Müügivihjete loomine: parimad tavad, protsessid ja tehnoloogiad

Müügivihjete genereerimine on protsess, mille käigus meelitatakse ligi potentsiaalseid kliente ja muudetakse nad isikuteks või organisatsioonideks, kes on teie ettevõtte toote või teenuse vastu huvi üles näidanud. See hõlmab sageli potentsiaalsete klientide teabe, näiteks nime, kontaktandmete või muu asjakohase teabe kogumist. Neid müügivihjeid arendatakse seejärel turundus- ja müügitegevuse abil eesmärgiga muuta nad maksvateks klientideks.

Müügivihjete genereerimise statistika

Siin on mõned olulised müügivihjete genereerimise statistikad, mida on kogunud Joonlaudanalüüs:

• 91% turundajatest ütleb, et müügivihjete genereerimine on nende kõige olulisem eesmärk.
• 53% turundajatest kulutab vähemalt poole oma eelarvest müügivihjete genereerimisele, samas kui ainult 34% kulutab sellele vähem kui poole oma eelarvest.
• 80% turundajatest usub, et turunduse automatiseerimine genereerib rohkem müügivihjeid. Tegelikult saavad automatiseerimist kasutavad turundajad koguni 451% rohkem müügivihjeid kui need, kes automatiseerimist ei kasuta. Lisaks konverteerivad 77% automatiseerimistarkvara kasutavatest turundajatest rohkem müügivihjeid kui need, kes automatiseerimistööriista ei kasuta.
• 84% turundajatest kasutab vormide esitamist müügivihjete genereerimiseks, kuid 36% turundajatest, kes kasutavad vormide esitamist konversioonivahendina, näevad nende jälgimisel raskusi.
• 50% turundajatest kasutab telefonikõnesid müügivihjete hankimiseks konversioonivahendina, kuid 62%-l neist on raskusi nende jälgimisega.
• 33% turundajatest kasutab konversioonivahendina reaalajas vestlust, kuid 53%-l vestlustööriista kasutavatest turundajatest on selle jälgimisega raskusi.
• 95% turundajatest usub, et nad teavad, milline kanal genereerib nende ettevõtte jaoks kõige rohkem müügivihjeid.
• 27% turundajatest väitis, et orgaaniline otsing genereeris nende ettevõtte jaoks kõige rohkem müügivihjeid.

Müügivihjete genereerimise terminoloogia

Kui müügivihjete genereerimine on teie jaoks uus asi, on siin mõned levinud terminid, mida peaksite mõistma:

• ViimaPotentsiaalne klient on isik või organisatsioon, kes on teie toote või teenuse vastu huvi üles näidanud.
• Turunduskvalifitseeritud müügivihje (MQL): Müügivihje, kellel on suurem tõenäosus saada kliendiks kui teistel müügivihjetel. See põhineb müügivihjete teabel ja selle määrab tavaliselt turundusmeeskond.
• Müügikvalifitseeritud müügivihje (SQL)Müügivihje, mille on kontrollinud nii turundus- kui ka müügimeeskond ning mis loetakse müügiprotsessi järgmiseks etapiks valmis olevaks.
• Toote kvalifitseeritud müügivihje (PQL): Potentsiaalne klient, kes on teie toodet kasutanud (sageli tasuta prooviperioodi või freemium-mudeli kaudu) ja kellel on suur tõenäosus saada maksvaks kliendiks.
• Teenuse kvalifitseeritud müügivihje (SQL) Potentsiaalne klient, kes ettevõtte teenindus- või tugimeeskonnaga suhtlemise kaudu näitab üles valmisolekut tasulisele teenusele üle minna. Seda kontseptsiooni leidub sageli ettevõtetes, mis pakuvad tasuta või freemium-mudelit, kus selline suhtlus näitab huvi premium-pakkumiste vastu.
• Külmad, soojad ja kuumad juhtmedNeed terminid viitavad sellele, kus müügivihje ostuprotsessis asub. Külmad müügivihjed on küll huvi üles näidanud, kuid ei otsi aktiivselt ostuvõimalusi. Soojad müügivihjed otsivad aktiivselt ja võivad olla turundustegevustele reageerinud. Soojad müügivihjed on ostuvalmis.
• Plii hindamineSee metoodika järjestab müügivihjeid vastavalt nende müügivalmidusele. Skoorid põhinevad nende huvil teie ettevõtte vastu, nende praegusel kohal ostutsüklis ja sobivusel teie ettevõttega.
• Plii turgutamineProtsess, mille käigus luuakse ostjatega suhteid müügilehtri igas etapis. See keskendub potentsiaalsete klientide vajaduste kuulamisele ning vajaliku teabe ja vastuste pakkumisele.
• KonverteerimineMüügivihjete genereerimise kontekstis toimub konversioon siis, kui teie veebisaidi külastaja täidab soovitud eesmärgi, näiteks täidab vormi või sooritab ostu.

