TehisintellektSisu MarketingCRM ja andmeplatvormidMeiliturundus ja automatiseerimineÜrituste turundusMüügi- ja turunduskoolitusMüügi võimaldamineSearch MarketingSotsiaalmeedia ja mõjutajaturundus

Müügivihjete loomine: parimad tavad, protsessid ja tehnoloogiad

Müügivihjete loomine on potentsiaalsete klientide ligimeelitamine ja muutmine üksikisikuteks või organisatsioonideks, kes on väljendanud huvi teie ettevõtte toote või teenuse vastu. Sageli hõlmab see potentsiaalsete klientide teabe kogumist, nagu nimi, kontaktandmed või muud asjakohased andmed. Neid müügivihjeid kasvatatakse seejärel turundus- ja müügialaste jõupingutuste kaudu, eesmärgiga muuta need maksvateks klientideks.

Plii genereerimise statistika

Siin on mõned peamised müügivihjete genereerimise statistikad, mille on kogunud Joonlaudanalüüs:

  • 91% turundajatest ütleb, et müügivihjete loomine on nende kõige olulisem eesmärk.
  • 53% turundajatest kulutab müügivihjete genereerimisele vähemalt poole oma eelarvest, samas kui ainult 34% kulutab sellele vähem kui poole oma eelarvest.
  • 80% turundajatest usub, et turunduse automatiseerimine loob rohkem müügivihjeid. Tegelikult toovad automatiseerimist kasutavad turundajad lausa 451% rohkem müügivihjeid kui need, kes automatiseerimist ei kasuta. Lisaks konverteerib 77% automatiseerimistarkvara kasutavatest turundajatest rohkem müügivihjeid kui need, kes automatiseerimistööriista ei kasuta.
  • 84% turundajatest kasutab müügivihjete loomiseks vormide esitamist, kuid 36% turundajatest, kes kasutavad vormide esitamist konversioonitööriistana, näevad vaeva nende jälgimisega.
  • 50% turundajatest kasutavad telefonikõnesid müügivihjete hankimiseks konversioonivahendina, kuid 62% turundajatest on hädas nende jälgimisega.
  • 33% turundajatest kasutab reaalajas vestlust konversioonitööriistana, kuid 53% vestlustööriista kasutavatest turundajatest on hädas selle jälgimisega.
  • 95% turundajatest usub, et nad teavad, milline kanal toob nende ettevõtte jaoks kõige rohkem müügivihjeid.
  • 27% turundajatest väitis, et orgaaniline otsing tõi nende ettevõttele kõige rohkem müügivihjeid.

Plii genereerimise terminoloogia

Kui olete müügivihjete genereerimise mõistmises uus, peaksite mõistma mõnda levinud terminit.

  • Viima: müügivihje on üksikisik või organisatsioon, kes on väljendanud huvi teie toote või teenuse vastu.
  • Kvalifitseeritud turundusjuht (MQL): müügivihje, millest saab suurema tõenäosusega klient kui teistest müügivihjetest. See põhineb müügivihjete luureandmetel ja selle määrab tavaliselt turundusmeeskond.
  • Müügi kvalifitseeritud müügivihje (SQL): müügivihje, mille on kontrollinud nii turundus- kui ka müügimeeskond ja mis loetakse müügiprotsessi järgmiseks etapiks valmis.
  • Toote kvalifitseeritud müügivihje (PQL): müügivihje, kes on teie toodet kasutanud (sageli tasuta prooviversiooni või freemium-mudeli kaudu) ja kellel on suur tõenäosus saada maksvaks kliendiks.
  • Teeninduse kvalifitseeritud juht (SQL) Juht, kes näitab ettevõtte teenindus- või tugimeeskonnaga suhtlemise kaudu valmisolekut tasulisele teenusele üleminekuks. Seda kontseptsiooni leidub sageli tasuta või tasuta mudelit pakkuvates ettevõtetes, kus selline suhtlus viitab huvile esmaklassiliste pakkumiste vastu.
  • Külmad, soojad ja kuumad juhtmed: need terminid viitavad sellele, kus on müügivihje ostuprotsessis. Külmad müügivihjed on tundnud huvi, kuid ei soovi aktiivselt osta. Soojad müügivihjed otsivad aktiivselt ja võivad olla reageerinud turundustegevusele. Kuumad müügivihjed on ostmiseks valmis.
  • Plii hindamine: see metoodika järjestab müügivihjed nende müügivalmiduse järgi. Hinded põhinevad nende huvil teie ettevõtte vastu, nende praegusel positsioonil ostutsüklis ja nende sobivusel teie ettevõttega.
  • Plii turgutamine: ostjatega suhete arendamise protsess müügilehtri igas etapis. See keskendub potentsiaalsete klientide vajaduste kuulamisele ning vajaliku teabe ja vastuste pakkumisele.
  • Konverteerimine: müügivihjete genereerimise kontekstis toimub konversioon siis, kui teie veebisaidi külastaja täidab soovitud eesmärgi, näiteks täidab vormi või teeb ostu.

