Mis on ostja kavatsuste andmed? Kuidas saate oma B2B turundusstrateegias kavatsust kasutada?
Tundub uskumatu, et rohkem ettevõtteid ei kasuta kavatsuste andmed oma müügi- ja turundusalgatuste juhtimiseks. Asjaolu, et nii vähesed kaevavad kunagi nii sügavale, et paljastada parimad võimalikud müügivihjed, paneb teid ja teie ettevõtet otsustavalt eelisse.
Täna tahaksime heita pilgu paljudele aspektidele kavatsuste andmed ja mida see saab teha tulevaste müügi- ja turundusstrateegiate jaoks. Uurime kõiki järgmisi asju:
- Mis on kavatsuste andmed? Kuidas kavatsuste andmeid hangitakse?
- Kuidas kavatsuste andmed töötavad?
- Turunduse ja müügi ühtlustamine ja koostöö
- Konkurentsieeliseid
- Võimendusstrateegiad
Mis on kavatsusandmed?
Kõige lihtsamalt öeldes näitavad tahtlusandmed, millal konkreetne potentsiaalne klient avaldab veebis käitumist, mis näitab ostukavatsust. See väljendab kahte erinevat vormi: siseandmed ja välised andmed.
Kaks levinud näidet sisemistest kavatsuste andmetest on
- Teie veebisaidi kontaktivorm: Kontakti loov isik annab kavatsusest teada, soovides ettevõtte, selle teenuste jms kohta rohkem teada.
- Kohalikud kliendiandmed: CRM-i või muude turundusplatvormide kaudu kohalike klientide kohta kogutud andmed on kavatsuste mõistmisel väga väärtuslikud. Turundusmeeskonnad kasutavad andmeid selleks, et suunata tähelepanu müügivihjetele, kes lähenevad ostuotsuse tegemisele.
Välised kavatsuste andmed kogutakse kolmandate osapoolte pakkujate kaudu ja kasutavad suurandmeid, et koguda kokkuvõtlikumat teavet. Seda kogutakse jagatud küpsiste kaudu ja seda kureeritakse aadressil IP tasemel. Need andmed on saadud sadade tuhandete veebisaitide konkreetsete lehtede miljonite külastuste tulemus.
Sellised andmed pakuvad konkreetset ja kokkuvõtlikku teavet peaaegu lõputute mõõdikute kohta. Siin on vaid mõned näited.
- Konkreetse dokumendi, faili või digitaalse vara allalaadimiste arv
- Video vaatamiste arv
- Kui palju inimesi pärast sihtlehel üleskutse lugemist läbi klõpsas
- Märksõnaotsingu statistika
Kuidas kavatsetakse hankida andmeid?
Kavatsusandmeid koostavad müüjad, kes koguvad andmeid B2B veebisaitidelt ja sisukirjastajatelt, kes kõik kuuluvad a andmete jagamise ühistu. Muidugi võib idee teada, milliseid saite konkreetne inimene külastab, milliseid termineid nad otsivad ja milliseid brände nad suhtlevad, tunduda pealtnäha kurjakuulutav, kuid see on kõike muud. Andmeid kogutakse ja säilitatakse sel eesmärgil, seejärel jagatakse (või müüakse neile) müügi- ja turundusspetsialistidega.
An Salesforce'i konsultantnäiteks tunneks erilist huvi ettevõtted, kes sisestaksid selliseid otsingutermineid nagu Salesforce'i juurutamine, Müügijõudude integreeriminevõi Salesforce konsultant suurematesse otsingumootoritesse ja kes külastavad ka saite, mis müüvad selliseid teenuseid jälgitava ostukavatsusega.
Andmed koondatakse ja neid edastatakse igal nädalal valdaval juhul. Sõna otseses mõttes miljardite otsingute, saidikülastuste, allalaadimiste, klikkide, konversioonide ja kaasamiste liitmise kaudu saavad müüjad sisu tarbimist profileerida ja tõusu tuvastada.
See video kasutajalt Bombora selgitab protsessi hästi:
Kuidas kavatsevad andmed töötavad?
Miljonid inimesed kogu maailmas kasutavad Internetti, et otsida miljoneid teemasid ja tahtlikult suhelda konkreetse veebisisuga. Teie otsustate, millised üksikasjad on kõige olulisemad, ja hakkate jälgima konkreetseid seoseid, mis vastavad määratud kriteeriumidele. Turundaja pakub kogu kontekstuaalset teavet, sealhulgas, kuid mitte ainult:
- Ideaalsete väljavaadetega ametinimetused
- Ettevõtte suurus ja asukoht
- Olemasolevate kliendikontode nimed ja URL-id
- Sihtkontode nimed ja URL-id
- Otseste konkurentide nimed ja URL-id
- Valdkonna mõjutajate ja sündmuste URL-id
- Tööstuse mõjutajate ja mõttejuhtide sotsiaalsed käepidemed
- Lihtsad ja keerulised otsinguterminid, mis on seotud toodete, teenuste, probleemide / valupunktidega ja võimalike / soovitud tulemustega
Kõik ülaltoodud on sisse ehitatud algoritmidesse, mis jälgivad ja märgivad üles asjakohased toimingud (need, mis näitavad ainulaadset seotust miljonite iga päev toimuvate otsingute ja seotuste hulgas). Koostatud andmetes on loetletud täielikud kontaktandmed, sealhulgas ees- ja perekonnanimed, telefoninumbrid, e-posti aadressid, ettevõtete nimed, potentsiaalsete klientide tiitlid, asukohad, tegevusala ja ettevõtte suurus. See näitab ka kontekstiandmeid, mis tuvastavad nende tehtud toimingud.