Ostjate teekond ja müügivihjete genereerimine

. ostja teekond on protsess, mille potentsiaalne klient läbib alates toote või teenusega tutvumisest kuni ostu sooritamiseni. Kuigi üksikasjad võivad ettevõttest ja tootest või teenusest olenevalt oluliselt erineda, võib tüüpiline ostja teekond välja näha umbes selline:

1. Teadlikkuse staadium: Potentsiaalne klient saab teie tootest või teenusest esmakordselt teada, tavaliselt turundustegevuse kaudu. Ta tuvastab probleemi või vajaduse ja hakkab lahendusi otsima.
2. Kaalutlemise etapp: Potentsiaalne klient hakkab uurima ja võrdlema oma probleemi erinevaid lahendusi. Ta loeb arvustusi, uurib konkurentide pakkumisi või laadib alla lisateavet. Selles etapis on turundustegevuse eesmärk pakkuda kasulikku ja kaasahaaravat sisu, mis positsioneerib teie toodet või teenust köitva lahendusena.
3. Valideerimisetapp: Pärast seda, kui potentsiaalne klient on oma valikuid kitsendanud, liigub ta valideerimisetappi. Nad uurivad valikuid lähemalt, vaadeldes iga ettevõtte kvalifikatsiooni ja mainet. Nad koostavad nõuete nimekirja, millele lahendus peab vastama. Vastuseks kohandavad ettevõtted sageli oma pakkumisi vastavalt nendele konkreetsetele nõuetele, näidates, kuidas nende lahendus kõige paremini sobib. Selles etapis konverteeritakse MQL-id SQL-ideks, kuna müügimeeskonnad on rohkem kaasatud, aidates valideerida toote või teenuse väärtuspakkumist.
4. Konsensuse etapp: Selles etapis võib müügijuht vajada teiste organisatsiooni sidusrühmade või partnerite heakskiitu. See võib hõlmata ettepaneku esitamist meeskonnale või juhtkonnale ning konsensuse saavutamist ettepaneku, eelarve, teostuse ja ajakava osas. Müügiesindaja peab sageli andma lisateavet või ressursse, et aidata sisemist esindajat. müüma lahendus ja tarnija sisemiselt.
5. Otsuse etapp: Potentsiaalne klient on otsuse tegemiseks valmis, kui konsensus on saavutatud. Võib toimuda läbirääkimisi eelarve, ajakava, tulemuste ja lepingute üle, kuid müügitiimile on tavaliselt teada, kas müügivihje selleks hetkeks konverteerib või mitte.
6. Konversioonietapp: Siin saab potentsiaalsest kliendist tegelik klient. Müügimeeskond töötab tehingu lõpuleviimise nimel, pakkudes kliendile igasugust lisateavet või kinnitust, mida ta oma otsuse langetamiseks vajab.
7. Säilitamise etapp: Pärast ostu sooritamist siseneb klient lojaalsuse etappi. Siin saavad nii turundus kui ka müük mängida rolli korduvate ostude soodustamisel ja klientide lojaalsuse edendamisel.
8. Advokaadiabi etapp: Ideaalis toetavad kliendid teie brändi, pakkudes positiivseid arvustusi, iseloomustusi või soovitusi. Seda saab soodustada suurepärase pideva teenuse pakkumise ja klientidele võimaluste loomisega oma kogemusi jagada.

