Miks MarTech ebaõnnestunud turundajaid rikub?
Olen aastaid koos töötanud B2B brändid, mis müüvad turustajate, vahendajate ja edasimüüjate kaudu. Ikka ja jälle näen sama probleemi: MarTechi platvormid sobivad suurepäraselt otseseks suhtluseks, kuid need ei ole loodud partnerökosüsteemide jaoks.
Siin toimub kanalite kaudu turundus (TCM) tuleb mängu. TCM viitab programmidele, kampaaniatele ja stiimulitele, mida brändid pakuvad oma partnerite – turustajate, vahendajate ja edasimüüjate kaudu, kes seisavad nende ja lõppkliendi vahel – kaudu. See on üks võimsamaid kasvumootoreid B2B-s, kuid ka üks raskemini mõõdetavaid, kuna suur osa kaasatusest toimub väljaspool esimese osapoole omistamist.
Samal ajal seisab turundus silmitsi suure nihkega, kuna Google'i kolmandate osapoolte küpsiste järkjärguline kaotamine mõjutab ligi 3.5 miljardit Chrome'i kasutajat ning teised brauserid, nagu Safari ja Firefox, blokeerivad neid juba vaikimisi, traditsioonilised andmeallikad kaovad.
Ligi 32% ettevõttesisestest turundajatest ja 31% agentuuriturundajatest tuginevad endiselt suuresti kolmandate osapoolte küpsistele, kuid vähem kui 46% ettevõtetest tunneb end turunduseks ilma nendeta valmis olevat.
Statistika
Hea uudis? Vajalikud andmed on juba olemas. Kuid nende kogumiseks privaatsust austades peavad turundajad vaatama otsesest suhtlusest kaugemale ja partnerite ökosüsteemidesse.
Probleem: pimedad kohad partnerökosüsteemides
Enamikus turundusstrateegiates saame jälgida klikke, müügivihjeid, e-kirjade avamisi ja konversioone. See toimib hästi siis, kui klient suhtleb otse meie kampaaniatega. Kuid kanalite kaudu turunduses toimub suurem osa ostumõjust partnerite kaudu ja suur osa sellest tegevusest toimub väljaspool esimese osapoole omistamist.
Siin on see, mida ma iga päev näen:
- Edasimüüja võtab müügivihje üle ja nähtavus kaob.
- Koolituste läbimist, preemiapunktide lunastamist ja müügiväiteid ei kajastata samades tööriistades kui turunduskampaaniaid.
- Platvormid võimaldavad sageli näha omistamist ainult silo sees.
See jätab turundajad arvama, millised partnerid kasvu taga on, kuhu ressursse investeerida ja millised suhted on ohus. Lühidalt öeldes langetame otsuseid mittetäieliku teabe põhjal.
Kuidas pimedad kohad teadmisteks muuta
Esimene asi, mida ma oma meeskonnale ütlen, on ümber mõelda, mis loetakse märkuKüpsiste jälgimise või modelleeritud käitumise asemel keskendume nõusolekul põhinevatele kavatsusandmetele, mida meie partnerid iga päev genereerivad. Eelkõige turundus- ja preemiaprogrammid loovad mõned rikkaimad signaalid: müügiväited, mis seovad kampaaniaid tuludega, koolituste läbimine, mis näitab valmisolekut, preemiate lunastamine, mis näitab motivatsiooni, garantiiregistreeringud, mis seovad partnerid lõppklientidega, ja portaali sisselogimised või sisu kaasamine, mis annavad varajasi vihjeid toetuse või eemaldumise kohta.
Kui tead, kust otsida, muutub väljakutseks nende signaalide järgi tegutsemine. Siin on käsiraamat, mida ma meeskondadega jagan:
- Ühendage oma süsteemid – Koonda stiimulid, koolitus, portaaliaktiivsus ja müügiandmed. Ilma integratsioonita on teadmised killustatud ja nende põhjal on raske tegutseda.
- Keskenduge nõusolekul põhinevale jäädvustamisele – Signaalid on väärtuslikud ainult siis, kui need on täpsed. Eeldatavast käitumisest nõusolekul põhinevate tegevuste poole liikumine annab meile rikkamaid ja usaldusväärsemaid andmeid.
- Rakenda ennustavat analüütikat – Uurime partnerite käitumise trende ja mustreid, et ennetada klientide lahkumist, tuvastada kasvuvõimalusi ja märgata turul tekkivaid nihkeid.
- Investeeri partnerkesksesse MarTechi – Teie lahendus peaks toimima partnerite ökosüsteemi, mitte ainult otseste kanalite jaoks. Tööriistade integreerimine võimaldab teil näha partnerite tegevust kontekstis.
Lahendus: meie partnerkogemuse platvorm
At Extu, oleme ehitanud Partnerkogemuse platvorm et aidata turundajatel just seda teha. See koondab turunduse, preemiad ja partnerite andmed ühele platvormile, pakkudes meile:
- Nähtavus esimese, teise ja kolmanda osapoole suhtluses
- Ennustav analüüs, mis märgistab riske ja võimalusi reaalajas
- Lihtsustatud juurdepääs ühe sisselogimise ja ühtse juhtpaneeli kaudu
Selle süsteemiga ei pea me enam oletama, millised partnerid kasvu taga on. Saame varakult sekkuda, targalt investeerida ja enesekindlalt otsuseid langetada.
Koondades partnerite signaalid stiimulitest, koolitusest, portaalitegevusest ja müügiväidetest ühte vaatesse, ei pea me enam oletama, millised partnerid kasvu taga on. Ennustavad teadmised võimaldavad turundajatel varakult sekkuda, nutikalt investeerida ja enesekindlalt otsuseid langetada.
Miks privaatsus ennekõike ei ole kompromiss
Paljud inimesed näevad privaatsuseeskirju takistusena. Mina näen neid võimalusena. Keskendudes nõusolekul põhinevale käitumisele, saame tegelikult puhtamaid ja usaldusväärsemaid andmeid kui küpsised kunagi pakkunud on. Me teame täpselt, mida partnerid teevad, miks nad seda teevad ja kuidas see äri mõjutab.
See lähenemisviis hoiab meid nõuetele vastavana ja annab meile konkurentsieelise. Meeskonnad, kes partnerite signaale jäädvustavad ja integreerivad, ehitavad nüüd üles vundamendi, mida konkurendid ei suuda kergesti kopeerida.
Takeaways
Õppetund on selge: MarTechi tehnoloogiapaketid ebaõnnestuvad, kui need ignoreerivad partnerite ökosüsteemi. Kasv toimub partnerite kaudu ja kui te ei taba, ühenda ega analüüsi nende signaale, teete otsuseid pimeduses.
Nõusolekul põhinevate andmete omaksvõtmise, süsteemidevahelise ühtlustamise ja ennustava analüütika rakendamise abil saate pimedad kohad muuta ennetavateks kasvuvõimalusteks. Nii võidavad kanaliturundajad privaatsust esikohal hoidvas maailmas.
Broneeri Extu partnerkogemuse platvormi demo, et näha, kuidas ennustavad teadmised aitavad kanalite kasvu edendada:
Broneeri Extu partnerkogemuse platvormi demo
seotud Martech Zone sisu