Vaadeldavate toimingute näited hõlmavad üldisi otsinguid, konkurentide saitide kaasamist, tööstuse mõjutajate kaasamist ja valdkonna suurüritustega seotud päringuid. Andmed jagavad toimingud ka tüüpide ja käivitajate järgi. Teisisõnu, see näitab mitte ainult seda, mida väljavaade või klient tegi, vaid ka miks ta tegi seda.
On isegi võimalik märkida andmed, mis tuvastavad praegused kliendid, sihtkontod ja korrata näidatud kavatsusi. Kõik see tähendab seda, et teil on nimekiri reaalsetest inimestest, kes tegelevad reaalsete meetmetega, et saada lisateavet ka teie müüdavate toodete ja teenuste kohta.
Kavatsused kui joondus- ja koostöövahend
Turundusel ja müügil on alati olnud mingi armastuse-vihkamise suhe. Müügimeeskonnad soovivad kvalifitseeritumaid müügivihjeid, kes on valmis ostma. Turundusmeeskonnad soovivad varajasi müügivihjeid märgata, neid kaasata ja kasvatada, kuni nad jõuavad selle valmisoleku punktini.
Kõik need asjad suurendavad tulemusi ja kavatsuste andmed toovad märkimisväärselt kasu nii müügile kui ka turundusele. See pakub ühist koostöötööriista, mis ühendab müügi ja turunduse, soodustab koostööd, tõlgendab andmeid ja kavandab tõhusaid strateegiaid igat tüüpi kontaktide jaoks. Siin on mõned levinumad näited kavatsuste andmete ühisest kasutamisest.
- Aktiivsemate müügivihjete avastamine
- Pöörangu vähendamine ja klientide lojaalsuse suurendamine
- Edukas suhtlemine sihtkontodega
- Varajane sisestamine kaubamärgi tunnustamiseks ja väärtuse kindlakstegemiseks
- Asjakohaste trendide jälgimine
Kõik ülaltoodud valdkonnad pakuvad huvi nii turundusele kui ka müügile. Edu kõigis neis viib ettevõtte edasi ja võimaldab meeskondade vahel produktiivset ja sisukat koostööd.
Kavatsusandmed: konkurentsieelis
Kavatsusandmete kasutamisel on mitmeid eeliseid. Üks olulisemaid on selle võime aidata müügi- ja turunduspersonalil sihtida paljusid ostjaid kogu organisatsioonis. Üks ettevõte võib koosneda ja sageli koosnebki rohkem kui ühest sihtturust või isikust ühe katuse all. Ühele juhile või juhile võib oluline olla - ja sageli - see erineb teisest.
Kavatsused aitavad turundajatel sisu kohandada iga ostuprotsessis osaleva inimese jaoks. Kuna sajad organisatsioonid kasutavad veebiotsingutes sarnaseid kriteeriume, aitavad kavatsuste andmed suunata täpselt sihitud sisu loomist, millele tuginedes saab luua kindlaid ja edukaid turunduskampaaniaid.
Efektiivne kavatsuste andmete võimendamine
Otsesem seos ostja kavatsuste ja algse sisu vahel annab turundajatele ja müügiprofessionaalidele tohutu konkurentsieelise. Kavatsuste andmete kogumise ja kvaliteedi maksimeerimiseks on vajalik, et kogutud andmed oleksid korrelatsioonis mitmesuguste demograafiliste, geograafiliste ja firmograafiliste andmetega. Ilma nende korrelatsioonideta on raske (loe: peaaegu võimatu) täielikult mõista, millised konkreetsed käitumised vastavad konkreetsetele kliendiprofiilidele.
Kui arusaamine konkreetse kavatsusest ostja persona on loodud, on nii müügil kui ka turundusel paremad positsioonid, et luua asjakohast ja kasulikku sisu, mis kannab juhtpositsiooni igal etapil ostja teekond.
Üks lihtsamaid viise kavatsuste andmete tõhusaks kasutamiseks on ajaveebi sisu, veebiartiklite ja muude kirjaliku sisu vormide väljatöötamine, mis näitavad teie sihtturu selget mõistmist. Sisu peaks käsitlema probleeme ja valupunkte koos kogutud kavatsusandmete kaudu avastatud konkreetsega. Seda kõike tehes positsioneerib teie bränd autoriteedina ja edastab võime pakkuda intelligentset, usaldusväärset ja usaldusväärset sisu.
Samuti on väga soovitatav levitada originaalsisu nii, et see laieneks. See hõlmab kogu sihitud sisu avaldamise ja levitamise strateegia väljatöötamist. Lühidalt, arendage ja avaldage sisu, mis peegeldab väljavaadete kavatsust ja veenduge, et see leiaks tee oma sihtgrupi ette.
Lõplik äraviimine
Müügivihjete genereerimise plaan, mis kasutab ja võimendab tõhusalt kavatsuste andmeid, annab kindla eelise igale müügi- või turundusalgatusele. See eristab teie kaubamärki isegi suurematest konkurentidest ja suurendab tõenäosust, et teid lõpuks tunnustatakse tööstusharu liidrina.
Looge üles otsene ja sujuv sisuturundusstrateegia, mis peegeldab potentsiaalsete klientide kavatsuste signaale igasuguste võrgutoimingute ajal (otsingud, saidikülastused, suhtlemine konkurentidega jne). See mitte ainult ei aita luua paremaid müügivihjeid, vaid mõjutab positiivselt ka teie lõpptulemust. Kavatsuste andmete integreerimine aitab muuta tulevased turunduskampaaniad edukamaks, võimaldades teie müügimeeskonnal keskenduda rohkem kontodele, mis kõige tõenäolisemalt ostavad.
seotud Martech Zone sisu