Pea meeles, et ostja teekond ei ole alati lineaarne protsess. Kliendid võivad enne otsuse langetamist etappide vahel edasi-tagasi liikuda. Lisaks võivad turunduselt müügile ülemineku üksikasjad erineda olenevalt teie ettevõtte protsessidest ja toote või teenuse olemusest.

Müügivihjete genereerimise strateegia tulemuslikkuse mõõtmine

Peamised tulemusnäitajad (KPI-d) aitavad ettevõtetel mõõta oma tegevuse tõhusust Juhtiv põlvkond strateegiad. Mõned kõige levinumad müügivihjete genereerimise KPI-d, mis on kooskõlas ostja teekonna erinevate etappidega, on järgmised:

• Plii kogus: See on teatud perioodi jooksul genereeritud müügivihjete koguarv. See on sageli esimene näitaja, mida ettevõtted jälgivad, et tagada oma turundustegevuse pidev müügivihjete voog.
• Plii kvaliteet: See hindab, kui tõenäoliselt saab müügivihjest maksv klient. Kvaliteetsed müügivihjed konverteerivad tõenäolisemalt, muutes nad ettevõtte jaoks väärtuslikumaks.
• Konversioonimäär: Soovitud toimingu – näiteks vormi täitmise, uudiskirja tellimise või ostu sooritamise – sooritavate müügivihjete protsent müügivihjete koguarvust. See KPI on ülioluline, et mõista, kui tõhusalt teie ettevõte müügivihjeid ostja teekonnal liigutab.
• Konversiooni aeg: See mõõdab keskmist aega, mis kulub müügivihje konverteerimiseks kliendiks pärast esimest suhtlust teie brändiga. See on oluline müügitsükli pikkuse mõistmiseks.
• Hind müügivihje kohta (CPL): Ühe müügivihje hankimiseks kulutatud raha. See aitab ettevõtetel mõista, kui kulutõhusad on nende müügivihjete genereerimise strateegiad.
• Minimaalse kvaliteeditaseme (MQL) arv: See KPI jälgib müügivihjeid, kes on teie turundustegevusega seotud, kuid pole veel müügikõne vastuvõtmiseks valmis. Tavaliselt on nad ostja teekonna teadlikkuse või kaalumise etapis.
• SQL-ide arv: Need on müügivihjed, mida peetakse otsemüügi järeltegevuseks valmis, tavaliselt ostja teekonna otsustusfaasis.
• MQL-i SQL-iks konverteerimise määr: See mõõdab MQL-ide protsenti, millest saavad SQL-id. See aitab hinnata teie turunduse, müügivihjete haldamise ja kvalifitseerimisprotsessi tõhusust.
• Müügi konversioonimäär: See on ostu sooritavate SQL-ide protsent. See peegeldab otseselt teie müügimeeskonna efektiivsust tehingute sõlmimisel.
• Investeeringutasuvus (ROI): See on teie müügivihjete genereerimise jõupingutuste tõhususe lõplik mõõdupuu. See võrdleb teie müügivihjete genereerimise kampaaniate rahalist kasu nendesse investeeritud kuludega.

Aja jooksul jälgides ja analüüsides saavad need KPI-d anda olulise ülevaate ettevõtte müügivihjete genereerimise strateegia tõhususest ja aidata teha selles strateegilisi kohandusi.

Juhtide loomise strateegiad

Müügivihjete genereerimine on koostöö, kus turundus- ja müügiosakonnad teevad koostööd ja koordineerivad tegevust, et potentsiaalseid kliente ostuteekonnal edasi suunata. Sise- ja välismüügiosakondadel on ainulaadsed müügivihjete genereerimise strateegiad, kuna nad suhtlevad klientidega erinevalt. Ettevõtetel on sageli sisemine müügimeeskond, väline müügimeeskond või mõlemad, et turundusest müügivihjeid vastu võtta ja müügitsüklis edasi liikuda.