Ostjate teekond ja müügivihje genereerimine

. ostja teekond on protsess, mille potentsiaalne klient läbib, alates toote või teenuse esmakordsest tundmaõppimisest kuni ostu sooritamiseni. Kuigi spetsiifika võib olenevalt ettevõttest ja tootest või teenusest väga erineda, võib tüüpiline ostja teekond välja näha umbes selline:

  1. Teadlikkuse staadium: Potentsiaalne klient saab kõigepealt teie tootest või teenusest teadlikuks, tavaliselt turundustegevuse kaudu. Nad tuvastavad, et neil on probleem või vajadus, ja hakkavad lahendusi otsima.
  2. Kaalutlemise etapp: Potentsiaalne klient hakkab oma probleemile erinevaid lahendusi uurima ja võrdlema. Nad loevad arvustusi, kontrollivad konkurente või laadivad alla lisateavet. Selles etapis on turundustegevuse eesmärk pakkuda kasulikku ja kaasahaaravat sisu, mis positsioneerib teie toote või teenuse mõjuva lahendusena.
  3. Valideerimise etapp: Kui potentsiaalne klient on oma valikuvõimalusi kitsendanud, liigub ta valideerimisetappi. Nad uurivad võimalusi veelgi, vaadates iga ettevõtte kvalifikatsiooni ja mainet. Nad koostavad nimekirja nõuetest, millele lahendus peab vastama. Vastuseks kohandavad ettevõtted sageli oma ettepanekuid nende spetsiifiliste nõuetega, näidates, kuidas nende lahendus kõige paremini sobib. MQL-id muunduvad selles etapis SQL-ideks, kuna müügimeeskonnad on rohkem kaasatud, aidates kinnitada toote või teenuse väärtuspakkumist.
  4. Konsensuse etapp: Sel hetkel võib juht vajada teiste organisatsiooni sidusrühmade või partnerite heakskiitu. See võib hõlmata ettepaneku esitamist meeskonnale või juhtkonnale ning konsensuse saavutamist ettepaneku, eelarve, täitmise ja ajakava osas. Sageli peab müügiesindaja andma siseesindaja abistamiseks täiendavat teavet või ressursse müüma lahendus ja müüja sisemiselt.
  5. Otsuse etapp: Potentsiaalne klient on valmis otsustama, kui konsensus on saavutatud. Eelarve, ajakava, tulemuste ja lepingute üle võidakse pidada läbirääkimisi, kuid tavaliselt on müügimeeskonnale teada, kas müügivihje sel hetkel konverteerub või mitte.
  6. Konversioonietapp: See on koht, kus potentsiaalsest kliendist saab tegelik klient. Müügimeeskond töötab tehingu lõpetamise nimel, pakkudes kliendile mis tahes lisateavet või kindlustunnet, mida klient oma otsuse tegemiseks vajab.
  7. Säilitamise etapp: Pärast ostu sooritamist siseneb klient säilitamisfaasi. Siin võivad nii turundus kui ka müük mängida rolli korduva äritegevuse julgustamisel ja klientide lojaalsuse edendamisel.
  8. Advokaadi etapp: Ideaalis propageerivad teie kliendid teie brändi, pakkudes positiivseid ülevaateid, iseloomustusi või soovitusi. Seda saab soodustada suurepärast pidevat teenust pakkudes ja klientidele võimaluste loomine oma kogemuste jagamiseks.

