Mis on kliendi hankimise ja klientide hoidmise hind?

omandamine versus säilitamine

On valdav tarkus, et uue kliendi omandamise kulud võib olla 4–8 korda suurem säilitamiskulud üks. ma ütlen valitsev tarkus sest ma näen, et statistikat jagatakse sageli, kuid ei leia kunagi selle jaoks vajalikku ressurssi. Ma ei kahtle, et kliendi hoidmine on organisatsiooni jaoks odavam, kuid on ka erandeid. Näiteks agentuuriäris saate seda sageli teha vahetama - lahkuv klient asendatakse kasumlikumaga. Sel juhul kliendi hoidmine võiks aja jooksul teie ettevõttele raha maksma.

Vaatamata sellele on enamik arvutusi vananenud, kuna kliendid mõjutavad meie turundustegevust. Sotsiaalmeedia, veebipõhised iseloomustused, ülevaadete saidid ja otsingumootorid pakuvad uutele klientidele uskumatuid suunamisvahendeid. Kui ettevõtted, kellega töötate, on rahul, jagavad nad seda sageli oma võrguga või muudel saitidel. See tähendab, et halb säilitamine mõjutab tänapäeval negatiivselt teie omandamisstrateegiat!

Omandamise ja säilitamise valemid (iga-aastased)

  • Kliendi kulumismäär = (Igal aastal lahkuvate klientide arv) / (klientide koguarv)
  • Kliendi hoidmise määr = (Klientide koguarv - igal aastal lahkuvate klientide arv) / (klientide koguarv)
  • Kliendi eluaegne väärtus (CLV) = (kogu kasum) / (kliendi hõivatuse määr)
  • Kliendi hankimiskulu (CAC) = (kogu turundus- ja müügieelarve koos palgaga) / (omandatud klientide arv)
  • Kulumise hind = (Kliendi eluaegne väärtus) * (kaotatud aastaklientide arv)

Inimeste jaoks, kes pole neid arvutusi varem teinud, vaatame mõju. Teie ettevõttel on 5,000 klienti, see kaotab igal aastal 500 klienti ja igaüks maksab teie teenuse eest 99 dollarit kuus 15% kasumimarginaaliga.

  • Kliendi kulumismäär = 500/5000 = 10%
  • Kliendi hoidmise määr = (5000 - 500) / 5000 = 90%
  • Kliendi eluaegne väärtus = ($ 99 * 12 * 15%) / 10% = 1,782.00 USD

Kui teie CAC on 20 dollarit kliendi kohta, on see kindel turundusinvesteeringute tasuvus, kulutades lahkunud 10 kliendi asendamiseks 500 tuhat dollarit. Aga mis siis, kui saaksite säilitada 1%, kui kulutate veel 5 dollarit kliendi kohta? See oleks 25,000 1,782 dollarit, mis kulutatakse säilitamisprogrammile. See suurendaks teie CLV-d 1,980 dollarilt 5,000 dollarini. Oma XNUMX kliendi eluea jooksul olete lihtsalt suurendanud oma tulemust peaaegu miljoni dollari võrra.

Tegelikult suurendab 5% klientide kinnipidamise määra kasumit 25% kuni 95%

Kahjuks vastavalt sellele jäädvustatud andmetele infograafik Invespilt, 44% ettevõtetest keskendub rohkem #omandamisele, samas kui ainult 18% keskendub #retentionile. Ettevõtted peavad teadvustama, et sisu ja sotsiaalsed strateegiad pakuvad säilitamisel sageli rohkem väärtust kui omandamisel.

klientide omandamine versus hoidmine

2 Kommentaarid

  1. 1
  2. 2

Mis sa arvad?

Sellel saidil kasutatakse rämpsposti vähendamiseks Akismetit. Vaadake, kuidas teie andmeid töödeldakse.