Nii sise- kui ka välismüügistrateegiate kaasamine võib anda hämmastavaid tulemusi.

Müügivihjete genereerimise tehnoloogiad

Tänapäeva digiajastul võib tehnoloogia mittekasutamine müügivihjete genereerimise protsessis ettevõtet oluliselt ebasoodsamasse olukorda panna. Tehnoloogial on tänapäevase müügivihjete genereerimise igas etapis oluline roll, alates potentsiaalsete müügivihjete tuvastamisest ja nende teabe kogumisest kuni nende eest hoolitsemise ja tulemuste analüüsimiseni. Siin on tehnoloogia kaasamise eelised müügivihjete genereerimise protsessis:

1. Skaalautuvuus: Manuaalsed protsessid võivad piirata müügivihjete arvu, mida ettevõte suudab tõhusalt hallata. Tehnoloogia võimaldab ettevõtetel oma müügivihjete genereerimise jõupingutusi laiendada, jõudes suurema publikuni ja hallates käsitsi rohkem müügivihjeid kui võimalik.
2. Tõhusus ja automatiseerimine: Tehnoloogia abil saavad ettevõtted automatiseerida paljusid müügivihjete genereerimise protsessi aspekte, näiteks e-posti turundust, sotsiaalmeedia postitusi, järelpärimisi, iseteenindust ning isegi lepingute ettevalmistamist ja täitmist. See automatiseerimine suurendab tõhusust ja vabastab töötajate aega, et nad saaksid keskenduda kõrgema taseme ülesannetele.
3. Andmete kogumine ja müügivihjete luure: Tehnoloogiatööriistad suudavad automaatselt koguda ja analüüsida andmeid müügivihjete genereerimise jõupingutuste kohta. See hõlmab teavet selle kohta, kust müügivihjed tulevad, kuidas nad ettevõttega suhtlevad ja millised turundustegevused on kõige tõhusamad. Müügivihjete analüüs, mida sageli täiustatakse ostetud andmetega, annab potentsiaalsete klientide kohta sügavama ülevaate. Seda teavet saab kasutada hindamis- ja prioriteetide seadmiseks ning müügiesindajatele väärtuslike teadmiste pakkumiseks, et isikupärastada oma lähenemisviisi ning müüa kliendile tõhusamalt ja tulemuslikumalt.
4. Isikupärastamine: Tänapäeva kliendid ootavad personaalset kogemust. Tehnoloogia aitab seda personaalset lähenemist ulatuslikult pakkuda, kasutades iga potentsiaalse kliendi kohta käivaid andmeid, et kohandada suhtlust ja pakkumisi vastavalt nende vajadustele ja huvidele.
5. Mitmekanaliline kaasamine: Tänapäeva kliendid suhtlevad ettevõtetega erinevate kanalite kaudu, alates e-postist ja sotsiaalmeediast kuni veebisaitide ja mobiilirakendusteni. Tehnoloogia on vajalik nende mitmekanaliliste interaktsioonide haldamiseks ja optimeerimiseks.
6. Müügivihjete jälgimine ja eest hoolitsemine: Tehnoloogia, täpsemalt CRM-süsteemid, aitab jälgida potentsiaalse kliendi teekonda esimesest kontaktist kuni tehinguni (ja edasi). See aitab potentsiaalseid kliente hallata, tagades, et ükski potentsiaalne klient ei jää tähelepanuta.
7. Täiustatud suhtlus: Tehnoloogiavahendid võivad hõlbustada meeskonnatöö parandamist, muutes koostöö, müügivihjete kohta teabe jagamise ja jõupingutuste koordineerimise lihtsamaks.

Kuidas tehisintellekt muudab müügivihjete genereerimist?

