juhendamisel andmeid tõhusalt kasutada. Ta soovis ka kvantifitseeritavat viisi oma perspektiivi müügiprognoosis näitamiseks.

Puppetil on väga tehnilised tooted – meil oli vaja tõsta oma eelmüügimeeskonna liikmete strateegilist profiili ja teha nende hääl kuuldavaks. Meil on tehniline vaade igast võimalusest, mida meie kontojuhtidega kolleegidel pole, ja see vaatenurk võib kvartali müügikohustust tohutult mõjutada.

Martyn Storey, nukk

Ja lõpuks soovis Martyn võimalust pakkuda Puppeti uurimis- ja arendusmeeskondadele teavet tootelünkade kohta. Martyn teadis, et tema meeskond kogub hindamatut tooteteavet hetkel, mil potentsiaalsed kliendid andsid ostuprotsessi ajal tagasisidet, kuid ta tahtis tagada, et tema ettevõttel oleks andmepõhine viis toote tegevuskava üle vestelda.

Selle asemel, et tootearutelusid juhtida ruumi kõige valjemal häälel, soovisime tootetiimile paremaid andmeid tagasi saata.

Martyn Storey, nukk

Vivuni kasutava meeskonnaga on Puppet näinud dramaatilisi tulemusi. Hero automaatne tegevuste jäädvustamine pakub nüüd Puppetile reaalajas ülevaadet müügieelsest osalusest.

Nüüd näeme selgelt mõistete tõestust (POC) ja pilootid, mida PreSales'i meeskond töötab ning kui palju aega meeskond sise- ja väliskoosolekutele kulutab. Teame, millised mustrid viivad edukate tulemusteni, ja saan oma meeskonda vastavalt juhendada.

Martyn Storey, nukk

Lisaks võimaldavad eelmüügispetsiifilised etapid ja kangelase skoor Puppet PreSales tuua müügiprognoosi oma tehnilise vaatenurga.

Prognoosi ajal arutame Vivuni kangelaste skoori ja CRM-i skoore, et tagada meie eelmüügimeeskonna liikmetele ja kontojuhtidele vastavus iga tehinguga.

Martyn Storey, nukk

Seoses välimeeskonna ja tootemeeskonnaga kooskõlla viimiseks võimaldavad integratsioonid Salesforce'i ja Jiraga klientide tagasisidet tõhusalt Puppetis levitada. Nende toote-, inseneri- ja kliendiedumeeskonnad saavad kõik Herosse sisse logitud tootelüngad üle vaadata – ja tootelünkade mõju tuludele on kõigile neile meeskondadele selgelt nähtav.

Martyn suudab seda tüüpi andmete olemasolul panna reaalarvud.

Varem oli toote tagasiside anekdootlik ja nüüd on see tõeline. Regulaarsed vestlused Vivunis kogutud andmete üle on olnud meile uskumatult kasulikud – see on lähendanud müügiinseneri ning uurimis- ja arendusmeeskondi ning andnud tohutult palju praktilist teavet. Toon vaid ühe näite: Vivuniga tootelünki püüdes avastasime, et ühe funktsiooni taotlus mõjutas kolme kliendi tulusid 1.1 miljoni dollari ulatuses. Tõstasime selle oma tootetiimile ning teadus- ja arendustegevus nõustus lõhe kaotama.

Martyn Storey, nukk

Klientidelt sellist ROI-d kuulda on minu jaoks tohutult rõõmustav. See kinnitab esialgset visiooni, mis mul Vivuni jaoks oli, milleks on päästa eelmüügijuhid sellisest toetamata ja armastamata keskkonnast, kuhu ma sageli sattusin Zuoras oma globaalse meeskonna loomisel ja laiendamisel. Ja üle 130 kliendiga, hiljutine C-seeria voor, mille juht Salesforce VenturesJa Gartneri lahe müüja auhind, ma tean, et Vivun on alles alustamas oma teekonda, et avada eelmüügi tõeline strateegiline potentsiaal ja anda neile võimalus pakkuda uskumatuid ostjakogemusi.

Taotlege Vivuni demo

Mis sa arvad?

Sellel saidil kasutatakse rämpsposti vähendamiseks Akismetit. Vaadake, kuidas teie andmeid töödeldakse.