Pidage meeles, et ostja teekond ei ole alati lineaarne protsess. Kliendid võivad enne otsuse tegemist etappide vahel edasi-tagasi liikuda. Lisaks võivad turundusest müügini ülemineku eripärad olenevalt teie ettevõtte protsessidest ja teie toote või teenuse olemusest erineda.

Teie müügivihjete loomise strateegia toimivuse mõõtmine

Peamised tulemusnäitajad (KPI-d) aitavad ettevõtetel mõõta nende tõhusust Juhtiv põlvkond strateegiad. Mõned levinumad müügivihje genereerimise KPI-d, mis vastavad ostja teekonna erinevatele etappidele, hõlmavad järgmist:

  • Plii kogus: See on teatud perioodi jooksul loodud müügivihjete koguarv. Sageli on see esimene mõõdik, mida ettevõtted jälgivad, et tagada nende turundustegevusega pidev müügivihjete voog.
  • Plii kvaliteet: See hindab, kui tõenäoliselt saab müügivihjest maksv klient. Kvaliteetsed müügivihjed toovad tõenäolisemalt konversiooni, muutes need ettevõtte jaoks väärtuslikumaks.
  • Konversioonimäär: Nende müügivihjete protsent, mis viivad lõpule soovitud toimingu (nt vormi täitmine, uudiskirja tellimine või ostu sooritamine) müügivihjete koguarvust. See KPI on ülioluline, et mõista, kui tõhusalt teie ettevõte liigub ostja teekonnal.
  • Aeg konversioonini: See mõõdab keskmist aega, mis kulub müügivihje kliendiks muutmiseks pärast teie brändiga esmakordset suhtlemist. See on oluline teie müügitsükli pikkuse mõistmiseks.
  • Kulu müügivihje kohta (CPL): Ühe müügivihje hankimiseks kulutatud raha. See aitab ettevõtetel mõista, kui kulutõhusad on nende müügivihje genereerimise strateegiad.
  • MQL-ide arv: See KPI jälgib müügivihjeid, kes on seotud teie turundustegevusega, kuid pole veel müügikõnede vastuvõtmiseks valmis. Tavaliselt on nad ostja teekonna teadlikkuse või kaalumise etapis.
  • SQL-ide arv: Need on müügivihjed, mida peetakse valmis otsemüügi järelkontrolliks, tavaliselt ostja teekonna otsustusfaasis.
  • MQL-st SQL-i teisendusmäär: See mõõdab MQL-ide protsenti, millest saavad SQL-id. See aitab hinnata teie turunduse, müügivihje kasvatamise ja kvalifikatsiooniprotsessi tõhusust.
  • Müügi konversioonimäär: See on ostu sooritanud SQL-ide protsent. See peegeldab otseselt teie müügimeeskonna tõhusust tehingute sõlmimisel.
  • Investeeringutasuvus (ROI): See on teie müügivihje genereerimise jõupingutuste tõhususe ülim mõõde. See võrdleb teie müügivihjete genereerimise kampaaniate rahalist kasu nendesse investeeritud kuludega.

Aja jooksul jälgides ja analüüsides võivad need KPI-d anda olulise ülevaate ettevõtte müügivihje genereerimise strateegia tõhususest ja aidata selles strateegilisi kohandusi teha.