Tehisintellekt (AI) muudab müügivihjete genereerimise protsessi mitmel olulisel moel, muutes selle tõhusamaks, sihipärasemaks, automatiseeritumaks ja edukamaks. Siin on, kuidas:

1. Ennustav analüüs: Tehisintellekt suudab analüüsida tohutul hulgal andmeid, et tuvastada mustreid ja ennustada tulevasi tulemusi. See aitab ettevõtetel prognoosida, millised müügivihjed kõige tõenäolisemalt konverteerivad, võimaldades neil oma jõupingutusi tõhusamalt tähtsuse järjekorda seada.
2. Isikupärastamine: Tehisintellekt saab kasutada andmeid müügivihje käitumise ja eelistuste kohta, et luua isikupärastatud turundussõnumeid. Selline isikupärastamise tase võib oluliselt parandada kaasatust ja konversioonimäärasid.
3. Vestlusbotid ja virtuaalsed assistendid: Tehisintellektil põhinevad vestlusrobotid saavad potentsiaalsete klientidega suhelda ööpäevaringselt, vastates küsimustele, pakkudes teavet ja isegi kvalifitseerides müügivihjeid. Need tööriistad aitavad parandada klienditeenindust ja vabastada inimtöötajaid keerukamate ülesannete jaoks.
4. Automatiseeritud meilikampaaniad: Tehisintellekt aitab automatiseerida e-posti turunduskampaaniaid, saates iga müügivihje kaasamiseks optimaalsel ajal isikupärastatud e-kirju. Samuti saab see analüüsida nende kampaaniate edukust, tuvastades kõige tõhusamad sõnumid.
5. Sihtreklaam: Tehisintellekt suudab analüüsida erinevatest allikatest pärinevaid andmeid, et luua sihipäraseid reklaamikampaaniaid. Need võivad jõuda potentsiaalsete klientideni platvormidel, mida nad kõige rohkem kasutavad, ja edastada neile kõige tõenäolisemalt kõnetavaid sõnumid.
6. Juhtskoor: Tehisintellekt aitab ettevõtetel erinevaid andmepunkte kasutades täpsemalt skoorida. See aitab müügimeeskondadel keskenduda müügivihjetele, mis tõenäoliselt konverteerivad.
7. Sotsiaalne kuulamine: Tehisintellekt suudab jälgida sotsiaalmeedia platvorme brändi või asjakohaste märksõnade mainimise osas, aidates ettevõtetel tuvastada potentsiaalseid müügivihjeid, kes pole veel nende tähelepanu all.
8. Sisu loomine ja optimeerimine: Tehisintellekt saab aidata ka sisu loomisel ja optimeerimisel. See saab analüüsida, millist tüüpi sisu kõige rohkem kaasatust tekitab, soovitada SEO jaoks märksõnu ja isegi genereerida sisu mustandeid.
9. Müügiprognoos: Tehisintellekt suudab analüüsida ajaloolisi müügiandmeid ja väliseid tegureid, et ennustada tulevasi müügitrende, aidates ettevõtetel tõhusamalt strateegiaid kavandada.
10. Protsessi automatiseerimine: Tehisintellekt suudab automatiseerida müügivihjete genereerimise protsessi erinevaid aspekte, alates esialgsest suhtlusest kuni järelkommunikatsioonini. See aitab ettevõtetel müügivihjete genereerimise tegevust sujuvamaks muuta ja tagada, et ükski potentsiaalne müügivihje ei jääks kasutamata.

Selliste tehisintellekti ärakasutamise abil saavad ettevõtted oma müügivihjete genereerimise protsesse märkimisväärselt täiustada, muutes need tõhusamaks, isikupärasemaks ja edukamaks.

seotud Martech Zone sisu

B2B müügivihjete loomise tarkvara: funktsioonid, eelised ja parimad tavad

Nõudluse genereerimine vs müügivihjete genereerimine

Müügi valdamine müügikonversioonitööriistade ja kinnitatud müügivihjete loomisega

B2B müügivihje genereerimise ja kohtumiste ajastamise sisseostmise plussid ja miinused