Milline on teie väärtuse tajumine?

väärtuse graafik

väärtuse graafikMõnikord arvan, et olen pähklid, kes alustavad oma äri 2 aastat tagasi (aga mul poleks seda muudmoodi). Varsti pärast ettevõtte loomist teadsin, et olen hätta sattunud, sest mul oli suurepärane toode, kuid mul polnud aimugi, kuidas seda müüa. Panin paika hinnapakkumise, hinnates, kui palju aega see mul võtab, ja korrutades seejärel tunnihinnaga. Tulemuseks oli see, et asjad võtaksid mul neli korda kauem aega ja ma teenisin vähem, kui mul oleks toidumärkidel ... ja ma ei maganud.

Alles siis, kui kohtusin Matt Nettleton ja sai müügitreeningu et nägin oma viiside viga. I oli minu hinnangul minu teenuse väärtuse määramine, mitte lubamine minu klient teenust väärtustama. Ma saaksin töötada kahel erineval kliendisaidil ja pöörata ümber nende sissetulevad turundustegevused. Üks võiks teenida veel sadu ja teine ​​sadu tuhandeid dollareid. Sama töö ... kaks erinevat väärtust.

See muutus minu äritegevuses tõusis minu äri hüppeliselt. Mul on endiselt palju väikekliente, kuid seda on varjutanud suured kliendid väärtusta minu teenust rohkem nende organisatsiooni alumise mõju tõttu. Irooniline on see, et väiksemad kohustused, mis meil praegu on, on tegelikult kõige keerulisemad, sest 10-protsendine tõus ei pruugi isegi katta meie igakuist kaasamist!

Keegi küsis minult eelmisel päeval, kas see on minu arvates hea mõte avalikult oma saidi teenuste turuhinnad. Nad arvasid, et see on suur läbipaistvuse märk ja sisendab nende väljavaadetes usaldust. Ma ütlen, et ei ole. Ma säutsusin tagasi, et kui oma hinna avaldate, hind on nüüd funktsioon et kogu teie võistlus võistleb teiega edasi. Teie hinna avaldamise probleem on sama mis minul ja minu varajastel hinnapakkumistel. See ei võta arvesse teie teenuse väärtust väljavaade.

Kui sa oled 99 kujundused, see töötab. Konkureerite ainult teiste odavate teenuste vastu. Kuid mõnel mu graafilise disaineri kaastöötajal oleks lihtsalt rumal tsiteerida, mis logo maksab, mõistmata väärtust, mida logo ettevõttele võib tuua. Uutel logodel on määratletud firmad! Odavat logo võib pidada odavaks - koos selle esindatava ettevõttega. Kvaliteetne logo võib seda arusaama muuta ja ärivaldkonnas palju rohkem tähelepanu pälvida.

Teie turundus on ettekujutuse väljapoole suunatud kuvamine sa omage oma kaubamärki. Kui osa väärtusest on hind, lisage igal juhul kaubamärki "odav" ja visake sinna konkurentsivõimeline hind! Kui aga teie pakutav väärtus on kogemused, intelligentsus, ideed, keerukus ja tulemused ... hoia hinnad saidilt eemal ja lase oma väljavaadetel väärtus otsustada sa tood. Kui kirjutame kliendile alla 10-kordse lepingu suuruse kui teine ​​klient, ei määra me seda kümme korda rohkem tööd tehes. Kvantifitseerime selle, püüdes saavutada kümnekordseid tulemusi või saada samad tulemused kümnendiku jooksul.

Olge nii turundus- kui ka müügikäsitluses ettevaatlik väärtus versus hind. Nad pole ühesugused! Hind on see, kui palju te küsite, väärtus on see, kui palju olete kliendi jaoks väärt. Teie turundus peaks propageerima teie poolt pakutavat väärtust, mitte seda, mida maksate. Ja kui teie müügimeeskond kaebab teile, et nad kaotavad müüki teie hinnakujunduse põhjal, hankige uusi müüjaid. See tähendab, et nad ei saa aru ega aita väljavaadetel oma pakutavat väärtust realiseerida.

Ääremärkus: Praegusel kriisiajal lisan, et meie tööhõivesüsteemil on sama probleem. Inimesed ootavad sageli nende põhjal tõusu töö pingutus, elatustasevõi elukalliduse muutus. See on nende enda tajutav väärtus. Ükski neist pole ettevõttele oluline. Nende põhjal liialdavad mõned oma väärtusega ... ja paljud teised alahindavad seda. Kogu oma karjääri jooksul (väljaspool mereväge) ütlen ausalt mitte kunagi lükati tõstmiseks tagasi. See oli sellepärast, et rääkimise asemel COLA või tööstusharu standardid, Rääkisin tulemused ja kasum. Ettevõtte jaoks ei olnud mõtet pakkuda mulle 20% -list tõusu, kui ma neid kokku hoidsin või teenisin neile kaks korda suurema summa.

5 Kommentaarid

  1. 1

    Tere Douglas

    Ma ei saanud rohkem nõustuda. Poolteist aastat tagasi sattusin mitmele Alan Weissi raamatule, mis panid mind mõistma kõiki vigu, mida oma teenuste hinna määramisel tegin. Nagu ta nii tabavalt ütleb: "Madalate nõustamistasude peamine põhjus on madal enesehinnang". Teenustes ei ole *täiesti mõtet* müüa aega, justkui oleks meie kliendile pakutav väärtus korrelatsioonis kulutatud ajaga. Kui klient võrdsustab selgelt hinna ja saadud väärtuse, siis on kõik hea kõigile. Keegi ei lähe hulluks. Lisage sellele, et see kipub looma produktiivsemaid kihlussuhteid, kuna mõlemad pooled on õnnelikud. 

    Isiklikult eelistan ma selgelt öelda kliendile jah kui öelda ei…

  2. 4

    Nii tõsi – teie mõtted avaldasid mulle suurt vastukaja, kuna õpin samu õppetunde, mida sina, ja samal viisil. Pole paha, kui teie jälgedes järgimine asetab mind mõne aasta pärast teiega samale tasemele! Täname väga põhjaliku artikli eest.

  3. 5

    Nii tõsi – teie mõtted avaldasid mulle suurt vastukaja, kuna õpin samu õppetunde, mida sina, ja samal viisil. Pole paha, kui teie jälgedes järgimine asetab mind mõne aasta pärast teiega samale tasemele! Täname väga põhjaliku artikli eest.

Mis sa arvad?

Sellel saidil kasutatakse rämpsposti vähendamiseks Akismetit. Vaadake, kuidas teie andmeid töödeldakse.