Juhtide loomise strateegiad

Müügivihjete loomine on koostöö, mille käigus turundus ja müük teevad koostööd ja koordineerivad tegevust, et potentsiaalseid ostjaid ostuteekonnal liigutada. Nii sise- kui ka välismüügil on klientidega suhtlemise erinevuste tõttu ainulaadsed müügivihje genereerimise strateegiad. Ettevõtetel on sageli ettevõttesisene müügimeeskond, väline müügimeeskond või mõlemad… selleks, et aktsepteerida turunduse müügivihjeid ja liikuda läbi müügitsükli.

Müügivihjete loomine sisemüügi jaoks:

Sisemüük viitab tavaliselt meeskonnale, kes müüb eemalt ja kohtub kliendiga virtuaalselt; seega, digitaalse turunduse strateegiad ja müügi võimaldamise platvormid on vajalikud.

  • Reklaam: Investeerimine Pay-Per-Click (PPC), displeireklaamid, partnerlussuhted, soovitusturundus, sidusettevõtete turundus, mõjutajaturundus ja sponsorlus aitavad meelitada ligi kvaliteetseid müügivihjeid, kes otsivad aktiivselt teie lahendust.
  • Sisuturundus ja orgaaniline otsing: väärtusliku sisu avaldamine artiklite, e-raamatute ja infograafika kaudu müügivihjete loomiseks. See võimaldab potentsiaalsetel klientidel teid orgaaniliselt leida SEO.
  • E-posti kampaaniad: Meiliturundus on üks tõhusamaid müügivihjete genereerimise strateegiaid. Saate kasutada automaatseid tilgutamiskampaaniaid müügivihjete kasvatamiseks, väärtusliku teabe pakkumiseks ja oma pakkumiste perioodiliseks reklaamimiseks.
  • Sotsiaalmeedia: Kasutage LinkedIni, Twitterit ja muid platvorme sisu jagamiseks, jälgijatega suhtlemiseks ja suhete loomiseks. LinkedIn on eriti tõhus B2B müügivihje genereerimiseks.
  • Veebiseminarid/veebiüritused: Asjakohasel teemal harivate veebiseminaride või veebiürituste korraldamine võib meelitada palju teie pakutavast huvitatud müügivihjeid.
  • CRM ja müügivihje hindamine: Kasuta CRM süsteem potentsiaalsete müügivihjetega suhtlemise jälgimiseks ja müügivihjete hindamise tehnikate rakendamiseks, et seada esikohale oma sisemüügimeeskonna kõige lootustandvamad müügivihjed.

Müügivihjete loomine välismüügi jaoks:

Väljaspool müüki või välimüük, hõlmab näost näkku suhtlemist potentsiaalsete klientidega. See on traditsioonilisem, kuid teatud tööstusharudes siiski väga tõhus. Lisaks sisemüügi jaoks loetletud digitaalsetele strateegiatele võib välismüük hõlmata ka järgmist:

  1. Võrgustikuüritused/messid: valdkonna üritustel, messidel või võrguüritustel osalemine, et potentsiaalsete klientidega isiklikult kohtuda.
  2. Referrals: Kui küsite praegustelt klientidelt soovitusi, saate tõhusalt luua kvaliteetseid müügivihjeid.
  3. Külm helistamine: Kuigi see võib tunduda vanamoodne, kasutavad külmad helistamist endiselt paljud välised müügiesindajad.
  4. Partnerlused: Strateegilised partnerlussuhted täiendavaid teenuseid pakkuvate ettevõtetega võivad aidata müügivihjeid luua.
  5. Direct Mail: Isikupärastatud kirjade, postkaartide või reklaamartiklite saatmine võib aidata köita tähelepanu viisil, mida digitaalsed sõnumid sageli ei tee.
  6. Kliendikohtumised: Kasutades võimalust üles- või ristmüümiseks silmast-silma kliendikohtumiste ajal.
  7. Territooriumide haldamine: Kindlate geograafiliste piirkondade määramine müügiesindajatele võib muuta müügivihje genereerimise protsessi tõhusamaks.

Nii sise- kui ka välismüügistrateegiate kaasamine võib anda hämmastavaid tulemusi.

Plii genereerimise tehnoloogiad

Tänasel digiajastul võib tehnoloogia mittekasutamine müügivihje genereerimise protsessis ettevõttele oluliselt halvendada. Tehnoloogial on ülioluline roll kaasaegse müügivihje genereerimise igal etapil, alates potentsiaalsete müügivihjete tuvastamisest ja nende teabe kogumisest kuni nende müügivihjete kasvatamiseni ja tulemuste analüüsimiseni. Siin on tehnoloogia kaasamise eelised müügivihje genereerimise protsessi:

  1. Skaalautuvuus: Manuaalsed protsessid võivad piirata müügivihjete arvu, mida ettevõte saab tõhusalt käsitleda. Tehnoloogia võimaldab ettevõtetel suurendada potentsiaalsete müügivihjete loomist, jõuda suurema vaatajaskonnani ja hallata käsitsi rohkem kui võimalik.
  2. Tõhusus ja automatiseerimine: Tehnoloogia abil saavad ettevõtted automatiseerida paljusid müügivihje genereerimise protsessi aspekte, nagu meiliturundus, sotsiaalmeedia postitamine, järelmeetmed, iseteenindus ning isegi lepingute ettevalmistamine ja täitmine. See automatiseerimine suurendab tõhusust ja vabastab töötajatel aega kõrgema taseme ülesannetele keskendumiseks.
  3. Andmete kogumine ja müügivihjete teave: Tehnoloogilised tööriistad saavad automaatselt koguda ja analüüsida andmeid müügivihje genereerimisest. See hõlmab teavet selle kohta, kust müügivihjed tulevad, kuidas nad ettevõttega suhtlevad ja millised turundustegevused on kõige tõhusamad. Müügivihje luure, mida sageli täiustatakse ostetud andmetega, annab potentsiaalsete klientide kohta sügavama ülevaate. Seda teavet saab kasutada hinnangu andmiseks, tähtsuse järjekorda seadmiseks ja müügiesindajatele väärtusliku ülevaate andmiseks, et isikupärastada oma lähenemist ning müüa kliendile tõhusamalt ja tõhusamalt.
  4. Isikupärastamine: Kaasaegsed kliendid ootavad isikupärastatud kogemusi. Tehnoloogia võib aidata seda isikupärastada ulatuslikult, kasutades iga müügivihje andmeid, et kohandada suhtlust ja pakkumisi vastavalt nende vajadustele ja huvidele.
  5. Mitmekanaliline kaasamine: Tänapäeva kliendid suhtlevad ettevõtetega erinevates kanalites, alates meilist ja sotsiaalmeediast kuni veebisaitide ja mobiilirakendusteni. Tehnoloogia on vajalik nende mitmekanaliliste interaktsioonide haldamiseks ja optimeerimiseks.
  6. Juhtide jälgimine ja kasvatamine: Tehnoloogia, täpsemalt CRM-süsteemid, aitab jälgida müügivihje teekonda esimesest kontaktpunktist konversioonini (ja edasi). See aitab kaasa plii kasvatamisele, tagades, et ükski potentsiaalne klient ei kukuks läbi pragude.
  7. Täiustatud suhtlus: Tehnoloogilised tööriistad võivad hõlbustada paremat meeskonnasuhtlust, muutes koostöö tegemise, müügivihjete kohta teabe jagamise ja jõupingutuste koordineerimise lihtsamaks.

Kuidas AI muudab juhtivate inimeste genereerimist?

Tehisintellekt (AI) muudab müügivihje genereerimise protsessi mitmel olulisel viisil, muutes selle tõhusamaks, sihipärasemaks, automatiseeritumaks ja edukamaks. Tehke järgmist.

  1. Ennustav analüüs: AI saab analüüsida tohutul hulgal andmeid, et tuvastada mustreid ja ennustada tulevasi tulemusi. See võib aidata ettevõtetel prognoosida, millised müügivihjed toovad kõige tõenäolisemalt konversiooni, võimaldades neil oma jõupingutusi tõhusamalt prioriseerida.
  2. Isikupärastamine: AI saab kasutada andmeid müügivihje käitumise ja eelistuste kohta, et luua väga isikupärastatud turundussõnumeid. Selline isikupärastamise tase võib kaasamise ja konversioonimäärasid märkimisväärselt parandada.
  3. Vestlusbotid ja virtuaalsed assistendid: AI-toega vestlusrobotid saavad potentsiaalsete klientidega suhelda ööpäevaringselt, vastata küsimustele, pakkuda teavet ja isegi kvalifitseeruda müügivihjeid. Need tööriistad võivad parandada klienditeenindust ja vabastada töötajad keerukamate ülesannete jaoks.
  4. Automatiseeritud meilikampaaniad: AI võib aidata automatiseerida meiliturunduskampaaniaid, saates iga müügivihje kaasamiseks optimaalsel ajal isikupärastatud e-kirju. Samuti saab see analüüsida nende kampaaniate edukust, tuvastades, millised sõnumid on kõige tõhusamad.
  5. Sihtreklaam: AI saab analüüsida erinevatest allikatest pärit andmeid, et luua täpselt sihitud reklaamikampaaniaid. Need võivad jõuda potentsiaalsete klientideni platvormidel, mida nad enim kasutavad, ja sõnumid neile kõige tõenäolisemalt resoneerivad.
  6. Juhtskoor: AI võib aidata ettevõtetel erinevaid andmepunkte kasutades täpsemini hinnata. See võib aidata müügimeeskondadel keskenduda müügivihjetele, mis toovad kõige tõenäolisemalt konversiooni.
  7. Sotsiaalne kuulamine: AI saab jälgida sotsiaalmeedia platvorme, et näha, kas mainitakse kaubamärki või asjakohaseid märksõnu, aidates ettevõtetel tuvastada potentsiaalseid müügivihjeid, kes ei pruugi veel olla nende radaril.
  8. Sisu loomine ja optimeerimine: AI võib aidata ka sisu loomisel ja optimeerimisel. See võib analüüsida, millist tüüpi sisu kaasab kõige rohkem, soovitada SEO jaoks märksõnu ja isegi luua sisukavandeid.
  9. Müügiprognoos: AI saab analüüsida ajaloolisi müügiandmeid ja välistegureid, et ennustada tulevasi müügitrende, aidates ettevõtetel tõhusamalt strateegiaid koostada.
  10. Protsessi automatiseerimine: Tehisintellekt võib automatiseerida müügivihje genereerimise protsessi erinevaid aspekte, alates esialgsest teavitamisest kuni järelkommunikatsioonini. See võib aidata ettevõtetel tõhustada oma jõupingutusi müügivihjete genereerimiseks ja tagada, et potentsiaalsed müügivihjed ei satuks läbi pragude.

Tehisintellekti sellistel viisidel võimendades saavad ettevõtted oma müügivihjete genereerimise protsesse märkimisväärselt täiustada, muutes need tõhusamaks, isikupärasemaks ja edukamaks.

Douglas Karr

Douglas Karr on CMO of OpenINSIGHTS ja selle asutaja Martech Zone. Douglas on aidanud kümneid edukaid MarTechi idufirmasid, on aidanud Martechi omandamisel ja investeeringutel üle 5 miljardi dollari ulatuses läbi viia ning jätkab ettevõtete abistamist nende müügi- ja turundusstrateegiate rakendamisel ja automatiseerimisel. Douglas on rahvusvaheliselt tunnustatud digitaalse transformatsiooni ja MarTechi ekspert ja esineja. Douglas on ka Dummie juhendi ja ärijuhtimise raamatu autor.

seotud artiklid

Tagasi üles nupule
lähedal

Adblock tuvastatud

Martech Zone suudab teile seda sisu tasuta pakkuda, kuna teenime oma saidi rahaks reklaamitulu, sidusettevõtete linkide ja sponsorluse kaudu. Oleksime tänulikud, kui eemaldaksite meie saidi vaatamise ajal oma reklaamiblokeerija.